折扣店到了下沉市場(chǎng)，線下店的優(yōu)勢(shì)就開始凸顯，越下沉效率越高。一些激進(jìn)的同行，甚至干出了一年2000家門店的成績(jī)。

“明后年，折扣零售店肯定會(huì)出一批萬店公司，不是一家，而是一批?！?/p>

對(duì)于折扣店迅猛的發(fā)展現(xiàn)狀，投資了十幾個(gè)相關(guān)品牌的無屆創(chuàng)新資本合伙人譚志旺，甚至都無法給出準(zhǔn)確的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)，“增速太快了，很難統(tǒng)計(jì)，每個(gè)月都不一樣。”

在他投資的項(xiàng)目中，有的品牌2021年12月成立，今年的門店數(shù)就有望突破1000家，有的品牌一年開出了1200家門店，有的則用了幾年時(shí)間干出了60多億的業(yè)績(jī)。更有一些激進(jìn)的同行，甚至干出了一年2000家門店的成績(jī)。

即便如此，譚志旺還是覺得速度太慢了。

一線城市電商發(fā)達(dá)，價(jià)格低廉，效率奇高，且店租昂貴，對(duì)于主打低價(jià)的折扣店來說，沒有適合其生長(zhǎng)的土壤。而到了下沉市場(chǎng)，線下店的優(yōu)勢(shì)就開始凸顯，越下沉效率越高，讓折扣店們擁有了得以快速發(fā)展壯大的機(jī)會(huì)。“大部分品牌都在擴(kuò)張和都在賺錢的時(shí)候，就一定是紅利期?！?/p>

作為近年來，少有的仍然受資本關(guān)注的線下業(yè)態(tài)，折扣店品牌有著十分不錯(cuò)的融資成績(jī)。

僅在去年上半年，就有l(wèi)otgoo樂特購、奧特樂、HitGoo嗨特購、小象生活等4個(gè)品牌獲得融資，其中奧特樂更是在成立一年的時(shí)間里，完成了三輪融資。同年8月，折扣牛完成了千萬美元級(jí)A+輪融資。

這是一次逆經(jīng)濟(jì)周期的大幅增長(zhǎng)。

正如誕生于兩次世界大戰(zhàn)經(jīng)濟(jì)嚴(yán)重衰退時(shí)期的折扣店奧樂齊創(chuàng)始人所說的那樣，“人們處境越遭，我們的生活越好”。

折扣店，迎來自己的康波周期

想約朱志勇的時(shí)間，頗為不易。

作為巡物社的創(chuàng)始人，過去一周的時(shí)間里，他不是在去招商局辦事的路上，就是一下午要看三個(gè)工廠，或者就是在趕飛機(jī)的路上。

這個(gè)2020年發(fā)起于河南的折扣店品牌，到2022年上半年，門店數(shù)量才只有40多個(gè)。變化開始于今年，從1月份的每個(gè)月新增5個(gè)門店，到第二個(gè)月的每月十幾家新店，3月的增速達(dá)到了一個(gè)月20多家店。到了4月，巡物社每個(gè)月新開門店數(shù)量已經(jīng)可以達(dá)到30-50家，總門店數(shù)量已接近200家。

目前，還有20余家門店正在籌備開業(yè)，另有100多個(gè)門店要借著疫情后的*個(gè)五一提升業(yè)績(jī)。

在朱志勇的計(jì)劃中，未來5年內(nèi)，巡店社門店數(shù)量將達(dá)3000家，覆蓋河南及其周邊省份。而據(jù)他觀察，目前，在包括新疆在內(nèi)的絕大部分省份里，都有十幾家折扣店品牌在同步進(jìn)行著擴(kuò)張。

巡物社的發(fā)展歷程，幾乎映照了折扣店行業(yè)的發(fā)展軌跡。

經(jīng)濟(jì)周期決定了零售業(yè)的起伏，2020年就是這次起伏的重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。根據(jù)零售電商行業(yè)專家、百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人莊帥的觀察，2020年之前的新消費(fèi)之所以火熱，是因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)未來充滿了信心。而到了經(jīng)濟(jì)不再飛速上漲，市場(chǎng)的不確定性大幅增加的時(shí)候，消費(fèi)者便開始了對(duì)高性價(jià)比商品的需求。這個(gè)從繁花似錦到逐漸理性的過程，美國、日本都曾經(jīng)歷過。

