作者：任莊主

來源：任博宏觀論道

原標(biāo)題：13萬億私人銀行最新格局

一、私人銀行位于整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂

雖然現(xiàn)在已有一定基礎(chǔ)，但未來私人銀行的發(fā)展空間仍然很大。作為“零售貸款—零售存款—資產(chǎn)管理—財富管理（含高凈值）—私人銀行（含家族信托）”整個零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，私人銀行業(yè)務(wù)在當(dāng)前已成為各家銀行的角力點(diǎn)，并將在財富管理市場領(lǐng)域煥發(fā)自己的光彩，成為增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、增加零售客戶質(zhì)量、加深零售品牌嵌入力度、拓寬零售業(yè)務(wù)服務(wù)廣度、開辟零售業(yè)務(wù)發(fā)展新生態(tài)、聯(lián)動客戶端與投行端的重要支點(diǎn)。

從我們的角度來看，零售綜合金融生態(tài)鏈的五個支點(diǎn)缺一不可、缺少任何一環(huán)均極有可能導(dǎo)致商業(yè)銀行在未來的競爭格局中處處受制于人，很可能會導(dǎo)致辛苦積攢起來的零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)拱手相讓于同業(yè)，同時私人銀行業(yè)務(wù)也有助于將企業(yè)客戶的服務(wù)廣度拓寬至企業(yè)主、高級管理人員，并提供相應(yīng)的投融資服務(wù)。

二、私人銀行發(fā)展空間較大的三個體

（一）我國超過200萬人高凈值人群非常值得挖掘

有幾個數(shù)據(jù)可以列示：

1、根據(jù)瑞士信貸《2019全球財富報告》，截至2019年6月，我國有1億人財富名列全球前10%，首次超過美國，后者為9900萬人。

2、根據(jù)2019年6月5日招商銀行聯(lián)手貝恩公司發(fā)布的《2019中國私人財富報告》顯示，2018年我國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)190萬億元，可投資資產(chǎn)在1000萬人民幣以上的中國高凈值人群數(shù)量達(dá)到197萬人。

3、從我國高凈值人群的分布來看，創(chuàng)一代與富一代企業(yè)家合計約占1/3以上，企業(yè)高級管理層、企業(yè)中層及專業(yè)人士同樣占1/3以上，創(chuàng)二代繼承人與職業(yè)投資人合計占10%左右。

4、從我國高凈值人群的行業(yè)分布來看，30%集中于戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)、19%集中于制造業(yè)、10%為金融行業(yè)，且資產(chǎn)配置理念主要以財富傳承和保值增值為主，更傾向于銀行理財、信托、私人銀行等產(chǎn)品，資產(chǎn)配置對財富管理等專業(yè)機(jī)構(gòu)以及自身交際圈比較有依賴。

因此私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅僅是零售部門的事情，其和公司業(yè)務(wù)之間也可以形成很好的聯(lián)動，其給商業(yè)銀行帶來的品牌價值不可估量，且高凈值人群更加注重財富傳承與保值增值，而非絕對收益，這對銀行而言是利好，更考驗商業(yè)銀行服務(wù)的廣度與深度。

（二）非保本理財規(guī)模開始上量，財富管理發(fā)展空間再次打開

根據(jù)我們對39家上市銀行的統(tǒng)計來看，其非保本理財規(guī)模合計達(dá)到21.89萬億（整個行業(yè)規(guī)模應(yīng)該有23萬億元左右），較2018年同期的19.87萬億同比增加10.14%，快于39家上市銀行的表內(nèi)資產(chǎn)增速。

其中目前非保本理財規(guī)模超過1000億元的上市銀行在24家、超過5000億元的有14家、超過1萬億的有9家、超過2萬億的2家。

因此我們可以看到，在經(jīng)過多年的壓縮與調(diào)整后，商業(yè)銀行的非保本理財規(guī)模開始上量，不過目前非保本理財市場的集中度仍然較高，主要以全國性銀行與優(yōu)質(zhì)中小銀行為主，如果現(xiàn)在不大力發(fā)展，其它銀行的競爭地位將會進(jìn)一步下降。特別是從比例來看，2019年國有六大行、股份行、城商行與農(nóng)商行的非保本理財規(guī)模占其總資產(chǎn)的比例平均值分別為7.94%、18.77%、11.80%和9.77%，意味著非保本理財規(guī)模占表內(nèi)總資產(chǎn)的比例至少要達(dá)到10%（很多銀行的非保本理財業(yè)務(wù)離這個比例還有比較遙遠(yuǎn)的距離、這個距離本身就是發(fā)展空間），10-15%的比例應(yīng)該要成為中小銀行發(fā)展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的參照基準(zhǔn)。

