2023年，疫情放開(kāi)以來(lái)的*個(gè)“五一“期間，朋友圈定位在新加坡的投資人越來(lái)越多，新加坡是目前企業(yè)出海版圖的中心，Web3、元宇宙、跨境電商還有創(chuàng)新藥企的相關(guān)人士在新加坡的街頭巷尾們不期而遇。

業(yè)內(nèi)的共識(shí)是，如果一家藥企出海想掙錢，就必須切入到當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)，這是企業(yè)出海中徹底掌握主動(dòng)權(quán)的*方式。

越來(lái)越多的中國(guó)藥企，開(kāi)始踏足東南亞市場(chǎng)。藥明康德、金斯瑞、科興和君實(shí)，它們代表著中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)*的企業(yè)，開(kāi)始在東南亞建廠、做研發(fā)、賣藥，盡管各自的邏輯和出發(fā)點(diǎn)不同，但邁出了同樣的步伐。

曾經(jīng)，中國(guó)的電子制造業(yè)出海的*步也是東南亞，隨著制造業(yè)在歐美印開(kāi)疆?dāng)U土的告一段落，藥企在東南亞看到了屬于它們的、小小的、零散的變現(xiàn)機(jī)會(huì)。

多年來(lái)，東南亞的原研藥價(jià)格不菲，仿制藥市場(chǎng)則被印度的藥企占領(lǐng)，東南亞的GDP在逐步上升，蓬勃生長(zhǎng)的中產(chǎn)階級(jí)對(duì)醫(yī)藥服務(wù)的需求也在上升。東南亞也需要生物藥，但印度的生物制藥還沒(méi)成規(guī)?！@成為中國(guó)創(chuàng)新藥企直接切入終端市場(chǎng)的機(jī)遇。

而對(duì)于全球布局的CXO來(lái)說(shuō)，“移居”一個(gè)分部在東南亞，也能規(guī)避大國(guó)博弈對(duì)企業(yè)的影響，起到“兩條腿走路”的作用。

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醫(yī)療器械打頭陣，接下來(lái)是創(chuàng)新藥

在醫(yī)藥領(lǐng)域中，醫(yī)療器械的制造業(yè)屬性更明顯些，希毅醫(yī)學(xué)創(chuàng)始人鄧曉宇提到，中國(guó)企業(yè)出海常常瞄準(zhǔn)在發(fā)展中國(guó)家，尤其是中低端醫(yī)療器械。因此，類似于制造業(yè)的外貿(mào)邏輯，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械的出海路，比創(chuàng)新藥企*一大截。

醫(yī)療器械愿意出?！熬怼保詈诵膬?nèi)因是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空間不夠。十幾年前，外資醫(yī)療器械占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的*龍頭，國(guó)產(chǎn)器械在國(guó)內(nèi)打不開(kāi)局面，但海外市場(chǎng)對(duì)一些中低端的醫(yī)療器械有需求，畢竟物廉價(jià)美。國(guó)內(nèi)有產(chǎn)能，海外有需求，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械有往外闖的動(dòng)力。

一位IVD行業(yè)的高管表示，“相比藥品，醫(yī)療器械特別是某些領(lǐng)域器械的科技含量和技術(shù)壁壘并不太高，”這道出了醫(yī)療器械出海更隱晦的一個(gè)原因，醫(yī)療器械的專利保護(hù)等知識(shí)產(chǎn)權(quán)相對(duì)容易繞開(kāi)，也就更容易在海外獲得準(zhǔn)入批件，因此器械企業(yè)更容易搭乘中國(guó)的工程師紅利，變現(xiàn)也更快。

相對(duì)而言，當(dāng)時(shí)國(guó)產(chǎn)藥的日子要比器械好過(guò)很多。原出海這部分主要由原料藥承擔(dān)，傳統(tǒng)藥企的市場(chǎng)主要在國(guó)內(nèi)，仿制藥賣的風(fēng)生水起，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已經(jīng)足夠大了，傳統(tǒng)藥企們沒(méi)有必要去人生地不熟的海外折騰。另一方面，很多傳統(tǒng)藥企的新藥申報(bào)能力和臨床數(shù)據(jù)都達(dá)不到出海的要求。

