不管科創(chuàng)界的朋友有沒有意識到，即便是在一派風(fēng)風(fēng)火火的創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，醫(yī)院和醫(yī)療人員、高校和科研人員開始醫(yī)工結(jié)合，共同探討和實踐中國創(chuàng)新，但都還有眾多轉(zhuǎn)化項目得不到投資人們和市場的回應(yīng)。

一位天使投資人總結(jié)一年的投資工作后，發(fā)現(xiàn)他說的最多的是“No！”。拒絕投資的原因也多種多樣，包括企業(yè)估值太高、團隊搭建不完整、股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理......

“對項目本身而言，我們更偏向于投資有明確且足夠應(yīng)用場景，真正滿足臨床和市場需求的早期項目。”一名專注醫(yī)療早期投資的投資人如是說。

誠然，如果無法挖掘出與市場匹配的臨床需求，很大程度上，會導(dǎo)致具有轉(zhuǎn)化價值的科技成果比例不高。長此以往，創(chuàng)新鏈與產(chǎn)業(yè)鏈嚴(yán)重脫節(jié)，以需求為導(dǎo)向的科技成果轉(zhuǎn)化模式越發(fā)難以形成。一位臨床醫(yī)生坦言：“有些同道自以為自己的技術(shù)很先進，但其實早已落伍。”

01、挖掘需求：從臨床工作中來

醫(yī)療科研成果轉(zhuǎn)化是“螺旋式上升”的過程，最早開始的創(chuàng)新想法是來源于臨床醫(yī)生在實踐中的積累。

葛均波院士在一次采訪中談道：“我就是一個臨床大夫，希望能夠在臨床上發(fā)現(xiàn)問題，幫病人解決問題。”這也印證了臨床醫(yī)生在科研成果轉(zhuǎn)化中的“前端”位置。

由挖掘臨床需求開始，這是因為科研成果轉(zhuǎn)化以解決臨床問題和滿足患者需求為目標(biāo)。“如果沒有準(zhǔn)確的把握臨床需求，那么科研成果轉(zhuǎn)化的效果就會大打折扣甚至失敗?！彼拇ù髮W(xué)華西醫(yī)院胰腺外科高級實踐護士（APN）劉紅英談道。

從日常工作中來，運用到日常工作中去。“臨床需求的收集和挖掘，主要來自于我們的日常工作?！?/strong>山東腫瘤醫(yī)院主治醫(yī)生苗傳望也向橙果局分享道。

但其實，從日常中發(fā)現(xiàn)問題，找到問題并不是一件容易的事。臨床需求的挖掘是一個復(fù)雜的、需要多方位數(shù)據(jù)和信息的過程，需要臨床醫(yī)生通過多種方法獲取和分析數(shù)據(jù)，盡可能全面準(zhǔn)確地了解臨床需求，從而更好地適應(yīng)性創(chuàng)新，開發(fā)出更符合需求的產(chǎn)品。

一是觀察，通過觀察患者的癥狀、疾病發(fā)展過程以及治療效果等情況，了解患者使用藥物或器械的需求。二是交流，與患者、醫(yī)生同事和護士同事進行交流，一方面是了解患者的病情、痛點和需求，另一方面是了解醫(yī)生護士對現(xiàn)有醫(yī)療護理技術(shù)和治療護理工具的看法和建議。三是自我學(xué)習(xí)和總結(jié)，“學(xué)術(shù)期刊和數(shù)據(jù)庫是一個很好的臨床需求挖掘的來源。在這些數(shù)據(jù)庫中記錄了大量的病例和研究，通過分析統(tǒng)計這些數(shù)據(jù)，我們可以發(fā)掘出一些較為重要的臨床需求和問題?！眲⒓t英表示。

此外，在需求挖掘和收集過程中，臨床醫(yī)生還要格外注意知識的新穎性，緊跟最新的研究進展。簡單來說，在挖掘臨床需求時，臨床醫(yī)生既要結(jié)合患者的實際情況，避免將已有的治療方案強加給患者，又要多方面考慮，從不同的角度考慮患者的需要和醫(yī)學(xué)的發(fā)展趨勢。

