《中國(guó)私人銀行報(bào)告2019》（中國(guó)建設(shè)銀行與波斯頓咨詢(xún)公司聯(lián)合發(fā)布）指出：截至2018年底，中國(guó)個(gè)人可投資金融資產(chǎn)總額147萬(wàn)億人民幣，其中600萬(wàn)元人民幣以上的167萬(wàn)人，而民營(yíng)企業(yè)家仍是我國(guó)高凈值客戶(hù)群體的絕對(duì)中堅(jiān)力量。這些海量規(guī)模的富有人群正以家族（家庭）為中軸，進(jìn)行涵蓋跨業(yè)務(wù)、跨市場(chǎng)、跨周期、跨地域、跨代際、跨風(fēng)險(xiǎn)的多重資產(chǎn)配置和業(yè)務(wù)組合安排，其復(fù)雜性、專(zhuān)業(yè)性、風(fēng)險(xiǎn)性今非昔比，遠(yuǎn)非其個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、智慧、精力所及。這給包括私人銀行在內(nèi)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)提供了前所未有的機(jī)遇。家族財(cái)富管理是一片藍(lán)海，前景廣闊；但如何統(tǒng)籌推進(jìn)高凈值客戶(hù)的家族財(cái)富管理業(yè)務(wù)，這對(duì)于商業(yè)銀行而言也是一門(mén)全新的課題。本文作者試圖穿透財(cái)富管理業(yè)務(wù)表層，以抽象思維方式，建構(gòu)家族財(cái)富管理內(nèi)在邏輯體系，還原家族財(cái)管服務(wù)本來(lái)面目，為家族財(cái)管實(shí)操提供方法論上的借鑒。

一、家族財(cái)富管理迫在眉睫

經(jīng)歷了30多年的財(cái)富快速積累后，我國(guó)“第一代”富豪已經(jīng)進(jìn)入世代傳承、家業(yè)交替的關(guān)鍵時(shí)期?！皠?chuàng)造更多財(cái)富”不再是國(guó)內(nèi)高凈值人士首要財(cái)富目標(biāo)，轉(zhuǎn)而更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活質(zhì)量，如何在保障現(xiàn)有財(cái)富安全的情況下實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健增值，如何將財(cái)富有效傳遞給下一代。

“第一代”高凈值人群普遍是“獨(dú)生子女”家庭結(jié)構(gòu)，加之近年來(lái)新勞動(dòng)合同法實(shí)施、房產(chǎn)稅、遺產(chǎn)稅等重大“收入調(diào)節(jié)”政策預(yù)期的升溫，“創(chuàng)富一代”在財(cái)富與事業(yè)的傳承中如何合理節(jié)稅[1] 、加強(qiáng)保障、婚姻管理、公私財(cái)產(chǎn)分隔等問(wèn)題成為其進(jìn)行資產(chǎn)配置規(guī)劃的主要考慮因素。在知名企業(yè)家、頂級(jí)富豪的示范效應(yīng)之下，當(dāng)前國(guó)內(nèi)高凈值客戶(hù)對(duì)家族信托業(yè)務(wù)的需求日益提升，無(wú)論是積累型的“守成”客戶(hù)還是仍處于創(chuàng)富階段的中小企業(yè)主，對(duì)財(cái)產(chǎn)傳承和保障的關(guān)注日益增強(qiáng)。

日益旺盛的市場(chǎng)需求吸引了金融機(jī)構(gòu)的眼球。隨著國(guó)內(nèi)高凈值家族對(duì)財(cái)富管理需求的高啟，各大金融機(jī)構(gòu)紛紛搶灘家族財(cái)富管理市場(chǎng)，包括各大銀行的私人銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司以及第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。在業(yè)務(wù)模式上，主要有“私人銀行主導(dǎo)”、“信托公司主導(dǎo)”、“私人銀行+信托通道”、“私人銀行與信托公司合作”以及第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)設(shè)立獨(dú)立家族辦公室這五大模式。

客觀而言，當(dāng)前金融機(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供的財(cái)富管理服務(wù)還有很長(zhǎng)的路要走。

其一，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)要下大功夫，同質(zhì)性嚴(yán)重、服務(wù)功能單一需要改變。

