摘要：

過(guò)去十年，是房地產(chǎn)行業(yè)高速增長(zhǎng)的黃金十年。伴隨著房產(chǎn)投資的增速放緩，國(guó)家“住房不炒”的配套政策出臺(tái)，房產(chǎn)作為財(cái)富積累的工具時(shí)代，已逐漸落幕。2020年12月22日，證監(jiān)會(huì)重磅發(fā)聲：促進(jìn)居民儲(chǔ)蓄向投資轉(zhuǎn)化，大力發(fā)展權(quán)益類公募基金。未來(lái)十年，或許配置金融資產(chǎn)才是最好的財(cái)富積累方式，我們將邁入一個(gè)全民財(cái)富管理的新時(shí)代。

本文第一部分將從居民金融資產(chǎn)配置占比提高和利息差收窄倒逼銀行探索業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型兩方面，來(lái)探討財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的必然選擇。第二部分將分別剖析國(guó)內(nèi)和國(guó)外財(cái)富管理的發(fā)展現(xiàn)狀，并總結(jié)出我國(guó)財(cái)富管理發(fā)展中暴露的一些現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。其中，國(guó)內(nèi)財(cái)富管理業(yè)務(wù)已處于百舸爭(zhēng)流、千帆競(jìng)發(fā)的市場(chǎng)格局，提前布局和拓展的部分機(jī)構(gòu)已享受財(cái)富管理帶來(lái)的紅利；而放眼全球，財(cái)富管理的發(fā)展盡管歷史悠久，但仍表現(xiàn)出持久的增長(zhǎng)動(dòng)力和活力。第三部分則結(jié)合目前財(cái)富管理發(fā)展的問(wèn)題，從財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的科技水平、客群劃分和風(fēng)控能力方面提出了一些建議。

一、 財(cái)富管理——新時(shí)代的選擇

(一) 居民財(cái)富儲(chǔ)蓄池將由房地產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)

千禧年以來(lái)，全球家庭財(cái)富總體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)的趨勢(shì)（除金融危機(jī)爆發(fā)的2008年外），就算是在疫情陰霾籠罩下的2020年，財(cái)富創(chuàng)造的腳步也從未停止。為應(yīng)對(duì)疫情造成的經(jīng)濟(jì)衰退影響，全球各地政府和中央銀行相繼采取一系列財(cái)政刺激計(jì)劃和寬松貨幣政策，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富從公共部門(mén)到家庭部門(mén)的轉(zhuǎn)移。一方面，財(cái)政補(bǔ)貼下相對(duì)穩(wěn)定的家庭收入和無(wú)法出行的消費(fèi)限制，使得家庭儲(chǔ)蓄增加；另一方面，央行降息降準(zhǔn)也為股價(jià)和房?jī)r(jià)上漲提供了動(dòng)力和源泉。

中國(guó)家庭財(cái)富的持續(xù)增長(zhǎng)，也并沒(méi)有因大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)而受阻礙，表現(xiàn)出強(qiáng)大的適應(yīng)力和抗壓力。瑞士信貸《2021年全球財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2020年全球總財(cái)富增加的28.7 萬(wàn)億美元中，中國(guó)貢獻(xiàn)了 4.2 萬(wàn)億美元，僅次于美國(guó)，位居第二。預(yù)計(jì)2025年中國(guó)成年人的人均財(cái)富將達(dá)到105400美元。

在“住房不炒”政策與資產(chǎn)管理行業(yè)轉(zhuǎn)型的大背景下，中國(guó)居民的財(cái)富配置悄然生變，金融資產(chǎn)所占比例越來(lái)越高。根據(jù)瑞士信貸《2021年全球財(cái)富報(bào)告》，自2000年以來(lái)，中國(guó)人均金融資產(chǎn)增長(zhǎng)了16.5%，金融資產(chǎn)占總資產(chǎn)比例從2000年的36.4%上升至2020年的44.2%，且2020年79.8%的增長(zhǎng)都由金融資產(chǎn)貢獻(xiàn)。

隨著國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)投資屬性逐漸弱化，居民多元化投資意識(shí)不斷增強(qiáng)，金融資產(chǎn)將成為居民財(cái)富的“蓄水池”，財(cái)富管理未來(lái)空間十分廣闊。