這個(gè)情況直到2015年“7.22事件“后才得到改善。到了2017年，中國(guó)加入ICH（國(guó)際人用藥品注冊(cè)技術(shù)協(xié)調(diào)會(huì)），這個(gè)事件可類比2001年中國(guó)加入WTO，意味著中國(guó)的藥品注冊(cè)申請(qǐng)也開(kāi)始納入CTD（通用技術(shù)文件）的框架，中國(guó)藥企終于和世界同軌，但這并不會(huì)影響以賣仿制藥為主傳統(tǒng)藥企，它們依然缺乏出海的動(dòng)力。

2010年以后，大批科研人員從歐美回流，中國(guó)創(chuàng)新藥逐漸有了起色，但這時(shí)候，創(chuàng)新藥企尚且還沒(méi)有太多成果出現(xiàn)。

時(shí)間來(lái)到2021年前后，這時(shí)創(chuàng)新藥企出海找機(jī)會(huì)時(shí)，歷史也充滿有相似之處。首先是市場(chǎng)危機(jī)，和當(dāng)年的國(guó)產(chǎn)醫(yī)械一樣，創(chuàng)新藥的商業(yè)化在國(guó)內(nèi)面臨支付天花板，Biotech只能在“出?！焙汀八赖簟敝虚g選一個(gè)。

現(xiàn)在到創(chuàng)新藥出海時(shí)，也面臨類似的歷史性時(shí)刻。

新藥研發(fā)有周期，投入風(fēng)險(xiǎn)大，印度和東南亞暫時(shí)還沒(méi)有形成規(guī)模性的創(chuàng)新藥研發(fā)浪潮，而當(dāng)?shù)刂Ц赌芰Φ南拗破鋵?shí)留給了中國(guó)藥企預(yù)留了大量的空白與機(jī)會(huì)。

一位新加坡的藥企人士表示，東南亞的醫(yī)藥市場(chǎng)被印度仿制藥占領(lǐng)，原研藥非常貴，蓬勃發(fā)展中產(chǎn)階級(jí)也需要高性價(jià)比的生物藥。這個(gè)空白，就是國(guó)內(nèi)創(chuàng)新藥的機(jī)遇。

東南亞可能是中國(guó)藥企最容易進(jìn)入的市場(chǎng)。

-02-

為什么去新加坡？

和當(dāng)初的小米一樣，很多先鋒的醫(yī)藥企業(yè)“闖南洋”的*站都是新加坡。

“新加坡不是自然形成的國(guó)家，而是人為的，它原是一個(gè)貿(mào)易站，英國(guó)把這個(gè)貿(mào)易站發(fā)展成為它全球性的海上帝國(guó)的樞紐，我們把它繼承過(guò)來(lái)，卻沒(méi)有腹地，就像心臟少了軀體一樣。”

李光耀在他的書(shū)中，用“心臟”來(lái)形容新加坡的優(yōu)劣勢(shì)，不知他是否預(yù)知到，從2022年開(kāi)始，新加坡也逐漸成為亞洲乃至全球出海企業(yè)聚集的“心臟”。

“新加坡可能是全世界“出海人”密度最高的地方，幾乎滿大街都是跨國(guó)公司的高管、拿著B(niǎo)P找資金的創(chuàng)始人、四處看項(xiàng)目的各國(guó)投資人……”近兩年出海新加坡的醫(yī)藥企業(yè)不少，尤其在去年：藥明康德、金斯瑞、科興和君實(shí)&康哲，這幾家企業(yè)代表了出海新加坡幾種不同的方向和邏輯。

從它們各自官宣的時(shí)間線來(lái)看，中國(guó)創(chuàng)新藥企密集與新加坡發(fā)生關(guān)聯(lián)的時(shí)間段從2022年開(kāi)始。

2022年2月，金斯瑞在新加坡的生產(chǎn)研發(fā)基地正式投產(chǎn)；6月，科興在新加坡設(shè)立科研中心和國(guó)際商業(yè)總部；7月，藥明康德計(jì)劃在新加坡建立研發(fā)和生產(chǎn)基地。君實(shí)在今年3月出海東南亞9國(guó)的公告中并未提及新加坡，但其合作伙伴—康哲的合資公司Rxilient Health卻設(shè)在新加坡。

