本文選自：《山西省私人財(cái)富白皮書（2022）》

報(bào)告發(fā)布機(jī)構(gòu)：晉商銀行、普益標(biāo)準(zhǔn)

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PART4 山西省高凈值人群財(cái)富管理需求結(jié)構(gòu)

1. 投資目的：家庭保障最為重要

山西高凈值人群的投資目的較為豐富多樣，但普遍看重保障家庭成員的身體健康、維持高品質(zhì)生活和創(chuàng)造更多財(cái)富。選擇這三類投資目的的人數(shù)均占比50%以上，其中客戶認(rèn)為投資目的最為重要的一項(xiàng)是保障家庭成員的身體健康，有68.89%的投資者是為了維持高品質(zhì)的生活，57.33%希望創(chuàng)造更多財(cái)富。其次，以保證財(cái)富安全和子女教育為投資目的的占比相近，都為43.70%。而選擇財(cái)富傳承、境內(nèi)外一體化資產(chǎn)配置、企業(yè)發(fā)展以及公益慈善的人數(shù)占比較少。

結(jié)合調(diào)查者家庭背景組成，一方面大部分受訪者都已成家立業(yè)，因此保證家人的健康問(wèn)題尤為重要；另一方面，山西省受訪人群年輕人數(shù)占比高于全國(guó)且學(xué)歷較高，相較于中老年人群追求家庭保障和財(cái)富傳承，他們更加追求財(cái)富創(chuàng)造和高質(zhì)量生活，以實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，而面對(duì)財(cái)富傳承和公益慈善等選項(xiàng)，顯然不符合年輕化高凈值人群的投資目的。

2. 投資期限：中短期更受青睞

高凈值人群在財(cái)富管理的時(shí)間規(guī)劃上，整體期限偏短。調(diào)查結(jié)果顯示，選擇1—3年投資期限的人接近半數(shù)（43%）；其次，有23%的人選擇3—5年的投資期限；而選擇1年以下投資期限的人數(shù)占21%，略低于前者；最后，少部分人選擇較為長(zhǎng)期的投資，9%選擇5—10年的投資期限，僅有4%選擇10年以上的投資期限。

從高凈值人群的時(shí)間偏好上可以看出其缺少長(zhǎng)期資產(chǎn)配置的思維，更加注重中短期的收益。背后的原因在于被調(diào)研者大部分都已婚并育有子女，他們擔(dān)心突發(fā)狀況導(dǎo)致的資金缺口和家人的健康問(wèn)題得不到保證，故大部分投資者都對(duì)資金流動(dòng)性有一定要求，因此大部分人偏好于中短期資產(chǎn)配置。

3. 風(fēng)險(xiǎn)偏好：主要集中于穩(wěn)健、平衡型

受調(diào)查的投資者整體表現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)厭惡的特征。在風(fēng)險(xiǎn)和收益的選擇上，面對(duì)問(wèn)題“假設(shè)您有100萬(wàn)元的閑置資金，您會(huì)選擇哪一種投資機(jī)會(huì)？”六成投資者（60%）選擇“有50%的機(jī)會(huì)贏取10萬(wàn)元現(xiàn)金，并有較低可能性損失本金”，還有25%的投資者選擇“有100%的機(jī)會(huì)贏取1萬(wàn)元現(xiàn)金，并保證歸還本金”，只有3%的投資者選擇“有10%的機(jī)會(huì)贏取100萬(wàn)元現(xiàn)金，但有很高可能性損失本金”。可以看出，大部分投資者希望在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，獲取一定的收益，屬于穩(wěn)健、平衡型類型。

在面對(duì)虧損時(shí)，超八成投資者有明確的止損線。調(diào)查結(jié)果顯示，面對(duì)問(wèn)題“如果您已經(jīng)投資100萬(wàn)元，當(dāng)虧損達(dá)到多少您會(huì)考慮贖回資金？”23%的投資者面臨虧損會(huì)立即贖回，26%的投資者當(dāng)虧損在5萬(wàn)元以內(nèi)會(huì)考慮贖回，20%的投資者能接受的虧損幅度為10%。值得注意的是，近兩成山西高凈值理財(cái)客戶（18%）面臨虧損時(shí)相信長(zhǎng)期能夠回本并獲益，拒絕贖回。最后這類投資者通常屬于損失厭惡型投資者，他們往往難以接受投資帶來(lái)的虧損，而這有可能會(huì)帶來(lái)更多的損失，并且錯(cuò)過(guò)其他的投資機(jī)會(huì)。

