2023年，疫情放開以來的*個“五一“期間，朋友圈定位在新加坡的投資人越來越多，新加坡是目前企業(yè)出海版圖的中心，Web3、元宇宙、跨境電商還有創(chuàng)新藥企的相關(guān)人士在新加坡的街頭巷尾們不期而遇。

業(yè)內(nèi)的共識是，如果一家藥企出海想掙錢，就必須切入到當(dāng)?shù)氐慕K端市場，這是企業(yè)出海中徹底掌握主動權(quán)的*方式。

越來越多的中國藥企，開始踏足東南亞市場。藥明康德、金斯瑞、科興和君實，它們代表著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)*的企業(yè)，開始在東南亞建廠、做研發(fā)、賣藥，盡管各自的邏輯和出發(fā)點不同，但邁出了同樣的步伐。

曾經(jīng)，中國的電子制造業(yè)出海的*步也是東南亞，隨著制造業(yè)在歐美印開疆?dāng)U土的告一段落，藥企在東南亞看到了屬于它們的、小小的、零散的變現(xiàn)機(jī)會。

多年來，東南亞的原研藥價格不菲，仿制藥市場則被印度的藥企占領(lǐng)，東南亞的GDP在逐步上升，蓬勃生長的中產(chǎn)階級對醫(yī)藥服務(wù)的需求也在上升。東南亞也需要生物藥，但印度的生物制藥還沒成規(guī)模——這成為中國創(chuàng)新藥企直接切入終端市場的機(jī)遇。

而對于全球布局的CXO來說，“移居”一個分部在東南亞，也能規(guī)避大國博弈對企業(yè)的影響，起到“兩條腿走路”的作用。

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醫(yī)療器械打頭陣，接下來是創(chuàng)新藥

在醫(yī)藥領(lǐng)域中，醫(yī)療器械的制造業(yè)屬性更明顯些，希毅醫(yī)學(xué)創(chuàng)始人鄧曉宇提到，中國企業(yè)出海常常瞄準(zhǔn)在發(fā)展中國家，尤其是中低端醫(yī)療器械。因此，類似于制造業(yè)的外貿(mào)邏輯，國產(chǎn)醫(yī)療器械的出海路，比創(chuàng)新藥企*一大截。

醫(yī)療器械愿意出海“卷”，最核心內(nèi)因是國內(nèi)市場空間不夠。十幾年前，外資醫(yī)療器械占國內(nèi)市場的*龍頭，國產(chǎn)器械在國內(nèi)打不開局面，但海外市場對一些中低端的醫(yī)療器械有需求，畢竟物廉價美。國內(nèi)有產(chǎn)能，海外有需求，國產(chǎn)醫(yī)療器械有往外闖的動力。

一位IVD行業(yè)的高管表示，“相比藥品，醫(yī)療器械特別是某些領(lǐng)域器械的科技含量和技術(shù)壁壘并不太高，”這道出了醫(yī)療器械出海更隱晦的一個原因，醫(yī)療器械的專利保護(hù)等知識產(chǎn)權(quán)相對容易繞開，也就更容易在海外獲得準(zhǔn)入批件，因此器械企業(yè)更容易搭乘中國的工程師紅利，變現(xiàn)也更快。

相對而言，當(dāng)時國產(chǎn)藥的日子要比器械好過很多。原出海這部分主要由原料藥承擔(dān)，傳統(tǒng)藥企的市場主要在國內(nèi)，仿制藥賣的風(fēng)生水起，國內(nèi)市場已經(jīng)足夠大了，傳統(tǒng)藥企們沒有必要去人生地不熟的海外折騰。另一方面，很多傳統(tǒng)藥企的新藥申報能力和臨床數(shù)據(jù)都達(dá)不到出海的要求。

這個情況直到2015年“7.22事件“后才得到改善。到了2017年，中國加入ICH（國際人用藥品注冊技術(shù)協(xié)調(diào)會），這個事件可類比2001年中國加入WTO，意味著中國的藥品注冊申請也開始納入CTD（通用技術(shù)文件）的框架，中國藥企終于和世界同軌，但這并不會影響以賣仿制藥為主傳統(tǒng)藥企，它們依然缺乏出海的動力。