其二，全權(quán)委托服務(wù)模式尚無(wú)相應(yīng)的法律法規(guī)針對(duì)此類(lèi)業(yè)務(wù)做出明確說(shuō)明和指引，客戶(hù)傾向于將全權(quán)委托服務(wù)模式等同理解為銀行推出的一款全新的理財(cái)產(chǎn)品，仍抱有“高收益、低風(fēng)險(xiǎn)”的期望。

其三，作為財(cái)富傳承重要工具的家族信托也有障礙需要清除，如信托財(cái)產(chǎn)的歸屬不明、信托登記制度的不完善、財(cái)產(chǎn)獨(dú)立性問(wèn)題仍待進(jìn)一步明確等。

其四，客戶(hù)對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)所提供的家族財(cái)富管理服務(wù)尚缺乏認(rèn)同感，接受程度也不高，傳統(tǒng)文化中的“財(cái)不外露”以及對(duì)于談?wù)撋砗笫碌募芍M，使得他們?cè)谂c私人銀行從業(yè)人員的溝通中有所保留，讓私人銀行家們建議和規(guī)劃的效果都不同程度的打折扣。

從客戶(hù)需求與解決方案的角度出發(fā)，一方面家族財(cái)富管理服務(wù)需求較其他私人銀行客戶(hù)更為復(fù)雜，客戶(hù)接受服務(wù)積極性有待市場(chǎng)進(jìn)一步培育。另一方面銀行綜合服務(wù)能力需要進(jìn)一步提升，要?jiǎng)?chuàng)新更具吸引力的服務(wù)方案，包括；探索家族財(cái)富管理獨(dú)立管理的運(yùn)作模式；探索符合自身發(fā)展路徑的業(yè)務(wù)發(fā)展模式；全面提升綜合服務(wù)水平，深化提高非金融服務(wù)能力；加快業(yè)務(wù)拓展與創(chuàng)新，倒逼監(jiān)管及相關(guān)配套制度的完善；等等。當(dāng)然，這需要努力，需要時(shí)間和定力。

二、家族財(cái)富傳承是驚險(xiǎn)一跳

西方有一句諺語(yǔ)，叫“三代培養(yǎng)一個(gè)貴族”；中國(guó)也有一句，叫“富不過(guò)三代”。說(shuō)的差不多是一件事，那就是：財(cái)富獲取難，傳承更難。

不過(guò)，相比之下，在財(cái)富傳承問(wèn)題上，西方人更樂(lè)觀，我們更悲觀。這也許跟我們這個(gè)國(guó)家和民族歷經(jīng)戰(zhàn)火、多災(zāi)多難有關(guān)，人們對(duì)于財(cái)富傳承缺乏足夠的信心和安全感。所以，今天的歐美國(guó)家還有不少望族，仍在繼續(xù)演繹他們祖輩不老的神話(huà)；而中國(guó)傳說(shuō)中的名門(mén)大家的傳奇故事，卻大抵只能在歷史小說(shuō)或傳記文學(xué)中去找尋。

傳承不易，成功率不高，這是一個(gè)問(wèn)題。中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)張競(jìng)強(qiáng)曾經(jīng)在一次“家族企業(yè)財(cái)富保全與傳承論壇”上直言，我國(guó)家族企業(yè)的平均壽命只有24年，目前只有不到30%的家族企業(yè)能進(jìn)入第二代，不到10%能進(jìn)入第三代，而進(jìn)入第四代的只有大約4%。

傳承，對(duì)于富有家族而言，是一個(gè)不容忽視的難題。大量鮮活的例子告訴人們，傳承是財(cái)富管理包括在創(chuàng)富、增富、守富、移富等諸環(huán)節(jié)中最為驚險(xiǎn)的一跳。跳不好，輕者栽跟頭，前功盡棄，重者甚至要搭上身家性命。兩年前，一篇《慈善家李春平患病嚴(yán)重，與家人難相見(jiàn)》的文章在網(wǎng)絡(luò)流傳，說(shuō)的是李春平患癡呆病癥，財(cái)產(chǎn)遭侵占。李本人后來(lái)也向媒體爆料，后來(lái)他被人接到老年公寓內(nèi)每晚被灌下安眠藥……現(xiàn)實(shí)中的家族爭(zhēng)產(chǎn)，各式各樣，令人觸目驚心。

