“資管新規(guī)的出臺，極大地改變了銀行資管現(xiàn)有的競爭格局，尤其是對于私人銀行業(yè)務而言，我們判斷，這三年內(nèi)將是中國高凈值客群重新選擇和分配的時間窗口，所以我們必須要抓住這個難得的機遇。”興業(yè)銀行（601166.SH）私人銀行部總經(jīng)理戴敘賢近日在興業(yè)銀行家族財富管理品牌“興承世家”新聞發(fā)布會后，接受第一財經(jīng)記者采訪時說。

當前，零售戰(zhàn)略正在成為當前經(jīng)濟環(huán)境下銀行普遍選擇的轉型方向，而私人銀行作為零售銀行的頂層板塊，具有輕資本占用、資產(chǎn)質(zhì)量較優(yōu)的典型特征，由此成為各家銀行必爭之地。

私行業(yè)務大變局

中國私人銀行起步于2005年，當年，瑞士友邦銀行在中國成立首家私人銀行，隨后花旗、匯豐、法巴銀行等外資私人銀行紛紛進駐。2007年3月，中國銀行與RBS合作在境內(nèi)推出私人銀行業(yè)務，8月招商銀行私人銀行部正式成立，隨后工行、中信、建行、交行、民生等多家中資私人銀行開業(yè)。

根據(jù)銀監(jiān)會2011年發(fā)布的《商業(yè)銀行理財產(chǎn)品銷售管理辦法》，私人銀行客戶被定義為“金融凈資產(chǎn)達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶”。而實際上國內(nèi)商業(yè)銀行設置的私人銀行客戶門檻從600萬元至1000萬元不等，其中，交通銀行的200萬美元為行業(yè)最高。

而從2018年半年報披露私行數(shù)據(jù)的大中型銀行來看，農(nóng)業(yè)銀行客戶數(shù)量最多，達10.2萬人，招商銀行則是國內(nèi)首家私行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模超過2萬億元的銀行。

隨著去年資管新規(guī)的出臺，銀行零售業(yè)務格局將發(fā)生重大轉變。

首先，資管新規(guī)提出凈值化管理，在資管新規(guī)出臺之前，各家銀行為私行客戶配置的大多是固定收益類產(chǎn)品，固定收益類產(chǎn)品的收益區(qū)間高度集中，難以體現(xiàn)中每家銀行的投資能力，而向凈值型轉變之后，產(chǎn)品收益上下波動，將極大考驗銀行的資產(chǎn)管理能力，客戶更容易被沉淀下來。

其次，資管新規(guī)加速了金融客戶的分層管理，比如，長期深耕零售端的招商銀行，在內(nèi)部就明確劃分了客戶層級:一卡通客戶、金卡客戶(5萬)、金葵花客戶(50萬)、鉆石客戶(500萬)和私人銀 行(1000萬)，五個層級資產(chǎn)逐級遞增, 資產(chǎn)增長達到1000萬的客戶，零售非私行條線將其移交升級到私人銀行中心接受專屬服務。

三年時間內(nèi)的爭搶

據(jù)了解，在私人銀行的組織構建上，大多數(shù)銀行均將其歸為零售框架下，工商銀行則較為特殊，采用相對獨立的私行管理體系，私行作為一級部門獨立管理，與零售條線并行。

“客戶分級也是零售業(yè)務的基礎構成，目前我們正在建立明確的客戶分層，”戴敘賢透露，目前在興業(yè)銀行內(nèi)部，私人銀行業(yè)務也是架構在大零售戰(zhàn)略下，“我們將私人銀行定位為財富管理和資產(chǎn)管理的樞紐，也就是說，我們負責幫助客戶構建合適的資產(chǎn)組合，在根據(jù)組合在行內(nèi)甚至在銀行之外采購合適的金融產(chǎn)品，以實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值和增值。”

私行客戶多為企業(yè)家，與投行業(yè)務、對公業(yè)務具有天然的聯(lián)動性，屬于大資管、大零售、大投行的交叉口，而興業(yè)銀行長期以來在投行、資管業(yè)務方面具有長足優(yōu)勢。在資管新規(guī)重構銀行零售業(yè)務格局的背景下，興業(yè)銀行敏銳看到了“重分天下”的戰(zhàn)略機遇期，尤此也成為興業(yè)銀行謀篇布局的關鍵點。

“我們判斷資管新規(guī)出臺后的這3年內(nèi)將是中國高凈值客群重新選擇和分配的時間窗口，所以我們必須要抓住這個難得的機遇，作為零售銀行的重點，補齊以前的短板，”戴敘賢說。

如今，受益于我國40年改革開放的紅利，“創(chuàng)富一代”通過創(chuàng)業(yè)奮斗實現(xiàn)了個人財富的積累，現(xiàn)已逐漸步入財富鞏固傳承階段，對專業(yè)的金融服務支持與規(guī)劃有著十分迫切的需求，尤其是在此過程中財富傳承的需求。

2015年，興業(yè)銀行正式推出家族信托，致力于為客戶量身訂制財富規(guī)劃方案，幫助客戶實現(xiàn)財富傳承、規(guī)避風險與保值等多重目的。借助其集團綜合金融平臺優(yōu)勢，截至2018年末，興業(yè)銀行的私人銀行客戶超3萬戶，管理資產(chǎn)規(guī)模近4300億元。

私人銀行業(yè)務具有規(guī)模經(jīng)濟效應和品牌溢出效應兩座護城河，規(guī)模達到一定階段和品牌建立后護城河作用顯著，尤其是在后資管新規(guī)時代，其品牌效應越加明顯，為此，興業(yè)銀行在原有私行業(yè)務基礎之上推出家族財富管理品牌“興承世家”，以期搶占高地。

戴敘賢透露，未來，該行將繼續(xù)以“資產(chǎn)管理+顧問咨詢”為競爭力和驅(qū)動力，實現(xiàn)私人銀行管理客戶資產(chǎn)規(guī)模每年20%的增長。