它們?yōu)槭裁磿?huì)去新加坡？

長(zhǎng)久以來(lái)耳熟能詳?shù)睦碛捎小暗乩砦恢帽憷?、“工業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施好”、”貿(mào)易自由發(fā)達(dá)“、”稅收低適合高利潤(rùn)產(chǎn)品“、”華人文化國(guó)家好適應(yīng)“、“工人勤奮不罷工”等。

考慮到新加坡的國(guó)土面積和市場(chǎng)容量，目前，來(lái)新加坡建廠的多是技術(shù)前沿且廠房面積小的GCT（基因與細(xì)胞治療）行業(yè)。對(duì)它們來(lái)說(shuō)，開(kāi)辟東南亞乃至全球市場(chǎng)是長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，但遷廠過(guò)來(lái)有最現(xiàn)成的好處。

GCT行業(yè)對(duì)GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范）要求很高，新加坡有一流的生產(chǎn)GMP條件。更重要的是，這是一種質(zhì)量背書(shū)，F(xiàn)DA、歐盟、東南亞國(guó)家全球的權(quán)威藥政機(jī)構(gòu)相信新加坡的藥品生產(chǎn)程序的嚴(yán)格控制和最終可保證的質(zhì)量，“FDA來(lái)新加坡的生產(chǎn)地檢查，比去中國(guó)的生產(chǎn)地檢查態(tài)度要好?！?/strong>一位熟悉新加坡的業(yè)內(nèi)人士表示。

此外，在藥政在新藥注冊(cè)、臨床試驗(yàn)、新藥上市等涉及藥政審核的具體程序上，美國(guó)、歐盟、東南亞各國(guó)對(duì)新加坡的態(tài)度也更開(kāi)放，沒(méi)有“卡脖子”，供應(yīng)鏈也相對(duì)穩(wěn)定。

那些布局全球或者展望全球的藥企，把研發(fā)和生產(chǎn)搬到新加坡，可以節(jié)約應(yīng)對(duì)監(jiān)管的成本，這種關(guān)鍵關(guān)口的節(jié)約往往最后收益不菲。

從去年開(kāi)始，CXO們的海外訂單減少，龍頭CXO通過(guò)加強(qiáng)自身“國(guó)際化程度“的方式進(jìn)行止損，“相當(dāng)于兩條腿走路，如果貿(mào)易摩擦再惡化，國(guó)外市場(chǎng)也有單子。如果停止惡化，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也不丟。”另一位國(guó)內(nèi)CXO行業(yè)資深人士表示。

新加坡出品的藥物更容易被東南亞諸國(guó)所接受，還有一些藥企打算把產(chǎn)品先放到新加坡“改裝”，再賣到海外其他市場(chǎng)，這種巧妙而務(wù)實(shí)的“小心思”，也成為商業(yè)化階段的Biotech登陸新加坡的理由。

新加坡方面對(duì)于中國(guó)創(chuàng)新藥企態(tài)度積極、反應(yīng)敏銳，它已嗅到東亞生物醫(yī)藥格局的新季風(fēng)。

生物醫(yī)藥是新加坡的國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)行業(yè)，從2022年開(kāi)始，新加坡經(jīng)濟(jì)發(fā)展局（EDB）頻頻來(lái)中國(guó)招商引資，它的努力成效也很明顯：新加坡的國(guó)土只有758萬(wàn)平方公里，相當(dāng)于上海的九分之一，現(xiàn)在，這里卻有60多個(gè)生物醫(yī)藥生產(chǎn)基地，年產(chǎn)量超過(guò)290億新元，全球排名前十大的制藥公司有8家在新加坡設(shè)有工廠，生產(chǎn)著全世界最著名的6個(gè)單抗。

曾經(jīng)，新加坡優(yōu)越的航運(yùn)條件來(lái)自于地理位置，現(xiàn)在，新加坡依舊是東南亞乃至東亞聯(lián)通世界的樞紐，但卻不僅僅因?yàn)樗芸刂岂R六甲海峽。新加坡的產(chǎn)業(yè)在生產(chǎn)和監(jiān)管層面擁有高信譽(yù)。