三、家族財(cái)富管理，重在合乎邏輯

筆者認(rèn)為，家族財(cái)富管理因?yàn)橐休d太多任務(wù)和使命，又要在較長(zhǎng)時(shí)間里完成，難度很大。作為家族財(cái)富管理的受托機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)人士，一定要梳理清楚家族財(cái)富管理的內(nèi)在邏輯，將方方面面的牽扯要素梳理明晰，做到心中有數(shù)，才有可能提出一套綜合、有效、富有個(gè)性化和可操作的行動(dòng)方案，認(rèn)真落實(shí)，完成客戶(hù)交付的家族財(cái)富管理的任務(wù)，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，家族財(cái)富管理要兼顧到三代、三環(huán)、三元、三的、三期、三型、三法、三焦、三維、三層等內(nèi)在邏輯關(guān)系。它們是：

（一）三代：一代、二代、三代

家族財(cái)管與一般個(gè)人財(cái)富管理有很大的不同，更強(qiáng)調(diào)跨越代際的視野和策略。難就難在這代際跨越上。很多人自信能把握好自己，但不確定能否把握下一代，更不用說(shuō)下二代、下三代了。這是個(gè)世界難題。家族財(cái)富想傳承百年、基業(yè)長(zhǎng)青，需要抵御太多誘惑、穿越太多變數(shù)，家族財(cái)富的成功傳承是一件難事。創(chuàng)富難，守富更難，傳富難上加難。一代難，二代不易，三代責(zé)任更大。成功的家族傳承大抵相同，失敗的案例則各有原由。專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)就是要運(yùn)用自身的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)，幫助目標(biāo)客戶(hù)分析家情，洞悉家風(fēng)，了解家愿，揭其家短，防其家險(xiǎn)，為其家族代際傳承順利實(shí)施提供方便和支撐。

（二）三環(huán)：創(chuàng)富、守富、傳富

家族財(cái)管有三大環(huán)節(jié)，分別是：創(chuàng)富、守富和傳富?！皠?chuàng)富”指的是通過(guò)金融手段創(chuàng)造和增加財(cái)富數(shù)量和等級(jí)；“守富”著重是要保障已有的財(cái)富不受損耗和丟失；“傳富”著重要將財(cái)富進(jìn)行代際傳承和轉(zhuǎn)移。所以創(chuàng)富著眼點(diǎn)在于量的擴(kuò)張，守富和傳富著力于財(cái)富位置和財(cái)富流動(dòng)。

創(chuàng)守傳是家族財(cái)管的“鐵三角”，它們相生相克、相依相離，相輔相成、對(duì)立統(tǒng)一?！皠?chuàng)富”靠能力，“守富”靠智慧，“傳富”靠情懷。不同家族在不同階段，對(duì)于創(chuàng)富、守富和傳富側(cè)重點(diǎn)不同。專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)有責(zé)任在目標(biāo)客戶(hù)財(cái)富管理的不同階段，提供側(cè)重點(diǎn)不同的金融服務(wù)和非金融增值服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求痛點(diǎn)。

（三）三元：人、財(cái)、物

家族財(cái)管有三大元素，包括：人的元素、財(cái)?shù)脑睾臀锏脑亍＿@里的“人”指家族成員，包括核心成員和其他成員；“財(cái)”指的是金融屬性的財(cái)產(chǎn)，可以用來(lái)進(jìn)行金融投資和管理的；“物”指的是金融資產(chǎn)以外的實(shí)物形態(tài)的其他財(cái)富。

家族財(cái)管目前主要是圍繞“財(cái)”即金融資產(chǎn)進(jìn)行。“物”的管理和傳承，法稅等方面受限甚多，只能逐步解決?！叭恕钡囊蛩卣蔀榧易遑?cái)管的主體，“財(cái)”和“物”，都只是輔助。“以人為本”，家族財(cái)管的成功最終是人的成功，反之亦是。要通過(guò)實(shí)際金融編排，推動(dòng)客戶(hù)對(duì)于家族內(nèi)部人、財(cái)、物的統(tǒng)籌考慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，助力于實(shí)現(xiàn)家族基業(yè)長(zhǎng)青。

