財(cái)富管理的賽道已經(jīng)開(kāi)啟，各大銀行也在加速向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型，隨著資管新規(guī)與理財(cái)新規(guī)等一系列監(jiān)管政策的出臺(tái)，我國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)監(jiān)管逐步規(guī)范，為財(cái)富管理行業(yè)專業(yè)化轉(zhuǎn)型及未來(lái)的發(fā)展開(kāi)啟了新的篇章。

目前，已有29家理財(cái)公司（含外方控股的合資理財(cái)公司）獲批籌建，其中21家獲批開(kāi)業(yè)。

藍(lán)海之爭(zhēng)

從上面業(yè)內(nèi)的關(guān)注可知，財(cái)富管理正成為我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展的大藍(lán)海。銀行們?cè)谶@塊市場(chǎng)增收的意愿，從來(lái)沒(méi)有像如今這般強(qiáng)烈！

2021

“中國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)，如銀行、券商、保險(xiǎn)、資管及互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等，正在積極拓展財(cái)富管理這片廣袤藍(lán)海。

尋

1、財(cái)富管理的背后

如今，“財(cái)富管理”已正式成為一個(gè)行業(yè)的代表，私人銀行和財(cái)富管理日益成為主流業(yè)務(wù)，各國(guó)、各區(qū)域市場(chǎng)也邁入了財(cái)富管理發(fā)展的全新階段。

財(cái)富管理的發(fā)展源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，最早可追溯到古希臘的奴隸管家。歐洲的統(tǒng)治者即使被推翻政權(quán)，但是仍然享有巨大的財(cái)富，財(cái)富的留存不會(huì)因?yàn)闄?quán)利的消失而消失，在財(cái)富沉淀的過(guò)程中，出現(xiàn)了幫統(tǒng)治者打理財(cái)富的管家，也就是最早的理財(cái)師。

16世紀(jì)，第一代私人銀行家自瑞士日內(nèi)瓦興起。瑞士依托政治安定、經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定、法律制度健全、保密體制完善等優(yōu)勢(shì)，使得瑞士的金融業(yè)務(wù)從貨幣業(yè)務(wù)不斷轉(zhuǎn)向資產(chǎn)管理、證券相關(guān)業(yè)務(wù)，私人財(cái)富管理就誕生于瑞士的私人銀行業(yè)。據(jù)說(shuō)，開(kāi)啟現(xiàn)代財(cái)富管理先河的是拿破侖，他通過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)不斷掠奪財(cái)產(chǎn)，為了避免混亂，他就把財(cái)富交給瑞士的銀行家?guī)椭涔芾?，由瑞士的銀行家提供私人性的金融服務(wù)。

目前，瑞士有一家私人銀行叫作隆奧達(dá)亨銀行，它現(xiàn)在還管理著100年前拿破侖家族遺留下來(lái)的多達(dá)350億美元的私人財(cái)產(chǎn)。到19世紀(jì)中后期，工業(yè)革命蓬勃發(fā)展，英國(guó)作為世界貿(mào)易中心，出現(xiàn)對(duì)富商提供個(gè)性化財(cái)富管理服務(wù)，隨之美國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)興起。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，亞洲財(cái)富管理業(yè)務(wù)迅速增長(zhǎng)，區(qū)域性財(cái)富管理中心崛起。

現(xiàn)代社會(huì)真正意義的私人財(cái)富管理主要經(jīng)歷三個(gè)階段：

第一階段是開(kāi)始階段（20世紀(jì)30年代至20世紀(jì)60年代），依托于二戰(zhàn)后紙幣本位制的信用貨幣兌付機(jī)制發(fā)展，促使針對(duì)金融資產(chǎn)管理的訴求增加。受經(jīng)濟(jì)大蕭條的影響，此時(shí)保險(xiǎn)的需求在大眾中很突出，除此之外，基金也受到熱捧。