(二) 息差收窄倒逼業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型

目前利率下行的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境使得零利率、負(fù)利率成為了全球普遍存在的一種現(xiàn)象。我國(guó)雖然不搞“大水漫灌”，更加強(qiáng)調(diào)貨幣政策的相機(jī)抉擇，實(shí)行跨周期調(diào)節(jié)，但要鼓勵(lì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展，就必須幫助企業(yè)降低融資成本。2021年12月20日，1年期貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）調(diào)降5個(gè)基點(diǎn)至3.80%。利息差收窄這一市場(chǎng)化力量倒逼著銀行不得不自主降低負(fù)債成本。中國(guó)人民銀行發(fā)布的2021年第三季度《中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》顯示：我國(guó)短中期存款利率基本平穩(wěn)，而長(zhǎng)期存款利率明顯下降。

結(jié)構(gòu)性存款壓降、限制異地存款、整治互聯(lián)網(wǎng)存款定期存款、負(fù)債質(zhì)量管理辦法……近年來(lái)監(jiān)管部門(mén)多舉措引導(dǎo)銀行優(yōu)化負(fù)債管理。據(jù)央行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2021年11月末，我國(guó)銀行結(jié)構(gòu)性存款總額54629.03億元，較10月末環(huán)比下降2.4%，為2017年1月以來(lái)近59個(gè)月的最低水平。

對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，存款“大搬家”的現(xiàn)象方興未艾。面對(duì)如此巨大的居民財(cái)富，金融機(jī)構(gòu)如何來(lái)承接這些被“壓降”而外溢的存款呢？毋庸置疑，財(cái)富管理業(yè)務(wù)因其輕資本、弱周期屬性，或?qū)⒊蔀榻鹑跈C(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)客戶的關(guān)鍵發(fā)力點(diǎn)，規(guī)模擴(kuò)張瓶頸下的轉(zhuǎn)型主流方向。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將在資本市場(chǎng)發(fā)展的新時(shí)代中扮演著至關(guān)重要的角色。

二、 國(guó)內(nèi)外財(cái)富管理迎來(lái)黃金發(fā)展期

（一）“千帆竟發(fā)，勇進(jìn)者勝”——國(guó)內(nèi)財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀分析

1．百花齊放的財(cái)富管理市場(chǎng)格局

當(dāng)前，我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)生態(tài)豐富多樣，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)主要以兩種形式存在。以銀行、券商、信托、基金為代表的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)是財(cái)富管理市場(chǎng)的主體。普益標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布的《中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)報(bào)告（2021）》顯示，我國(guó)資管市場(chǎng)呈現(xiàn)出以銀行為核心、非銀機(jī)構(gòu)百花齊放的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展格局，財(cái)富管理市場(chǎng)結(jié)構(gòu)愈加均衡化。截至2021年2季度末，中國(guó)資產(chǎn)管理市場(chǎng)規(guī)模已擴(kuò)張至近120萬(wàn)億[1]；公私募基金規(guī)模占比近五年加速增長(zhǎng)，截至2021年8月末，我國(guó)境內(nèi)公募基金機(jī)構(gòu)管理資產(chǎn)24.02萬(wàn)億元，較前年同期增長(zhǎng)73.55%。

隨著數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，財(cái)富管理市場(chǎng)還誕生了一些以提供財(cái)富管理服務(wù)為主的第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)，服務(wù)于金融領(lǐng)域的技術(shù)和平臺(tái)機(jī)構(gòu)也應(yīng)運(yùn)而生，財(cái)富管理的生態(tài)圈正逐漸擴(kuò)大。

2019年以來(lái)，多家銀行理財(cái)子公司相繼開(kāi)業(yè)，中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，迎來(lái)了金融市場(chǎng)全面對(duì)外開(kāi)放。我國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的參與主體更加多元化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

2. 財(cái)富管理商業(yè)模式推陳出新

財(cái)富管理是一種以客戶需求為中心的綜合性金融服務(wù)。國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理起步較晚，發(fā)展還較不成熟，但如今財(cái)富管理行業(yè)已呈現(xiàn)出一些新的特點(diǎn)：

