當今社會，財富管理已成為老生常談的話題。

如何優(yōu)化自己的投資組合、如何在正確的時間做出正確的投資決策是每一位投資者關心的事情。我們太習慣于從投資者的角度考慮問題，而很少站在銀行理財經理的角度思考如何為客戶做好財富管理。

金融行業(yè)知名大V“加菲貓看世界”的首部作品——《慢思考，快成交》便是以理財經理這一獨特的切入視角，從資產配置的原理著手，厘清金融產品獲取收益的底層邏輯，梳理財富管理工作的要點，幫助理財經理重塑工作認知，獲得職業(yè)榮譽感和價值感。

無論你是新上任的理財經理，想要贏得客戶信任、獲得同業(yè)尊重，又或是金融從業(yè)人員，想要提升自己的專業(yè)能力和業(yè)務水平，這本書都很有啟發(fā)意義。

那么如何才能成為一名讓客戶信任的理財經理？

作者：魏嵬（加菲貓看世界）

想要成為一名優(yōu)秀的理財經理是一個循序漸進的過程，依次可以分為三個境界，小編認為此處引用王國維在《人間詞話》中的內容十分恰當：

01

境界一：苦求

“昨夜西風凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路”

許多剛入行的理財經理在面臨巨大的業(yè)績壓力時常常感到心力交瘁。尤其是當基金產品出現回撤、遭遇客戶問責時，便會陷入“賣基金真的能賺錢嗎？”的疑惑中難以自拔，久而久之便會沉浸于自怨自艾的負反饋中，工作的價值感和成就感蕩然無存。

理財經理內心感到痛苦的主要原因是他們沒有看清基金投資的本質，只能苦求客戶的“垂憐”。

基金投資不是一場零和游戲，理財經理只有穿透產品，理解資產獲取收益的底層邏輯，懂得債券、股票等資產中長期的收益來源和波動原因，才能明白買基金到底賺的是什么錢。

“賣基金最根本的原因是資產有價值，這也是我們創(chuàng)造價值的起點。”只有理解了這一點，理財經理才能自信地讓客戶購買基金，并以合理的配置組合實現中長期資產的保值增值。

總而言之，相信資產配置的力量，回歸“為客戶創(chuàng)造價值”的初心，理解財富管理工作的價值和底層邏輯，同時引導客戶奉行長期主義，并在市場震蕩時做好安撫工作才是行之有效的工作方法。

02

境界二：追求

“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

如果境界一聚焦于理解財富管理的使命與內涵，更側重于“知”的層面；那么境界二則需要理財經理們勤練內功，不斷精進自身的業(yè)務水平，更注重對于“行”的培養(yǎng)。

通過作者的觀察，他認為優(yōu)秀的理財經理身上具備三個特質：有料、有心、有趣。

有料：以專業(yè)獲取客戶信任

財富管理領域中的信息不對稱就是我們的優(yōu)勢，正是因為理財經理的信息儲備和知識積累比客戶多，便能幫助客戶答疑解惑，提供切實可行的資產配置方案，為客戶提供創(chuàng)造價值。所以個人的專業(yè)度就是獲取客戶信任的“敲門磚”。

以基金業(yè)務為例，需要對基金經理的歷史業(yè)績、能力圈、各階段市場觀點、投資風格與投資策略了如指掌，才能在向客戶介紹產品時信手拈來。

當然，在拓展自己專業(yè)度的同時，也要注意區(qū)分所得出的結論究竟是自己匯總提煉的，還是基于一定的邏輯框架推演得到的，“整合結論”和“生產結論”之間存在天壤之別，清晰地分辨這兩者的區(qū)別，才能更好地打磨自己的專業(yè)能力，避免陷入“自以為專業(yè)”的誤區(qū)。

有心：尊重客戶

“最大的套路是真誠，最大的真誠是走心”。簡而言之，就是拒絕套路客戶，用真心服務客戶、尊重客戶。

所謂的有心，就是基于與客戶的互動，包括但不限于產品、配置、服務、溝通等一切的觸點，讓客戶感覺到認真服務的態(tài)度。事實上，很多時候，態(tài)度比行為更重要。

一方面，要實實在在地幫助客戶解決問題，不能用所謂的話術敷衍了事；另一方面，要照顧客戶情緒，從客戶內心的需求和利益出發(fā)，從生活的方方面面構建彼此之間的信任感。

