前言

在資管新規(guī)出臺前，不夸張地說，客戶購買國有銀行的理財不論保本，非保本都可以閉著眼睛買，同等時間，哪一款產(chǎn)品收益高，就選擇哪一款。因為銀行最終都按照約定利率將本息和兌付給了客戶。而資管新規(guī)出臺后，最明顯的變化，打破剛性兌付，讓理財?shù)倪x擇不那么容易。甚至經(jīng)常聽到理財經(jīng)理說，在整個經(jīng)濟大環(huán)境并不樂觀的時期，各大行陸續(xù)出現(xiàn)了好幾款穩(wěn)健型理財產(chǎn)品暴雷，面對保本理財逐步下市，理財凈值化的情境下現(xiàn)在不知道賣什么理財好。

當你面臨這樣一個越來越普遍的問題，就需要思考怎么去開展后期工作，除了豐富自身業(yè)務素養(yǎng)的同時，怎樣完成從產(chǎn)品推銷員到專業(yè)理財顧問的華麗轉型。別擔心，一大法寶資產(chǎn)配置來為您助力！

如何科學地進行資產(chǎn)配置

科學的資產(chǎn)配置需要做到以下幾點：首先，要了解客戶的風險承受能力；其次，要做客戶身份識別KYC；最后，充分借助金融工具利用系統(tǒng)結合自身專業(yè)知識給出建議并實施。

要想做到這幾點需要循序漸進，需要分四步走。環(huán)環(huán)相扣，每一步都顯得尤為重要，每一步也都是科學配置的必經(jīng)之路。

01

傾聽

傾聽不僅僅是帶耳朵聽，更要用心傾聽，用腦子將客戶的話轉化為需求。同時要注重方法，在客戶描述中發(fā)現(xiàn)隱性和顯性的需求，傾聽過程不斷給予回應。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)+的便捷時代，更要珍惜每一位到店客戶，盡最大努力做到有效傾聽。

1、電話聯(lián)絡

作為一名網(wǎng)點的理財經(jīng)理，經(jīng)常需要通過電話外呼的方式去聯(lián)系客戶。可以是利用生日，邀請參加活動，定期理財?shù)狡谔嵝训绕鯔C。

【話術示例】：

尊敬的先生／女士您好。我是您在XX銀行的專屬理財顧問XXX，工號XXXXXX.本次打電話一來是想提醒您，您今天有筆理財產(chǎn)品到期，明天到賬，煩請您記得查看。二來是想問下您，明天您是否有時間到我們網(wǎng)點來，我給您做個詳細的資產(chǎn)規(guī)劃。

2、一對一面談:

面談前，應該根據(jù)管戶系統(tǒng)充分了解客戶畫像做好功課。將客戶邀約到店后，條件允許的情況下，盡量安排客戶在私密性較好的理財室倒杯茶和客戶進行詳談。

【話術示例】：

XX先生／女士您好，很榮幸您應邀抽空到我們網(wǎng)點來。此次邀請您來，是因為您有一筆大額保本理財?shù)狡?，想聽聽您的想法，再給您私人訂制一個科學的資產(chǎn)規(guī)劃，您看可以嗎？

您這筆一年的理財又到期了，需要對您的風險承受能力重新進行測評。這里有一份問卷，請您進行勾選。（了解客戶風險等級）

您今天到賬的理財本息合計是XX元，請問您對此還滿意嗎？

請問您家庭對這筆資金的使用有沒有什么計劃，短期內(nèi)是否會使用？

用一系列開放式和封閉式結合的提問，打開客戶打話匣子，了解客戶需求。

【示例分析】：

我存了50萬在你們銀行幾年，每年都要來一趟，才15000的利息我覺得太低了點，最近都沒有什么使用計劃，就是我家女兒馬上讀小學了，又是課外輔導班，又是才藝培訓班，我每個月就固定8000塊工資，最近生意也不好做，我老公壓力也大，每年我們?nèi)疫€要去旅游，一年下來也沒看到錢花哪去了，真是不禁用呀。

客戶畫像：單位白領，月光族，一個女兒，丈夫做生意，消費性客戶

02

建議

根據(jù)客戶需求，結合系統(tǒng)評估，利用專業(yè)工具給客戶提出合理的建議。作為一名銀行從業(yè)者，我們在客戶營銷中最常使用的工具便是國際認定的標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖，它也是我們主要的營銷思路，這張圖把我們的家庭可投資資產(chǎn)分為了四個賬戶，這四大賬戶好比組成水桶的四塊板子，缺一不可。

1、要花的錢，就是我們近三到六個月的家庭開銷等生活費的支出，推薦產(chǎn)品：活期存款、貨幣基金，現(xiàn)金管理類理財?shù)龋?/p>2、保命的錢，也就是在幫助我們在工作生活中降低風險、“兜底隱患”、利用杠桿放大保障，以小博大防止家庭突發(fā)風險進而造成大額的開支，推薦產(chǎn)品：意外重疾保險；