大型商超都已經(jīng)開始磨刀霍霍了。

在2022盒馬新零供大會(huì)上，盒馬創(chuàng)始人兼CEO侯毅就表示，計(jì)劃在上海開出100家折扣店。在他的計(jì)劃中，在上海跑通了盒馬奧萊的盈利模型后，就會(huì)向全國擴(kuò)張，并將以每5萬人開一家店為目標(biāo)，預(yù)計(jì)盒馬奧萊未來的門店數(shù)量將達(dá)到兩萬至三萬家。

倉儲(chǔ)店是永輝超市的重要賣場(chǎng)升級(jí)舉措，其于2021年5月在福州開啟了倉儲(chǔ)店首店，并于當(dāng)年底實(shí)現(xiàn)門店數(shù)量53家。

物美超市也開始了折扣店的試點(diǎn)，“美淘”的折扣店主賣物美大賣場(chǎng)的換季商品，和銷售完不會(huì)再上貨的汰換商品；蘇寧宣布進(jìn)軍折扣店，首家門店亮相馬鞍山，并計(jì)劃于2022年開出100家門店；2021年8月，人人樂在深圳和天津開出2家會(huì)員折扣店。公司財(cái)報(bào)顯示，截至2022年6月30日，其會(huì)員折扣店的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到10家。

折扣店品牌們更是不甘落后。

2022年9月，嗨特購首次正式對(duì)外公開加盟招商，并計(jì)劃到2023年年底門店數(shù)量沖破1000大關(guān)。雖然嗨特購的門店主要布局在一、二線城市，但有報(bào)道稱，其已完成了在低線城市試點(diǎn)項(xiàng)目的初步規(guī)劃。

好特賣官網(wǎng)信息顯示，其當(dāng)前門店數(shù)為250家，覆蓋10個(gè)城市。并且，在“未來發(fā)展”一欄中明確表示，其未來三年門店總數(shù)將超過5000家。

另據(jù)無屆創(chuàng)新資本創(chuàng)始合伙人蔡景鐘分享的數(shù)據(jù)：零食折扣店零食很忙在2022年的門店數(shù)已經(jīng)達(dá)到了2000家，一年的業(yè)績(jī)過50億元；零食優(yōu)選現(xiàn)在也有1000家左右的門店。

品牌的蓬勃野心背后，還需要技術(shù)的支持。

對(duì)于每年動(dòng)輒增加上千家門店的新折扣店品牌來說，如何管理這個(gè)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的業(yè)態(tài)，是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。而在疫情和直播電商迅猛發(fā)展的影響下，2020年讓零售SaaS服務(wù)實(shí)現(xiàn)了突破性的增長(zhǎng)。這也為零售門店管理千店、萬店打下了良好的基礎(chǔ)。

“對(duì)于折扣店來說，現(xiàn)在就是他們的康波周期?！鼻f帥對(duì)鈦媒體APP表示，一方面，消費(fèi)者的整體消費(fèi)習(xí)慣逐步走向理性，極大的利好了折扣店市場(chǎng)，另一方面，同城配送也大幅的擴(kuò)大了折扣店的覆蓋范圍，讓過去只能覆蓋5-10公里的線下門店，可以觸達(dá)更遠(yuǎn)范圍的用戶?！罢劭鄣暾仍诹艘粋€(gè)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)者心態(tài)綜合利好的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)上?！?/p>

低價(jià)背后的邏輯

正價(jià)6、7元的奈雪的茶茶包，標(biāo)價(jià)1.9元；臨期的海天醬油醋，售價(jià)是原件的一半；即便是生產(chǎn)日期十分新鮮的海天醬油，也能標(biāo)到原價(jià)的6-7折……

誘人的低價(jià)，是折扣店的招牌。而維持低價(jià)的背后，是折扣店不同于傳統(tǒng)商超的貨品即供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)能力。

在巡物社的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，80%是固定的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，包括自營(yíng)品牌，以及與廠家或經(jīng)銷商直接合作的產(chǎn)品；另外20%，則是臨期尾貨等非固定品類。

在此基礎(chǔ)上，巡物社會(huì)基于每個(gè)門店各類產(chǎn)品的銷售占比，為各個(gè)門店進(jìn)行貨品分配。這決定了整個(gè)供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)效率，朱志勇對(duì)鈦媒體APP強(qiáng)調(diào)，“只有搭配好這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，供應(yīng)鏈效率才能跟得上?！?/p>

有了產(chǎn)品，還得匹配好對(duì)應(yīng)的店型。

商圈店、校園店、社區(qū)店，在巡物社的三種店型中，商圈店是毫無疑問的主力。畢竟，商圈匯聚了一個(gè)城市中，*消費(fèi)能力的人群。

校園店的利潤(rùn)也大都不差。作為未來的消費(fèi)主力軍，95后和00后消費(fèi)更加沖動(dòng)，對(duì)零食、飲料、美妝護(hù)膚品、大品牌小樣等有著高頻的剛性需求，這也成為了校園店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重要組成部分。

