《中國私人銀行報告2019》（中國建設銀行與波斯頓咨詢公司聯(lián)合發(fā)布）指出：截至2018年底，中國個人可投資金融資產總額147萬億人民幣，其中600萬元人民幣以上的167萬人，而民營企業(yè)家仍是我國高凈值客戶群體的絕對中堅力量。這些海量規(guī)模的富有人群正以家族（家庭）為中軸，進行涵蓋跨業(yè)務、跨市場、跨周期、跨地域、跨代際、跨風險的多重資產配置和業(yè)務組合安排，其復雜性、專業(yè)性、風險性今非昔比，遠非其個人經驗、智慧、精力所及。這給包括私人銀行在內的專業(yè)機構提供了前所未有的機遇。家族財富管理是一片藍海，前景廣闊；但如何統(tǒng)籌推進高凈值客戶的家族財富管理業(yè)務，這對于商業(yè)銀行而言也是一門全新的課題。本文作者試圖穿透財富管理業(yè)務表層，以抽象思維方式，建構家族財富管理內在邏輯體系，還原家族財管服務本來面目，為家族財管實操提供方法論上的借鑒。

一、家族財富管理迫在眉睫

經歷了30多年的財富快速積累后，我國“第一代”富豪已經進入世代傳承、家業(yè)交替的關鍵時期?！皠?chuàng)造更多財富”不再是國內高凈值人士首要財富目標，轉而更加看重如何更好地保障自己和家人今后的生活質量，如何在保障現(xiàn)有財富安全的情況下實現(xiàn)穩(wěn)健增值，如何將財富有效傳遞給下一代。

“第一代”高凈值人群普遍是“獨生子女”家庭結構，加之近年來新勞動合同法實施、房產稅、遺產稅等重大“收入調節(jié)”政策預期的升溫，“創(chuàng)富一代”在財富與事業(yè)的傳承中如何合理節(jié)稅[1] 、加強保障、婚姻管理、公私財產分隔等問題成為其進行資產配置規(guī)劃的主要考慮因素。在知名企業(yè)家、頂級富豪的示范效應之下，當前國內高凈值客戶對家族信托業(yè)務的需求日益提升，無論是積累型的“守成”客戶還是仍處于創(chuàng)富階段的中小企業(yè)主，對財產傳承和保障的關注日益增強。

日益旺盛的市場需求吸引了金融機構的眼球。隨著國內高凈值家族對財富管理需求的高啟，各大金融機構紛紛搶灘家族財富管理市場，包括各大銀行的私人銀行、信托公司、保險公司以及第三方財富管理機構。在業(yè)務模式上，主要有“私人銀行主導”、“信托公司主導”、“私人銀行+信托通道”、“私人銀行與信托公司合作”以及第三方財富管理機構設立獨立家族辦公室這五大模式。

客觀而言，當前金融機構為客戶提供的財富管理服務還有很長的路要走。

其一，專業(yè)團隊建設要下大功夫，同質性嚴重、服務功能單一需要改變。

其二，全權委托服務模式尚無相應的法律法規(guī)針對此類業(yè)務做出明確說明和指引，客戶傾向于將全權委托服務模式等同理解為銀行推出的一款全新的理財產品，仍抱有“高收益、低風險”的期望。

其三，作為財富傳承重要工具的家族信托也有障礙需要清除，如信托財產的歸屬不明、信托登記制度的不完善、財產獨立性問題仍待進一步明確等。

其四，客戶對相關機構所提供的家族財富管理服務尚缺乏認同感，接受程度也不高，傳統(tǒng)文化中的“財不外露”以及對于談論身后事的忌諱，使得他們在與私人銀行從業(yè)人員的溝通中有所保留，讓私人銀行家們建議和規(guī)劃的效果都不同程度的打折扣。

從客戶需求與解決方案的角度出發(fā)，一方面家族財富管理服務需求較其他私人銀行客戶更為復雜，客戶接受服務積極性有待市場進一步培育。另一方面銀行綜合服務能力需要進一步提升，要創(chuàng)新更具吸引力的服務方案，包括；探索家族財富管理獨立管理的運作模式；探索符合自身發(fā)展路徑的業(yè)務發(fā)展模式；全面提升綜合服務水平，深化提高非金融服務能力；加快業(yè)務拓展與創(chuàng)新，倒逼監(jiān)管及相關配套制度的完善；等等。當然，這需要努力，需要時間和定力。

二、家族財富傳承是驚險一跳

西方有一句諺語，叫“三代培養(yǎng)一個貴族”；中國也有一句，叫“富不過三代”。說的差不多是一件事，那就是：財富獲取難，傳承更難。

不過，相比之下，在財富傳承問題上，西方人更樂觀，我們更悲觀。這也許跟我們這個國家和民族歷經戰(zhàn)火、多災多難有關，人們對于財富傳承缺乏足夠的信心和安全感。所以，今天的歐美國家還有不少望族，仍在繼續(xù)演繹他們祖輩不老的神話；而中國傳說中的名門大家的傳奇故事，卻大抵只能在歷史小說或傳記文學中去找尋。