（三）私人銀行規(guī)模已達(dá)13萬億，未來財富客戶仍將繼續(xù)向私行客戶遷徙

和非保本理財相比，商業(yè)銀行對私人銀行業(yè)務(wù)披露的信息比較少，主要是因為開展私人銀行業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量并不多，且程度不深，特別是一些中小銀行的私人銀行業(yè)務(wù)可能仍處初步階段。不過我們?nèi)匀粡?8家上市銀行的年報中查詢到其私人銀行業(yè)務(wù)開展。這18家銀行的私人銀行總資產(chǎn)規(guī)模已合計達(dá)到13萬億元左右，較2018年的11萬億同比增幅達(dá)到18.18%。同時考慮到財富管理客戶仍將不斷向私行客戶遷徙以及城商行私人銀行業(yè)務(wù)將開始發(fā)力等因素，意味著未來私人銀行業(yè)務(wù)的增長空間將會相當(dāng)可觀。

三、目前國內(nèi)商業(yè)銀行私行業(yè)務(wù)開展情況剖

雖然2005年外資銀行便開始進(jìn)軍中國開展私人銀行業(yè)務(wù)（瑞士友邦銀行于2005年在國內(nèi)成立首家私人銀行部），但國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)真正始于2007-2008年金融危機(jī)之際。

2007年3月跨境業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的中行與蘇格蘭皇家銀行合作率先成立私人銀行部門、2007年8月招行私人銀行部成立，2008年工行正式推出私人銀行業(yè)務(wù)，隨后建行、中信銀行、交行、民生銀行等也開始相繼涉足私人銀行業(yè)務(wù)。

（一）主要集中于全國性銀行與部分城商行

目前開展商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)的銀行數(shù)量較多，也能看到多數(shù)中小銀行的理財規(guī)模也可以達(dá)到500億元以上（約20家左右）。不過就私人銀行業(yè)務(wù)來說，則呈現(xiàn)出更為集中與分化的特征，部分銀行的私人銀行業(yè)務(wù)在國際上已有一席之地。

以2019年數(shù)據(jù)為例，

1、管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過2萬億的銀行只有一家（即招商銀行），其它管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模超過1萬億的銀行合計有4家且均為國有大行（即工行、中行、建行與農(nóng)行），這五家銀行的私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模合計達(dá)到8.64萬億，占比高達(dá)70%左右。

2、管理私人銀行資產(chǎn)規(guī)模在5000-10000億元之間的銀行數(shù)量有五家，分別為平安銀行、交通銀行、中信銀行、興業(yè)銀行與浦發(fā)銀行，緊隨其后的是民生銀行、光大銀行、華夏銀行與浙商銀行，均為全國性銀行。

3、寧波銀行與上海銀行作為唯一披露私人銀行規(guī)模數(shù)據(jù)的中小銀行，2019年底的私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模分別為671億元和648.37億元。根據(jù)我們的估算，對于沒有披露數(shù)據(jù)的江蘇銀行和南京銀行來說，其私人銀行規(guī)模也在幾百億左右。

很顯然，目前能夠看到私人銀行相關(guān)信息的中小銀行僅有寧波銀行與上海銀行兩家，可見就私人銀行這個行業(yè)來說，主要集中于全國性銀行，中小銀行仍在奮力追趕。并且在全國性銀行之間，也呈現(xiàn)出明顯分化的特征。

（二）客戶數(shù)同樣分化明顯、集中度較高，4家銀行均超過8萬戶

和管理規(guī)模相比，客戶數(shù)上分化也較為明顯。目前國內(nèi)商業(yè)銀行服務(wù)的私人銀行客戶數(shù)量僅為80萬戶左右，仍有較大提升空間。同樣以2019年數(shù)據(jù)為例，

1、工行、建行與農(nóng)行的私人銀行客戶數(shù)量均在12萬戶以上（分別為15.82萬戶、14.27萬戶與12.30萬戶）且均為國有大行，而緊隨其后的是招商銀行（私人銀行客戶數(shù)為8.17萬戶）。

2、交通銀行、平安銀行、中信銀行、興業(yè)銀行與浦發(fā)銀行的私人銀行客戶數(shù)量均在4萬戶-5萬戶之間，緊隨其后的光大銀行與民生銀行私人銀行客戶數(shù)分別為3.22萬戶和2.20萬戶。

