說到傘這個話題，我想大多數(shù)人首先想到的品牌一定是「天堂傘」。

尤其是對于我爸媽這一輩人而言，在他們眼里，雨傘=天堂傘，天堂傘=高品質(zhì)。以至于連帶著我們這些在八九十年代成長起來的年輕人（中年人），在他們的消費習(xí)慣影響下，同樣對天堂傘這個品牌信賴有加。

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或許是因為如今的天堂傘是類似于「國貨之光」的存在，很多人會有錯覺，以為生產(chǎn)天堂傘的廠商該是一家國企，但其實它是一家不折不扣的私企，而且成立至今，天堂傘一直是家族式經(jīng)營。

只是相比國內(nèi)其他的家族企業(yè)，比如我們曾提過的雙匯、藍(lán)翔之類總有狗血商戰(zhàn)鬧劇發(fā)生，天堂傘的發(fā)展過于「風(fēng)平浪靜」，你很難搜索到關(guān)于他們家族成員之間的江湖傳聞，這做風(fēng)低調(diào)得不像是國內(nèi)企業(yè)，而這無疑為天堂傘的故事更增添了一絲神秘性。

畢竟一家民營企業(yè)能夠在80年代繞過國營廠彎道超車，打響自己的品牌，能扛住近四十年的風(fēng)風(fēng)雨雨，確實得有幾個絕招才行。

追根溯源，這一切和其創(chuàng)始人王斌章有很大關(guān)系。

創(chuàng)立天堂傘的時候，王斌章已經(jīng)60歲了。在本該養(yǎng)花種草釣釣魚的年紀(jì)，他選擇的是另創(chuàng)一番事業(yè)。

一方面，這可能跟他的經(jīng)歷有關(guān)。此前，王斌章是杭州五聯(lián)農(nóng)機廠的一名制傘設(shè)備工程師，技術(shù)屬于牛人級別。經(jīng)由他設(shè)計的制傘設(shè)備，由于科學(xué)性和精密度極高，不僅行銷全國，也吸引了上海的同行前去參觀。

但在55歲的時候，他遭遇了一場嚴(yán)重事故，大病初愈之后提前過上了退休生活。但顯然，曾經(jīng)的軍師退下一線，他肯定是閑不住的，更何況那個年代的人，字典里也沒有躺平二字。

另一方面，80年代正是我國社會劇烈變革期，發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)的熱潮已起。壯志未酬的王斌章，眼看著周圍人紛紛做起了小生意當(dāng)起了小老板，自然也是蠢蠢欲動。

思來想去，反正自己也有一門扎實的手藝，那就做傘吧。在這行呆了這么多年，又是技術(shù)人才，王斌章多少有點人脈。

1984年，他拿著2000元的啟動資金掛靠在鎮(zhèn)工辦名下，辦了一個家庭作坊式的傘廠。

在那個年代，像這樣的家庭作坊在南方地區(qū)并不少見。像后來被冠以「傘城」、「傘都」之名的上虞松廈鎮(zhèn)、晉江東石鎮(zhèn)，也是在差不多同一時期興起的制傘業(yè)，靠的就是遍地都是的家庭作坊。

但他們生產(chǎn)的傘基本走量不走價，質(zhì)量就更別提了，大多是用幾天就壞，要來個臺風(fēng)什么的，分分鐘就被吹翻。王斌章深諳其道。再加上，他所處的杭州，除了同樣不少的家庭作坊之外，還有名氣更大的國營廠，比如西湖傘廠，整個市場競爭更激烈。

天堂傘雖然是以作坊起家，但走的是大廠之路。

首先，王斌章確立了自己產(chǎn)品的品牌 。上有天堂，下有蘇杭。不得不說，「天堂傘」這個名字確實取得妙。在同行們都還停留在加工、代工，出賣勞動力的階段，他就跳出了格局，意識到做品牌的重要性，足以說明他的商業(yè)敏銳度。