從樞紐的角度，直接貿(mào)易的溝壑越深，轉(zhuǎn)手生意的空間越大。在生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)，新加坡也有潛力成為亞太地區(qū)中轉(zhuǎn)站，一個(gè)盡量避開(kāi)大國(guó)政治博弈、保全市場(chǎng)化機(jī)制運(yùn)行的安全島。

而且，新加坡不是終點(diǎn)，中國(guó)企業(yè)們認(rèn)為它們只是從新加坡出發(fā)。

-03-

要賺錢，有機(jī)會(huì)有難度

任何一家企業(yè)出海時(shí)，都要考慮目的地的市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)特點(diǎn)、自身產(chǎn)品的在地定位、團(tuán)隊(duì)組建和地緣政治。

東南亞現(xiàn)下的支付能力不算是優(yōu)勢(shì)，一些行業(yè)人士表示，他們看好的是東南亞下一個(gè)十年的人口和GDP潛力，目前東南亞局勢(shì)穩(wěn)定，如果維持這種狀態(tài)，東南亞的醫(yī)藥投資規(guī)模和支付能力會(huì)穩(wěn)定上升。

最重要的是東南亞現(xiàn)階段有臨床需求。雖然每個(gè)東南亞國(guó)家有自己初代仿制藥，但這些藥廠規(guī)模都不大。多年來(lái)，東南亞的原研藥價(jià)格不菲，仿制藥市場(chǎng)則被印度的藥企占領(lǐng)，東南亞也需要生物藥，但印度的生物制藥還沒(méi)起來(lái)。

一位熟知東南亞醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的專家介紹：東南亞醫(yī)藥在支付市場(chǎng)方面以自費(fèi)為主，商業(yè)保險(xiǎn)為輔，政府只提供基本醫(yī)保，東南亞大部分國(guó)家公立醫(yī)院十分擁擠。自費(fèi)的私人醫(yī)院或者私人診所占醫(yī)療機(jī)構(gòu)的比例非常大，大量的中產(chǎn)階級(jí)有升級(jí)醫(yī)藥服務(wù)的需求，東南亞需要相對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品和熟悉東南亞市場(chǎng)的渠道團(tuán)隊(duì)。

東南亞的仿制藥市場(chǎng)有一些重要的細(xì)節(jié)，比如東南亞存在“品牌仿制藥”。國(guó)內(nèi)的化藥也是以仿制藥為主，但國(guó)產(chǎn)仿制藥品牌繁多，不存在某個(gè)品牌的仿制藥主導(dǎo)市場(chǎng)的情況。而在東南亞很多國(guó)家，除了原研藥以外，醫(yī)患都會(huì)認(rèn)準(zhǔn)某個(gè)品牌仿制藥，他們認(rèn)為品牌仿制藥的效果約等于原研藥。在支付市場(chǎng)，品牌仿制藥的價(jià)格高于政府采購(gòu)的印度仿制藥。

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)有強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，并不利于新入局的玩家。但這也可以成為一個(gè)切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的可靠路徑，只要建立一個(gè)產(chǎn)品的品牌影響力，建立當(dāng)?shù)蒯t(yī)生對(duì)廠家和品牌的信任，這個(gè)藥就能成功。

君實(shí)在東南亞要打通的就是這條路徑。

與以上在新加坡建廠的藥企相比，君實(shí)的商業(yè)化意志更為迫切。今年3月底，君實(shí)和康哲宣布成立合資公司Excellmab在東南亞9國(guó)進(jìn)行特瑞普利單抗的商業(yè)化。在創(chuàng)新藥企以license out為主流的商業(yè)化方式中，組成合資公司出海很扎眼。

“康哲、君實(shí)兩家成立合資公司，能夠建立起遠(yuǎn)高于普通代理關(guān)系的信任度，”Rxilient Health的首席執(zhí)行官李克英解釋了其中一個(gè)原因，Excellmab將利用Rxilient Health的注冊(cè)、生產(chǎn)和銷售資源。他認(rèn)為，這代表了兩家藥企的決心。