4. 預(yù)期收益：收入來(lái)源、工作性質(zhì)與預(yù)期回報(bào)密切相關(guān)

在投資回報(bào)率的預(yù)期方面，高凈值人群整體的收益率中性偏高。有37%的人群對(duì)投資回報(bào)率的預(yù)期在3%—5%之間，有33%的人群預(yù)期在5%—10%之間，而有16%的人群認(rèn)為投資回報(bào)只要跑贏通貨膨脹率即可，剩余人群則對(duì)投資回報(bào)率有較高的預(yù)期，有10%的人群收益率預(yù)期在10%—20%之間，還有4%的人群希望每年的收益率在20%以上。結(jié)合我國(guó)2%左右的通脹率，調(diào)研結(jié)果表明投資者對(duì)收益有較高的要求，預(yù)期和風(fēng)險(xiǎn)偏好存在較明顯的偏離，這種偏離的根源在于正確的投資理念沒(méi)有建立，許多投資理念仍然停留在剛性兌付的時(shí)代。長(zhǎng)期來(lái)看，這種情況會(huì)導(dǎo)致投資者體驗(yàn)不佳，進(jìn)而對(duì)金融機(jī)構(gòu)的專業(yè)能力產(chǎn)生質(zhì)疑。所以金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該更加重視對(duì)投資者的教育投入，這是金融行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的內(nèi)生需求，而不是為了滿足監(jiān)管要求的外在形式。

不同收入來(lái)源的人群對(duì)投資收益率的預(yù)期存在一定差異。從分析圖表可以看出，收入來(lái)源主要為企業(yè)經(jīng)營(yíng)報(bào)酬的自主創(chuàng)業(yè)人群和收入主要為企業(yè)股權(quán)的董監(jiān)高人群期待5%—10%的收益率占比最大；而收入來(lái)源主要為工資薪酬收入的普通員工、行業(yè)專家及職業(yè)經(jīng)理人則主要持有3%—5%的收益率預(yù)期。相較于自主創(chuàng)業(yè)人群和董監(jiān)高，工資薪酬收入這類人群更追求低風(fēng)險(xiǎn)投資，收益率期待也更低，這與工作性質(zhì)息息相關(guān)。值得注意的是，職業(yè)投資人的主要來(lái)源就是投資收益，他們對(duì)收益率有著更高的期待，職業(yè)投資人10%—20%和20%以上的收益率預(yù)期占比是所有人群里最高的。

5. 配置偏好：資產(chǎn)配置未來(lái)偏向多元化、平衡化

當(dāng)前高凈值客戶資產(chǎn)配置偏保守，未來(lái)趨勢(shì)更加多元化、平衡化。目前高凈值人群持有的資產(chǎn)除了存款及現(xiàn)金以外，主要還有銀行理財(cái)產(chǎn)品及各種基金保險(xiǎn)等偏防守型配置。但未來(lái)高凈值人群傾向于減少這類資產(chǎn)的配置，增加股票、私募、貴金屬等波動(dòng)幅度較大的資產(chǎn)。這是由于高凈值人群對(duì)資產(chǎn)有較高的預(yù)期回報(bào)率，故需要在資產(chǎn)配置上有所調(diào)整，增加股票等高收益資產(chǎn)。

具體來(lái)看，存款及現(xiàn)金、銀行理財(cái)產(chǎn)品和公募基金均有不同程度的減持傾向，其中高凈值人群對(duì)存款及現(xiàn)金的減持傾向最大，有24.42%的受調(diào)者表示未來(lái)會(huì)減持；其次，有20.82%的受調(diào)者未來(lái)將減少持有銀行理財(cái)產(chǎn)品，有4.88%的受調(diào)者將減持公募基金。相對(duì)地，高凈值人群在股票、債券、黃金等貴金屬、私募基金、保險(xiǎn)、字畫等藝術(shù)品、信托產(chǎn)品和房地產(chǎn)方面有增持傾向，其中對(duì)股票的增持傾向最大，占比為22.62%。其次是對(duì)黃金等貴金屬的增持，占比為10.03%。信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)、字畫等藝術(shù)品的增持占比均在5%以下。