其次，緊抓產(chǎn)品質(zhì)量?！笇幨f貫，不丟品牌」，是王斌章親筆書寫的字條，也是天堂傘廠的經(jīng)營理念。在創(chuàng)業(yè)初始階段，天堂傘廠一度停工開大會，就是為了專門整頓雨傘質(zhì)量。也是從那個時候起，天堂傘有了「終身維修」的售后服務(wù)。

有這些打底，王斌章才有底氣給天堂傘的售價定為七塊錢。這是什么概念呢。當(dāng)時市面上的傘基本都是一兩塊錢就能買一把，天堂傘的單價是一般傘的三倍多。而1984年，普通國企工人一個月的工資也就三五十塊錢。

此外，天堂傘能脫穎而出，還在于其對雨傘市場的開創(chuàng)性意義。王斌章本來就是技術(shù)大拿，在他的主導(dǎo)下，天堂傘擁有了兩大拳頭產(chǎn)品。

一是鋼骨三折傘。大家現(xiàn)在可能習(xí)以為常，覺得傘就該是可折疊的。但事實上，折疊傘的誕生歷史并不長，在王斌章自主研發(fā)設(shè)備，做出國內(nèi)*把鋼骨三折傘之前，折疊傘也沒有在市場上大范圍流通。

人們普遍使用的還是長柄傘。三折傘的出現(xiàn)，以可伸縮的功能以及20厘米長的傘身，解放了人們的雙手，放在包里隨身攜帶就行。以至于很長一段時間里，大家提起天堂傘，都會自然地說起，哦，就是那個做折疊傘的。

二是防曬傘，以前人們更喜歡稱它為「太陽傘」。那還是在1996年，平時習(xí)慣閱讀雜志、報紙以了解產(chǎn)業(yè)最前沿信息的王斌章，發(fā)現(xiàn)隨著人們生活水平的提升，女性消費者越來越注重防曬了。

他從中看到了商機，和團(tuán)隊一起研發(fā)出了一款防曬傘，而這把傘的防紫外線涂層工藝在后來獲得了國家研發(fā)專利。

不得不說，王斌章的理念是超前的。不管是早前確立天堂傘走差異化的高端路線，還是做創(chuàng)新產(chǎn)品，這些舉措都奠定了天堂傘在雨具市場的地位。

02

天堂傘的野心也不僅僅局限于獨霸杭州、浙江這一方市場，而是占領(lǐng)全國。

它這一路做大做強，伴隨的正是渠道的變更。

其成名的*站是杭州的武林廣場，那會兒王斌章總是親自拿著傘去擺攤售賣。從一開始因為價格太高無人問津到慢慢有人嘗試著買了一把，發(fā)現(xiàn)這傘似乎用不壞，買一把就抵別人家好幾把，口口相傳打出了口碑，再到游擊式的走街串巷，去找小旅館、招待所、賓館、飯店等地方設(shè)立辦事處。

后來則借助廣交會這樣的展銷平臺，設(shè)立展位，做更廣區(qū)域的品牌推廣。

天堂傘經(jīng)過前期四五年的積累，逐漸以杭州為根據(jù)地站穩(wěn)了腳跟。

到了九十年代，王斌章的兩大決定徹底為天堂傘打開了全國市場。

首先，為了擴(kuò)大產(chǎn)能，王斌章在天堂傘廠之后又陸續(xù)成立了銀河制傘廠、蘇杭傘廠以保障產(chǎn)量。

此外，他還力排眾議，收購了西湖傘廠。作為老牌的國營廠，西湖傘廠自建國之后成立幾經(jīng)改制，到90年代初因遷址等種種原因走上停產(chǎn)之路。而王斌章決定接手西湖傘廠，看中的正是它背后強大的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。

畢竟瘦死的駱駝比馬大，西湖傘廠多年來靠著國企的光環(huán)和全國各地的百貨大樓、供銷社等渠道都建立了良好的合作關(guān)系，而這些是民營企業(yè)出身的天堂傘廠所不具備的。