而社區(qū)店的效率反而是三個(gè)店型中*的，但由于用戶粘性更高，整體銷量相對(duì)穩(wěn)定。

據(jù)鈦媒體APP獲悉，目前巡物社所有門店都已實(shí)現(xiàn)了盈利。

這也吸引來了大批的加盟咨詢。3月份接到了1500個(gè)咨詢，到了4月這個(gè)數(shù)據(jù)就漲到了2000個(gè)左右，但朱志勇卻把通過率卡在了5%~10%左右，“還是要保證我們的閉店率?！?/p>

“每天都要碼貨、裝卸貨，開折扣店其實(shí)是一個(gè)很苦逼的事?！背四昙o(jì)不能太大以外，朱志勇還要求合作方對(duì)折扣店這種模式有足夠的認(rèn)同感。這是一個(gè)仍然處于發(fā)展早期、尚在不斷變化的行業(yè)，需要經(jīng)營(yíng)者具備清晰的思路和足夠快的學(xué)習(xí)能力。

從今年3月開始，巡物社已經(jīng)逐步進(jìn)入了湖南、湖北、山東、安徽、山西、陜西等地。他們并不挑城市，而是挑城市里的位置，“只要這個(gè)賬能算得過來，哪怕開到鎮(zhèn)上都不怕?！?/p>

傳統(tǒng)商超為什么做不了折扣店？

折扣店大舉擴(kuò)張的背后，其實(shí)是對(duì)傳統(tǒng)商超模式的顛覆。畢竟中國傳統(tǒng)的批發(fā)零售渠道極其復(fù)雜。

對(duì)于傳統(tǒng)商超賣場(chǎng)來說，賣貨并不是其主要的賺錢方式。最主要的利潤(rùn)來源是渠道費(fèi)，進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)……作為貨品獲得消費(fèi)者關(guān)注的主要渠道之一，商超賣場(chǎng)真正的目標(biāo)客戶并不是普通消費(fèi)者，而是廣大的供應(yīng)商。

店面租賃則是商超賣場(chǎng)的另一個(gè)主要利潤(rùn)來源。大型超市往往可以用較低的價(jià)格，租下商場(chǎng)的一整層，5萬平米的面積，1萬平米做超市，4萬平米分銷給各個(gè)中小店鋪。

還有很多散貨渠道，國外廠家付了預(yù)付款后，卻沒有付足尾款，甚至是直接毀約所有貨物都不要了。只要有批發(fā)商愿意接收這批貨物，廠家可以以低于出廠價(jià)的價(jià)格，兜售給渠道商。

“中國的折扣商品不會(huì)貴的，不僅有利潤(rùn)，其利潤(rùn)甚至有可能比正品還要高?！边@些復(fù)雜的渠道，就是折扣店得以生存的基礎(chǔ)。這是一套完全不同于傳統(tǒng)商超的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。在莊帥看來，折扣店的盈利模式就是靠賣貨，因?yàn)槟切┴浳飳?shí)在是太便宜了。

但折扣店的出現(xiàn)，改變了傳統(tǒng)渠道的運(yùn)作邏輯。他們的盈利模式，就是賣貨，他們的主要工作，就是采購這些散落在渠道上的貨物，這大大縮短了原本復(fù)雜漫長(zhǎng)的貨物流通過程。但這個(gè)看上去并不復(fù)雜的模式，卻是傳統(tǒng)商超品牌學(xué)不來的。

在傳統(tǒng)商超從業(yè)者的眼中，貨從來都是不缺的，找一個(gè)供應(yīng)商要不來促銷費(fèi)，就換另一家繼續(xù)談。這其中，超市是牢牢占據(jù)著主動(dòng)權(quán)的。

而折扣店不一樣，如果不能把這批低價(jià)貨拿下來，那么供應(yīng)商就要把這批貨給其他品牌了。在莊帥看來，“有些基因的基因的東西是改變不了的，工作習(xí)慣和思維，都會(huì)阻礙其快速發(fā)展?！?/p>

“什么是做折扣店的核心能力？一定要把傳統(tǒng)商超的很多打法都拋棄掉，甚至反著來?！弊T志旺在評(píng)判折扣店創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，會(huì)希望他們對(duì)部分零售品類的商品足夠熟悉。在他看來，做折扣店所需要的能力，與做商超完全不一樣。零售是服務(wù)顧客的，只需要站在顧客的角度思考問題，有沒有經(jīng)驗(yàn)，沒有那么重要。

