財聯(lián)社5月21日訊（記者高艷云）5月19日，由財聯(lián)社與華夏基金共同舉辦的“新時代 新業(yè)態(tài)——構(gòu)建財富管理新發(fā)展格局”論壇在寧波舉辦，圓桌對話開啟財富管理的“頭腦風(fēng)暴”，《如何構(gòu)建并完善財富管理業(yè)務(wù)體系》的圓桌論壇當(dāng)日下午進行。

本次圓桌論壇由長江證券戰(zhàn)略管理部、辦公室總經(jīng)理李庚主持，嘉賓包括招商證券財富管理部總經(jīng)理繆新瓊、廣發(fā)證券財富管理部-金融產(chǎn)品研究引進部副總經(jīng)理鄭峰、銀河證券數(shù)字金融中心副總經(jīng)理宋海洋、中信建投證券經(jīng)管委金融產(chǎn)品及創(chuàng)新業(yè)務(wù)部負責(zé)人劉子慧、國金證券財富委執(zhí)行委員王英濤。

在繆新瓊看來，為高凈值客戶提供“專業(yè)陪伴+平臺賦能”的投顧服務(wù)、構(gòu)造豐富的精選產(chǎn)品貨架和打造切合客戶生活場景化需求的金融科技工具，是深化財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的必由之路。擁有多元金融協(xié)同服務(wù)能力和服務(wù)質(zhì)量過硬的投顧隊伍，能夠提供專業(yè)性、定制化的金融服務(wù)方案的財富管理機構(gòu)將成為高凈值客戶的首選。

宋海洋分享了“能不能讓數(shù)字產(chǎn)生業(yè)務(wù)價值？”的三條路徑經(jīng)驗，一是“智能盤活”，即盤活不活躍的客戶；二是線上營銷產(chǎn)品，以數(shù)字畫像等數(shù)字化手段場景化營銷，智能觸達；三是將服務(wù)于機構(gòu)客戶的特色交易標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化。此外，今年銀河證券將積極發(fā)力提升數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的數(shù)字化運營能力。

鄭峰談到，廣發(fā)證券一直堅持研究驅(qū)動金融產(chǎn)品體系建設(shè)，首先是布局搭建全光譜產(chǎn)品體系；其次是低貝塔另類產(chǎn)品線的搭建，即創(chuàng)設(shè)更多結(jié)構(gòu)化另類產(chǎn)品，降低居民財富與傳統(tǒng)股債的相關(guān)性；第三是金融產(chǎn)品的跨區(qū)域配置。

劉子慧表示，關(guān)于金融產(chǎn)品的研究，部門相關(guān)團隊采用定量和定性相結(jié)合的方法，按照不同基金類別，分別用不同方法予以研究評價。如對權(quán)益類基金的研究，著重對基金的業(yè)績持續(xù)性、長期回報、風(fēng)險調(diào)整收益等六大維度定量因子進行分析，并結(jié)合基金公司綜合實力、股東穩(wěn)定度、團隊激勵機制、產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、機構(gòu)認可度等八大標(biāo)簽的定性因素進行交叉驗證，力求基金研究的準(zhǔn)確性、客觀性。

討論一：提供專業(yè)、多元服務(wù)是發(fā)力高凈值客戶的破局之法

發(fā)力高凈值客戶被看作是財富管理未來第二增長曲線，招商證券與中信建投的兩位業(yè)務(wù)負責(zé)人，分別分享了各自券商在高凈值客戶挖掘、運營上的關(guān)鍵所在，以及服務(wù)高凈值客戶的難點及破局之法。

繆新瓊稱，對于財富管理機構(gòu)來說，以客戶為中心挖掘其細分深度需求，并通過自身戰(zhàn)略與架構(gòu)調(diào)整升級內(nèi)外部協(xié)同能力，為高凈值客戶提供“專業(yè)陪伴+平臺賦能”的投顧服務(wù)、構(gòu)造豐富的精選產(chǎn)品貨架和打造切合客戶生活場景化需求的金融科技工具，是深化財富管理業(yè)務(wù)的趨勢。招商證券在2022年末進行了財富管理業(yè)務(wù)板塊的組織變革，正是為了更好地應(yīng)對這一趨勢的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型布局。

招商證券財富管理部總經(jīng)理繆新瓊

繆新瓊指出，高凈值客戶需求呈現(xiàn)個性化、多元化的特點，對財富管理機構(gòu)提出了更高的要求。擁有專業(yè)度高、服務(wù)質(zhì)量過硬的財富顧問隊伍、具備多元金融協(xié)同服務(wù)能力，能夠針對客戶需求及時提供專業(yè)、定制化的金融服務(wù)方案，將是高凈值客戶選擇財富管理機構(gòu)的首要考慮因素。