傳承不易，成功率不高，這是一個問題。中國中小企業(yè)協(xié)會常務副會長張競強曾經在一次“家族企業(yè)財富保全與傳承論壇”上直言，我國家族企業(yè)的平均壽命只有24年，目前只有不到30%的家族企業(yè)能進入第二代，不到10%能進入第三代，而進入第四代的只有大約4%。

傳承，對于富有家族而言，是一個不容忽視的難題。大量鮮活的例子告訴人們，傳承是財富管理包括在創(chuàng)富、增富、守富、移富等諸環(huán)節(jié)中最為驚險的一跳。跳不好，輕者栽跟頭，前功盡棄，重者甚至要搭上身家性命。兩年前，一篇《慈善家李春平患病嚴重，與家人難相見》的文章在網絡流傳，說的是李春平患癡呆病癥，財產遭侵占。李本人后來也向媒體爆料，后來他被人接到老年公寓內每晚被灌下安眠藥……現(xiàn)實中的家族爭產，各式各樣，令人觸目驚心。

三、家族財富管理，重在合乎邏輯

筆者認為，家族財富管理因為要承載太多任務和使命，又要在較長時間里完成，難度很大。作為家族財富管理的受托機構和專業(yè)人士，一定要梳理清楚家族財富管理的內在邏輯，將方方面面的牽扯要素梳理明晰，做到心中有數(shù)，才有可能提出一套綜合、有效、富有個性化和可操作的行動方案，認真落實，完成客戶交付的家族財富管理的任務，達成預期目標。簡單來說，家族財富管理要兼顧到三代、三環(huán)、三元、三的、三期、三型、三法、三焦、三維、三層等內在邏輯關系。它們是：

（一）三代：一代、二代、三代

家族財管與一般個人財富管理有很大的不同，更強調跨越代際的視野和策略。難就難在這代際跨越上。很多人自信能把握好自己，但不確定能否把握下一代，更不用說下二代、下三代了。這是個世界難題。家族財富想傳承百年、基業(yè)長青，需要抵御太多誘惑、穿越太多變數(shù)，家族財富的成功傳承是一件難事。創(chuàng)富難，守富更難，傳富難上加難。一代難，二代不易，三代責任更大。成功的家族傳承大抵相同，失敗的案例則各有原由。專業(yè)機構就是要運用自身的專業(yè)優(yōu)勢和平臺，幫助目標客戶分析家情，洞悉家風，了解家愿，揭其家短，防其家險，為其家族代際傳承順利實施提供方便和支撐。

（二）三環(huán)：創(chuàng)富、守富、傳富

家族財管有三大環(huán)節(jié)，分別是：創(chuàng)富、守富和傳富。“創(chuàng)富”指的是通過金融手段創(chuàng)造和增加財富數(shù)量和等級；“守富”著重是要保障已有的財富不受損耗和丟失；“傳富”著重要將財富進行代際傳承和轉移。所以創(chuàng)富著眼點在于量的擴張，守富和傳富著力于財富位置和財富流動。

創(chuàng)守傳是家族財管的“鐵三角”，它們相生相克、相依相離，相輔相成、對立統(tǒng)一?！皠?chuàng)富”靠能力，“守富”靠智慧，“傳富”靠情懷。不同家族在不同階段，對于創(chuàng)富、守富和傳富側重點不同。專業(yè)機構有責任在目標客戶財富管理的不同階段，提供側重點不同的金融服務和非金融增值服務，滿足客戶需求痛點。

（三）三元：人、財、物

家族財管有三大元素，包括：人的元素、財?shù)脑睾臀锏脑?。這里的“人”指家族成員，包括核心成員和其他成員；“財”指的是金融屬性的財產，可以用來進行金融投資和管理的；“物”指的是金融資產以外的實物形態(tài)的其他財富。

家族財管目前主要是圍繞“財”即金融資產進行?！拔铩钡墓芾砗蛡鞒?，法稅等方面受限甚多，只能逐步解決?！叭恕钡囊蛩卣蔀榧易遑敼艿闹黧w，“財”和“物”，都只是輔助?！耙匀藶楸尽?，家族財管的成功最終是人的成功，反之亦是。要通過實際金融編排，推動客戶對于家族內部人、財、物的統(tǒng)籌考慮，長遠規(guī)劃，助力于實現(xiàn)家族基業(yè)長青。

（四）三的：個人、家族、企業(yè)

家族財管有三大標的，分別是：個人、家族和家族企業(yè)。核心個人是家族財管出發(fā)點；家族成員需求管理和關系維護；家族企業(yè)是第三層關系，延伸到經營管理層和相關第三方。

個人、家族、企業(yè)相互依存轉化、相互影響沖突，家族財管要統(tǒng)籌考慮此三者關系，平衡協(xié)調好各方面矛盾。

（五）三期：短期、中期、長期

家族財管有三種期限，包括：短期、長期和中期。一般來說，對于投資，一年以內為短期、1-3年為中期、3年以上為長期。這種劃分也不是絕對的。對于投資是如此，但對于代際傳承就不同了，后面加個0也不為過的。

