當(dāng)今社會(huì)，財(cái)富管理已成為老生常談的話題。

如何優(yōu)化自己的投資組合、如何在正確的時(shí)間做出正確的投資決策是每一位投資者關(guān)心的事情。我們太習(xí)慣于從投資者的角度考慮問題，而很少站在銀行理財(cái)經(jīng)理的角度思考如何為客戶做好財(cái)富管理。

金融行業(yè)知名大V“加菲貓看世界”的首部作品——《慢思考，快成交》便是以理財(cái)經(jīng)理這一獨(dú)特的切入視角，從資產(chǎn)配置的原理著手，厘清金融產(chǎn)品獲取收益的底層邏輯，梳理財(cái)富管理工作的要點(diǎn)，幫助理財(cái)經(jīng)理重塑工作認(rèn)知，獲得職業(yè)榮譽(yù)感和價(jià)值感。

無(wú)論你是新上任的理財(cái)經(jīng)理，想要贏得客戶信任、獲得同業(yè)尊重，又或是金融從業(yè)人員，想要提升自己的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)水平，這本書都很有啟發(fā)意義。

那么如何才能成為一名讓客戶信任的理財(cái)經(jīng)理？

作者：魏嵬（加菲貓看世界）

想要成為一名優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，依次可以分為三個(gè)境界，小編認(rèn)為此處引用王國(guó)維在《人間詞話》中的內(nèi)容十分恰當(dāng)：

01

境界一：苦求

“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”

許多剛?cè)胄械睦碡?cái)經(jīng)理在面臨巨大的業(yè)績(jī)壓力時(shí)常常感到心力交瘁。尤其是當(dāng)基金產(chǎn)品出現(xiàn)回撤、遭遇客戶問責(zé)時(shí)，便會(huì)陷入“賣基金真的能賺錢嗎？”的疑惑中難以自拔，久而久之便會(huì)沉浸于自怨自艾的負(fù)反饋中，工作的價(jià)值感和成就感蕩然無(wú)存。

理財(cái)經(jīng)理內(nèi)心感到痛苦的主要原因是他們沒有看清基金投資的本質(zhì)，只能苦求客戶的“垂憐”。

基金投資不是一場(chǎng)零和游戲，理財(cái)經(jīng)理只有穿透產(chǎn)品，理解資產(chǎn)獲取收益的底層邏輯，懂得債券、股票等資產(chǎn)中長(zhǎng)期的收益來源和波動(dòng)原因，才能明白買基金到底賺的是什么錢。

“賣基金最根本的原因是資產(chǎn)有價(jià)值，這也是我們創(chuàng)造價(jià)值的起點(diǎn)?！敝挥欣斫饬诉@一點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理才能自信地讓客戶購(gòu)買基金，并以合理的配置組合實(shí)現(xiàn)中長(zhǎng)期資產(chǎn)的保值增值。

總而言之，相信資產(chǎn)配置的力量，回歸“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的初心，理解財(cái)富管理工作的價(jià)值和底層邏輯，同時(shí)引導(dǎo)客戶奉行長(zhǎng)期主義，并在市場(chǎng)震蕩時(shí)做好安撫工作才是行之有效的工作方法。

02

境界二：追求

“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

如果境界一聚焦于理解財(cái)富管理的使命與內(nèi)涵，更側(cè)重于“知”的層面；那么境界二則需要理財(cái)經(jīng)理們勤練內(nèi)功，不斷精進(jìn)自身的業(yè)務(wù)水平，更注重對(duì)于“行”的培養(yǎng)。

通過作者的觀察，他認(rèn)為優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理身上具備三個(gè)特質(zhì)：有料、有心、有趣。

有料：以專業(yè)獲取客戶信任

財(cái)富管理領(lǐng)域中的信息不對(duì)稱就是我們的優(yōu)勢(shì)，正是因?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理的信息儲(chǔ)備和知識(shí)積累比客戶多，便能幫助客戶答疑解惑，提供切實(shí)可行的資產(chǎn)配置方案，為客戶提供創(chuàng)造價(jià)值。所以個(gè)人的專業(yè)度就是獲取客戶信任的“敲門磚”。