中國(guó)居民在金融資產(chǎn)的配置方面，早期主要以現(xiàn)金、存款、固定收益類產(chǎn)品等資產(chǎn)為主，但隨著資管新規(guī)打破剛兌，投資者的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)偏好開始顯現(xiàn)，資金逐步流向其他資產(chǎn)。同時(shí)，2022年債券違約等風(fēng)險(xiǎn)事件頻發(fā)，同時(shí)在貨幣政策調(diào)控下市場(chǎng)利率逐步走低，固定收益類產(chǎn)品收益下滑，投資者開始將目光投向其他資產(chǎn)。

6. 投資體驗(yàn)：近三年投資難度增大，投資者體驗(yàn)不佳

總體而言，投資者對(duì)近三年的投資體驗(yàn)難言滿意。調(diào)查顯示只有47%的投資者對(duì)近三年的投資體驗(yàn)感到滿意及以上，50%的投資者認(rèn)為一般或不滿意，少部分投資者甚至對(duì)投資體驗(yàn)感到非常不滿意。

投資難度較大是投資體驗(yàn)不好的最主要原因?！案黝愘Y產(chǎn)收益率普遍下降”和“不能很好地判斷經(jīng)濟(jì)及政策形勢(shì)”是投資者面對(duì)資產(chǎn)配置時(shí)遇到最多的問(wèn)題，分別有57.84%和57.58%的投資者選擇了這兩項(xiàng)答案；同時(shí)，許多的投資者認(rèn)為資本市場(chǎng)波動(dòng)太大，找不到合適投資標(biāo)的，想要規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)。這些原因從側(cè)面反映了投資環(huán)境變得愈發(fā)艱難，投資難度越來(lái)越大。

整體來(lái)看，投資者對(duì)近三年的投資體驗(yàn)難言滿意，原因主要有三點(diǎn)：第一，收益方面，困于疫情影響下的經(jīng)濟(jì)萎靡，A股表現(xiàn)頹勢(shì)盡顯，大量投資于A股的產(chǎn)品表現(xiàn)不盡如人意；第二，投資能力方面，大部分投資者自身缺乏較好的投資能力，不能很好地判斷經(jīng)濟(jì)及政策形勢(shì)，錯(cuò)過(guò)投資機(jī)會(huì)；第三，服務(wù)方面，以銷量為王的業(yè)務(wù)邏輯下，產(chǎn)品銷售優(yōu)先度遠(yuǎn)高于客戶服務(wù)，許多理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品的講解不夠，導(dǎo)致客戶服務(wù)體驗(yàn)不佳。

7. 境外投資：配置全球資產(chǎn)意愿顯著降低

2022年以來(lái)，因美聯(lián)儲(chǔ)持續(xù)加息及地緣政治因素變動(dòng)，高凈值客戶全球資產(chǎn)配置的意愿顯著降低。在本次調(diào)研中，超過(guò)七成的調(diào)查者對(duì)全球資產(chǎn)配置的熱情發(fā)生了變化，30%的高凈值客戶擔(dān)心海外通脹居高不下，拖累經(jīng)濟(jì)發(fā)展，從而影響海外投資收益率。擔(dān)心地緣政治波動(dòng)和認(rèn)為國(guó)內(nèi)投資優(yōu)于國(guó)外投資的人數(shù)占比相同，為21%。1%的人對(duì)全球資產(chǎn)配置熱情不降反升。27%的人認(rèn)為沒(méi)有受到任何影響。

2022年的世界格局下，高凈值人群對(duì)全球資產(chǎn)配置變得更加詳慎。主要原因是擔(dān)心美聯(lián)儲(chǔ)持續(xù)加息后會(huì)引發(fā)美國(guó)經(jīng)濟(jì)乃至全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入深度衰退。從全球股市來(lái)看， 2022年全球股市遭遇罕見(jiàn)重挫，幾乎沒(méi)有避風(fēng)港，而中國(guó)在2022年最后一個(gè)月優(yōu)化防疫政策，經(jīng)濟(jì)全面復(fù)蘇。相較于境外市場(chǎng)，高凈值人群目前更愿意配置更多國(guó)內(nèi)資產(chǎn)，以取得不錯(cuò)回報(bào)率。