1) 向買方投顧模式轉(zhuǎn)型

財(cái)富管理商業(yè)模式正在由“以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向”的賣方模式向“以客戶需求為驅(qū)動(dòng)”的買方模式轉(zhuǎn)型。2019 年 10 月 24 日，證監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于做好公開(kāi)募集證券投資基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)工作的通知》，拉開(kāi)了國(guó)內(nèi)基金投顧業(yè)務(wù)的序幕?，F(xiàn)試點(diǎn)工作已開(kāi)展兩周年，共有59家機(jī)構(gòu)獲試點(diǎn)資格，包括24家公募、29家券商、3家銀行以及3家第三方獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)，累計(jì)管理資產(chǎn)超500億元，服務(wù)投資者超250萬(wàn)戶。

隨著規(guī)模和影響力擴(kuò)大，為更好地保護(hù)投資者權(quán)益，2021年11 月初，多家基金公司、基金銷售機(jī)構(gòu)、銀行等機(jī)構(gòu)收到了監(jiān)管部門(mén)下發(fā)的《關(guān)于規(guī)范基金投資建議活動(dòng)的通知》，要求整改和規(guī)范基金投顧業(yè)務(wù)。雖然基金投顧業(yè)務(wù)按下了“暫停鍵”，但一個(gè)規(guī)范化、透明化的新買方投顧模式時(shí)代或許即將開(kāi)啟。

2) 向開(kāi)放式財(cái)富管理平臺(tái)轉(zhuǎn)型

打造開(kāi)放式的財(cái)富管理生態(tài)圈，持續(xù)為投資者提供全方位的一站式財(cái)富管理綜合服務(wù)，也是財(cái)富管理商業(yè)模式轉(zhuǎn)型的方向之一。一些規(guī)模較大、業(yè)務(wù)較為綜合、擁有牌照優(yōu)勢(shì)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，已經(jīng)從銷售自家的理財(cái)產(chǎn)品，到代銷各類保險(xiǎn)、信托、基金、其他理財(cái)子產(chǎn)品，積極打造財(cái)富管理開(kāi)放平臺(tái)。

例如，中信銀行依托自身科技能力，對(duì)內(nèi)整合行內(nèi)資源，對(duì)外聯(lián)合多家公募機(jī)構(gòu)，正式推出了財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)和銀基合作開(kāi)放平臺(tái)“幸福號(hào)”。該平臺(tái)將連接個(gè)人投資者和優(yōu)秀的資管機(jī)構(gòu)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以“精品店”模式，為投資者提供“售前-售中-售后”全生命周期的優(yōu)質(zhì)陪伴服務(wù)。

3) 向財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型

借助金融科技，加速財(cái)富管理業(yè)務(wù)數(shù)字化，也是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型的方向之一。近年來(lái)，金融機(jī)構(gòu)的在科技開(kāi)發(fā)中的資金投入屢創(chuàng)新高。2021年3月2日，銀保監(jiān)會(huì)主席郭樹(shù)清在國(guó)新辦新聞發(fā)布會(huì)上表示：2020年銀行業(yè)信息科技資金總投入2078億元，同比增長(zhǎng)了20%。傳統(tǒng)的財(cái)富管理服務(wù)非常依賴于理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)度，一般只能覆蓋到富裕及高凈值客群。而隨著財(cái)富管理業(yè)務(wù)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，金融科技的力量不僅降低了服務(wù)成本、更加精準(zhǔn)挖掘客戶畫(huà)像、提供“千人千面”的個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，還拓展了財(cái)富管理服務(wù)的客群邊界，使得長(zhǎng)尾客群也能夠享受財(cái)富管理的服務(wù)。

2021年12月27日，四川天府銀行發(fā)布國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的家庭財(cái)富管理平臺(tái)“財(cái)富管家”，幫助客戶實(shí)現(xiàn)了財(cái)富診斷、資產(chǎn)診斷、收益回溯、大類資產(chǎn)智能配置等一體化功能，以金融科技為財(cái)富管理賦能。