第二階段是穩(wěn)定發(fā)展階段（20世紀(jì)60年代至20世紀(jì)80年代）。美國(guó)資本市場(chǎng)的大繁榮，積極探索突破分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融創(chuàng)新產(chǎn)品，促使股票和基金市場(chǎng)的大發(fā)展。在這一階段，美國(guó)開(kāi)始呈現(xiàn)老年化，養(yǎng)老金產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)成為主流產(chǎn)品。

第三階段是成熟規(guī)模階段（20 世紀(jì) 90 年代至今）。金融衍生品出現(xiàn)，為實(shí)現(xiàn)“金融超市” 的綜合化投資策略提供現(xiàn)實(shí)保障。但金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶的忠誠(chéng)度低，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為實(shí)現(xiàn)更高的利潤(rùn)水平和滿足客戶的差異化需求，就必須在自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，應(yīng)用大數(shù)據(jù)等技術(shù)，提供以客戶為中心的更優(yōu)質(zhì)的財(cái)富管理服務(wù)。

中國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的崛起受益于改革開(kāi)放，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)取得了舉世矚目的成就。居民的收入水平得到大幅度的提高，但是居民的理財(cái)意識(shí)淡薄，使得手中現(xiàn)金得不到有效的保值和增值。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)改革的進(jìn)一步深化，老百姓的理財(cái)意識(shí)提高以及可選擇的金融工具也在不斷增多，除了儲(chǔ)蓄和國(guó)債，還有股票、基金、債券、貴金屬和保險(xiǎn)等多種投資領(lǐng)域。

改革開(kāi)放后給國(guó)人帶‘來(lái)了4波的造富潮：

第一波：最早做實(shí)業(yè)的個(gè)體戶富起來(lái)了，中國(guó)的企業(yè)基本是從個(gè)體戶開(kāi)始，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、品牌公司、上市公司、集團(tuán)企業(yè)，一路奮勇向前。溫州就是個(gè)典型代表，造就了第一批有錢(qián)人。

第二波：最早買(mǎi)股票的那一批人富起來(lái)了，電影《股瘋》就是當(dāng)時(shí)金融市場(chǎng)的真實(shí)寫(xiě)照。

第三波：最早做房地產(chǎn)的人富起來(lái)了，如萬(wàn)科、碧桂園等。

第四波：最早做互聯(lián)網(wǎng)的富起來(lái)了，如阿里巴巴、京東等。所以近幾十年來(lái)，中國(guó)的富裕階層基本都是在這四個(gè)時(shí)期，完成了財(cái)富的原始積累。

有了財(cái)富，就

全球財(cái)富管理歷經(jīng)了悠久的發(fā)展歷史，在歐洲源起，歷經(jīng)美國(guó)的繁榮發(fā)展，到亞洲興盛，再到如今形成了各有特色的區(qū)域市場(chǎng)，各類監(jiān)管法規(guī)也在不斷完善。

明

2、財(cái)富管理的賽道

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，給人們帶來(lái)更多投資機(jī)會(huì)的同時(shí)，也帶來(lái)了各種風(fēng)險(xiǎn)，迫切需要一種新的金融業(yè)務(wù)。

而財(cái)富管理業(yè)務(wù)憑借資金成本低、資產(chǎn)質(zhì)量高、中間業(yè)務(wù)收入高的優(yōu)勢(shì)，成為商業(yè)銀行的首選。

在這樣的外部環(huán)境的驅(qū)使下，我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始了財(cái)富管理之路。2010年以來(lái)隨著銀行表外市場(chǎng)的興起，銀行理財(cái)、信托、第三方理財(cái)?shù)鹊母呤找媛十a(chǎn)品吸引了大批投資者，資金開(kāi)始從房地產(chǎn)和銀行儲(chǔ)蓄分流。2019年以來(lái)，多家銀行理財(cái)子公司相繼開(kāi)業(yè)，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的參與主體更加多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

銀行之所以重視財(cái)富管理市場(chǎng)，一是在低利率環(huán)境下，息差收窄已不可逆；二是財(cái)富管理需求上升，市場(chǎng)潛力大；三是財(cái)富管理屬于輕資本、弱周期業(yè)務(wù)，是