3、相較而言，浙商銀行、寧波銀行與上海銀行的私人銀行客戶數(shù)則均不足萬戶，分別為8480戶、5394戶和3765戶。

因此，在私人銀行客戶數(shù)上，各銀行之間的分化同樣較為明顯，且明顯向全國性銀行集中。

（三）私人銀行客戶質(zhì)量差異較大，招商銀行一騎絕塵

從各家銀行的私人銀行客戶質(zhì)量（以管理戶均資產(chǎn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)）來看，同樣呈現(xiàn)差異較大的特點(diǎn)。招商銀行的私人銀行客戶戶均管理資產(chǎn)規(guī)模高達(dá)2732萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它銀行，緊隨其后的民生銀行與平安銀行分別為1838萬元和1676萬元，其余銀行的私人銀行客戶戶均管理資產(chǎn)規(guī)模均在1000-1400萬元之間。

很顯然，對于零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較高的銀行來說，財富管理與私人銀行正在成為其提升客戶質(zhì)量與客戶共成長的翹板，而零售客群也正在成為其發(fā)展財富管理與私人銀行業(yè)務(wù)的有力支撐，比如招商銀行。因此和同業(yè)相比，招商銀行不僅僅是強(qiáng)在零售業(yè)務(wù)和資產(chǎn)管理，其在財富管理與私人銀行的優(yōu)勢才剛剛體現(xiàn)。

（四）各銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的舉措探討

經(jīng)過近幾年的發(fā)展，各家銀行在私人銀行業(yè)務(wù)也推出了一些相應(yīng)的舉措，大致有以下幾個共同特征：

1、充分借鑒信托理念，大力發(fā)展家族信托、保險金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、圍繞私人銀行客戶在個人、家庭以及事業(yè)等層面的需求，通過加強(qiáng)與第三方機(jī)構(gòu)在法務(wù)、稅務(wù)、并購融資、清算、健康醫(yī)養(yǎng)、出行、代際教育等方面的合作，為私人銀行客戶提供包括投行撮合、財務(wù)咨詢等在內(nèi)的全方位非金融服務(wù)。

3、堅持大類資產(chǎn)配置理念，加強(qiáng)與信托、保險、基金以及海外機(jī)構(gòu)的合作，為私人銀行客戶遴選全市場和全金融產(chǎn)品，包括現(xiàn)金管理、類固收、權(quán)益類、另類、保障類、海外配置等，并定期發(fā)布資產(chǎn)配置報告。

4、大量設(shè)立私人銀行中心。例如，建設(shè)銀行設(shè)立了330家左右的私人銀行中心，同時配備近2000名職員；中行建立了46家私人銀行中心、招商銀行在67家境內(nèi)城市和7個境外城市建立79家私人銀行中心和61家財富管理中心；南京銀行成立17家私人銀行中心或財富管理中心，民生銀行、中信銀行等也在積極布局私人銀行中心等等。

此外長三角地區(qū)的其它一些銀行也相繼設(shè)立了私人銀行中心，如上海銀行、江蘇銀行、常熟銀行等等。

5、目前私人銀行的組織架構(gòu)仍內(nèi)嵌于商業(yè)銀行體系。例如，2013年3月，與招商銀行幾乎同時成立的中信銀行私人銀行因面臨業(yè)績不佳等問題，而將私人銀行部門與財富管理部門合并，暴露出私人銀行事業(yè)部模式面臨的發(fā)展困境。

此外民生銀行的分行私人銀行分部也因業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢而被劃歸當(dāng)?shù)胤中校虼怂饺算y行專營機(jī)構(gòu)甚至獨(dú)立化運(yùn)營可能是未來趨勢，但不是現(xiàn)在，起碼對于很多中小銀行來說還不是時機(jī)。

（五）存在的一些問題

1、私人客戶口徑的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一

雖然2011年8月銀監(jiān)會發(fā)布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售辦法》中明確對私人銀行客戶設(shè)置一定標(biāo)準(zhǔn)（即金融資產(chǎn)達(dá)到600萬元（含）人民幣以上的商業(yè)銀行客戶），但是這個標(biāo)準(zhǔn)在銀行具體執(zhí)行中并不統(tǒng)一。例如，

（1）工行、農(nóng)行、交通銀行、平安銀行、中信銀行以及浙商銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)是日均金融資產(chǎn)在600萬元（含）以上。