2010年以后，大批科研人員從歐美回流，中國創(chuàng)新藥逐漸有了起色，但這時候，創(chuàng)新藥企尚且還沒有太多成果出現(xiàn)。

時間來到2021年前后，這時創(chuàng)新藥企出海找機(jī)會時，歷史也充滿有相似之處。首先是市場危機(jī)，和當(dāng)年的國產(chǎn)醫(yī)械一樣，創(chuàng)新藥的商業(yè)化在國內(nèi)面臨支付天花板，Biotech只能在“出?！焙汀八赖簟敝虚g選一個。

現(xiàn)在到創(chuàng)新藥出海時，也面臨類似的歷史性時刻。

新藥研發(fā)有周期，投入風(fēng)險大，印度和東南亞暫時還沒有形成規(guī)模性的創(chuàng)新藥研發(fā)浪潮，而當(dāng)?shù)刂Ц赌芰Φ南拗破鋵嵙艚o了中國藥企預(yù)留了大量的空白與機(jī)會。

一位新加坡的藥企人士表示，東南亞的醫(yī)藥市場被印度仿制藥占領(lǐng)，原研藥非常貴，蓬勃發(fā)展中產(chǎn)階級也需要高性價比的生物藥。這個空白，就是國內(nèi)創(chuàng)新藥的機(jī)遇。

東南亞可能是中國藥企最容易進(jìn)入的市場。

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為什么去新加坡？

和當(dāng)初的小米一樣，很多先鋒的醫(yī)藥企業(yè)“闖南洋”的*站都是新加坡。

“新加坡不是自然形成的國家，而是人為的，它原是一個貿(mào)易站，英國把這個貿(mào)易站發(fā)展成為它全球性的海上帝國的樞紐，我們把它繼承過來，卻沒有腹地，就像心臟少了軀體一樣?！?/p>

李光耀在他的書中，用“心臟”來形容新加坡的優(yōu)劣勢，不知他是否預(yù)知到，從2022年開始，新加坡也逐漸成為亞洲乃至全球出海企業(yè)聚集的“心臟”。

“新加坡可能是全世界“出海人”密度最高的地方，幾乎滿大街都是跨國公司的高管、拿著BP找資金的創(chuàng)始人、四處看項目的各國投資人……”近兩年出海新加坡的醫(yī)藥企業(yè)不少，尤其在去年：藥明康德、金斯瑞、科興和君實&康哲，這幾家企業(yè)代表了出海新加坡幾種不同的方向和邏輯。

從它們各自官宣的時間線來看，中國創(chuàng)新藥企密集與新加坡發(fā)生關(guān)聯(lián)的時間段從2022年開始。

2022年2月，金斯瑞在新加坡的生產(chǎn)研發(fā)基地正式投產(chǎn)；6月，科興在新加坡設(shè)立科研中心和國際商業(yè)總部；7月，藥明康德計劃在新加坡建立研發(fā)和生產(chǎn)基地。君實在今年3月出海東南亞9國的公告中并未提及新加坡，但其合作伙伴—康哲的合資公司Rxilient Health卻設(shè)在新加坡。

它們?yōu)槭裁磿バ录悠拢?/p>

長久以來耳熟能詳?shù)睦碛捎小暗乩砦恢帽憷?、“工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施好”、”貿(mào)易自由發(fā)達(dá)“、”稅收低適合高利潤產(chǎn)品“、”華人文化國家好適應(yīng)“、“工人勤奮不罷工”等。

考慮到新加坡的國土面積和市場容量，目前，來新加坡建廠的多是技術(shù)前沿且廠房面積小的GCT（基因與細(xì)胞治療）行業(yè)。對它們來說，開辟東南亞乃至全球市場是長遠(yuǎn)目標(biāo)，但遷廠過來有最現(xiàn)成的好處。

GCT行業(yè)對GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）要求很高，新加坡有一流的生產(chǎn)GMP條件。更重要的是，這是一種質(zhì)量背書，F(xiàn)DA、歐盟、東南亞國家全球的權(quán)威藥政機(jī)構(gòu)相信新加坡的藥品生產(chǎn)程序的嚴(yán)格控制和最終可保證的質(zhì)量，“FDA來新加坡的生產(chǎn)地檢查，比去中國的生產(chǎn)地檢查態(tài)度要好?！?/strong>一位熟悉新加坡的業(yè)內(nèi)人士表示。

此外，在藥政在新藥注冊、臨床試驗、新藥上市等涉及藥政審核的具體程序上，美國、歐盟、東南亞各國對新加坡的態(tài)度也更開放，沒有“卡脖子”，供應(yīng)鏈也相對穩(wěn)定。