“招商證券一直以來非常重視不同類型客戶的需求響應(yīng)和匹配。對于高凈值客戶，除在上述兩點持續(xù)發(fā)力之外，針對企業(yè)客戶以及企業(yè)高管、股東、員工等，公司在投行、資管、研究、期貨、衍生品等多業(yè)務(wù)板塊形成聯(lián)動機制，及時、專業(yè)響應(yīng)客戶在企業(yè)上市、投融資、資本運作、股份管理、境內(nèi)外業(yè)務(wù)、財富管理、發(fā)展規(guī)劃、股權(quán)激勵（ESOP）等綜合需求，形成多元化、多維度的一站式服務(wù)；針對高凈值客戶，公司還打造了‘智遠私行’高端服務(wù)品牌，通過家族信托服務(wù)與私享定制服務(wù)，滿足客戶財富的保值、增值、傳承需求?！笨娦颅偨榻B道。

劉子慧以其曾多年從事一線銷售者的角度發(fā)表了看法，她認為，首先，以中信建投擅長的投行業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)形成協(xié)同，共同服務(wù)高凈值客戶；其次，以專業(yè)服務(wù)打動客戶，用長期陪伴服務(wù)客戶，進而可獲取更多的高凈值客戶。

中信建投證券經(jīng)管委金融產(chǎn)品及創(chuàng)新業(yè)務(wù)部負責(zé)人劉子慧

討論二：數(shù)字化轉(zhuǎn)型大趨勢下，讓數(shù)字產(chǎn)生業(yè)務(wù)價值

券商財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型是大勢所趨，公司在數(shù)字化推動中的成績與掣肘，被多位業(yè)內(nèi)實干精英點破。

宋海洋提到，銀河證券于2015年成立互聯(lián)網(wǎng)金融部，彼時主要是圍繞APP的研發(fā)與客戶引流，經(jīng)過持續(xù)地探索，至2019年，形成了“將金融科技與業(yè)務(wù)發(fā)展深度融合，讓數(shù)字持續(xù)產(chǎn)生業(yè)務(wù)價值”這一整體理念。以此理念為基礎(chǔ)，公司摸索出三條路徑，一是“智能盤活”，通過數(shù)字畫像發(fā)現(xiàn)“不活躍”的痛點，加以精準(zhǔn)的數(shù)字化運營，使不活躍的客戶動起來；二是線上營銷產(chǎn)品，建立了以客戶為中心的場景化營銷體系，以客戶畫像為基礎(chǔ)通過場景化精準(zhǔn)觸達客戶的實際需求，進而幫助客戶完成投資決策；三是將服務(wù)于機構(gòu)客戶的特色交易進行標(biāo)準(zhǔn)化、場景化沉淀，提供給零售客戶使用，提高客戶粘性、增厚客戶收益。

宋海洋稱，今年銀河證券將積極發(fā)力，通過進一步加大數(shù)字化運營的力度，進而提升財富管理業(yè)務(wù)的運營能力。

銀河證券數(shù)字金融中心副總經(jīng)理宋海洋

王英濤指出，員工、客戶、服務(wù)是三角關(guān)系，以“科技+數(shù)字化”作為平臺支撐，對客戶分層分類，做細客戶畫像標(biāo)簽，同樣對員工也做相應(yīng)的匹配，真正按照標(biāo)簽深挖做匹配。

王英濤稱，上述做法成為一種新的業(yè)務(wù)思路，即通過數(shù)字化尋找合適場景，將員工、客戶、服務(wù)做有效連接，最終實現(xiàn)整體的場景連接。

討論三：搭建豐富產(chǎn)品體系是財富管理必答題

產(chǎn)品是財富管理的核心要素之一，多家券商在產(chǎn)品線搭建與產(chǎn)品研究上經(jīng)驗豐富。

鄭峰提到，金融產(chǎn)品是財富管理服務(wù)的重要載體，廣發(fā)證券一直堅持研究驅(qū)動金融產(chǎn)品體系建設(shè)，首先希望搭建全光譜產(chǎn)品體系，打破“券商是炒股的”這一固有印象，進而讓居民知道，券商是可以為不同風(fēng)險偏好的投資者提供各類財富管理解決方案的綜合財富管理機構(gòu)，產(chǎn)品搭建是從低風(fēng)險現(xiàn)金管理，到高風(fēng)險權(quán)益、衍生品及復(fù)雜金融產(chǎn)品，公司一直做相關(guān)布局完善。