為了構(gòu)建供應(yīng)鏈管理能力，朱志勇將供應(yīng)鏈拆分成了三個(gè)核心部門：商品部、采購部和倉配部。

商品部負(fù)責(zé)洞察，了解線上線下最火爆的產(chǎn)品，知悉產(chǎn)品的價(jià)格和毛利，以及應(yīng)該用什么樣的折扣價(jià)格賣給用戶；采購部門負(fù)責(zé)執(zhí)行商品部的需求，在全國乃至全世界范圍內(nèi)搜尋商品；倉配部門則負(fù)責(zé)以最高效的方式，將產(chǎn)品配送到全國的各個(gè)門店，保障供給。

這個(gè)月開20家店，下個(gè)月開30家店，再到一個(gè)月開50家店，每一步都是朱志勇和團(tuán)隊(duì)一起迭代、更新、從頭建立標(biāo)準(zhǔn)和體系的過程。沒有現(xiàn)成經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)習(xí)，行業(yè)專家也尚未誕生，“整個(gè)行業(yè)都仍處于拓荒階段”。

與國外相比，國內(nèi)市場(chǎng)更復(fù)雜

在中國，很少有海外折扣店能夠拿下全國市場(chǎng)。不溫不火的中國奧特萊斯，就是其中的典型。

作為典型舶來品，奧特萊斯在中國發(fā)展已邁向21年，在其漫長(zhǎng)的發(fā)展歷程中，歐美等發(fā)達(dá)國家奧特萊斯的發(fā)展模式是中國奧萊人主要參考和借鑒的對(duì)象。

中國奧特萊斯的主要產(chǎn)品為服飾品類，并以國外品牌為主。這也導(dǎo)致了中國奧萊缺少供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，也沒有品牌優(yōu)勢(shì)，更沒有定價(jià)權(quán)。再加上中國電商又比國外發(fā)達(dá)，假貨的比例還不低，就大幅積壓了奧特萊斯的生存空間。

“國內(nèi)折扣店與海外折扣店完全不是一個(gè)東西?！彪m然邏輯非常相似，但從店型、選址到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都是截然不同的。雖然一提到折扣店，很多人就會(huì)提德國的奧樂齊、日本的唐吉坷德，但在譚志旺看來，這些海外模式是無法照抄的，相比歐洲和日本，中國的商業(yè)環(huán)境要遠(yuǎn)比他們復(fù)雜得多。如果按照消費(fèi)能力和習(xí)慣，把國內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行劃分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，北上廣深和二線以下的城市有著根本性的差。在北京被稱為坪效之神的南城香，也許根本無法在濟(jì)南立足。也正是因此，譚志旺發(fā)現(xiàn)，很多在一線城市十分繁榮的業(yè)態(tài)，到了二三線城市，則大概率做不好。

這背后的一個(gè)更深層原因在于，中國有著非常多元復(fù)雜的用戶結(jié)構(gòu)。

在日本，大部分人的消費(fèi)習(xí)慣和能力都處于同一個(gè)區(qū)間，因此很難進(jìn)化出多種業(yè)態(tài)。而在中國，除了可以按照一二三線城市劃分人群以外，還有消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好的種種差別，且每個(gè)層次的消費(fèi)群體都足夠龐大。這就意味著，一種業(yè)態(tài)解決不了所有人的問題。

即便如此，譚志旺也很難準(zhǔn)確的劃分出折扣店不同類型，這是一個(gè)仍處于發(fā)展早期的市場(chǎng)。

中國人需要探索中國人自己的那條路。

“電商很難對(duì)線下店產(chǎn)生碾壓式的沖擊?！痹谥熘居驴磥?，線上線下各有其在人群和產(chǎn)品上優(yōu)勢(shì)。并且，線下店也是同樣可以擁抱線上的，社區(qū)團(tuán)購、抖音本地生活、直播都是未來巡物社將會(huì)涉足的領(lǐng)域?！皳肀托辛?，沒有必要懼怕它?！?/p>

潮水的方向正在悄然改變，這是一次對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)模式的挑戰(zhàn)。變化、革新、新模式對(duì)舊模式的挑戰(zhàn)，是市場(chǎng)永恒的主題。而對(duì)于中國這個(gè)規(guī)模放大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜的商業(yè)體來說，誰能在狂奔中取得先機(jī)，并走向*，仍需要市場(chǎng)和時(shí)間的檢驗(yàn)。