正是在完成收購之后，天堂傘借由原有西湖傘廠的渠道，采用批發(fā)代理的分銷體系，順利將自家產(chǎn)品鋪往了全國。而在百貨大樓紛紛改為零售商超的時代大潮中，天堂傘也順利進(jìn)入商場，并鑒于原有的批發(fā)模式資金周轉(zhuǎn)率低，王斌章果斷走了商場直售之路。

到了1993年底，全國零售百貨商場銷售額前100的商場里，天堂傘進(jìn)駐了93家?？上攵?，其市場占比之大。可以說，王斌章的這一手收購，給天堂傘帶來的價值可不僅僅是一個小目標(biāo)。

不過，王斌章最為人稱道的那一招還是以招安的手段，將那些天堂傘的盜版商游說成為自家產(chǎn)品的經(jīng)銷商，從另一個層面為天堂傘擴(kuò)張了渠道。

大概在1996年左右，有口碑加持再加各地零售渠道銷售，天堂傘名氣漸漲。但那個時候，它也是真貴啊。一把普通雨傘的單價已從原先的7塊錢三級跳漲到了28塊錢，更別提遮陽傘。

所以，市場上出現(xiàn)了很多假冒偽劣產(chǎn)品。僅杭州地區(qū)，就有至少十來家在做。他們賣的是天堂傘的這個名，但里面套的都是出自各家小作坊的產(chǎn)品。然后或是打著打折促銷的幌子，或是光明正大地擺攤出售，反正價格比真正的天堂傘便宜很多。

這樣一來，一些不明就里的消費者就信以為真，興沖沖買了一把天堂傘回家，結(jié)果用不了多久就壞了，久而久之難免會對品牌聲譽有所影響。在杭州尚且如此，在看不到的全國各小城鎮(zhèn)，這樣的情況只會更嚴(yán)重。

這一現(xiàn)象一度令王斌章很是頭疼。直到他想出了招安這一招。

說到底，賣傘并不是一個高利潤產(chǎn)業(yè)，它是極其依靠勞動力的。哪怕到現(xiàn)在，包括天堂傘在內(nèi)沒有一家制傘企業(yè)是完完全全實現(xiàn)了全方位的自動化。像傘面縫制、傘骨加工、裝配等一些環(huán)節(jié)仍然依賴于手工生產(chǎn)，這就造成了制傘很難有高的毛利，更何況在二十多年前。

大家都是實實在在一把傘一把傘地賣，天堂傘高質(zhì)量的背后也是比別家更高的成本。王斌章正是看透了那些盜版小商販的心理，既然大家都是想賺錢，那就賣我的傘，讓你們賺比原來多一點點的錢就行。

所以，他在經(jīng)過市場調(diào)查之后，說服了勢力較為龐大的各級敵軍頭頭們，加入了自家陣營。這一把既解決了假貨問題，又多了代理商，可謂一舉兩得。

03

當(dāng)然，無論是哪一個行業(yè)，假貨就像打不死的小強，總會卷土重來。雖然這一招在短時間內(nèi)很有效，但擋不住國內(nèi)市場實在太過龐大又魚龍混雜，多年來天堂傘的假貨依然能在市場上看到。

但整體而言，天堂傘已經(jīng)穩(wěn)住了自己的口碑。

1997年，天堂傘廠聯(lián)合前面提到的銀河制傘廠、西湖傘廠等幾大傘廠，轉(zhuǎn)制成了天堂傘股份有限公司，2000年組建為集團(tuán)公司。

也是從那個時候開始，年歲已高的創(chuàng)始人王斌章逐漸退居幕后當(dāng)起了總顧問，天堂傘的實際經(jīng)營權(quán)則逐漸移交到了畢業(yè)于浙江大學(xué)的大兒子王杭生手上。

從今天天堂傘的現(xiàn)狀往回看，我覺得那應(yīng)該算是其發(fā)展歷程中最關(guān)鍵的階段。因為進(jìn)入新世紀(jì)，天堂傘調(diào)整了自己的產(chǎn)品定位。

