隨著個(gè)人財(cái)富的增加，越來(lái)越多的高凈值人群需要專業(yè)的機(jī)構(gòu)，幫助自己管理家庭資產(chǎn)，做好安全配置，市場(chǎng)里有哪些機(jī)構(gòu)可以做這類業(yè)務(wù)呢，各家機(jī)構(gòu)之間開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，有什么特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)？我們做一期專欄，幫大家答疑解惑。

首先捋一下有哪些機(jī)構(gòu)做這類業(yè)務(wù)：銀行，大家覺(jué)得他們一定做，畢竟和錢息息相關(guān)。確實(shí)，在個(gè)人高凈值客戶服務(wù)方面，例如招商銀行，走在了市場(chǎng)前列。2021年，有一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我去了招商銀行北京的私人銀行營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，還拍了幾張照片，被萬(wàn)能網(wǎng)友一眼認(rèn)出了所在地，不論從營(yíng)業(yè)場(chǎng)所外觀裝修和接待團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性來(lái)說(shuō)，體驗(yàn)感還是不一樣的。

除了銀行，信托公司，保險(xiǎn)公司，證券公司，第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)，其實(shí)也都有該業(yè)務(wù)。私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)，可不僅僅包括資產(chǎn)配置和投資，還涉及保險(xiǎn)，法律，稅務(wù)，傳承等方面的領(lǐng)域。

信托公司，有個(gè)部門或者業(yè)務(wù)叫做家族信托，家族辦公室，就是做該業(yè)務(wù)的。證券和保險(xiǎn)公司一般有私人財(cái)富管理部等帶有“私人”字樣的部門，做該類業(yè)務(wù)。雖然業(yè)務(wù)相同，但組織構(gòu)建有區(qū)別：

私人銀行一般都是獨(dú)立的“事業(yè)部”，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，單獨(dú)考核，垂直管理。信托，保險(xiǎn)和券商一般采取的是“大零售”模式，及私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)隸屬于零售部門。在國(guó)外，還有該業(yè)務(wù)放在資管部門的情況，那是因?yàn)橘Y管部門生產(chǎn)的產(chǎn)品，處于同類產(chǎn)品中前40%的位置，是市場(chǎng)中主要的產(chǎn)品供應(yīng)方，而且超高凈值客戶也比較多，像知名的摩根大通和高盛，就是此種組織設(shè)置模式。

為什么要搞清楚這些東西，是為了讓我們更清楚，私人財(cái)富管理的收費(fèi)模式。以前的時(shí)候，金融機(jī)構(gòu)做該項(xiàng)業(yè)務(wù)，主要通過(guò)收取傭金的模式。但隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，通過(guò)收取管理費(fèi)的形式逐漸成為主流，你做的好了，資金管理的多了，管理費(fèi)就高，做的不好，客戶不會(huì)把主要資產(chǎn)放在你們這，甚至用腳投票，那么該項(xiàng)業(yè)務(wù)，你們就發(fā)展不起來(lái)。

如果單說(shuō)貨幣管理，金融機(jī)構(gòu)按照客戶的需求，設(shè)立專戶投資團(tuán)隊(duì)開(kāi)展全權(quán)委托（該方式最成熟）。委托人設(shè)定好投資范圍，投資久期，投資約束等要素，管理人運(yùn)用MOM管理模式，通過(guò)對(duì)投資組合和投資管理人的雙重配置，實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)。

2014年，我有個(gè)同學(xué)在工行私人銀行部工作，去參觀和學(xué)習(xí)過(guò)他們的業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)他們就已經(jīng)開(kāi)始做專戶了，投資的品種涵蓋了貨幣市場(chǎng)，固收，權(quán)益投資，股權(quán)投資，跨境投資，甚至一些奢侈品投資也包含在內(nèi)，不過(guò)這么多年過(guò)去了，現(xiàn)在每次見(jiàn)到這個(gè)同學(xué)，可能是內(nèi)外部環(huán)境的原因，主要工作還停留在給客戶配置和挑選固收產(chǎn)品上，對(duì)客戶和我這同學(xué)而言，起了個(gè)大早，還沒(méi)趕上晚集，都挺可惜的。

介紹了這么多內(nèi)容，我們?cè)谡f(shuō)下各家機(jī)構(gòu)做私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)，各自有哪些優(yōu)勢(shì)和不足。

銀行的優(yōu)勢(shì)在于有廣大的客戶群體，通過(guò)金字塔式堆積，尋找到一批超高凈值客戶，讓你有足夠的體量去驗(yàn)證你的資產(chǎn)配置實(shí)力和問(wèn)題處理能力。銀行本身不會(huì)生產(chǎn)非常多的產(chǎn)品，他更像一個(gè)大的金融超市和問(wèn)題解決專家，你不斷的提出需求，他針對(duì)你的需求，提供不同的產(chǎn)品配置方案，或者就問(wèn)題找到合適的專家給予解決。你可以把銀行比喻成一個(gè)全科的醫(yī)院，每個(gè)診室都有，不是那么強(qiáng)，也不會(huì)太弱。他只要把自己的客戶服務(wù)好，就已經(jīng)很優(yōu)秀了，不需要再通過(guò)其他渠道尋找客戶了。

信托公司做私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)，本來(lái)是非常有先天優(yōu)勢(shì)的。看他們的家族信托業(yè)務(wù)就知道，前幾年有個(gè)比較出名的新聞，一名富商，擁有多處房產(chǎn)，為了規(guī)避子女的婚姻風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)信托，設(shè)立的“直系血親后代非配偶繼承人”。家族信托的要義是規(guī)劃而非單純的規(guī)避，財(cái)富管理就是資本-負(fù)債兩端的管理，這個(gè)資本除了貨幣，還有非貨幣管理，比如生老病死孕，傳承等。這個(gè)業(yè)務(wù)本來(lái)是信托公司碗里的菜，奈何信托公司客戶實(shí)在有限，近幾年，又受到非標(biāo)轉(zhuǎn)標(biāo)的影響，信托公司的日子，就有點(diǎn)捉襟見(jiàn)肘了。

保險(xiǎn)公司，自從銀監(jiān)會(huì)和保監(jiān)會(huì)合并后，我們聽(tīng)到最多的一句話就是：保險(xiǎn)姓保。在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上，保險(xiǎn)是不可或缺的，非常重要的一環(huán)，是最后的保障。不過(guò)考慮到高凈值人群在保障方面，已經(jīng)武裝到了牙齒，所以，保險(xiǎn)公司作為財(cái)富管理主導(dǎo)的話，結(jié)構(gòu)和專業(yè)性方面，就顯得不足了。

至于證券公司開(kāi)展此類業(yè)務(wù)，有何優(yōu)勢(shì)，是藍(lán)海還是紅海，下一篇我們接著說(shuō)。

史光亮，申萬(wàn)宏源證券投資顧問(wèn)，執(zhí)業(yè)證書(shū)編號(hào)：S1180614020014。本文/視頻中的信息或所表述的意見(jiàn)僅代表個(gè)人意見(jiàn)。在任何情況下，本文/視頻所涉及的資料、工具、意見(jiàn)及標(biāo)的僅作為案例參考，不做任何銷售或投資誘導(dǎo)，亦不構(gòu)成投資建議。投資者所有行為均為自主行為，本文/視頻提供者不會(huì)與任何客戶以任何形式分享證券投資收益或分擔(dān)證券投資損失，不對(duì)任何人因使用本文/視頻中的任何內(nèi)容所引致的任何損失負(fù)任何責(zé)任。市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。