廣發(fā)證券財富管理部-金融產(chǎn)品研究引進部副總經(jīng)理鄭峰

其次是低貝塔另類產(chǎn)品線的搭建，即創(chuàng)設(shè)更多結(jié)構(gòu)化另類產(chǎn)品，降低居民財富與傳統(tǒng)股債的相關(guān)性。

第三是金融產(chǎn)品搭建要跨區(qū)域布局，逆全球化背景下，主要經(jīng)濟體周期錯位，跨區(qū)域配置重要性凸顯。

劉子慧回應(yīng)主持人的提問時稱，代銷金融產(chǎn)品是衡量財富管理轉(zhuǎn)型的一個重要指標(biāo)，中信建投一直將打造“選好產(chǎn)品，到中信建投”的行業(yè)品牌作為奮斗目標(biāo)。

關(guān)于金融產(chǎn)品線的搭建，劉子慧指出，首先，在產(chǎn)品線設(shè)計上，從客戶長期投資體驗的角度出發(fā)，針對不同收益目標(biāo)、風(fēng)險偏好、資金體量、持有期限的投資者，構(gòu)建豐富全面的產(chǎn)品條線，分公募、私募、固收、高端定制等具體產(chǎn)品設(shè)計類型提升服務(wù)效率和水平。

比如，在公募產(chǎn)品線上，中信建投持續(xù)推進平臺化建設(shè)，致力于打造品類最全的“公募貨架”，截至2022年末，公司代銷公募基金數(shù)量超過7700只，代銷基金公司家數(shù)135家，公募代銷基金數(shù)量和基金公司合作家數(shù)連續(xù)多年保持銀證行業(yè)第一，為投資者提供全面而豐富的投資品種。

在私募產(chǎn)品線上，中信建投通過多個步驟嚴選合作管理人，實行分類、分級引入，致力于打造中信建投“頂級私募圈”策略，為不同偏好的高凈值客戶提供個性化配置服務(wù)。

在高端固收產(chǎn)品線上，中信建投著力打造“固益聯(lián)”、“穩(wěn)富”等公司自有固收產(chǎn)品品牌，充分發(fā)揮公司內(nèi)部各部門及子公司在固定收益投資領(lǐng)域的專業(yè)性，為投資者提供穩(wěn)健、安心的投資體驗。

在高端定制方面，中信建投針對投資者面臨的資產(chǎn)“難挑選”“難跟蹤”“難配置”“難調(diào)整”等四大核心問題，推出了中信建投“財富50”金融產(chǎn)品池，堅守客戶利益為重，充分理解并尊重每一位客戶的個性化需求，為高凈值投資者提供專屬化、定制化的服務(wù)。

產(chǎn)品研究方面，劉子慧介紹稱，公司采用定性研究與定量研究相結(jié)合的方法，按照不同基金類別，分別用不同方法予以研究評價。

“就以權(quán)益類基金舉例，我們著重對基金的業(yè)績持續(xù)性、長期回報、風(fēng)險調(diào)整收益等六大維度定量因子進行分析，并結(jié)合基金公司綜合實力、股東穩(wěn)定度、團隊激勵機制、產(chǎn)品設(shè)計及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、機構(gòu)認可度等八大標(biāo)簽的定性因素進行交叉驗證，力求基金研究的準(zhǔn)確性、客觀性?！眲⒆踊廴缡钦f。

劉子慧透露，研究服務(wù)上，公司會及時結(jié)合一線員工和客戶的需求，充分發(fā)揮新工具多媒體的優(yōu)勢，提高研究賦能的效果。此外，公司也有針對內(nèi)部員工賦能的“周周啟發(fā)會”“時時思享錄”，以及面向所有投資者的公眾號、視頻號等，對研究內(nèi)容做沉淀積累，形成體系化的研究分享等。

討論四：投顧隊伍是財富管理核心力量，如何更好打造

投顧是財富管理的核心隊伍，如何更好打造投顧隊伍，構(gòu)建更好的中堅力量？

繆新瓊稱，投資顧問在公司對應(yīng)的崗位是財富顧問，財富顧問是公司財富管理轉(zhuǎn)型的核心力量，是公司幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值增值的重要抓手。公司歷來非常重視這支隊伍的建設(shè)，公司強調(diào)對財富顧問的一體化管理和強賦能。公司所倡導(dǎo)的“相伴成長”，對外是招商證券和客戶相伴成長，對內(nèi)就是公司和財富顧問相伴成長。同時，在這個過程中，數(shù)字化能力發(fā)揮著極其關(guān)鍵的作用。