以基金業(yè)務(wù)為例，需要對(duì)基金經(jīng)理的歷史業(yè)績(jī)、能力圈、各階段市場(chǎng)觀點(diǎn)、投資風(fēng)格與投資策略了如指掌，才能在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)信手拈來。

當(dāng)然，在拓展自己專業(yè)度的同時(shí)，也要注意區(qū)分所得出的結(jié)論究竟是自己匯總提煉的，還是基于一定的邏輯框架推演得到的，“整合結(jié)論”和“生產(chǎn)結(jié)論”之間存在天壤之別，清晰地分辨這兩者的區(qū)別，才能更好地打磨自己的專業(yè)能力，避免陷入“自以為專業(yè)”的誤區(qū)。

有心：尊重客戶

“最大的套路是真誠(chéng)，最大的真誠(chéng)是走心”。簡(jiǎn)而言之，就是拒絕套路客戶，用真心服務(wù)客戶、尊重客戶。

所謂的有心，就是基于與客戶的互動(dòng)，包括但不限于產(chǎn)品、配置、服務(wù)、溝通等一切的觸點(diǎn)，讓客戶感覺到認(rèn)真服務(wù)的態(tài)度。事實(shí)上，很多時(shí)候，態(tài)度比行為更重要。

一方面，要實(shí)實(shí)在在地幫助客戶解決問題，不能用所謂的話術(shù)敷衍了事；另一方面，要照顧客戶情緒，從客戶內(nèi)心的需求和利益出發(fā)，從生活的方方面面構(gòu)建彼此之間的信任感。

有趣：拉平與客戶的差距

很多時(shí)候，理財(cái)經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系，某種程度上并不平等。財(cái)富積累的差距，閱歷見識(shí)的距離，都是拉平差距的阻礙。

此時(shí)可以利用一技之長(zhǎng)，展現(xiàn)出自己在某個(gè)特定領(lǐng)域可以讓客戶驚嘆的技能或者亮點(diǎn)，從而令客戶對(duì)我們產(chǎn)生欽佩之情，為后續(xù)的溝通做好鋪墊。

只有打破這種所謂的甲乙方關(guān)系，才能與客戶平等地交流，甚至成為朋友，那后續(xù)的業(yè)務(wù)成交自然是水到渠成的事情。

03

境界三：無(wú)求

“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

如果說前兩個(gè)境界你所做的是栽下一棵棵充滿生機(jī)的樹苗，那在無(wú)求的境界中你將收獲一片森林。經(jīng)過前期的不斷積累，將迎來從量變到質(zhì)變的飛躍。

客戶因年齡、職業(yè)、際遇等因素會(huì)存在不同的理財(cái)需求和風(fēng)險(xiǎn)偏好，只要你前期積累的客戶網(wǎng)足夠密，便能在各種市場(chǎng)行情中精準(zhǔn)找出與之相匹配的目標(biāo)客群。

即使處于市場(chǎng)巨幅震蕩的極端時(shí)刻，你也能處變不驚、胸有成竹地復(fù)盤過往歷史上類似行情出現(xiàn)時(shí)，那些基金與投資者的應(yīng)對(duì)之策。

此時(shí)無(wú)需再像剛?cè)胄心前慵惫?，追求所謂短期內(nèi)快速出單的捷徑或套路，而是因時(shí)而動(dòng)、精準(zhǔn)出擊，為目標(biāo)客戶提供當(dāng)前時(shí)點(diǎn)最佳的資產(chǎn)配置方案，并通過時(shí)間的復(fù)利效應(yīng)，不斷形成正反饋，進(jìn)一步加深與客戶之間信任的紐帶。