（四）三的：個(gè)人、家族、企業(yè)

家族財(cái)管有三大標(biāo)的，分別是：個(gè)人、家族和家族企業(yè)。核心個(gè)人是家族財(cái)管出發(fā)點(diǎn)；家族成員需求管理和關(guān)系維護(hù)；家族企業(yè)是第三層關(guān)系，延伸到經(jīng)營(yíng)管理層和相關(guān)第三方。

個(gè)人、家族、企業(yè)相互依存轉(zhuǎn)化、相互影響沖突，家族財(cái)管要統(tǒng)籌考慮此三者關(guān)系，平衡協(xié)調(diào)好各方面矛盾。

（五）三期：短期、中期、長(zhǎng)期

家族財(cái)管有三種期限，包括：短期、長(zhǎng)期和中期。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于投資，一年以?xún)?nèi)為短期、1-3年為中期、3年以上為長(zhǎng)期。這種劃分也不是絕對(duì)的。對(duì)于投資是如此，但對(duì)于代際傳承就不同了，后面加個(gè)0也不為過(guò)的。

可見(jiàn)，家族財(cái)富管理與個(gè)人財(cái)富管理有很大的不同，既要著眼家族基業(yè)長(zhǎng)青，又要著眼當(dāng)前應(yīng)對(duì)。投資產(chǎn)品中久期要多種搭配、品種要?jiǎng)討B(tài)組合、風(fēng)險(xiǎn)要分散對(duì)沖、進(jìn)攻要與防守兼?zhèn)洹?/p> （六）三型：委托、自執(zhí)、半委

家族財(cái)管有三種型式，分別是：全委、半委、自執(zhí)。顧名思義，“全委”是指一種委托形式，帳戶(hù)所有人將交易委托給其他人（通常是交易商），受托人在交易時(shí)不需要事先征得帳戶(hù)所有人同意。“自執(zhí)”在這里主要是指客戶(hù)借助專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的投資平臺(tái)和交易通道，在專(zhuān)業(yè)人員支持下自行下達(dá)投資指令和一系列操作行為，并為自已的行為承擔(dān)全部責(zé)任。“半委”顯然介于兩者之間，客戶(hù)部分投資安排由專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)代理，自己承擔(dān)其中一部分工作，并為此承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。

家族財(cái)富管理這三種型式各有利弊，專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)要充分了解目標(biāo)客戶(hù)，因人施策、因地制宜，方能事半功倍。

（七）三法：顯、隱、半顯半隱

家族財(cái)管有三大方法，分別是：顯性方法、隱性方法、半顯半隱方法?！帮@性方法”指的是以公開(kāi)的方式，通過(guò)公正的機(jī)構(gòu)和渠道，進(jìn)行透明化操作的系列手段和方法；“隱性方法”則相反，指的是以私密的方式、非公開(kāi)渠道進(jìn)行的個(gè)性化安排；“半顯半隱”則居中，是或明或暗、忽明忽暗，根據(jù)需要進(jìn)行方式方法上的調(diào)節(jié)。

不同方法要通過(guò)相應(yīng)的資產(chǎn)形態(tài)來(lái)實(shí)施。例如：房地產(chǎn)等實(shí)物投資、存款與理財(cái)、股票等權(quán)益投資等等，大都屬于顯性方式；保險(xiǎn)、信托、貴金屬、現(xiàn)金、收藏等則更有利于進(jìn)行隱性操作；而遺囑、股權(quán)等安排，則具有忽明忽暗、半顯半隱的特征，開(kāi)始時(shí)是隱性操作，到后來(lái)兌現(xiàn)時(shí)，才會(huì)浮出水面來(lái)。我們要引導(dǎo)客戶(hù)，根據(jù)特殊需求，選擇相應(yīng)方法。