有趣：拉平與客戶的差距

很多時候，理財經理與客戶之間的關系，某種程度上并不平等。財富積累的差距，閱歷見識的距離，都是拉平差距的阻礙。

此時可以利用一技之長，展現出自己在某個特定領域可以讓客戶驚嘆的技能或者亮點，從而令客戶對我們產生欽佩之情，為后續(xù)的溝通做好鋪墊。

只有打破這種所謂的甲乙方關系，才能與客戶平等地交流，甚至成為朋友，那后續(xù)的業(yè)務成交自然是水到渠成的事情。

03

境界三：無求

“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

如果說前兩個境界你所做的是栽下一棵棵充滿生機的樹苗，那在無求的境界中你將收獲一片森林。經過前期的不斷積累，將迎來從量變到質變的飛躍。

客戶因年齡、職業(yè)、際遇等因素會存在不同的理財需求和風險偏好，只要你前期積累的客戶網足夠密，便能在各種市場行情中精準找出與之相匹配的目標客群。

即使處于市場巨幅震蕩的極端時刻，你也能處變不驚、胸有成竹地復盤過往歷史上類似行情出現時，那些基金與投資者的應對之策。

此時無需再像剛入行那般急功近利，追求所謂短期內快速出單的捷徑或套路，而是因時而動、精準出擊，為目標客戶提供當前時點最佳的資產配置方案，并通過時間的復利效應，不斷形成正反饋，進一步加深與客戶之間信任的紐帶。

“互聯網的大潮再兇猛，技術再先進，用戶體驗與場景設計做得再好，也替代不了人與人之間面對面交流和由此產生的信任感”。財富管理歸根結底是服務行業(yè)，或許進入第三層無求境界后，便能體會理財經理這份職業(yè)，相較于互聯網電商平臺的崗位，所獨有的那份魅力。

經濟學諾貝爾獎得主丹尼爾·卡尼曼的著作《思考：快與慢》中曾提到：

“我們大腦中的思考邏輯，大致分為兩個系統(tǒng)，分別是“快思考”與“慢思考”?？焖伎嫉倪\行是自然、迅速、沒有意識，不費腦力的，一切的思考過程幾乎是本能反應，快到幾乎察覺不到；而慢思考恰好相反，它是復雜且有邏輯的，需要耗費腦力的思考過程，運行較為緩慢，且這個過程的運行方式，需要我們集中注意力，才能完成，一旦松懈，就沒有辦法繼續(xù)思考?！?/p>現實中的大多數人都傾向于做“快思考”，一心只想如何讓客戶快速成交，立馬下單，而忽略了財富管理的本質是要從客戶利益出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價值。這種看似“捷徑”的思考模式可能在牛市中能有所成效，但在熊市中便是徒勞無功。

而“慢思考”的核心是對事情本質的深度理解。通過前期持續(xù)不斷的互動與交流，與客戶成功建立深厚的信任紐帶，繼而促成交易的發(fā)生。與其注重效率，不如重視效果。

正如作者在書中所言：

只有通過升維思考的“慢”，才能做到降維成交的“快”，慢就是快。

除了理財經理外，對于普通投資者而言，這本書也頗有借鑒意義：第一，對于基金凈值短期內的下跌，找理財經理投訴無濟于事；第二，市場存在周期性波動是常態(tài)，需要摒棄“凈值一路穩(wěn)步上升”的線性思維；第三，根據自身的風險偏好，做好股債資產配置，設定合理的預期收益，這才是穿越各類市場風格，提高組合投資勝率的有效方法之一。

·風險提示

基金有風險，投資需謹慎。本文關于資產配置、財富管理和投資的論述是本公司投資者服務和投資者教育事項，并非基金宣傳推介材料，不構成對任何機構和個人投資的建議或意見，投資人不得據此作出投資決策，不必然作為本公司管理之基金進行投資決策的依據，不構成對投資者投資收益的承諾或保證。投資者在購買基金前應仔細閱讀基金相關法律文件，了解基金投資風險收益特征，根據自身風險承受能力選擇風險相匹配的產品，基金管理人承諾以誠實守信、勤勉盡責原則管理和運用基金財產，但不保證本基金一定盈利，也不保證最低收益。基金管理人提示投資者的“買者自負”原則，在作出投資決策后，與基金投資有關的風險由投資者自行承擔。基金在投資運作過程中可能面臨各種風險，既包括市場風險，也包括基金自身的管理風險、技術風險和合規(guī)風險、巨額贖回風險等，上述風險可能導致投資人本金發(fā)生虧損。