繆新瓊介紹，公司高度重視總部賦能中心建設(shè)，為財富顧問展業(yè)提供有力支持，并根據(jù)財富顧問的職業(yè)發(fā)展特點，在內(nèi)部打造了“新兵-骨干-精英-領(lǐng)航”分級賦能培訓(xùn)體系，通過多維度、多形式的培養(yǎng)，打造了一支專業(yè)能力強、服務(wù)意識好的財富顧問隊伍。在公司財富管理轉(zhuǎn)型過程中，在公司未來繼續(xù)和我們客戶“相伴成長”的過程中，這支隊伍將發(fā)揮越來越重要的作用。

王英濤表示，“投顧”在公司的稱謂是顧問類的崗位，如客戶顧問、理財顧問、投資顧問、金融顧問等，這是按照不同客戶分層分類一一對應(yīng)。

國金證券財富委執(zhí)行委員王英濤

“公司投顧是總部級別，由總部直管，多數(shù)在總部辦公，在地方有分中心。公司投顧模式是以平臺加人工的模式，對存量客戶經(jīng)營，做客戶裂變?！蓖跤榻B道。

王英濤進一步介紹稱，公司有平臺類、產(chǎn)品類等投顧分類，未來還有基于基金的投顧，可能還有證券投顧，不同類型的投顧在生態(tài)圈中扮演不同角色，目標(biāo)最終是幫客戶實現(xiàn)財富增值、感受增值，甚至是知識增值，一切圍繞客戶增值展開。以平臺加人工模式展業(yè)，數(shù)字化是未來展業(yè)的驅(qū)動力量。

討論五：科技賦能財富管理要以滿足“客需”為出發(fā)點

金融科技如何賦能財富管理行業(yè)，并提升客戶的體驗？這一問題是行業(yè)關(guān)注焦點。

宋海洋指出，無論從金融科技還是財富管理，單一維度去考慮金融科技如何賦能財富管理都是不夠的，應(yīng)該以客戶為中心，從客戶需求角度出發(fā)，通過“客需”這個關(guān)鍵點，完成金融科技與財富管理的精準(zhǔn)對接，進而實現(xiàn)賦能。

宋海洋舉例稱，如果簡單的將客戶投資階段分成“投前、投中、投后”，在投前階段，客戶需要證券公司的專業(yè)輸出，比如政策解讀、行情分析、投研報告等之前是文字形式輸出給客戶，但如今出現(xiàn)了以小視頻形式將專業(yè)能力輸出給客戶的模式，客戶滿意度非常高，這其實就是金融科技賦能之一。在投中階段，客戶需要的是提升個人的投資能力、獲得投資收益，所以出現(xiàn)了智能交易工具，幫助客戶提升獲得感，這也是金融科技的賦能。在投后階段，客戶更希望的是與實實在在的“人”溝通，而不是冷冰冰的在線客服甚至電話客服，“數(shù)字人”技術(shù)正可以滿足此類需求。

“科技賦能財富，是需要多維考慮的，應(yīng)以滿足‘客需’為出發(fā)點，實現(xiàn)‘科技’與‘財富’的精準(zhǔn)對接，進而完成的賦能才會更有效，更能提高客戶體驗感?！彼魏Ｑ罂偨Y(jié)稱。

財富管理需要做整體投入，各家券商在整體資源調(diào)配、部門協(xié)同打法不盡相同。

鄭峰稱，公司特別重視內(nèi)部各部門資源整合，包括與投行能力的協(xié)同，全方位的合作包括獲客，客戶資源共享，以及對客戶特別是高凈值客群、企業(yè)客群，提供全生命周期服務(wù)。兩部門之間有交叉銷售機制、獎勵機制等，以此促進業(yè)務(wù)整體協(xié)同發(fā)展，此外與資管部門、產(chǎn)品創(chuàng)制部門協(xié)同，當(dāng)希望主動創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品時，會有整個集團的協(xié)同。

“廣發(fā)證券內(nèi)有優(yōu)秀的資管子公司，由此可以將整體資源調(diào)配，真正地實現(xiàn)一個產(chǎn)品線布局，為居民財富管理、資產(chǎn)配置提供更強大的圖譜，做到財富的保值增值。”鄭峰如是說。

本文源自財聯(lián)社記者 高艷云