財(cái)聯(lián)社5月22日訊（記者 黃靖斯）以客戶需求為導(dǎo)向重新梳理財(cái)富管理組織架構(gòu)成為行業(yè)標(biāo)配，作為先行者，安信證券的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)備受關(guān)注。

5月19日，在財(cái)聯(lián)社與華夏基金攜手舉辦的“新時(shí)代 新業(yè)態(tài)——構(gòu)建財(cái)富管理新發(fā)展格局”論壇上，安信證券副總裁魏峰帶來(lái)題為《財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的組織配套體系與實(shí)踐》的演講，深度解碼安信證券對(duì)于組織架構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略思考、組織體系和實(shí)踐效果。

如何通過(guò)架構(gòu)優(yōu)化將部門間的“無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)”變?yōu)椤皡f(xié)同創(chuàng)收”？安信證券如何推進(jìn)“以客戶為中心”的1+N協(xié)同業(yè)務(wù)模式？又有哪些保障機(jī)制確保組織架構(gòu)能夠平穩(wěn)運(yùn)行？論壇上，魏峰進(jìn)一步闡述了安信證券圍繞財(cái)富管理組織架構(gòu)打造的“三個(gè)意識(shí)”+“四個(gè)共同”協(xié)同文化，“以客戶為中心”的1+N協(xié)同業(yè)務(wù)模式以及“風(fēng)投式管理”的績(jī)效應(yīng)用。

“取法于上，得乎其中；取法于中，得乎其下；取法其下，法不得也”，魏峰認(rèn)為證券證券公司的格局對(duì)于財(cái)富管理轉(zhuǎn)型起到了關(guān)鍵性的作用，“‘干’是短跑，‘干好’是長(zhǎng)跑，在資源供給和組織配置方面要有規(guī)劃，‘兵馬未動(dòng)糧草先行’永遠(yuǎn)是作戰(zhàn)前提。”魏峰用一系列比喻形象組織架構(gòu)調(diào)整的重要性。

思考一：財(cái)富管理于客戶、公司、格局各有何意義？

財(cái)富管理每一步落子都牽一發(fā)而動(dòng)全身，魏峰認(rèn)為，在做決策尤其是重大決策之前，要充分考慮避免盲目行動(dòng)，這樣后續(xù)推動(dòng)起來(lái)才能更加地篤定不動(dòng)搖。因此，在進(jìn)行轉(zhuǎn)型或改革之前進(jìn)行三方面的思考很有必要，即轉(zhuǎn)型于客戶、于公司、于格局分別意味著什么。

首先“于客戶”，客戶是公司生存之根本，深刻分析和關(guān)注客戶需求并提供對(duì)其有價(jià)值的服務(wù)是重中之重。目前，安信證券把個(gè)人客戶分為三類：交易型客戶、配置型客戶、理財(cái)型客戶。從比重來(lái)看，安信證券乃至所有券商中最大的客戶比重仍然是交易型客戶。從滲透率來(lái)看，安信理財(cái)客戶的滲透率約為20%，不同的分支機(jī)構(gòu)之間數(shù)據(jù)表現(xiàn)也不太均衡，在12%到44%之間不等。

做好客戶分層之后，相應(yīng)地應(yīng)該根據(jù)不同的客戶屬性提供差異化的服務(wù)。在這一過(guò)程中，魏峰尤其強(qiáng)調(diào)的是，客戶轉(zhuǎn)化過(guò)程要“自然發(fā)酵”，她認(rèn)為，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型不是把交易型客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡?cái)型客戶，而是順應(yīng)客戶的自然需求和盈利愿望，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)交易環(huán)境中幫助客戶提高決策力和勝率，“以客戶為中心”做好客戶全生命周期的資產(chǎn)配置財(cái)富顧問(wèn)。因此，安信證券提倡的是陪伴式服務(wù)和觀察式給予，而摒棄“我認(rèn)為、你應(yīng)該”的說(shuō)教式營(yíng)銷。

其次“于公司”而言，魏峰提到，2019年至2021年三年期間，安信證券的金融產(chǎn)品代銷營(yíng)收從3億元、6億元到9億元節(jié)節(jié)攀升，但到了2022年，震蕩低迷的市場(chǎng)環(huán)境下，公司代銷業(yè)績(jī)表現(xiàn)也備受拖累。

通過(guò)不斷經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)與反思，魏峰也越發(fā)意識(shí)到，對(duì)于公司層面，財(cái)富管理的作用就好比“壓艙石”，其價(jià)值也并非增厚產(chǎn)品銷售收入這么單一，財(cái)富管理的概念進(jìn)一步外延后不單單能解決客戶的問(wèn)題，更解決了公司財(cái)務(wù)報(bào)表周期性波動(dòng)的問(wèn)題。那么，如何充分發(fā)揮財(cái)富管理的“壓艙石”作用？魏峰提供了“兩個(gè)優(yōu)化、兩個(gè)增強(qiáng)”四點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

一是優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，主要是解決個(gè)人客戶與機(jī)構(gòu)客戶的比例問(wèn)題，目前安信證券正在大力開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)客戶，使得兩者之間的比例進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)均衡。