（2）建行、招行和光大銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均總資產(chǎn)在1000萬元及以上，而浦發(fā)銀行、民生銀行與上海銀行的私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)為日均資產(chǎn)800萬元以上。一些銀行還涉及不同的標(biāo)準(zhǔn)，如工行還公布了日均資產(chǎn)在800萬元以上的私人銀行情況。

因此，各銀行在私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的界定上實(shí)呈現(xiàn)出明顯個性化特征，這也使得各銀行之間的私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實(shí)際上并不完全可比，整體來看招行、建行、光大銀行的私人銀行規(guī)模與客戶數(shù)一定程度上被低估。

2、重要信息披露的層次不一致

通常我們希望在財務(wù)報告能夠看到關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的客戶數(shù)量、管理資產(chǎn)規(guī)模、相關(guān)舉措等信息。但是目前很多銀行在這方面披露的信息并不全面。例如，

中行沒有披露私人銀行客戶數(shù)和具體規(guī)模數(shù)據(jù)、光大銀行沒有披露私人銀行規(guī)模；北京銀行、江蘇銀行與南京銀行對私人銀行業(yè)務(wù)只是略過且并未披露諸如客戶數(shù)、規(guī)模等信息。

3、同質(zhì)化明顯，面臨的內(nèi)外部壓力較大

我們要承認(rèn)，私人銀行業(yè)務(wù)的開展并不容易，對于服務(wù)能力不足的中小銀行來說尤其如此。全鏈條的產(chǎn)品和服務(wù)說起來容易，但具體落實(shí)時則會發(fā)現(xiàn)存在諸多掣肘，僅以提供全市場投資品種一項來說便很難獲得中后臺部門的認(rèn)可，這種情況下商業(yè)銀行很難提供創(chuàng)新程度高、個性化特征突出的資產(chǎn)配置品種。

并且由于與第三方機(jī)構(gòu)之間的合作力度較為初步且合作模式大同小異，意味著我國商業(yè)銀行業(yè)務(wù)提供的大量非金融增值服務(wù)實(shí)際上也明顯趨同，其成本收入比一般會達(dá)到50%-70%的高位水平，因此私人銀行業(yè)務(wù)雖然具有輕資本、高成本的特征，但高成本是否能夠獲得管理層的認(rèn)可也存在疑問。

四、關(guān)于一些概念之間的辨

我們認(rèn)為，有以下三個概念需要進(jìn)一步明確：

（一）私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模與私人銀行理財

私人銀行是一個客戶概念，私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模（即AUM）則是一個綜合性的概念，具體包括面向私人銀行客戶發(fā)行的理財、私人銀行客戶的存款以及由私人銀行客戶購買的代銷產(chǎn)品三大類。而私人銀行理財則僅指面向私人銀行客戶發(fā)行的理財產(chǎn)品，因此相較而言私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模（也即我們前文所討論的數(shù)據(jù)）在數(shù)值上要遠(yuǎn)大于私人銀行理財。

前文已經(jīng)指出目前私人銀行管理資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)13萬億，但私人銀行理財規(guī)模卻不到3萬億。根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會披露的理財市場報告，2017年和2018年我國商業(yè)銀行私人銀行理財產(chǎn)品存續(xù)余額分別僅為2.29萬億和2.26萬億（高凈值理財產(chǎn)品存續(xù)余額分別為2.91萬億和3.07萬億），也即2018年底我國商業(yè)銀行面向高凈值和私人銀行客群的理財產(chǎn)品存續(xù)余額合計僅為5.33萬億，這也間接說明未來私人銀行理財發(fā)展空間較大。

（二）資產(chǎn)管理、財富管理與私人銀行

1、根據(jù)資管新規(guī)的定義，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)是指銀行、信托、證券、基金、期貨、保險資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)、金融資產(chǎn)投資公司等金融機(jī)構(gòu)接受投資者委托，對受托的投資者財產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。

而與此同時商業(yè)銀行理財新規(guī)則明確，理財業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行接受投資者委托，按照與投資者事先約定的投資策略、風(fēng)險承擔(dān)和收益分配方式，對受托的投資者財產(chǎn)進(jìn)行投資和管理的金融服務(wù)。

顯然資產(chǎn)管理的理念更為側(cè)重投資端，且面向的客戶不僅僅局限于零售。

2、除資產(chǎn)管理外，財富管理還包括提供諸如稅收籌劃、法律咨詢、個人風(fēng)險管理、退休計劃、保險計劃、遺產(chǎn)安排、不動產(chǎn)管理、境外資產(chǎn)配置等方面的非金融服務(wù)以及相應(yīng)的代銷服務(wù)，其內(nèi)涵更為廣泛。