我國(guó)商業(yè)銀行的盈利模式是依賴存貸利差，約80％利潤(rùn)來(lái)自利息收入，存在嚴(yán)重的同質(zhì)性，而利率市場(chǎng)化程度較高的國(guó)家和地區(qū)，商業(yè)銀行利潤(rùn)的40％以上來(lái)自非利息收入，其中財(cái)富管理成為維護(hù)客戶、實(shí)現(xiàn)交叉銷售的重要渠道，為商業(yè)銀行帶來(lái)直接的手續(xù)費(fèi)和傭金收入，同時(shí)也為其他業(yè)務(wù)的滲透提供了切入點(diǎn)。

Choice統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，至少有三分之一的上市銀行非息收入增幅快于凈利息收入，財(cái)富管理業(yè)務(wù)規(guī)模高增帶來(lái)的收入貢獻(xiàn)，特別是產(chǎn)品代銷和理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)規(guī)模大增，進(jìn)而帶來(lái)中間業(yè)務(wù)收入增加。招商銀行的代理基金收入上半年高達(dá)67.19億元，同比增長(zhǎng)39.75％；興業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)和零售財(cái)富代銷類手續(xù)費(fèi)收入86.08億元，同比增長(zhǎng)43.99％；平安銀行代理基金收入占其財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入比例達(dá)到51.8％。代銷業(yè)務(wù)已成為銀行加碼財(cái)富管理的“抓手”和輕資本轉(zhuǎn)型的重要賽道。

作為最“年輕”的資管牌照，銀行理財(cái)子公司在財(cái)富管理浪潮中備受母行重視。理財(cái)子公司具備很多優(yōu)勢(shì)：

第一是規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，理財(cái)子公司不涉及規(guī)模金額，購(gòu)買(mǎi)起點(diǎn)低，一塊錢(qián)都可以買(mǎi)，客戶群擴(kuò)大，可與互聯(lián)網(wǎng)金融公司一比高下。

第二是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，可以將理財(cái)和傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)相結(jié)合，產(chǎn)品種類增多。

理財(cái)子公司兼具公募及私募能力，同時(shí)，代銷公募基金也是很重要的供給，能夠豐富產(chǎn)品選擇，是很多銀行財(cái)富

品

3、財(cái)富管理的C位

在財(cái)富管理中，私人銀行——由于兼顧B端中小微企業(yè)和C端企業(yè)主，也成為各家銀行必爭(zhēng)之地。

私人銀行高凈值客群，也成為商業(yè)銀行大財(cái)富的必爭(zhēng)之地，多家銀行表態(tài)將加大投入力度。

全球管理咨詢公司麥肯錫8月31日發(fā)布的《全速數(shù)字化：構(gòu)建財(cái)富管理新護(hù)城河》顯示，以個(gè)人金融資產(chǎn)計(jì)算，中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。

麥肯錫預(yù)計(jì)全球財(cái)富將在未來(lái)五年高質(zhì)量、可持續(xù)增長(zhǎng)。其中，以中國(guó)為代表的亞太地區(qū)將成為對(duì)全球財(cái)富貢獻(xiàn)最大的區(qū)域。

從2021年半年報(bào)顯示，上半年，商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)表現(xiàn)不俗，多家銀行私行客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模較年初增幅均超過(guò)10％。平安銀行、招商銀行、交通銀行的私行客戶數(shù)量和資產(chǎn)規(guī)模均較年初呈現(xiàn)兩位數(shù)的增幅。

在私行客戶數(shù)量方面，截至6月30日，共有5家銀行私行客戶數(shù)超過(guò)10萬(wàn)戶，從高到低排序?yàn)楣ど蹄y行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行，私行客戶數(shù)分別達(dá)19.8萬(wàn)戶、17.56萬(wàn)戶、16.1萬(wàn)戶、14.12萬(wàn)戶、11.19萬(wàn)戶。