（八）三維：責(zé)、權(quán)、利

家族財(cái)管有三個(gè)維度，分別是：責(zé)任、權(quán)力和利益?！柏?zé)任”是基礎(chǔ)，圍繞家族財(cái)富管理方方面面的機(jī)構(gòu)和個(gè)人都要按契約和規(guī)定履職盡責(zé)，分工合作才能繼續(xù)，也才有可能行使各方權(quán)力、兌現(xiàn)各自利益。“權(quán)力”的保障機(jī)制、“利益”的動(dòng)力機(jī)制，和“責(zé)任”的約束機(jī)構(gòu)一起，構(gòu)成了十分穩(wěn)定的關(guān)系鏈條。

責(zé)權(quán)利要對(duì)等。受托機(jī)構(gòu)與家族間的責(zé)權(quán)利關(guān)系是明確家族財(cái)管協(xié)議的第一步，至關(guān)重要。享受權(quán)利、規(guī)避責(zé)任，是家族財(cái)管矛盾的根源。破壞規(guī)則、逃避責(zé)任，是家族財(cái)管危機(jī)的開(kāi)始。專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的價(jià)值在于介入家族、協(xié)調(diào)矛盾，還原家族責(zé)權(quán)利平衡關(guān)系，為家族財(cái)富管理順利實(shí)施奠定基礎(chǔ)。

（九）三焦：法、理、情

家族財(cái)管有三大焦點(diǎn)，分別是法、理和情?！胺ā敝傅氖牵杭易遑?cái)管涉及到的大小法律和各類(lèi)法規(guī)；“理”指的是家族內(nèi)部約法三章的事項(xiàng)和大小規(guī)矩；“情”著重指的是家族內(nèi)部諸多親情、愛(ài)情、族情等。

“法”是家族財(cái)管的天線(xiàn)（高壓線(xiàn)）；“理”是家族成員、企業(yè)的行事準(zhǔn)則和底線(xiàn)；“情”是家族財(cái)管的粘合劑，是家族財(cái)管的特殊性所在。守住底線(xiàn)、不觸天線(xiàn)、用好感情線(xiàn)，是家族財(cái)管的不二法寶。

（十）三層：道、規(guī)、術(shù)

家族財(cái)管有三層境界，分別是：“道”的層面、“規(guī)”的層面和“術(shù)”的層面。當(dāng)然這種劃分也是相對(duì)的。“道”，在這里著重指家族財(cái)富管理的價(jià)值觀念、基本取向、根本原則和實(shí)施戰(zhàn)略等，屬于家族文化和頂層設(shè)計(jì)層面上的東西，它的形成和穩(wěn)定需要一個(gè)較長(zhǎng)的過(guò)程，有的10多年、幾十年，有的甚至靠幾代人的實(shí)踐打磨才能提煉而成。一旦形成，“道”就相對(duì)穩(wěn)定，指引著家族財(cái)富管理的具體行為和活動(dòng)?！耙?guī)”在這里著重指的是家族財(cái)富管理的行動(dòng)規(guī)劃、行事風(fēng)格、實(shí)施路徑等；“術(shù)”在這里著重指家族財(cái)富管理的工具、方法、手段和舉措。

人們常說(shuō):“術(shù)”高一尺，“規(guī)“高一丈，”道”力無(wú)邊；小富靠“術(shù)”，中富靠“規(guī)”，大富靠“道”?？傮w而言，在家族財(cái)富管理中，“道”重在統(tǒng)領(lǐng)，“術(shù)”重在實(shí)施，“規(guī)”介乎兩者，承上啟下。道—規(guī)—術(shù)，正向傳導(dǎo)。三者統(tǒng)一，事半功倍。

以上這十大邏輯，是家族財(cái)富管理過(guò)程中需要格外強(qiáng)調(diào)的，必須正確理解、吃透精髓，內(nèi)化于心、外化于行，通過(guò)契約、規(guī)劃等方式，在管理、操作和長(zhǎng)期維護(hù)中，融會(huì)貫通、執(zhí)行到位，才能保證家族財(cái)富管理順利進(jìn)行，真正助推客戶(hù)家族財(cái)管目標(biāo)達(dá)成、保值增值、基業(yè)長(zhǎng)青。

家族財(cái)富管理，重在合乎邏輯！