3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)成重要收入來(lái)源

2014年至2017年，銀行業(yè)非息收入占比一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，在2018年后有一定幅度回落。其中，股份制商業(yè)銀行的非息收入占比整體高于國(guó)有控股銀行，但二者均高于行業(yè)平均水平。

2021年前三季度，多數(shù)銀行凈利潤(rùn)增速超兩位數(shù)，逐步超過(guò)疫情前水平。而凈利潤(rùn)高增長(zhǎng)的背后，是銀行非息收入的大幅提升。銀行業(yè)非息收入增速遠(yuǎn)超利息收入，形成了剪刀差，成為三季度報(bào)中最大的亮點(diǎn)之一。41家上市銀行累計(jì)非息收入 1.22 萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng) 17.2%；而同期累計(jì)實(shí)現(xiàn)利息凈收入3.15萬(wàn)億元，同比增速僅4.44%。

非利息收入的快速增長(zhǎng)與各家銀行大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)息息相關(guān)。資管新規(guī)下的業(yè)務(wù)整改對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模擴(kuò)張?jiān)斐闪艘欢▔毫?，但產(chǎn)品代銷、托管、資管等業(yè)務(wù)發(fā)展依然迅速，自營(yíng)、代理理財(cái)?shù)蓉?cái)富管理業(yè)務(wù)成為非息收入的重要貢獻(xiàn)來(lái)源。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在大部分銀行的手續(xù)費(fèi)及傭金收入中，代理類業(yè)務(wù)收入比重超3成，其中，寧波銀行、無(wú)錫銀行和北京銀行的代理類業(yè)務(wù)收入占比達(dá)81.43%、76.62%和60.98%。

4. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)的先行者

從上市銀行財(cái)報(bào)中可以看到，已有多家商業(yè)銀行積極向“財(cái)富管理”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，加大在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面的布局，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型效果顯著。

郵儲(chǔ)銀行：商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)，財(cái)富管理成為新的戰(zhàn)略制勝點(diǎn)。

招商銀行：財(cái)富管理能力決定我們能走多高。大財(cái)富管理是我們穿過(guò)未來(lái)的迷霧所能看到的、離3.0模式最貼近的方向，是“輕型銀行”縱深推進(jìn)的高級(jí)型態(tài)，也是在低利率時(shí)代打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略支點(diǎn)。

交通銀行：建設(shè)具有財(cái)富管理特色和全球競(jìng)爭(zhēng)力的世界一流銀行。

……

部分銀行的零售業(yè)務(wù)已經(jīng)顯著受益于財(cái)富管理業(yè)務(wù)的提前布局和快速發(fā)展。以財(cái)富管理布局領(lǐng)先的招商銀行和平安銀行為例：

2021 年 1-9 月，招商銀行財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入296.74億元，同比增長(zhǎng)25.75%，其中，代理基金、保險(xiǎn)、信托、理財(cái)、證券交易收入同比增長(zhǎng)24.92%、37.95%、5.78%、42.41%、41.77%。招商銀行在三季報(bào)中明確表示：大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈帶動(dòng)了管理客戶總資產(chǎn)保持較快增長(zhǎng)，并帶動(dòng)資產(chǎn)管理、資產(chǎn)托管、投資銀行等業(yè)務(wù)同步運(yùn)轉(zhuǎn)。此外，客戶拓展、客戶經(jīng)營(yíng)的深化和大財(cái)富管理協(xié)同效應(yīng)的增強(qiáng)，也為信用卡業(yè)務(wù)、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、供應(yīng)鏈金融等帶來(lái)了新的增長(zhǎng)機(jī)遇。財(cái)富管理收入占比從2020年的34.45%提升至2021年的36.4%，可見(jiàn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)顯著的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度和舉足輕重的影響力。

同期，平安銀行實(shí)現(xiàn)了財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入（不含代理個(gè)人貴金屬業(yè)務(wù)）64.40 億元，同比增長(zhǎng) 20.5%，其中，代理基金、保險(xiǎn)、理財(cái)收入同比增長(zhǎng) 93.9%、24.8%、97.3%。打造頂級(jí)私行中心、升級(jí)“企望會(huì)”服務(wù)體系、啟動(dòng)“私行財(cái)富管理培訓(xùn)生計(jì)劃”……大刀闊斧的改革下，平安銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)迎來(lái)快速穩(wěn)健增長(zhǎng)。2020年前三季度，平安銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入占比僅17.56%，2021年則提升至20.92%。財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶動(dòng)效應(yīng)增強(qiáng)，正逐漸成為平安銀行重要的收入來(lái)源。