那些布局全球或者展望全球的藥企，把研發(fā)和生產(chǎn)搬到新加坡，可以節(jié)約應(yīng)對監(jiān)管的成本，這種關(guān)鍵關(guān)口的節(jié)約往往最后收益不菲。

從去年開始，CXO們的海外訂單減少，龍頭CXO通過加強(qiáng)自身“國際化程度“的方式進(jìn)行止損，“相當(dāng)于兩條腿走路，如果貿(mào)易摩擦再惡化，國外市場也有單子。如果停止惡化，國內(nèi)市場也不丟?！绷硪晃粐鴥?nèi)CXO行業(yè)資深人士表示。

新加坡出品的藥物更容易被東南亞諸國所接受，還有一些藥企打算把產(chǎn)品先放到新加坡“改裝”，再賣到海外其他市場，這種巧妙而務(wù)實的“小心思”，也成為商業(yè)化階段的Biotech登陸新加坡的理由。

新加坡方面對于中國創(chuàng)新藥企態(tài)度積極、反應(yīng)敏銳，它已嗅到東亞生物醫(yī)藥格局的新季風(fēng)。

生物醫(yī)藥是新加坡的國家戰(zhàn)略發(fā)展重點行業(yè)，從2022年開始，新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局（EDB）頻頻來中國招商引資，它的努力成效也很明顯：新加坡的國土只有758萬平方公里，相當(dāng)于上海的九分之一，現(xiàn)在，這里卻有60多個生物醫(yī)藥生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量超過290億新元，全球排名前十大的制藥公司有8家在新加坡設(shè)有工廠，生產(chǎn)著全世界最著名的6個單抗。

曾經(jīng)，新加坡優(yōu)越的航運條件來自于地理位置，現(xiàn)在，新加坡依舊是東南亞乃至東亞聯(lián)通世界的樞紐，但卻不僅僅因為它能控制馬六甲海峽。新加坡的產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)和監(jiān)管層面擁有高信譽(yù)。

從樞紐的角度，直接貿(mào)易的溝壑越深，轉(zhuǎn)手生意的空間越大。在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，新加坡也有潛力成為亞太地區(qū)中轉(zhuǎn)站，一個盡量避開大國政治博弈、保全市場化機(jī)制運行的安全島。

而且，新加坡不是終點，中國企業(yè)們認(rèn)為它們只是從新加坡出發(fā)。

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要賺錢，有機(jī)會有難度

任何一家企業(yè)出海時，都要考慮目的地的市場潛力、市場特點、自身產(chǎn)品的在地定位、團(tuán)隊組建和地緣政治。

東南亞現(xiàn)下的支付能力不算是優(yōu)勢，一些行業(yè)人士表示，他們看好的是東南亞下一個十年的人口和GDP潛力，目前東南亞局勢穩(wěn)定，如果維持這種狀態(tài)，東南亞的醫(yī)藥投資規(guī)模和支付能力會穩(wěn)定上升。

最重要的是東南亞現(xiàn)階段有臨床需求。雖然每個東南亞國家有自己初代仿制藥，但這些藥廠規(guī)模都不大。多年來，東南亞的原研藥價格不菲，仿制藥市場則被印度的藥企占領(lǐng)，東南亞也需要生物藥，但印度的生物制藥還沒起來。

一位熟知東南亞醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的專家介紹：東南亞醫(yī)藥在支付市場方面以自費為主，商業(yè)保險為輔，政府只提供基本醫(yī)保，東南亞大部分國家公立醫(yī)院十分擁擠。自費的私人醫(yī)院或者私人診所占醫(yī)療機(jī)構(gòu)的比例非常大，大量的中產(chǎn)階級有升級醫(yī)藥服務(wù)的需求，東南亞需要相對質(zhì)優(yōu)價廉的藥品和熟悉東南亞市場的渠道團(tuán)隊。

東南亞的仿制藥市場有一些重要的細(xì)節(jié)，比如東南亞存在“品牌仿制藥”。國內(nèi)的化藥也是以仿制藥為主，但國產(chǎn)仿制藥品牌繁多，不存在某個品牌的仿制藥主導(dǎo)市場的情況。而在東南亞很多國家，除了原研藥以外，醫(yī)患都會認(rèn)準(zhǔn)某個品牌仿制藥，他們認(rèn)為品牌仿制藥的效果約等于原研藥。在支付市場，品牌仿制藥的價格高于政府采購的印度仿制藥。