當(dāng)醫(yī)生提出臨床上的痛點需求時，這些需求可能和非臨床或者非基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)的學(xué)科相關(guān)，比如材料學(xué)科、信息學(xué)科等。而在臨床醫(yī)生把需求表達(dá)出來后，科研團隊再把這些需求和想法轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品，一旦研制成功并且推上市場，就能獲得巨大的利益。由此，不少投資人表示，這是一個可以搏一搏的目標(biāo)。

但前提是,這些臨床需求能夠真正未滿足市場缺口

02、醫(yī)生容易活在自己的世界里

醫(yī)工結(jié)合的*步是選準(zhǔn)切入點，即選擇課題研究的方向。而選擇的標(biāo)準(zhǔn)是應(yīng)用價值——醫(yī)學(xué)實踐中的需要。

但實際上，很多時候，臨床醫(yī)生發(fā)掘的臨床需求并不足以支撐起一家公司或者一個商業(yè)模式，這一類需求也被稱為偽需求。

所謂偽需求，是指當(dāng)下的供給并不是用戶真正的需求，產(chǎn)品就沒有切中用戶的痛點。偽需求要么是不能找到足夠的用戶，要么是用戶不愿頻繁使用或者買單。舉一個簡單的例子，當(dāng)病人提出器械材質(zhì)過硬的需求后，臨床醫(yī)生希望采用更柔軟的材料制作該器械。同時，在市場上這款材料是存在的，但可能這款材料的造價過高，或者使用效果與原有器械的效果相差不大，導(dǎo)致無法轉(zhuǎn)化。

而和上述例子相似的項目，在現(xiàn)實場景中比比皆是。那么，又該如何鑒別真?zhèn)涡枨螅?/p>

一方面是考量在現(xiàn)有條件下的可行性，是否能夠制作出產(chǎn)品?？蒲谐晒D(zhuǎn)化的成功首先需要推出一款成熟產(chǎn)品來證明，如果不考慮現(xiàn)有的技術(shù)條件，團隊可能會花費大量時間和資源去開發(fā)一個不切實際的產(chǎn)品或技術(shù)。同時，“成本、技術(shù)、法規(guī)和市場的限制都可能對需求的實現(xiàn)帶來影響。只有將這些方面的因素考慮在內(nèi)，才能確定臨床需求的實現(xiàn)可行性?！眲⒓t英解釋道。

然而，從技術(shù)研發(fā)上來說，“隔行如隔山”，對臨床醫(yī)生來說，他們往往缺乏時間和機會。由于臨床醫(yī)生工作繁忙，他們可能沒有足夠的時間與其他領(lǐng)域?qū)＜医涣骱献?，?dǎo)致醫(yī)生比較容易在自己的專業(yè)領(lǐng)域中沉浸。因此，有業(yè)內(nèi)人士稱，臨床醫(yī)生容易沉浸在自己的世界，也不無道理。

另一方面是考量其是否能市場化，市場是否真的需要該產(chǎn)品?？蒲谐晒D(zhuǎn)化的最終目的是將科技成果應(yīng)用于市場。因此，在進行科研成果轉(zhuǎn)化之前，臨床醫(yī)生就必須衡量其市場價值，確保該產(chǎn)品或技術(shù)能夠滿足市場需求并創(chuàng)造商業(yè)價值。

如果科研成果無法滿足市場需求或市場并不需要該產(chǎn)品，則成果轉(zhuǎn)化將無法實現(xiàn)商業(yè)價值，這也意味著研究項目的投資將徒勞無功。

但對臨床醫(yī)生來說，市場并不是他們熟悉的領(lǐng)域。他們大多存在市場意識不足的問題，其轉(zhuǎn)化項目也與市場需求不夠匹配，最后導(dǎo)致項目無人問津。

更令人難過的是，據(jù)西南交通大學(xué)附屬醫(yī)院/成都市第三人民醫(yī)院心內(nèi)科研究員侯君透露，在前期，醫(yī)生提出的臨床需求基本沒有專門的機構(gòu)或平臺，來評估是否具有轉(zhuǎn)化價值。