二是優(yōu)化服務(wù)模式，化被動(dòng)為主動(dòng)。魏峰坦言，券商行業(yè)過(guò)往的服務(wù)模式大多過(guò)于被動(dòng)，過(guò)于依賴被動(dòng)管理的通道業(yè)務(wù)，未來(lái)要注重主動(dòng)+被動(dòng)相結(jié)合的服務(wù)模式。

三是增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)抗周期能力，實(shí)現(xiàn)牛熊周期的均衡。

四是增強(qiáng)業(yè)務(wù)布局及多元?jiǎng)?chuàng)收能力，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表的穩(wěn)健。對(duì)此，魏峰提到的一個(gè)設(shè)想是，“當(dāng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入報(bào)表中，財(cái)富管理收入占比能夠達(dá)到50%甚至更高時(shí)，整體的業(yè)務(wù)開(kāi)展或許能更加游刃有余；亦或是，當(dāng)機(jī)構(gòu)客戶收入進(jìn)一步提升的時(shí)候，弱市當(dāng)中業(yè)績(jī)穩(wěn)定性也更有保障，這在分公司的報(bào)表中會(huì)體現(xiàn)得更加明顯?！?/p>最后“于格局”，魏峰引用了“取法于上，得乎其中；取法于中，得乎其下；取法其下，法不得也”來(lái)表達(dá)安信證券在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型道路上的立意高遠(yuǎn)，也因此公司在2022年5月間做出了組織架構(gòu)調(diào)整的堅(jiān)定布局。轉(zhuǎn)型大潮中，公司的格局也將會(huì)直接決定財(cái)富管理成色。對(duì)此魏峰強(qiáng)調(diào)的是，“‘干’是短跑，‘干好’是長(zhǎng)跑，因此在資源供給和組織配置方面要有規(guī)劃，‘兵馬未動(dòng)糧草先行’永遠(yuǎn)是作戰(zhàn)的前提?！?/p>思考二：組織架構(gòu)調(diào)整需要配套哪些保障“利器”？

賦能業(yè)務(wù)發(fā)展，讓組織架構(gòu)成為業(yè)務(wù)助推利器，這是魏峰一直深信不疑的。2022年5月，安信證券一場(chǎng)財(cái)富管理組織架構(gòu)調(diào)整引發(fā)行業(yè)關(guān)注，原零售業(yè)務(wù)與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)委員會(huì)拆分重組后，合二為一組成新的財(cái)富與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)委員會(huì)，調(diào)整為全新的四大板塊、11個(gè)部門。

組織架構(gòu)的變動(dòng)并非朝夕之功，牽扯各方分工與利益，因此魏峰認(rèn)為，要嚴(yán)格秉持“客戶需求、業(yè)務(wù)邏輯、公司利益和員工發(fā)展”四個(gè)關(guān)鍵來(lái)進(jìn)行組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)。重整后，安信證券財(cái)富管理組織架構(gòu)共包含了客戶開(kāi)拓及引領(lǐng)、產(chǎn)品及解決方案、管理與發(fā)展、運(yùn)營(yíng)與服務(wù)四大板塊。

客戶開(kāi)拓及引領(lǐng)板塊，重點(diǎn)職責(zé)之一是負(fù)責(zé)對(duì)接高凈值及機(jī)構(gòu)客戶的研究、產(chǎn)品銷售、做市、綜合金融等一切業(yè)務(wù)需求；產(chǎn)品及解決方案板塊提供抓手和支持，包括研究所、金融產(chǎn)品部、數(shù)字金融部等；管理與發(fā)展板塊定位于績(jī)效考核，同時(shí)也負(fù)責(zé)分支機(jī)構(gòu)的管理；運(yùn)營(yíng)服務(wù)板塊具有后臺(tái)屬性，囊括客服中心、集中作業(yè)中心、合規(guī)風(fēng)控、投教等職能。其中，前兩個(gè)板塊均承擔(dān)著各自的業(yè)績(jī)創(chuàng)收指標(biāo)。

有了組織機(jī)構(gòu)的框架，如何進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“最后一公里”平穩(wěn)運(yùn)作？哪些保障機(jī)制能夠發(fā)揮作用？就此，魏峰分別從協(xié)同文化、業(yè)務(wù)模式和績(jī)效應(yīng)用三方面展開(kāi)闡述。

其一是“三個(gè)意識(shí)”塑造“四個(gè)共同”協(xié)同文化?！叭齻€(gè)意識(shí)”中，主動(dòng)意識(shí)是“你不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去”，補(bǔ)位意識(shí)是“有人負(fù)責(zé)你配合，沒(méi)人負(fù)責(zé)你負(fù)責(zé)”，分享意識(shí)是“分享可致富，獨(dú)占致貧困”，以此實(shí)現(xiàn)“共創(chuàng)、共擔(dān)、共享、共贏”的效果。