當(dāng)一個市場有強(qiáng)烈的品牌意識，并不利于新入局的玩家。但這也可以成為一個切入當(dāng)?shù)厥袌龅目煽柯窂?，只要建立一個產(chǎn)品的品牌影響力，建立當(dāng)?shù)蒯t(yī)生對廠家和品牌的信任，這個藥就能成功。

君實在東南亞要打通的就是這條路徑。

與以上在新加坡建廠的藥企相比，君實的商業(yè)化意志更為迫切。今年3月底，君實和康哲宣布成立合資公司Excellmab在東南亞9國進(jìn)行特瑞普利單抗的商業(yè)化。在創(chuàng)新藥企以license out為主流的商業(yè)化方式中，組成合資公司出海很扎眼。

“康哲、君實兩家成立合資公司，能夠建立起遠(yuǎn)高于普通代理關(guān)系的信任度，”Rxilient Health的首席執(zhí)行官李克英解釋了其中一個原因，Excellmab將利用Rxilient Health的注冊、生產(chǎn)和銷售資源。他認(rèn)為，這代表了兩家藥企的決心。

PD-1在東南亞非常少，中國的PD-1很適合東南亞，國內(nèi)的創(chuàng)新藥企花了很多成本在研發(fā)生物藥上，如果不去打出一個更大的市場，相當(dāng)于藥物的價值沒有充分發(fā)揮。但在東南亞打造出藥品品牌，填補(bǔ)原研藥缺失的市場，需要付出很大時間和金錢成本，雙方成立合資公司能形成更穩(wěn)固的利益聯(lián)盟。

君實看中康哲，可能是其作為龍頭CSO跑市場的能力。李克英印象深刻的是康哲的總裁林剛，從他有出海東南亞的打算后就開始在東南亞11國跑市場、跑醫(yī)院。

康哲選君實，看中的是君實的特瑞普利單抗的鼻咽癌適應(yīng)癥可能在FDA獲批。東南亞國家普遍信任FDA，而且鼻咽癌適應(yīng)癥在東南亞也較為常見，如果特瑞普利單抗被FDA獲批，對于建立品牌形象有很大助力。

現(xiàn)在的一個難關(guān)是，君實和康哲藥面對的是國產(chǎn)藥企的品牌認(rèn)知度在東南亞非常低。何況要做的不是“東南亞“一個大市場，是九個國家九個市場。如果不想做割一波韭菜就走的短線生意，就需要把品牌做出來，要跟一點點和當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生建立關(guān)系。

東南亞私人醫(yī)院和診所占較大比例，銷售沒有尋租空間，推廣新藥要讓醫(yī)生信任藥品，只能通過笨功夫一點點來，熟悉當(dāng)?shù)厥袌觥⑦f臨床資料、找學(xué)術(shù)推廣、拜訪醫(yī)療KOL。相比一勞永逸的賣權(quán)益，這需要藥企的商業(yè)化團(tuán)隊在當(dāng)?shù)卦^非一朝一夕之事。

東南亞市場，同樣是一個割裂的市場。每個國家都有自己的宗教、文化和歷史，不同國家藥政也同樣碎片化：比如信仰伊斯蘭教的國家，藥政部門會對制藥企業(yè)也有“清真”的要求。一個產(chǎn)品，面對不同國家設(shè)置不同對策，前期的投入成本就很高。

雖然看好未來的增長預(yù)期，但目前整個東南亞的醫(yī)藥市場規(guī)模加起來也不到中國的五分之一，這意味著真正能立即上馬的項目并不多。藥企去東南亞，要有在雞肋上刮肉的心理準(zhǔn)備。

即使把目光只局限在新加坡，這塊餅也沒那么好分。大量資金和人員的涌入，使得新加坡也開始卷到飛起，今年以來新加坡物價飛漲，政府購房印花稅緊急翻一番來抑制房價過熱，而且新加坡選擇中國的創(chuàng)新藥企也有很高要求，后來者的準(zhǔn)入門檻越來越高。

即便如此，也要走出去。

在一片繁華盛景的時代，出海昭顯了企業(yè)的野心，而在行業(yè)蕭瑟的時代，出海體現(xiàn)的是企業(yè)主動脫困的生命力。

參考：

1、李光耀：《經(jīng)濟(jì)騰飛路—李光耀回憶錄》

2、36氪出海：《出海企業(yè)如何在區(qū)域市場與國家市場之間做選擇？》

3、霞光社：《我去了趟東南亞，看到了“信心”和“力量”》