（二）“他山之石，可以攻玉”——國(guó)外財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀分析

1. 全球財(cái)富管理規(guī)模及分布

財(cái)富管理起源于中世紀(jì)歐洲，盛行于20世紀(jì)的美國(guó)。相比于國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，國(guó)外商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷史更加久遠(yuǎn)。瑞士信貸《2021年全球財(cái)富報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，2020年全球財(cái)富總量增長(zhǎng)了7.4%，成年人人均財(cái)富增長(zhǎng)了6%，創(chuàng)紀(jì)錄達(dá)到79952美元的水平。受新冠疫情影響，2020年全球金融財(cái)富總額不降反增，創(chuàng)下250萬(wàn)億美元的歷史新高。2020年人均財(cái)富規(guī)模在10萬(wàn)美元以上的地區(qū)集中于北美、西歐、中東、東亞和澳大利亞。2020年全球人均財(cái)富（表1）的排名情況從側(cè)面表明以上地區(qū)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展方面有更廣闊的客戶群體和更龐大的資金支持。而中國(guó)和俄羅斯位于人均財(cái)富的“中位數(shù)”，長(zhǎng)期處于2.5-10萬(wàn)美元之間。

瑞士信貸發(fā)布的《2021年全球財(cái)富報(bào)告》顯示，盡管我國(guó)居民財(cái)富中金融資產(chǎn)配置比例持續(xù)提升，但不論是從財(cái)富總額，或是金融資產(chǎn)的投入來(lái)說(shuō)，都還遠(yuǎn)不及美國(guó)和歐洲。

2. 美國(guó)財(cái)富管理：從快速發(fā)展到逐漸成熟

1) 美國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展與變革

美國(guó)作為世界第一大經(jīng)濟(jì)實(shí)體，是財(cái)富管理業(yè)務(wù)的盛行地，不僅擁有全球最大、最成熟，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)，還擁有花旗、美銀美林等規(guī)模龐大的金融機(jī)構(gòu)。分析美國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展情況對(duì)于我國(guó)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)有著十分重要的引導(dǎo)作用和借鑒意義。

1975年美國(guó)率先進(jìn)行傭金自由化改革，導(dǎo)致證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比持續(xù)下降，到1990年已經(jīng)從總收入占比的40%持續(xù)下降至17%。這促使證券公司把重心逐步向機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。1999 年美國(guó)政府頒布了 《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》，放開(kāi)了金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營(yíng)的限制，推動(dòng)全能型銀行的發(fā)展，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了更加廣闊的空間。受金融危機(jī)影響，2010年美國(guó)又出臺(tái)《多德-弗蘭克法案》，限制銀行自營(yíng)交易及高風(fēng)險(xiǎn)的衍生品交易，而這一法案的出臺(tái)直接促進(jìn)各大投行轉(zhuǎn)型，最終將目光鎖定在財(cái)富管理這一低成本、高收益、擁有穩(wěn)定護(hù)城河的業(yè)務(wù)，并開(kāi)展針對(duì)高凈值、超高凈值客戶的財(cái)富管理發(fā)展。

2) 代表公司的崛起之路——以花旗銀行和美國(guó)銀行為例

花旗銀行作為全球最成功的金融服務(wù)集團(tuán)之一，早在上個(gè)世紀(jì)，就按照收入狀況將客戶分為四大類（圖12），通過(guò)客戶活動(dòng)周期（CAC）模式深度剖析消費(fèi)心理，針對(duì)不同類型的客戶配套了專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，在保證理財(cái)方案可行性的同時(shí)盡量貼近客戶需求。對(duì)于“優(yōu)質(zhì)客戶”群體，花旗銀行會(huì)建立更加高效的溝通渠道，及時(shí)反饋客戶需求，提高忠誠(chéng)度，同時(shí)雙向促使商業(yè)銀行提供更加專業(yè)化、個(gè)性化的理財(cái)建議和資源配置服務(wù)。