如何破局？

我們換個視角，看向企業(yè)端。同樣作為創(chuàng)新轉(zhuǎn)化的重要因素，企業(yè)在醫(yī)工結(jié)合體系中扮演了一個不可或缺的角色。行業(yè)內(nèi)常常強調(diào)，企業(yè)可以通過挖掘潛在疾病需求、確定產(chǎn)品定位、研發(fā)和推廣、以及與臨床醫(yī)生合作等方式，將科研成果轉(zhuǎn)化為具有商業(yè)價值的醫(yī)療產(chǎn)品。

對以盈利為目的的企業(yè)來說，它們不僅十分重視市場化要求，還搭建起完善的工程化團隊。一位醫(yī)療器械創(chuàng)新企業(yè)CEO向橙果局介紹，工程化團隊主要包括項目團隊、研發(fā)工程師團隊、設(shè)計轉(zhuǎn)化團隊和供應(yīng)鏈及生產(chǎn)制造團隊四部分，來幫助企業(yè)從需求端出發(fā)，把控產(chǎn)品定義，制造出可量產(chǎn)、可靠性的產(chǎn)品。

再細(xì)說，企業(yè)在醫(yī)工結(jié)合體系中發(fā)揮的*項作用就是發(fā)現(xiàn)潛在臨床需求。

根據(jù)市場趨勢、消費者反饋、醫(yī)療檔案等數(shù)據(jù)分析，企業(yè)能夠挖掘潛在的、未被滿足的醫(yī)療需求。例如，通過對醫(yī)療保險數(shù)據(jù)的分析，企業(yè)可以找到某種疾病患者數(shù)量較大、但無有效治療方案的情況。

不只是對靜態(tài)的數(shù)據(jù)進行分析，企業(yè)還與臨床醫(yī)生進行深入溝通交流，了解他們在日常工作中遇到的問題，需要哪些功能或技術(shù)支持；通過實地或在線調(diào)研，了解客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的使用情況、不足之處、期望改進的方向等信息；與合作伙伴進行交流，了解他們的經(jīng)驗和建議......

其實，通過組合多種方式挖掘臨床需求，企業(yè)為鎖定真需求刷上一層保護色，在確定產(chǎn)品的適應(yīng)范圍和優(yōu)勢點后，以此為基礎(chǔ)，進行后續(xù)的研發(fā)和推廣。

03、醫(yī)工結(jié)合的正確打開方式

要真正理解和掌握“醫(yī)工結(jié)合”的方法論，創(chuàng)新才有價值，科技成果才能被轉(zhuǎn)化。

所謂醫(yī)工結(jié)合，就是從創(chuàng)新起始就要結(jié)合。其中最重要的是，結(jié)合另一個被忽視的要素——商。實際上，“醫(yī)工結(jié)合”是要做“醫(yī)，工，商”的結(jié)合，即臨床醫(yī)生，工程化團隊和商業(yè)化創(chuàng)新企業(yè)。

一個項目在立項之初就要思考商業(yè)轉(zhuǎn)化的模式，否則，大部分專利和科研成果不能順利地轉(zhuǎn)化。也就是說，只有為了商業(yè)目標(biāo)而立項地科研成果，才有被轉(zhuǎn)化的可能，這與單純地提出臨床需求不同。

橙果局剖析了臨床需求的挖掘與鑒別，說到底，是想證明醫(yī)工商必須在立項之前就要結(jié)合，三方共同發(fā)現(xiàn)有市場價值的臨床需求。在發(fā)現(xiàn)需求后，工程化團隊要評估其制造的可行性，發(fā)明出有技術(shù)壁壘和優(yōu)勢的產(chǎn)品。創(chuàng)新企業(yè)要同時評估和建立這個可以滿足“客戶潛在需求的優(yōu)勢技術(shù)”產(chǎn)品的商業(yè)價值和商業(yè)模式。臨床醫(yī)生則作為最初的起始者和最終的用戶，對產(chǎn)品的臨床，技術(shù)優(yōu)勢和商業(yè)的價值和應(yīng)用進行評估和驗證。

而這也許正是醫(yī)工結(jié)合的真正意義，結(jié)合前面所講的商業(yè)角色，臨床醫(yī)生在工程化團隊和創(chuàng)新企業(yè)的支持下，完成醫(yī)工商融合的重構(gòu)，從而打破自我定義的“先進”格局，轉(zhuǎn)化出真正前沿、有價值的項目。