可見，家族財富管理與個人財富管理有很大的不同，既要著眼家族基業(yè)長青，又要著眼當前應對。投資產品中久期要多種搭配、品種要動態(tài)組合、風險要分散對沖、進攻要與防守兼?zhèn)洹?/p> （六）三型：委托、自執(zhí)、半委

家族財管有三種型式，分別是：全委、半委、自執(zhí)。顧名思義，“全委”是指一種委托形式，帳戶所有人將交易委托給其他人（通常是交易商），受托人在交易時不需要事先征得帳戶所有人同意。“自執(zhí)”在這里主要是指客戶借助專業(yè)機構的投資平臺和交易通道，在專業(yè)人員支持下自行下達投資指令和一系列操作行為，并為自已的行為承擔全部責任。“半委”顯然介于兩者之間，客戶部分投資安排由專業(yè)機構代理，自己承擔其中一部分工作，并為此承擔相應責任。

家族財富管理這三種型式各有利弊，專業(yè)機構要充分了解目標客戶，因人施策、因地制宜，方能事半功倍。

（七）三法：顯、隱、半顯半隱

家族財管有三大方法，分別是：顯性方法、隱性方法、半顯半隱方法?！帮@性方法”指的是以公開的方式，通過公正的機構和渠道，進行透明化操作的系列手段和方法；“隱性方法”則相反，指的是以私密的方式、非公開渠道進行的個性化安排；“半顯半隱”則居中，是或明或暗、忽明忽暗，根據需要進行方式方法上的調節(jié)。

不同方法要通過相應的資產形態(tài)來實施。例如：房地產等實物投資、存款與理財、股票等權益投資等等，大都屬于顯性方式；保險、信托、貴金屬、現(xiàn)金、收藏等則更有利于進行隱性操作；而遺囑、股權等安排，則具有忽明忽暗、半顯半隱的特征，開始時是隱性操作，到后來兌現(xiàn)時，才會浮出水面來。我們要引導客戶，根據特殊需求，選擇相應方法。

（八）三維：責、權、利

家族財管有三個維度，分別是：責任、權力和利益。“責任”是基礎，圍繞家族財富管理方方面面的機構和個人都要按契約和規(guī)定履職盡責，分工合作才能繼續(xù)，也才有可能行使各方權力、兌現(xiàn)各自利益。“權力”的保障機制、“利益”的動力機制，和“責任”的約束機構一起，構成了十分穩(wěn)定的關系鏈條。

責權利要對等。受托機構與家族間的責權利關系是明確家族財管協(xié)議的第一步，至關重要。享受權利、規(guī)避責任，是家族財管矛盾的根源。破壞規(guī)則、逃避責任，是家族財管危機的開始。專業(yè)機構的價值在于介入家族、協(xié)調矛盾，還原家族責權利平衡關系，為家族財富管理順利實施奠定基礎。

（九）三焦：法、理、情

家族財管有三大焦點，分別是法、理和情?！胺ā敝傅氖牵杭易遑敼苌婕暗降拇笮》珊透黝惙ㄒ?guī)；“理”指的是家族內部約法三章的事項和大小規(guī)矩；“情”著重指的是家族內部諸多親情、愛情、族情等。

“法”是家族財管的天線（高壓線）；“理”是家族成員、企業(yè)的行事準則和底線；“情”是家族財管的粘合劑，是家族財管的特殊性所在。守住底線、不觸天線、用好感情線，是家族財管的不二法寶。

（十）三層：道、規(guī)、術

家族財管有三層境界，分別是：“道”的層面、“規(guī)”的層面和“術”的層面。當然這種劃分也是相對的?！暗馈?，在這里著重指家族財富管理的價值觀念、基本取向、根本原則和實施戰(zhàn)略等，屬于家族文化和頂層設計層面上的東西，它的形成和穩(wěn)定需要一個較長的過程，有的10多年、幾十年，有的甚至靠幾代人的實踐打磨才能提煉而成。一旦形成，“道”就相對穩(wěn)定，指引著家族財富管理的具體行為和活動?！耙?guī)”在這里著重指的是家族財富管理的行動規(guī)劃、行事風格、實施路徑等；“術”在這里著重指家族財富管理的工具、方法、手段和舉措。

人們常說:“術”高一尺，“規(guī)“高一丈，”道”力無邊；小富靠“術”，中富靠“規(guī)”，大富靠“道”。總體而言，在家族財富管理中，“道”重在統(tǒng)領，“術”重在實施，“規(guī)”介乎兩者，承上啟下。道—規(guī)—術，正向傳導。三者統(tǒng)一，事半功倍。

以上這十大邏輯，是家族財富管理過程中需要格外強調的，必須正確理解、吃透精髓，內化于心、外化于行，通過契約、規(guī)劃等方式，在管理、操作和長期維護中，融會貫通、執(zhí)行到位，才能保證家族財富管理順利進行，真正助推客戶家族財管目標達成、保值增值、基業(yè)長青。

家族財富管理，重在合乎邏輯！