花旗銀行在2021年4月15日在發(fā)布的季度報(bào)告中表示，計(jì)劃退出在包括中國(guó)、印度等13個(gè)市場(chǎng)的零售銀行業(yè)務(wù)，專注于以上地區(qū)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)。通過(guò)龐大的全球化業(yè)務(wù)體系，花旗銀行能夠充分利用美林投資時(shí)鐘理論進(jìn)行資源整合，使客戶在風(fēng)險(xiǎn)承受范圍內(nèi)獲得最大收益。這一切都基于完善的客戶需求劃分、專業(yè)理財(cái)戰(zhàn)略以及對(duì)客戶所處生命周期狀況的充分調(diào)研。

美國(guó)銀行于2007年收購(gòu)美國(guó)信托公司，2008年收購(gòu)美林證券公司后將二者業(yè)務(wù)整合。而美林銀行作為最早開(kāi)始財(cái)富管理行業(yè)的公司，原本的全球財(cái)富及投資管理業(yè)務(wù)被拆分為兩大板塊，即美林全球財(cái)富管理和美國(guó)信托——美林私人財(cái)富管理。這種劃分方式同樣是為了細(xì)分客戶群體。美林全球財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要面向可投資資產(chǎn)位于25-1000萬(wàn)美元的高凈值客戶，通過(guò)一對(duì)一的配套服務(wù)量身定制理財(cái)方案。而美國(guó)信托則專門(mén)針對(duì)可投資產(chǎn)在1000萬(wàn)美元以上的超高凈值客戶進(jìn)行服務(wù)，在原有的服務(wù)項(xiàng)目上額外提供更加全面的財(cái)富管理方案，充分尊重客戶意愿，并且十分注重隱私權(quán)。美銀美林集團(tuán)具有十分嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目蛻魟澐忠约芭涮追?wù)，如果客戶的可投資金額發(fā)生變化，則會(huì)將其所有資產(chǎn)和信息遷入對(duì)應(yīng)分類部門(mén)，并在年報(bào)中披露客戶的遷徙數(shù)據(jù)。

通過(guò)花旗銀行和美國(guó)銀行的案例分析，可以提煉出兩家機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)上有以下共同特征：

（1） 業(yè)務(wù)精簡(jiǎn)，秉承客戶至上的服務(wù)能力；

（2） 通過(guò)劃分客戶等級(jí)降低成本，提高效率的管理能力；

（3） 專注提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)、打造品牌形象的業(yè)務(wù)能力；

（4） 擁有獨(dú)特的理財(cái)理念，立新求變的創(chuàng)新能力。

（三）國(guó)內(nèi)財(cái)富管理供給端服務(wù)質(zhì)量亟需提升

1. 從業(yè)人員亟需體系化培養(yǎng)

人才是一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，國(guó)外商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展歷史長(zhǎng)于我國(guó)，已經(jīng)形成了較為完備的人才培養(yǎng)體系，并且擁有大量高素質(zhì)專業(yè)人才。美、英、日等國(guó)具有體系化的理財(cái)方案，能夠根據(jù)美林時(shí)鐘和生命周期表進(jìn)行資產(chǎn)配置，針對(duì)客戶資產(chǎn)等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)偏好，最大程度保障客戶財(cái)產(chǎn)收益狀況。由于我國(guó)銀行長(zhǎng)期分業(yè)經(jīng)營(yíng)，缺乏綜合型人才，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展沒(méi)有長(zhǎng)久穩(wěn)定的輸出。當(dāng)前我國(guó)CFP持證人數(shù)較少，有需求的客戶和專業(yè)理財(cái)師比例極度不平衡，因此亟需開(kāi)展專業(yè)人才培養(yǎng)和引進(jìn)工作，打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，從而推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)外提升品牌形象，進(jìn)一步增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)實(shí)力。