其二是依托“以客戶為中心”的1+N協(xié)同業(yè)務(wù)模式?？蛻舴诸惙矫?，安信證券目前有三類個(gè)人客群，包括長(zhǎng)尾客戶、中端富?？蛻簟⒏邇糁悼蛻?；五類機(jī)構(gòu)客群則涵蓋了公募機(jī)構(gòu)客戶、私募機(jī)構(gòu)客戶、投行協(xié)同的企事業(yè)客戶、集團(tuán)及央國(guó)企客戶、銀行客戶，公司也針對(duì)不同客群分別成立了“條線+矩陣”的協(xié)同工作小組，大力做大客群。

在客戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)過(guò)程中，組織架構(gòu)當(dāng)中四個(gè)板塊將各司其職、權(quán)責(zé)明確：客戶部門引領(lǐng)方向、產(chǎn)品部門協(xié)同促進(jìn)、管理發(fā)展協(xié)調(diào)督戰(zhàn)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)敏捷堅(jiān)固。

為確保組織架構(gòu)能快速實(shí)現(xiàn)降本增效，安信證券還配備了“風(fēng)投式管理”的績(jī)效應(yīng)用制度。據(jù)魏峰介紹，在這一模式下，公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)的人財(cái)物資源配給與業(yè)績(jī)產(chǎn)出嚴(yán)格掛鉤。此外還通過(guò)“北極星指標(biāo)”拆解各部門KPI，各部門量化業(yè)績(jī)KPI占比80%以上，確保短期能創(chuàng)收、中期有模式、長(zhǎng)期形成護(hù)城河。

思考三：變“無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)”為“協(xié)同創(chuàng)收”有哪些實(shí)踐心得？

縱觀全行業(yè)，財(cái)富管理組織架構(gòu)調(diào)整仍在大刀闊斧地進(jìn)行中，今年以來(lái)已有包括國(guó)元證券、國(guó)聯(lián)證券、東吳證券、廣發(fā)證券、中信證券相繼行動(dòng)。盡管各家的調(diào)整步調(diào)及方式各不相同，但實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)賦能往往是大家殊途同歸的目的和愿景。

作為先行者，安信證券組織架構(gòu)調(diào)整大棋行至哪一步？又將帶來(lái)哪些實(shí)踐效果？在演講中，魏峰通過(guò)“五個(gè)一”揭曉謎底——“一個(gè)安信””一個(gè)客戶““一個(gè)分支三頭六臂”“一體兩翼三平臺(tái)”“一站式機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)“，而這五個(gè)方面也將成為安信證券長(zhǎng)期追求的目標(biāo)。

“一個(gè)安信“意味著變“無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)”為“協(xié)同創(chuàng)收”，能夠以公司為有機(jī)整體，各業(yè)務(wù)條線高度協(xié)同去打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，反之則不可能真正做到為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。

“一個(gè)客戶”是指，一個(gè)客戶經(jīng)理和一攬子解決方案去構(gòu)建服務(wù)體系，不單止關(guān)注零售業(yè)務(wù)，也要兼顧機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)，打造TO B TO C和TO C TO B兩類“公私雙向獲客”業(yè)務(wù)模式。

“一個(gè)分支三頭六臂”意味著，通過(guò)區(qū)域橋頭堡定位迭代升級(jí)，打造能抗周期穩(wěn)創(chuàng)收的強(qiáng)分支。

“一體兩翼三平臺(tái)”主要針對(duì)零售端，可以理解為，個(gè)人客戶財(cái)富管理數(shù)字化體系初步打造成型，相應(yīng)的“客戶經(jīng)營(yíng)”理念也相對(duì)成熟，進(jìn)而達(dá)到“伴隨式服務(wù)”散點(diǎn)成績(jī)斐然的目的。

在“一站式機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)”賦能之下，安信證券機(jī)構(gòu)客戶綜合金融業(yè)務(wù)賦能體系正式起步。據(jù)魏峰介紹，“機(jī)構(gòu)協(xié)同平臺(tái)”是安信證券重要的機(jī)構(gòu)客戶畫(huà)像與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)賦能載體;目前安信正在打造的“機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)齒輪鏈”希望能通過(guò)一家機(jī)構(gòu)的需求衍生或挖掘出一系列的需求，使得流程再造初見(jiàn)成效。

關(guān)于協(xié)同作戰(zhàn)，魏峰另一個(gè)心得是“證券公司分管投行和財(cái)富管理的高管應(yīng)當(dāng)成為好朋友”。她舉了一個(gè)“公募基金需求牽動(dòng)+股東支持+安信投行跟進(jìn)”的成功落地案例?；诖耍磥?lái)安信證券也將堅(jiān)定踐行“投行引領(lǐng)、財(cái)富跟進(jìn)”的跨委員會(huì)協(xié)同道路。

在對(duì)三個(gè)思考、一個(gè)組織體系和五點(diǎn)實(shí)踐效果全盤總結(jié)后，魏峰以“成功不難，難在一次次勇敢的開(kāi)始”這樣一句話作為結(jié)語(yǔ)。她認(rèn)為，對(duì)業(yè)務(wù)及打法思路梳理清楚后，證券公司在實(shí)踐過(guò)程中只要做好兩件事情——勇敢地開(kāi)始和堅(jiān)定地執(zhí)行，成功就會(huì)水到渠成。

本文源自財(cái)聯(lián)社記者 黃靖斯