私行資產(chǎn)規(guī)模方面，招商銀行、工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、平安銀行位列“私行萬(wàn)億俱樂(lè)部”。其中招行的私行AUM和人均AUM 均排所有

伴隨著大財(cái)富管理時(shí)代來(lái)臨的預(yù)期不斷升溫，私人銀行的戰(zhàn)略價(jià)值進(jìn)一步凸顯。截至6月末，招商銀行已在81個(gè)境內(nèi)城市和6個(gè)境外城市建立了102家私人銀行中心和64家財(cái)富管理中心，構(gòu)建起包含私人銀行中心、財(cái)富管理中心、招商銀行App“私人銀行專區(qū)”、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)服務(wù)中心遠(yuǎn)程私人助理團(tuán)隊(duì)的高價(jià)值客戶立體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。今年5月，興業(yè)銀行、恒豐銀行獲批籌建私人銀行專營(yíng)機(jī)構(gòu)。

今年上半年，招行聯(lián)合貝恩發(fā)布的《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》顯示，截至2020年，中國(guó)內(nèi)地高凈值人群（可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)以上）數(shù)量262萬(wàn)人，2018~2020年年均復(fù)合增長(zhǎng)率15％，預(yù)計(jì)2021年末，這一數(shù)量將接近300萬(wàn)人，而該人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模將達(dá)約96萬(wàn)億元。

私人銀行創(chuàng)造的價(jià)值是其他客戶群體無(wú)法企及的，這一市場(chǎng)金融機(jī)構(gòu)大有所為。

知

4、財(cái)富管理的艱難

除了來(lái)自銀行業(yè)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，銀行業(yè)的市場(chǎng)份額將持續(xù)受到基金、券商、保險(xiǎn)公司的侵蝕。

隨著各家銀行加速財(cái)富管理業(yè)務(wù)布局，甚至將其作為全行各業(yè)務(wù)板塊協(xié)同發(fā)展、跨越周期的重要落子，無(wú)論是在資產(chǎn)端還是零售端，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都變得愈發(fā)激烈。

因?yàn)檫@是一項(xiàng)真正考驗(yàn)服務(wù)能力的業(yè)務(wù)。就算是四大行，有品牌，有網(wǎng)點(diǎn)，有種種優(yōu)勢(shì)，但在財(cái)富管理方面也并不算領(lǐng)先。

從今年河南水災(zāi)明星捐贈(zèng)可見(jiàn)，明星們最喜歡的使用的銀行是招商銀行。但是從上市銀行的半年報(bào)可見(jiàn)，作為各家銀行財(cái)富管理主陣地—手機(jī)銀行App的月活躍用戶人數(shù)（MAU）出現(xiàn)增長(zhǎng)乏力，甚至減少的現(xiàn)象。招商銀行App與掌上生活A(yù)pp的MAU達(dá)1.05億戶，較年初微降。平安口袋銀行App的MAU為4037.61萬(wàn)戶，較上年末微增0.1％。興業(yè)銀行App的MAU為1354.77萬(wàn)戶，較上年末增長(zhǎng)1.3％。

APP月活躍用戶增長(zhǎng)乏力一部分可能是因?yàn)橛秀y行開(kāi)始整合多個(gè)App，以此打造統(tǒng)一的財(cái)富管理平臺(tái)；另一部分可能是銀行“大財(cái)富”賽道正在變得越來(lái)越擁擠，市場(chǎng)份額越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。

銀行要想殺出重圍，守住陣地，轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵。隨著科技和疫情的影響，數(shù)字化已經(jīng)是銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)。2021年麥肯錫最新個(gè)人金融調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，89％的客戶已經(jīng)習(xí)慣通過(guò)數(shù)字渠道接受銀行服務(wù)，而67％的客戶樂(lè)于使用金融科技APP等服務(wù)。近九成受訪客戶已成為純數(shù)字渠道、全渠道常用用戶。過(guò)去一年，互聯(lián)網(wǎng)公司已成為財(cái)富管理市場(chǎng)不容小覷的力量。報(bào)告認(rèn)為，中國(guó)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要應(yīng)對(duì)上述機(jī)遇與挑戰(zhàn)，打造新的護(hù)城河，數(shù)字化是關(guān)鍵。