3、整體上看，財富管理是以保值增值為目的，主要針對高凈值人群，從其涉足的業(yè)務(wù)范圍來看，也需要更加深入地了解客戶。

4、某種程度上私人銀行更像財富管理而非資產(chǎn)管理，更為強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置、組合的思路，更重視保值而非增值，在保值基礎(chǔ)上更關(guān)注穩(wěn)健收益下的增值服務(wù)。

5、財富管理的主要對象也主要是個人、家庭、企業(yè)（主）等，不僅對象明確、涉及的范圍也明顯更廣，從這點(diǎn)來看，私人銀行是屬于財富管理業(yè)務(wù)的，算是財富管理業(yè)務(wù)的高端形勢，一些銀行也將二者放在一起考慮，如南京銀行。

（三）一般客戶、高資產(chǎn)凈值、合格資格投資者和私人銀行客戶

從目前來看，起碼有以下幾種分類：一般客戶、高資產(chǎn)凈值、合格投資者和私人銀行客戶。

1、一般客戶之前是指以5萬為申購起點(diǎn)的申購?fù)顿Y者，現(xiàn)在改成了1萬，即公募理財產(chǎn)品的認(rèn)購對象。

2、高資產(chǎn)凈值客戶是指滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：

（1）單筆認(rèn)購理財產(chǎn)品不少于100萬元人民幣的自然人；

（2）認(rèn)購理財產(chǎn)品時，個人或家庭金融凈資產(chǎn)總計超過100萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人；

（3）個人收入在三年內(nèi)每年超過20萬元人民幣或者家庭合計收入在三年內(nèi)每年超過30萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人。

3、合格投資者是資管新規(guī)和理財新規(guī)給予的投資者界定，是私募資管產(chǎn)品的發(fā)行對象，具體來看合格投資者是指具備相應(yīng)風(fēng)險識別能力和風(fēng)險承擔(dān)能力，投資于單只資產(chǎn)管理產(chǎn)品不低于一定金額且符合下列條件的自然人和法人或者其他組織。

（1）具有2年以上投資經(jīng)歷，且滿足以下條件之一：家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬元，家庭金融資產(chǎn)不低于500萬元，或者近3年本人年均收入不低于40萬元。

（2）最近1年末凈資產(chǎn)不低于1000萬元的法人單位。

（3）金融管理部門視為合格投資者的其他情形。

其中，合格投資者投資于單只固定收益類產(chǎn)品的金額不低于30萬元，投資于單只混合類產(chǎn)品的金額不低于40萬元，投資于單只權(quán)益類產(chǎn)品、單只商品及金融衍生品類產(chǎn)品的金額不低于100萬元。

不過，不同資管行業(yè)的合格投資者標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定也不太一樣，如金融AIC開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)對合格投資者的要求明顯更高。

4、私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的劃分主要有日均金融資產(chǎn)余額為600萬元、800萬元和1000萬元三個類別，各銀行之間有所差異。

可以看出私人銀行客戶在各客戶類型中劃分的標(biāo)準(zhǔn)最高，高資產(chǎn)凈值客戶、合格投資者和一般客戶。當(dāng)然這里面也存在一些問題，如劃分標(biāo)準(zhǔn)在具體實(shí)操上均面臨較大困難，除非假設(shè)客戶本身具有主動提供的動力和動機(jī)。

五、一些粗淺思

（一）存在的問題不足以掩蓋私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展前景

1、盡管在前文指出目前我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中存在的一些不足，但未來私人銀行業(yè)務(wù)在高凈值人群中的滲透仍有很大的提升空間，而堅持私人銀行的業(yè)務(wù)定位不僅重要而且也非常有必要。

2、私人銀行業(yè)務(wù)是“以客戶為中心”理念的真正體現(xiàn)，其提供的諸如投資顧問、消費(fèi)支付、財務(wù)規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品交易、資訊行情等非金融增值服務(wù)是需要在全面深入了解客戶的基礎(chǔ)上才能完成的，因此私人銀行在穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶、增加優(yōu)質(zhì)客戶粘性以及通過存量客戶拓展增量客戶方面的功能是非常明顯的。