2. 行業(yè)服務(wù)水平無(wú)法滿足日益增長(zhǎng)的客戶需求

中國(guó)高凈值人群規(guī)模逐年上升，從2008年的30.2萬(wàn)人增長(zhǎng)到2020年的202萬(wàn)人（圖13）。根據(jù)BCG發(fā)布的《2021全球財(cái)富報(bào)告》，如果中國(guó)的可投資財(cái)富繼續(xù)以目前 13% 的年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)，到 2029 年中國(guó)將擁有 10.4 萬(wàn)億美元的資產(chǎn)，超過(guò)世界上任何其他市場(chǎng)。雖然經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三重壓力，但我國(guó)經(jīng)濟(jì)韌性強(qiáng)，長(zhǎng)期向好的基本面不會(huì)改變。

目前，銀行理財(cái)是國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、客戶群體最多的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，也是高凈值家庭重要的投資方式。從2020年理財(cái)產(chǎn)品各類風(fēng)險(xiǎn)偏好投資者數(shù)量（圖14）來(lái)看，風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)為二級(jí)（中低）的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)論是投資者數(shù)量還是持有金額都遠(yuǎn)高于其他風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的產(chǎn)品，由此可以看出，大部分客戶仍然是風(fēng)險(xiǎn)厭惡型。

各大商業(yè)銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面已經(jīng)形成較為完善的服務(wù)理念，但仍然存在一些問(wèn)題：

（1）財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式仍然以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向，而非客戶需求為中心，存在一定程度的利益沖突，客觀上降低了盈利水平，人為地放大了風(fēng)險(xiǎn)，造成客戶流失率上升，違背了財(cái)富管理業(yè)務(wù)適配性、專業(yè)性的初衷。

（2）構(gòu)建理財(cái)方案的過(guò)程中，由于大多追求低風(fēng)險(xiǎn)、利潤(rùn)較高的項(xiàng)目，導(dǎo)致市面上的產(chǎn)品不具有差異化，無(wú)法進(jìn)行分散性投資，潛在風(fēng)險(xiǎn)增加，客戶粘性降低，從而導(dǎo)致行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力下降。

隨著國(guó)內(nèi)家庭財(cái)富的不斷積累，高凈值人群的快速增長(zhǎng)，投資者對(duì)于財(cái)富管理也提出了更高的要求，因此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)自身一定要具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，擁有與客戶需求相匹配的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，增加客戶粘性，達(dá)成互利共贏的合作關(guān)系。

三、 財(cái)富管理體系轉(zhuǎn)型配套路徑

(一) 提升科技管理水平

財(cái)富管理業(yè)務(wù)需要員工精通金融、心理學(xué)、數(shù)學(xué)等多項(xiàng)學(xué)科，但培養(yǎng)優(yōu)秀人才需要耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力。智能投顧的快速發(fā)展能夠最大程度減少時(shí)間和人力成本，提升工作效率。如美國(guó)的SigFig、Personal Capital、WealthFront主要利用算法自動(dòng)搜集并同步分析用戶的投資數(shù)據(jù)，自動(dòng)將用戶的分紅進(jìn)行再投資，并幫助考慮避稅問(wèn)題。通過(guò)每周的投資組合診斷給予用戶專業(yè)化、個(gè)性化意見(jiàn)。

智能投顧系統(tǒng)在助力資管機(jī)構(gòu)財(cái)富管理和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)這條道路上需要有數(shù)據(jù)化、金融化、智能化的產(chǎn)品策略，堅(jiān)持以用戶為中心的服務(wù)理念，理財(cái)方案專業(yè)合理、公開(kāi)透明，在分散風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)做到收益最大化。具體而言需要擁有以下基礎(chǔ)特點(diǎn)：

（1）先進(jìn)的技術(shù)系統(tǒng)。在傳統(tǒng)金融理論基礎(chǔ)上，引入大量前沿機(jī)器學(xué)習(xí)算法，依據(jù)前期對(duì)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資需求的系統(tǒng)調(diào)查，自上而下構(gòu)建基金組合，并持續(xù)全面跟蹤組合業(yè)績(jī)表現(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)暴露程度，及時(shí)給出持倉(cāng)調(diào)整建議，形成完整閉環(huán)，協(xié)助投資者高效便捷進(jìn)行投資組合管理。