3、生錢的錢，這部分重在收益、風格激進，會投入到我們的資本、權益、房市等高風險高收益的市場，推薦產(chǎn)品：股票、基金、房產(chǎn)商鋪、大宗商品；

4、保本的錢，是我們家庭資產(chǎn)構成的壓艙石，對于安全性、穩(wěn)定性有著嚴格的要求，推薦產(chǎn)品：定期存款、國債、結構性存款。

03

實施

在了解了客戶需求和對未來的想法及規(guī)劃后，首先應進行風險測評，其次要盤活客戶資產(chǎn)及家庭成員情況，提出配置建議，同時按照標準普爾想象圖給客戶做出通用版的資金規(guī)劃，最后再結合客戶需求差異化適當進行比例調整，再有針對性地制定方案進行實施，將理論操作實際化。

【舉例】：

楊女士，31歲，風險等級C3穩(wěn)健型，丈夫做生意收益不固定，家庭資產(chǎn)50萬，每月固定收入8000，固定支出主要為孩子教育和每年家庭旅游。就其目前而言，50萬全部投資于保本理財，資產(chǎn)結構過于單一。

首先按照標準普爾調整客戶資產(chǎn)配比：要花的資金保留5萬，存入隨用隨取的靈活性存款或者理財；保命的錢留存10萬為家庭添置重疾險，意外險等功能性保險；生前的錢拿出15萬，購買固定期限理財和基金，黃金定投等；最后留下保本的錢20萬，存3-10年的長期產(chǎn)品，為未來的子女教育，退休計劃做保底。

但根據(jù)客戶畫像，在要花的5萬塊錢我們可以拿出2萬元做固定期限定期或者理財，到期時間選定為每年固定的休年假旅游時間。

保命的錢中疾病險的比例通常是占據(jù)個人年收入的10%，也就是說，10萬塊重的1萬首先應該為楊女士自己添置重疾險，根據(jù)她的年齡和年投保金額1萬進行保費測算，一般的重疾險都可以做到50萬左右的保額。

其次按照50萬保額測算保費給丈夫和孩子都添置疾病險，剩余部分買入終身壽險，可以有效規(guī)避丈夫生意不確定性給家庭資產(chǎn)帶來的隱患。

生前的錢，可以每月做1000元的黃金定投，既可以滿足收益型，又可以做提金用途，在女兒出嫁時給上一份黃金嫁妝，剩余部分全部用來購買風險等級PR1-3的理財和基金。

最后保本的錢可以購買3年期限的大額存單或者5年期限的國債，一次鎖定中長期收益。

04

跟蹤

資產(chǎn)配置不是絕對的，而是應該根據(jù)不同生命周期性進行階段性調整，跟蹤維護。

【舉例】：

同樣以楊女士為例，在二胎政策放開的當下，未來5年內(nèi)，楊女士家庭可能會添加二孩，或者購置房產(chǎn)，汽車等大宗商品，這樣一來要花的錢一定是急劇增加，需要滿足家庭意外保命的保險配比也應該加重，生前的錢比例應該適當下調。甚至于說隨著年齡增長，楊女士能承受的風險等級有可能下降至C2平衡性，相應購買的理財產(chǎn)品也需要進行調整。

傳統(tǒng)的銷售分為售前指導和售后維護，通常是分別是70%和30%的比例。俗話說：你剛好需要，我剛好專業(yè)。這意味著我們要站在客戶需求的角度出發(fā)利用我們專業(yè)的業(yè)務知識幫助客戶做好資產(chǎn)配置，而不是一味地營銷不適合客戶的產(chǎn)品。就好比病人去醫(yī)院看病，醫(yī)生診斷后，根據(jù)患者的病癥，對癥下藥，而不是唯任務至上。

優(yōu)秀的理財經(jīng)理，一定是放長線釣大魚的，而不是一錘子買賣損失客戶利益，口碑和職業(yè)操守尤為重要。對于做了資產(chǎn)配置的客戶一定要及時關注系統(tǒng)，添加微信，做好金融疑問解答的同時也要做好非金融增值服務，把客戶當家人朋友，節(jié)前維護，生日祝福，做到有溫度的進行維護。

資產(chǎn)配置看起來簡單，但并不是每位客戶都會去做的一件事情。作為網(wǎng)點營銷人員，不要認為錢少就沒有配置的必要，我們應該推己及人，站在客戶的角度，以我們的專業(yè)滿足客戶的合理需求，讓客戶手中有限的資金利用科學的資產(chǎn)配置達到利益最大化。

本文首刊于《縱觀環(huán)球銀行》，有部分刪減。如果覺得文章不錯就點贊、在看，分享給朋友們吧~