（二）私人銀行業(yè)務(wù)可以通過不斷遷徙提高商業(yè)銀行客戶質(zhì)量

現(xiàn)階段來看，私人銀行中心的建設(shè)似有重新抬頭之勢。我們看到更多的銀行正寄希望于通過私人銀行業(yè)務(wù)模式將傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)客群和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)客群遷徙成為中高端客戶，如平安銀行。因此，私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展不僅能夠起到穩(wěn)定和增加客戶粘性的目的，還可以通過不斷地遷徙進(jìn)一步提高存量客戶的質(zhì)量。此外需要說明的是，客戶數(shù)本身并不是限制私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的根本障礙，例如招商銀行的私人銀行產(chǎn)品很多并不是僅賣給本行零售客戶，而是銷售給那些采購客戶，可見從這個角度來看，私人銀行也可以進(jìn)一步提升渠道銷售能力。

（三）重點(diǎn)挖掘三類私人銀行業(yè)務(wù)

1、家族信托與保險金信托

基于中國的文化傳統(tǒng)認(rèn)知與現(xiàn)實(shí)情況，越來越多的高凈值人群開始重視家族財富的轉(zhuǎn)移與傳承。目前國內(nèi)很多上市銀行開始重視將信托制度引入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的廣闊前景，如中行、工行、交行、民生銀行、招商銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行等都不同程度地開始積極嘗試將信托與私人銀行資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相結(jié)合，開展諸如家族信托、保險金信托以及慈善信托業(yè)務(wù)。

2、全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)

全權(quán)委托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)模式起源于歐洲，具體包括向私人銀行客戶提供諸如資產(chǎn)配置、保值增值、稅務(wù)籌劃、法律咨詢、保險服務(wù)、財產(chǎn)傳承等在內(nèi)的一體化服務(wù)。應(yīng)該說全權(quán)委托資產(chǎn)管理模式適用私人銀行金字塔尖客戶的需求，其理念是尊貴、專享、個性、長期、共贏，其定位則是為客戶及其家族在事業(yè)發(fā)展、資產(chǎn)管理、財產(chǎn)傳承等方面提供一站式服務(wù)，尤其考驗各家私人銀行機(jī)構(gòu)的資產(chǎn)管理能力、投資研究能力、資源整合能力及業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力?！　?/p>3、針對企業(yè)主等特定客戶的投融資服務(wù)

高凈值客群與私人銀行客群主要包括創(chuàng)一代、富一代、企業(yè)主、房地產(chǎn)擁有者以及高級管理人員，這些客群本身在投融資方面有一些特定的需求，這本身也是私人銀行的業(yè)務(wù)機(jī)會。如可以針對私人銀行客戶推出從資產(chǎn)配置、財富規(guī)劃到投資交易全過程的“專屬投資賬戶服務(wù)”，針對房地產(chǎn)擁有者推出定向理財產(chǎn)品，針對企業(yè)主、高級管理人員提供各類投融資服務(wù)等等。

（四）商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)具有天然優(yōu)勢

雖然我國開展私人銀行業(yè)務(wù)的市場主體除商業(yè)銀行外還包括信托公司、保險公司、券商及三方財富管理機(jī)構(gòu)，不過銀行具有客戶資源、產(chǎn)品資源等優(yōu)勢，進(jìn)一步商業(yè)銀行還可以通過有效聯(lián)動投行與資產(chǎn)管理部（創(chuàng)設(shè)更多產(chǎn)品）、零售金融部（遷徙零售客戶與提升客戶零售質(zhì)量）、公司金融部（針對企業(yè)主與高級管理人員等）等進(jìn)一步提供諸如信用卡、出國旅游、教育、美容、酒店定制、醫(yī)療健康、投融資撮合等方面的高端增值服務(wù)，這實(shí)際上也是打造零售金融生活鏈與公司金融生態(tài)鏈的本來要旨，意味著商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)需要進(jìn)一步加強(qiáng)和法律、稅務(wù)、醫(yī)療以及非銀行金融機(jī)構(gòu)等第三方機(jī)構(gòu)的合作。

當(dāng)然如前所述，私人銀行業(yè)務(wù)說起來容易、做起來難，其“輕資本、高成本”的特征需要商業(yè)銀行做好心理準(zhǔn)備，其在聯(lián)動零售金融、公司金融以及投行與資產(chǎn)管理部門的潛力與空間也需要并值得深入挖掘，這需要整個戰(zhàn)略上的長遠(yuǎn)布局，更需要在零售端生活鏈、公司端生態(tài)鏈以及投行端投融資鏈條的真正有效打通，而私人銀行業(yè)務(wù)看似競爭在當(dāng)前，實(shí)際上則是在為未來做準(zhǔn)備。