高 皓

清華五道口全球家族企業(yè)研究中心主任

《財(cái)富管理》雜志聯(lián)席主編

2007年是中國私人銀行元年。過去十多年間，年輕的中國私人銀行業(yè)伴隨國民經(jīng)濟(jì)的增長實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展。根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會-清華大學(xué)五道口金融學(xué)院《2019中國私人銀行發(fā)展報(bào)告》數(shù)據(jù)，27家中資私行管理資產(chǎn)規(guī)模（Asset Under Management, AMU）從2017年的10.7萬億元，增長到2018年的12.2萬億元。根據(jù)2018 年Scorpio Partnership全球私人銀行榜單（以AMU計(jì)），招商銀行、工商銀行和中國銀行分別位列第13、22和24位，超過了諸多百年國際大行（例如，匯豐銀行、德意志銀行分別位列第16和17位）。

然而，周期與傳承，是財(cái)富重新洗牌的強(qiáng)大力量。2018年國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的動蕩驚心動魄，中國財(cái)富人群經(jīng)歷了久違的市場洗禮和深刻教育。就宏觀態(tài)勢而言，中美貿(mào)易摩擦演進(jìn)撲朔迷離，經(jīng)濟(jì)不確定性遠(yuǎn)未終結(jié)，高凈值人群的財(cái)富仍處于嚴(yán)峻考驗(yàn)之中；就財(cái)富管理行業(yè)而言，金融業(yè)對外開放力度更大，外資私人銀行及其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)快速布局，年輕的中國私人銀行業(yè)仍需尋找未來發(fā)展的清晰方向。

當(dāng)前，私人銀行已經(jīng)進(jìn)入第二個10年的發(fā)展新階段，面對客戶需求的強(qiáng)勁爆發(fā)和自身成長的諸多困惑,為了滿足財(cái)富人群對于美好生活的向往，私人銀行應(yīng)該主動做好供給側(cè)改革。更大力度堅(jiān)定推進(jìn)供給側(cè)改革，核心在于資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理、公私聯(lián)動、金融科技等四大方面。只有真正以客戶為中心，重尋初心、回歸本源，私人銀行才能展現(xiàn)自身的專業(yè)性，創(chuàng)造真正的價(jià)值，重構(gòu)財(cái)富管理新格局。

資產(chǎn)配置應(yīng)成為私人銀行的核心能力

以往，中國的銀行管理層傾向于把私人銀行看作面向大客戶的產(chǎn)品銷售渠道，設(shè)指標(biāo)、壓任務(wù)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。這不但與私人銀行的定位背道而馳，還造成了銀行與客戶之間日益嚴(yán)重的利益沖突，嚴(yán)重影響了私人銀行核心競爭力的發(fā)育。

賬戶是私人銀行區(qū)別于其他財(cái)富管理機(jī)構(gòu)最重要的特征之一，私人銀行在客戶財(cái)富需求頂層設(shè)計(jì)及資產(chǎn)配置組合管理服務(wù)等方面具備天然優(yōu)勢。經(jīng)過市場洗禮的中國高凈值客戶已經(jīng)意識到，只有資產(chǎn)配置才能實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的長期收益。

最近兩年，國內(nèi)幾家頭部私人銀行全權(quán)委托業(yè)務(wù)增長速度很快，也從側(cè)面反映出資產(chǎn)配置作為私人銀行核心業(yè)務(wù)的巨大發(fā)展空間。家族信托正日益成為超高凈值人士保護(hù)及傳承財(cái)富的重要選擇，家族信托財(cái)產(chǎn)作為超長期的家族財(cái)富管理安排，未來將迎來爆發(fā)式增長，也將成為私人銀行提供資產(chǎn)配置服務(wù)的主要陣地。

風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)成為私人銀行的看家本領(lǐng)

過去一年間，風(fēng)險(xiǎn)管理開始成為財(cái)富人群的痛點(diǎn)和短板。資產(chǎn)新規(guī)打破剛兌、P2P紛紛跑路、上市公司股權(quán)質(zhì)押爆倉……高凈值人群投資心態(tài)逐漸調(diào)整，投資風(fēng)格整體趨于穩(wěn)健，客戶向持牌金融機(jī)構(gòu)尤其是銀行回流趨勢明顯。在烈火烹油的經(jīng)濟(jì)上行期，私人銀行與其他金融機(jī)構(gòu)競爭高凈值客戶似乎很難發(fā)力，但在風(fēng)高浪急的經(jīng)濟(jì)調(diào)整期，私人銀行則完全能夠成為保護(hù)客戶財(cái)富的港灣。