（2）完善的考評(píng)系統(tǒng)。涵蓋委外投資管理全流程，將投前的管理人（投資經(jīng)理）篩選評(píng)價(jià)、投后的業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)跟蹤、以及全市場(chǎng)公募基金評(píng)價(jià)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)篩選，增強(qiáng)委外管理的主動(dòng)性，為委外管理人的精細(xì)化管理奠定基礎(chǔ)。

（3）簡(jiǎn)明的服務(wù)系統(tǒng)。生活節(jié)奏加快導(dǎo)致客戶更多傾向于利用碎片化的時(shí)間進(jìn)行理財(cái)，研發(fā)APP或設(shè)立網(wǎng)站成為大部分公司的最佳選擇，減少客戶時(shí)間成本的同時(shí)，提供更好的個(gè)性化服務(wù)，最大程度擬合財(cái)富管理的優(yōu)點(diǎn)。由于部分客戶沒(méi)有相關(guān)金融知識(shí)的儲(chǔ)備，因此需要服務(wù)系統(tǒng)將復(fù)雜數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)明圖表，提升客戶對(duì)于金融科技的理解及使用率。

(二) 合理劃分客戶群體

對(duì)客戶群體資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行細(xì)致的劃分，提供更加具有針對(duì)性的投資服務(wù)?；ㄆ煦y行對(duì)于客戶群體合理劃分不僅提升了工作效率，同時(shí)有助于了解客戶群體分布情況。從世界財(cái)富持有狀況圖中可以看出，財(cái)富總值小于1萬(wàn)美元的低財(cái)富持有者擁有最廣泛的群眾基礎(chǔ)，約占總?cè)丝诘?5%，而財(cái)富管理業(yè)務(wù)最龐大的客戶群體則來(lái)自1萬(wàn)至100萬(wàn)的區(qū)間，財(cái)富總量占比約為53%。最優(yōu)質(zhì)客戶僅占總?cè)丝诘?%，但卻擁有世界上43%的財(cái)富。通過(guò)對(duì)不同資產(chǎn)等級(jí)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力的劃分，一方面能更快定位客戶需求，完善服務(wù)規(guī)劃，提高理財(cái)方案準(zhǔn)確性，另一方面可以優(yōu)化客戶體驗(yàn)，推動(dòng)產(chǎn)品體系創(chuàng)新，提升財(cái)富管理效率，增加客戶粘性。

根據(jù)客戶資產(chǎn)和理財(cái)規(guī)模，可劃分為三個(gè)業(yè)務(wù)等級(jí)。個(gè)性化服務(wù)較少的一般個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，主要提供住房抵押、汽車貸款等業(yè)務(wù)；具有針對(duì)性的半個(gè)性化理財(cái)業(yè)務(wù)，除一般個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以外還會(huì)依據(jù)客戶收入狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行半個(gè)性化設(shè)計(jì)；完全個(gè)性化的私人銀行服務(wù)，依據(jù)客戶需求量身打造，而且十分注重隱私權(quán)。

(三) 強(qiáng)化風(fēng)控能力

美國(guó)商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有豐富的產(chǎn)品類型、多樣的服務(wù)模式，在重視“個(gè)性化”的同時(shí)利用多種金融工具規(guī)避局部風(fēng)險(xiǎn)，保障客戶收益。目前我國(guó)金融市場(chǎng)強(qiáng)調(diào)金融法治建設(shè)，完善風(fēng)險(xiǎn)處置機(jī)制，應(yīng)在此基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品種類進(jìn)行創(chuàng)新，增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)分散能力，利用三道防線協(xié)同作業(yè)，形成一套完整的風(fēng)控理念和行動(dòng)方案，滿足客戶需求。在業(yè)務(wù)拓展，理財(cái)產(chǎn)品種類多樣化的同時(shí)，也要注重為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)和專業(yè)的服務(wù)，通過(guò)對(duì)大數(shù)據(jù)的收集、分析、處理、歸類推動(dòng)個(gè)性化精準(zhǔn)理財(cái)?shù)膶?shí)現(xiàn)，業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大至長(zhǎng)尾用戶，推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

[1]不含基金及其子公司專戶（私募）、期貨公司及其子公司（私募）規(guī)模

作者：普益標(biāo)準(zhǔn)研究員 朱亞迪 黑秋敏