正如天堂傘一開始把自己定位為高端產(chǎn)品，其主要的消費群體集中在中高收入人群。而這群人到了新世紀(jì)初差不多都開上了小轎車。換句話說，天堂傘曾經(jīng)的目標(biāo)受眾因為出行方式的變化，使用傘的頻率逐漸下降。

相對而言，這一塊消費市場已漸近飽和。真正日常需要用到傘的是一般的工薪階層家庭、上班族以及學(xué)生們。而這在當(dāng)時是一塊尚待開發(fā)的潛力市場。

于是，天堂傘也順著時代趨勢，把自己的定位從高端產(chǎn)品逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)闀r尚產(chǎn)品，并且推出了百姓人家系列、時尚麗人系列等不同風(fēng)格的產(chǎn)品。

大部分人熟悉的格子傘就是那一時期的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的共同點，就是價格相對親民，從二三十到七八十都有。

伴隨著定位調(diào)整，天堂傘也開始做起了廣告，在央視投放了30秒的tvc。

另一邊，天堂傘在線下也做起了各種流動性廣告，我小時候家里會訂《楚天都市報》，隨報附贈的就是印有楚天都市報字樣的天堂傘。這種廣告應(yīng)該在其他城市也經(jīng)常能見到。

慢慢的到后來，你會忽然發(fā)現(xiàn)，去銀行，買保險，或者辦張電話卡，甚至你去獻(xiàn)個血，送你的禮物中可能都有一把印有某家企業(yè)logo的天堂傘。

我想這也是大多數(shù)人普遍使用天堂傘的開始。而從1984年成立，到21世紀(jì)初的頭十年左右，天堂傘憑借著線下零售渠道，再加廣告營銷，真正做到了在雨具行業(yè)沒有對手，所向披靡。

以數(shù)據(jù)來看，2008年天堂傘的銷售額就已經(jīng)達(dá)到了10億元級別；到2012年其銷售額突破了24億元，排在它之后的行業(yè)老二，紅葉雨傘當(dāng)年只有4億元營收。

不難發(fā)現(xiàn)，天堂傘在雨具行業(yè)具有斷層優(yōu)勢，而其市場占有率常年保持在20%左右。

04

說實話能在雨具市場做到這個占有率，還是非常強大的。

畢竟傘這個東西，真的很難做出什么品牌效應(yīng)。對于大部分人來講，只要能擋雨就行了。而雨傘行業(yè)要面臨的，可能是現(xiàn)代需求改變的問題。

*是雨傘到底是什么品類？我覺得其實是易耗品，反正至今沒有哪一把傘能在我手上活過1年，這玩意兒自帶「百分百被遺棄」屬性。所以我對傘的要求就是大一點就行，越便宜越好，反正不知道什么時候就會落在出租車后座上。

第二是出行方式的變化。許多人出行就是車或者地鐵，電動車則會選擇雨批。即使天氣預(yù)報顯示會下雨，大家也沒帶傘的習(xí)慣。

歸根結(jié)底，看天吃飯限制了雨具的使用場景。所以現(xiàn)在的雨具，要么時尚潮流化，許多雨衣、雨靴都會做比較好看，主打的就是不下雨的時候也能穿，還能穿出去露營、徒步、溯溪等等。

要么搞些高科技概念，繼續(xù)開拓防曬市場。既然雨傘賣不出高價，就把遮陽傘賣出高價。

無論選擇什么樣的道路，其實都是為了拓寬使用場景。所以有時候品牌的對手并不只是同行，還有老天爺。

參考資料：

《退休老人用2000元創(chuàng)業(yè)，做傘一年賣了24億》中國企業(yè)家雜志

《中國*的傘 出自天堂人之手》品牌建設(shè)

《消費| 一把200元的防曬傘是不是智商稅？蕉下攢了一個上市局，華興高位接了紅杉蜂巧的盤》財智生活

《一年生產(chǎn)6億把雨傘的“中國傘城”，輸給了不生產(chǎn)雨傘的“蕉下”？》財經(jīng)無忌

《天堂傘：30年老品牌的自我蛻變》金麥獎