麥肯錫全球資深董事合伙人曲向軍說(shuō)：“中國(guó)各類金融機(jī)構(gòu)，如銀行、券商、保險(xiǎn)、資管及互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)等，都在積極拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

多數(shù)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)CEO已經(jīng)認(rèn)識(shí)到數(shù)字化的重要性，但轉(zhuǎn)型過(guò)程步履維艱，面臨種種痛點(diǎn)。

思

5、財(cái)富管理的“三位一體”

從國(guó)外頂尖的三大銀行的經(jīng)驗(yàn)看發(fā)展財(cái)富管理首先是產(chǎn)品，其次是渠道，再次是服務(wù)，三位一體，缺一不可。

國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理還處于起步階段，面臨的困局可以借鑒國(guó)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，從國(guó)外財(cái)富管理的優(yōu)勢(shì)中吸取經(jīng)驗(yàn)，取其精華去其糟粕。

摩根大通是全球盈利最佳的銀行之一，其資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為全球的企業(yè)、個(gè)人和金融機(jī)構(gòu)管理資產(chǎn)，客戶主要分為機(jī)構(gòu)客戶、零售客戶和高凈值私人銀行客戶，其管理的資產(chǎn)覆蓋股票、固定收益產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)、對(duì)沖基金、私有股權(quán)等。摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財(cái)富管理及私人銀行四個(gè)實(shí)體組成。摩根大通財(cái)富管理的盈利模式依托產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，圍繞產(chǎn)品營(yíng)銷獲取傭金手續(xù)費(fèi)收入，其基本模式是按交易收取手續(xù)費(fèi)。

瑞士銀行擁有150多年歷史，并曾在海外為超過(guò)一半的億萬(wàn)富豪開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的老牌企業(yè)，財(cái)富管理?xiàng)l線主要按地域和客戶兩個(gè)維度分層。在地域維度， 財(cái)富管理與瑞士銀行負(fù)責(zé)美洲之外的財(cái)富管理，近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財(cái)富管理客戶；瑞銀美洲財(cái)富管理的業(yè)務(wù)范圍涵蓋美國(guó)業(yè)務(wù)單元、加拿大業(yè)務(wù)以及在美國(guó)登記的國(guó)際業(yè)務(wù)。

在客戶維度，財(cái)富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財(cái)富管理均根據(jù)客戶的可投資資產(chǎn)總額進(jìn)行細(xì)分，主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧?。在瑞銀財(cái)富管理產(chǎn)品體系中，按屬性可分為委托和咨詢兩類，瑞銀財(cái)富業(yè)務(wù)主要依靠傭金收入，不同產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)有所不同。

匯豐集團(tuán)成立于1865年，匯豐銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要包括卓越理財(cái)、運(yùn)籌理財(cái)和明智理財(cái)?shù)热?xiàng)特色的服務(wù)。在產(chǎn)品體系上，匯豐財(cái)富管理的產(chǎn)品主要由卓譽(yù)投資管理和信匯資產(chǎn)管理開(kāi)發(fā)提供。其中，卓譽(yù)投資管理提供的產(chǎn)品涵蓋新興市場(chǎng)類、固定收益和絕對(duì)收益類產(chǎn)品；信匯資產(chǎn)管理則主要提供股票類、固定收益類、絕對(duì)收益類、承諾型及機(jī)構(gòu)化等產(chǎn)品。匯豐銀行采取依照客戶類型收取月費(fèi)和按次計(jì)費(fèi)相結(jié)合的模式，并對(duì)利用匯豐財(cái)富管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)操作的客戶也收取一定費(fèi)用。