面對國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢的大變局，私人銀行應(yīng)充分挖掘客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理需求，開發(fā)不同的風(fēng)險(xiǎn)管理模型，提供更為個性化的金融服務(wù)；同時(shí)加強(qiáng)與保險(xiǎn)、證券、基金等各類金融機(jī)構(gòu)深度合作，不斷創(chuàng)新管理風(fēng)險(xiǎn)的各種金融產(chǎn)品，滿足不同風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶的需求。

筆者多年前在美國訪問布什家族時(shí)，就曾聽一位家族成員提起，每一位布什家族成員都有一份量身定制的巨額保險(xiǎn)規(guī)劃，由保險(xiǎn)公司根據(jù)不同人的年齡、職業(yè)、家庭結(jié)構(gòu)、身體狀況、生活習(xí)慣、風(fēng)險(xiǎn)偏好、對流動性要求等不同特征進(jìn)行創(chuàng)設(shè)，真正實(shí)現(xiàn)了“千人千面”。中國金融機(jī)構(gòu)在滿足客戶需求的供給側(cè)改革方面還有很多基礎(chǔ)性工作要做。

公私聯(lián)動應(yīng)成為私人銀行的發(fā)展利器

中國銀行業(yè)協(xié)會與清華大學(xué)五道口金融學(xué)院近期對21家中資銀行1056位私人銀行客戶的問卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，民營企業(yè)家構(gòu)成了私人銀行客戶數(shù)量的75%。中小企業(yè)融資難、融資貴不但是世界性難題，也日益成為國家關(guān)注的焦點(diǎn)問題。

與其他金融機(jī)構(gòu)相比，私人銀行以企業(yè)家客戶為核心，對客戶理解更深入、與客戶互動更高頻、對信息掌握更充分，在針對民營企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)方面具備獨(dú)特優(yōu)勢。通常企業(yè)家對于各種金融工具的知識有限，而且很難根據(jù)自身企業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行高水平綜合應(yīng)用。有志有為的私人銀行應(yīng)努力打通與投行、信貸等不同對公業(yè)務(wù)部門或機(jī)構(gòu)的藩籬，更加主動地尋找民企融資的綜合性解決方案和操作方法，深入到企業(yè)和項(xiàng)目中尋找供需匹配的空間。

在公私聯(lián)動的過程中，私人銀行不但給客戶創(chuàng)造了真正的價(jià)值，而且還能夠分享巨大收益，客觀上也助推了中小微企業(yè)的繁榮發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)“金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、金融支持科技創(chuàng)新”的責(zé)任和使命，為國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。

金融科技應(yīng)成為私人銀行的動力引擎

有人說，私人銀行和財(cái)富管理最需要人與人之間進(jìn)行面對面溝通交流，因此受到金融科技沖擊更小。但事實(shí)上，新一代年輕客戶獲取資訊、了解產(chǎn)品及投資決策的習(xí)慣已經(jīng)改變，金融科技公司在財(cái)富管理領(lǐng)域的快速迭代可能給傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來顛覆式威脅，私人銀行應(yīng)該更主動、更敏捷地?fù)肀Ы鹑诳萍肌?/p>我們不應(yīng)認(rèn)為私人銀行領(lǐng)域金融脫媒的壓力比其他金融業(yè)態(tài)要小，尤其是對于80后、90后等年輕客戶而言。面對金融科技，私人銀行的態(tài)度不能只做被動式的防守，而應(yīng)做好主動式、進(jìn)取型的創(chuàng)新。瑞銀財(cái)富管理亞太區(qū)聯(lián)席總裁盧彩云曾舉過一個關(guān)于UBS微信顧問號的例子，創(chuàng)造性地同時(shí)滿足了監(jiān)管要求和客戶需求。

期待中國私人銀行因應(yīng)高凈值人群對美好生活的向往，有效推進(jìn)資產(chǎn)配置、風(fēng)險(xiǎn)管理、公私聯(lián)動、金融科技四個方面的供給側(cè)改革，創(chuàng)造中國財(cái)富管理行業(yè)新的未來！

（本文為《財(cái)富管理》雜志2019年5-6月刊卷首語）