“互聯(lián)網(wǎng)的大潮再兇猛，技術(shù)再先進(jìn)，用戶體驗(yàn)與場(chǎng)景設(shè)計(jì)做得再好，也替代不了人與人之間面對(duì)面交流和由此產(chǎn)生的信任感”。財(cái)富管理歸根結(jié)底是服務(wù)行業(yè)，或許進(jìn)入第三層無(wú)求境界后，便能體會(huì)理財(cái)經(jīng)理這份職業(yè)，相較于互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)的崗位，所獨(dú)有的那份魅力。

經(jīng)濟(jì)學(xué)諾貝爾獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼的著作《思考：快與慢》中曾提到：

“我們大腦中的思考邏輯，大致分為兩個(gè)系統(tǒng)，分別是“快思考”與“慢思考”?？焖伎嫉倪\(yùn)行是自然、迅速、沒有意識(shí)，不費(fèi)腦力的，一切的思考過程幾乎是本能反應(yīng)，快到幾乎察覺不到；而慢思考恰好相反，它是復(fù)雜且有邏輯的，需要耗費(fèi)腦力的思考過程，運(yùn)行較為緩慢，且這個(gè)過程的運(yùn)行方式，需要我們集中注意力，才能完成，一旦松懈，就沒有辦法繼續(xù)思考?！?/p>現(xiàn)實(shí)中的大多數(shù)人都傾向于做“快思考”，一心只想如何讓客戶快速成交，立馬下單，而忽略了財(cái)富管理的本質(zhì)是要從客戶利益出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這種看似“捷徑”的思考模式可能在牛市中能有所成效，但在熊市中便是徒勞無(wú)功。

而“慢思考”的核心是對(duì)事情本質(zhì)的深度理解。通過前期持續(xù)不斷的互動(dòng)與交流，與客戶成功建立深厚的信任紐帶，繼而促成交易的發(fā)生。與其注重效率，不如重視效果。

正如作者在書中所言：

只有通過升維思考的“慢”，才能做到降維成交的“快”，慢就是快。

除了理財(cái)經(jīng)理外，對(duì)于普通投資者而言，這本書也頗有借鑒意義：第一，對(duì)于基金凈值短期內(nèi)的下跌，找理財(cái)經(jīng)理投訴無(wú)濟(jì)于事；第二，市場(chǎng)存在周期性波動(dòng)是常態(tài)，需要摒棄“凈值一路穩(wěn)步上升”的線性思維；第三，根據(jù)自身的風(fēng)險(xiǎn)偏好，做好股債資產(chǎn)配置，設(shè)定合理的預(yù)期收益，這才是穿越各類市場(chǎng)風(fēng)格，提高組合投資勝率的有效方法之一。

·風(fēng)險(xiǎn)提示

基金有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。本文關(guān)于資產(chǎn)配置、財(cái)富管理和投資的論述是本公司投資者服務(wù)和投資者教育事項(xiàng)，并非基金宣傳推介材料，不構(gòu)成對(duì)任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資的建議或意見，投資人不得據(jù)此作出投資決策，不必然作為本公司管理之基金進(jìn)行投資決策的依據(jù)，不構(gòu)成對(duì)投資者投資收益的承諾或保證。投資者在購(gòu)買基金前應(yīng)仔細(xì)閱讀基金相關(guān)法律文件，了解基金投資風(fēng)險(xiǎn)收益特征，根據(jù)自身風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇風(fēng)險(xiǎn)相匹配的產(chǎn)品，基金管理人承諾以誠(chéng)實(shí)守信、勤勉盡責(zé)原則管理和運(yùn)用基金財(cái)產(chǎn)，但不保證本基金一定盈利，也不保證最低收益?；鸸芾砣颂崾就顿Y者的“買者自負(fù)”原則，在作出投資決策后，與基金投資有關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)由投資者自行承擔(dān)。基金在投資運(yùn)作過程中可能面臨各種風(fēng)險(xiǎn)，既包括市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也包括基金自身的管理風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、巨額贖回風(fēng)險(xiǎn)等，上述風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致投資人本金發(fā)生虧損。