8. 選擇機(jī)構(gòu)時(shí)考慮的因素：專業(yè)化是核心競(jìng)爭(zhēng)力

調(diào)查結(jié)果顯示專業(yè)度是高凈值人群選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)最看重的因素。在高凈值人群中，最大占比的投資者（60.15%）認(rèn)為專業(yè)度是他們選擇機(jī)構(gòu)的主要因素之一，因?yàn)閷I(yè)水平高的服務(wù)能夠給投資者帶來(lái)更優(yōu)的資產(chǎn)配置，從而提高投資收益率，同時(shí)專業(yè)度較好的服務(wù)也會(huì)提升投資體驗(yàn)。其次機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品體系豐富度（57.33%）和品牌（53.47%）也是客戶較為看重的。隨著投資多元化需求增強(qiáng)，客戶對(duì)產(chǎn)品體系豐富度要求也隨之提高；品牌良好的聲譽(yù)意味著優(yōu)秀的服務(wù)與投資體驗(yàn)。此外，高凈值客戶對(duì)服務(wù)方面也有較高要求，有46.27%的人群看重服務(wù)的多元度，39.59%的人群關(guān)注服務(wù)體驗(yàn)以及時(shí)效性，23.39%的人群注重服務(wù)便捷程度以及18.25%的人群關(guān)注服務(wù)費(fèi)用。少部分高凈值客戶比較看重人文關(guān)懷（15.42%）和智能化水平（13.37%），這也從側(cè)面印證了客戶對(duì)專業(yè)度的重視程度較高。

隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，投資環(huán)境也變得更加復(fù)雜。投資難度上升，收益率下降，個(gè)人投資的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)知和投資能力已經(jīng)無(wú)法滿足自身的財(cái)富管理需求，在此情形下，高凈值客戶迫切需要專業(yè)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)化的財(cái)富管理服務(wù)。

9. 對(duì)機(jī)構(gòu)服務(wù)的新訴求：多元化的服務(wù)內(nèi)容

國(guó)內(nèi)外專業(yè)投資信息洞悉和投資機(jī)會(huì)分享成為高凈值人群目前最大的期待。在接受調(diào)查的高凈值人群中，有56.30%的投資者希望私行能夠提供國(guó)內(nèi)外專業(yè)投資信息和投資機(jī)會(huì)分享，有51.67%的投資者希望獲取境內(nèi)外高端生活醫(yī)療資源的服務(wù)，這與前面高凈值人群的投資目的相吻合，他們更加注重家庭保障和追求高品質(zhì)生活。其次，分別有46.27%和44.47%的投資者希望提供子女的教育培養(yǎng)服務(wù)和全球范圍內(nèi)定制化的資產(chǎn)配置組合。另有部分高凈值人群還有其他多元化需求，包括個(gè)人稅務(wù)法律的咨詢，奢侈品專屬購(gòu)買服務(wù)，藝術(shù)品鑒賞投資服務(wù)，代際傳承安排，家族憲章，家族慈善基金會(huì)等服務(wù)。

高凈值客戶對(duì)多元化、全球化的服務(wù)內(nèi)容需求愈發(fā)強(qiáng)烈。一方面財(cái)富管理進(jìn)入全新階段后，資產(chǎn)管理僅是其中一部分，境外的生活、教育以及投資機(jī)會(huì)都將是高凈值客戶關(guān)注的元素；另一方面是進(jìn)一步分散異質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)國(guó)外資產(chǎn)的配置，可以有效降低國(guó)內(nèi)政策性風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，提升穩(wěn)定收益。

10. 對(duì)機(jī)構(gòu)未來(lái)服務(wù)模式的偏好：定制化、智能化服務(wù)模式

以客戶為中心，打造一站式解決方案成為私行未來(lái)能力建設(shè)的核心之一。問(wèn)卷結(jié)果顯示，高凈值人群中有72.75%的投資者希望私行能夠提供一站式解決方案，有70.18%的投資者希望獲取便捷的智能化服務(wù)，有46.53%的投資者希望全流程減少接觸但在需要的時(shí)候能夠及時(shí)提供服務(wù)需求，同時(shí)也有33.16%的投資者偏好于在關(guān)鍵的決策節(jié)點(diǎn)進(jìn)行溝通，他們并不希望與私行有太過(guò)頻繁的接觸。

一站式解決方案是財(cái)富管理定制化的最終體現(xiàn)。機(jī)構(gòu)以客戶實(shí)際情況為中心，針對(duì)性地提出符合客戶需求的財(cái)富管理建議，打造定制化專屬方案。同時(shí)，智能化的金融科技使財(cái)富服務(wù)更便捷。例如，金融科技助力下的智能投顧的出現(xiàn)突破了專業(yè)投資顧問(wèn)人才的限制，也提高了響應(yīng)速度，使專業(yè)的財(cái)富服務(wù)可以更便捷地觸達(dá)更多的客戶。

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