伴隨財(cái)富的積累，金融機(jī)構(gòu)可提供的金融產(chǎn)品越來(lái)越多，但是如何將合適的產(chǎn)品服務(wù)于合適的客戶，一直是銀行經(jīng)營(yíng)的困惑所在，銀行為了完成業(yè)績(jī)，一直以來(lái)都是將產(chǎn)品為中心，沒(méi)有最大化地發(fā)揮客戶的價(jià)值，慢慢地商業(yè)銀行的發(fā)展方向從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以客戶為中心。

隨著科技的發(fā)展，以及疫情的倒逼，數(shù)字化金融已經(jīng)進(jìn)入新時(shí)代，而人才是銀行轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，也是銀行提供個(gè)性化服務(wù)的靈魂。

中國(guó)的高凈值人群多處于創(chuàng)富第一代，從年齡分布來(lái)看，多數(shù)已經(jīng)進(jìn)入中老年齡段。如何管理資產(chǎn)進(jìn)行財(cái)富傳承，使高凈值人群能夠“富過(guò)三代”，使“富二代”樹(shù)立正確的財(cái)富管理觀，是商業(yè)銀行的財(cái)富管理發(fā)展需要思考的問(wèn)題，這片藍(lán)海既具有巨大的市場(chǎng)潛力，也是任重道遠(yuǎn)的。

首先打造好的產(chǎn)品。好的產(chǎn)品是造就優(yōu)秀財(cái)富管理銀行的重要支點(diǎn)，銀行可通過(guò)降低產(chǎn)品費(fèi)率、優(yōu)化服務(wù)模式來(lái)拓展代銷業(yè)務(wù)空間；同時(shí)，預(yù)先做好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與風(fēng)控審查，以精準(zhǔn)選擇匹配度較高的金融產(chǎn)品。銀行可加大與保險(xiǎn)公司、基金公司、資產(chǎn)管理公司等機(jī)構(gòu)合作，豐富產(chǎn)品線，做好研究分析，選擇好產(chǎn)品，同時(shí)優(yōu)化線上渠道，提高客戶的便利性，做好對(duì)客戶的引導(dǎo)教育，讓客戶樹(shù)立正確的理財(cái)理念。

其次搭建好的渠道。產(chǎn)品與客戶之間是“渠道”，即如何將好的產(chǎn)品輸送給合適的客戶。這不僅考驗(yàn)了銀行的線上和線下客戶經(jīng)營(yíng)及產(chǎn)品管理能力，也與自身業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)口碑密不可分。一方面需要金融科技的力量，將線上和線下聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)打造線上，以平臺(tái)化和生態(tài)場(chǎng)景實(shí)現(xiàn)規(guī)模獲客和活客，不斷提升客戶黏著度與價(jià)值變現(xiàn)。

另一方面，發(fā)揮銀行理財(cái)子公司的優(yōu)勢(shì)，提升自身投研能力、完善產(chǎn)品體系、增加權(quán)益類資產(chǎn)配置等，以尋求更多的增長(zhǎng)點(diǎn)，推廣開(kāi)放平臺(tái)，降低代銷手續(xù)費(fèi)。

再次淬煉好的服務(wù)。對(duì)于高凈值客戶，協(xié)同全行資源通過(guò)專業(yè)團(tuán)隊(duì)，提供全方位、定制化、私密性的綜合服務(wù)，重在精度與深度。對(duì)高凈值客戶的服務(wù)能力，也是目前銀行財(cái)富管理顯著區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)公司之處。

很少有高凈值客戶將大量的資金放在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，高凈值客戶使用銀行賬戶是高頻的，不會(huì)貪圖互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的蠅頭小利，重要的是享受銀行的禮遇。一方面提高銀行工作人員的專業(yè)素養(yǎng)，提高資產(chǎn)配置能力；另一方面，銀行提供更多的尊貴禮遇增值產(chǎn)品。

財(cái)富管理“坡長(zhǎng)雪厚”，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，爭(zhēng)奪財(cái)富管理業(yè)務(wù)將是一場(chǎng)激戰(zhàn)。

本文源自九卦金融圈