PD-1在東南亞非常少，中國(guó)的PD-1很適合東南亞，國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新藥企花了很多成本在研發(fā)生物藥上，如果不去打出一個(gè)更大的市場(chǎng)，相當(dāng)于藥物的價(jià)值沒(méi)有充分發(fā)揮。但在東南亞打造出藥品品牌，填補(bǔ)原研藥缺失的市場(chǎng)，需要付出很大時(shí)間和金錢成本，雙方成立合資公司能形成更穩(wěn)固的利益聯(lián)盟。

君實(shí)看中康哲，可能是其作為龍頭CSO跑市場(chǎng)的能力。李克英印象深刻的是康哲的總裁林剛，從他有出海東南亞的打算后就開(kāi)始在東南亞11國(guó)跑市場(chǎng)、跑醫(yī)院。

康哲選君實(shí)，看中的是君實(shí)的特瑞普利單抗的鼻咽癌適應(yīng)癥可能在FDA獲批。東南亞國(guó)家普遍信任FDA，而且鼻咽癌適應(yīng)癥在東南亞也較為常見(jiàn)，如果特瑞普利單抗被FDA獲批，對(duì)于建立品牌形象有很大助力。

現(xiàn)在的一個(gè)難關(guān)是，君實(shí)和康哲藥面對(duì)的是國(guó)產(chǎn)藥企的品牌認(rèn)知度在東南亞非常低。何況要做的不是“東南亞“一個(gè)大市場(chǎng)，是九個(gè)國(guó)家九個(gè)市場(chǎng)。如果不想做割一波韭菜就走的短線生意，就需要把品牌做出來(lái)，要跟一點(diǎn)點(diǎn)和當(dāng)?shù)氐尼t(yī)生建立關(guān)系。

東南亞私人醫(yī)院和診所占較大比例，銷售沒(méi)有尋租空間，推廣新藥要讓醫(yī)生信任藥品，只能通過(guò)笨功夫一點(diǎn)點(diǎn)來(lái)，熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、遞臨床資料、找學(xué)術(shù)推廣、拜訪醫(yī)療KOL。相比一勞永逸的賣權(quán)益，這需要藥企的商業(yè)化團(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)卦?，絕非一朝一夕之事。

東南亞市場(chǎng)，同樣是一個(gè)割裂的市場(chǎng)。每個(gè)國(guó)家都有自己的宗教、文化和歷史，不同國(guó)家藥政也同樣碎片化：比如信仰伊斯蘭教的國(guó)家，藥政部門會(huì)對(duì)制藥企業(yè)也有“清真”的要求。一個(gè)產(chǎn)品，面對(duì)不同國(guó)家設(shè)置不同對(duì)策，前期的投入成本就很高。

雖然看好未來(lái)的增長(zhǎng)預(yù)期，但目前整個(gè)東南亞的醫(yī)藥市場(chǎng)規(guī)模加起來(lái)也不到中國(guó)的五分之一，這意味著真正能立即上馬的項(xiàng)目并不多。藥企去東南亞，要有在雞肋上刮肉的心理準(zhǔn)備。

即使把目光只局限在新加坡，這塊餅也沒(méi)那么好分。大量資金和人員的涌入，使得新加坡也開(kāi)始卷到飛起，今年以來(lái)新加坡物價(jià)飛漲，政府購(gòu)房印花稅緊急翻一番來(lái)抑制房?jī)r(jià)過(guò)熱，而且新加坡選擇中國(guó)的創(chuàng)新藥企也有很高要求，后來(lái)者的準(zhǔn)入門檻越來(lái)越高。

即便如此，也要走出去。

在一片繁華盛景的時(shí)代，出海昭顯了企業(yè)的野心，而在行業(yè)蕭瑟的時(shí)代，出海體現(xiàn)的是企業(yè)主動(dòng)脫困的生命力。

參考：

1、李光耀：《經(jīng)濟(jì)騰飛路—李光耀回憶錄》

2、36氪出海：《出海企業(yè)如何在區(qū)域市場(chǎng)與國(guó)家市場(chǎng)之間做選擇？》

3、霞光社：《我去了趟東南亞，看到了“信心”和“力量”》