15%——這是貴州茅臺（600519）2022年度股東大會上透露的2023年營收增長目標(biāo)。按照去年其實現(xiàn)1275.54億元營業(yè)總收入計算，今年“A股之王”的營收目標(biāo)為1467億元左右。在6月13日下午貴州茅臺召開的2022年度股東大會上，貴州茅臺董事長丁雄軍對于茅臺增長背后的“三大引擎”做出了詳細(xì)解讀，并針對茅臺提價等熱點話題做出了回應(yīng)。而對于茅臺所在的白酒產(chǎn)業(yè)，丁雄軍也表達了樂觀看好的態(tài)度：“白酒能夠促進產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的增長，也能夠帶來大量的就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟的增長。所以，我始終認(rèn)為白酒產(chǎn)業(yè)在中國永遠是一個好的產(chǎn)業(yè)，是一個長周期的產(chǎn)業(yè)，是一個可以長期存在、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。”

增長背后三大“引擎”

“最近我和投資者溝通過程中，不斷有投資者問我茅臺的增長靠什么?！倍⌒圮姺Q，茅臺增長靠三個生態(tài)，分別是產(chǎn)業(yè)生態(tài)、產(chǎn)品生態(tài)及渠道生態(tài)。

丁雄軍認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)生態(tài)首先要打造好的產(chǎn)業(yè)鏈，茅臺已形成自主可控的供產(chǎn)銷鏈條，過去三年正是因為有這樣的產(chǎn)業(yè)鏈韌性，茅臺仍然實現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長。

談及產(chǎn)品生態(tài)，丁雄軍說，“過去幾年，我們梳理了清晰的產(chǎn)品價格帶，從尊品、珍品、精品到經(jīng)典，這幾個梯隊和價格帶是匹配的，形成非常清晰的品質(zhì)匹配、非常清晰的價格帶。我們要不斷夯實這些產(chǎn)品帶。”

值得一提的是，在此次股東大會上，丁雄軍也首次提及茅臺酒的老酒市場一定要做好，邏輯就是買當(dāng)年酒、喝往年酒、品陳年酒、收藏老酒?！笆詹氐牧亢蛢r要調(diào)控，不能讓收藏的往年酒成為‘堰塞湖’，而要成為當(dāng)期商品酒的正循環(huán)。整個良性循環(huán)起來了，茅臺的整個產(chǎn)品體系就正向、良性了。我們可以在順周期的時候成長，逆周期的時候調(diào)節(jié)，跨周期的時候發(fā)展。”

除了產(chǎn)業(yè)生態(tài)、產(chǎn)品生態(tài)外，對于渠道生態(tài)，丁雄軍指出：“目前貴州茅臺有六大類渠道，分別是自營、團購、電商、商超、社會經(jīng)銷商以及i茅臺。每個渠道都在發(fā)揮獨特的作用，不同的渠道又在互相協(xié)同，渠道與渠道之間形成很好的渠道生態(tài)，這是我們做市場最大的底氣。”

直銷貢獻超四成營收

在丁雄軍所說的支撐業(yè)績增長的三大生態(tài)中，茅臺渠道生態(tài)在近年來大動作頻頻。在對2023年的五大重點工作做出解讀時，丁雄軍也提及了渠道建設(shè)稱：“堅定做強渠道，加強流通渠道管理，加快終端渠道建設(shè)，加大線上渠道發(fā)展。”

從歷年年報數(shù)據(jù)來看，貴州茅臺直銷渠道近年來表現(xiàn)尤為突出。從2016 年年報開始，貴州茅臺首次披露直銷渠道收入，當(dāng)年其直銷渠道收入僅為34.85 億元，占主營業(yè)務(wù)收入8.97%；2019年這一數(shù)據(jù)為13.96%，到了2021年占比達到22.7%。

然而，在去年貴州茅臺的整體營收中，其直銷收入已達493.79億元，在整體營收占比已達到38.7%。而僅在今年一季度，其直銷收入就達到178億元，占總營收比為45.93%。

茅臺直銷渠道發(fā)力迅猛，去年才上線的“i茅臺”平臺成為其中的關(guān)鍵助力。該平臺于 2022 年 3 月 31 日上線試運行，去年5月19日正式上線。截至 2022 年末，i茅臺注冊用戶超 3000 萬，實現(xiàn)銷售收入118.83 億元。

丁雄軍在股東大會上透露的最新數(shù)據(jù)顯示，“i茅臺”截至6月12日的注冊用戶數(shù)達4179萬人，日活用戶超500萬，累計預(yù)約人次33.82億，酒類交易總量達7217噸，投放門店2374家，累計交易額達270.3億元。

不過，需要提及的是，在直營迅猛增長的同時，2022年貴州茅臺包括社會經(jīng)銷商、商超、電商等渠道在內(nèi)的批發(fā)代理渠道收入743.94億元，同比下降9.31%，是2016年區(qū)分直銷和批發(fā)代理收入以來首次下滑。而在今年一季度，批發(fā)代理渠道收入繼續(xù)同比下滑，降幅2.2%。對于公司在直銷渠道與批發(fā)代理渠道上是否有預(yù)期的比例等相關(guān)問題，記者于6月12日通過郵件向貴州茅臺方面發(fā)去采訪問題，但截至發(fā)稿并未收到回復(fù)。

再次回應(yīng)提價

作為中國最受關(guān)注的白酒品牌，茅臺何時提價一直備受投資人及消費者關(guān)注。

貴州茅臺距離上次漲價已經(jīng)過去五年多。2018年1月，飛天茅臺出廠價由819元提高到969元，終端零售價格調(diào)整到1499元。而在此之前的上一輪調(diào)價是在2012年，當(dāng)年，茅臺酒出廠價從619元提高到819元。

在6月13日舉行的2022年度股東大會上，丁雄軍再次回應(yīng)投資人關(guān)于茅臺提價的問題時稱，什么時候提價、怎么提價，確實要有智慧。丁雄軍表示，這兩年的改革給公司貢獻了一些利潤，若飛天茅臺能夠提價，會有更多利潤，管理層也是這樣想的，公司還是相信市場化和法治化。

此外，丁雄軍也提及，這兩年茅臺在做增量價格改革，除了飛天1499元之外，周邊的價格全在動、全在提，實質(zhì)上實現(xiàn)了價格提升。

記者關(guān)注到，此前在5月19日舉行的業(yè)績會上，丁雄軍就曾公開對茅臺酒是否提價做出回應(yīng)稱，從法律角度來看，任何商品的價格，包括茅臺酒的價格，要按照價格法等相關(guān)法律法規(guī)來定。從市場角度看，定價考慮供求關(guān)系、宏觀經(jīng)濟、消費偏好等因素的影響。當(dāng)時他也曾回應(yīng)稱“我們一定會充分遵循市場的規(guī)律，呼應(yīng)市場的需求。”

白酒營銷專家肖竹青對《》記者分析認(rèn)為，茅臺提升業(yè)績只有兩個路徑，第一是增加供給量，第二個是提高出廠價格，但是目前的茅臺供給量是有限的，另外，提價牽一發(fā)而動全身，并不是茅臺管理層所能決定的。所以，他分析稱，只有通過減少茅臺代理商的供給量，增加茅臺自營店的供給量才能增加貴州茅臺利潤，因為茅臺代理商供貨價是969/瓶，茅臺自營店供貨價是1499/瓶，通過這種智慧的方式可以實現(xiàn)茅臺變相提價。