伴隨著國內(nèi)銀行傳統(tǒng)的規(guī)模擴(kuò)張路徑難以為繼，各家銀行的客戶數(shù)均維持相對穩(wěn)定的增長狀態(tài)，但內(nèi)部擴(kuò)張過程中所暴露的問題變得越來越深刻，如大量基礎(chǔ)客戶無人服務(wù)的問題，線上線下服務(wù)體驗割裂問題，客戶維護(hù)等等問題使得銀行產(chǎn)能提升受到嚴(yán)重阻礙，而近兩年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)下滑和新冠外部問題造成各家銀行對于財富管理生態(tài)圈的打造越發(fā)迫切，那么銀行如何構(gòu)建完整財富管理生態(tài)圈？

資產(chǎn)配置是導(dǎo)向

在國家大力推進(jìn)共同富裕的時代背景下，各家銀行從私募基金、家族信托到私人銀行，再到現(xiàn)如今的財富管理，從過去的高凈值客戶到如今中低收入群體，財富管理一直活躍于銀行的核心位置。

零售客戶是銀行財富管理的基礎(chǔ)，也就是說財富管理就是對零售客群潛力的又一次深度挖掘。比如招商銀行近期最新推出“招商銀行TREE資產(chǎn)配置體系”中，將客戶的資產(chǎn)分為活錢管理、保障管理、穩(wěn)健投資和進(jìn)取投資等四大類，并與招財樹的不同部位一一對應(yīng)，其中，“樹葉”代表活錢管理，“樹干”代表穩(wěn)健投資，“樹枝”代表進(jìn)取投資，“樹根”代表保障管理，將抽象的資產(chǎn)配置理論轉(zhuǎn)化為客戶好理解、能操作的實操指南。

對于客戶而言，資產(chǎn)配置才是構(gòu)建財富管理生態(tài)圈的導(dǎo)向，中低收入群體的資產(chǎn)配置不同于高凈值客戶，他們各自有各自的專屬需求，當(dāng)然，銀行不可能服務(wù)每一位客戶，所以需要將客戶的類別進(jìn)行分群，客群分的越細(xì)，那么資產(chǎn)配置越符合客戶的要求，也就是說通過客群找客戶的需求，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行資產(chǎn)配置。

現(xiàn)如今的經(jīng)濟(jì)仍然在下行，從國內(nèi)的總消費(fèi)經(jīng)濟(jì)不斷的降低可以看出客戶的危機(jī)意識也在不斷的提升，所以從短期來看，資產(chǎn)配置能力的優(yōu)劣將直接影響客戶的資金的去留，但是從長期來說，資產(chǎn)配置能力只有較小的影響，為什么這么說呢？

因為隨著財富管理的不斷深入，而各家產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，各家銀行的資產(chǎn)配置能力除特別情況將不會有太大的差別，也就是說資產(chǎn)配置在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)下滑時期能夠短暫吸引客戶，但是隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷恢復(fù)，國內(nèi)消費(fèi)總經(jīng)濟(jì)的不斷回暖，客戶的對于資產(chǎn)配置相比以往將會更加穩(wěn)健。

也就是說客戶的資產(chǎn)配置在現(xiàn)階段仍將成為構(gòu)建財富管理生態(tài)圈的導(dǎo)向。

場景營銷是關(guān)鍵

場景營銷，說到底走進(jìn)客戶的生活之中，銀行通過建立場景營銷平臺讓品牌與場景建立強(qiáng)聯(lián)系，成為兩者之間的紐帶，從而不斷的深化客戶關(guān)系。

比如招商銀行的掌上生活，線上場景化影響相比于線下場景化營銷，其獲客的成本更低，當(dāng)然，線上場景營銷平臺最重要的目的不是獲客，而是獲取客戶實時的信息數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)平臺，精準(zhǔn)獲取用戶的數(shù)據(jù)并建立用戶數(shù)據(jù)庫，利用大數(shù)據(jù)信息捕捉用戶畫像，進(jìn)而對客戶行為進(jìn)行有效分析，針對客戶的行為需求進(jìn)行金融產(chǎn)品設(shè)計的迭代，這將成為銀行產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

通過線上場景營銷的每一個服務(wù)場景，客戶可以及時并充分的表達(dá)自己的金融訴求，其金融服務(wù)需求將表現(xiàn)的更加清晰、具體，并且客戶在一個場景中產(chǎn)生的需求是動態(tài)的，隨場景的變化，其需求也會產(chǎn)生變化，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)及移動經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶的多樣化需求被急劇放大，這些需求都是真實反應(yīng)客戶的深層次的需求，這將更加有利于金融創(chuàng)新。

場景營銷平臺不僅僅是客戶的購物平臺，還是客戶的旅游、看電影、讀書等等一切的消費(fèi)場景平臺，在未來，還可延伸為元宇宙平臺。

客戶體驗是核心

資產(chǎn)配置與客戶的消費(fèi)場景都是屬于客戶的外部拓展，而客戶的體驗才是構(gòu)建財富管理生態(tài)圈的核心。

客戶體驗主要表現(xiàn)為以下兩個方面，也就是客戶的消費(fèi)體驗與客戶的服務(wù)體驗。

客戶的消費(fèi)體驗體現(xiàn)為線上平臺的用戶體驗，包括客戶的線上資產(chǎn)配置的體驗以及客戶的場景消費(fèi)體驗。其中客戶的線上資產(chǎn)配置的體驗主要包括銀行所推薦的產(chǎn)品配置是否真正適合客戶，而場景消費(fèi)體驗主要為平臺的保障、頁面的優(yōu)化以及特色差異化體驗。

客戶的服務(wù)體驗主要包括金融服務(wù)和非金融服務(wù)，其中金融服務(wù)為員工客戶在資產(chǎn)配置過程中所表現(xiàn)的專業(yè)性，而非金融服務(wù)主要表現(xiàn)為五大專享：廳堂享尊貴、積分享好禮、購物享優(yōu)惠、活動享快樂、生活享品質(zhì)。

而現(xiàn)今，影響客戶的去留的不是金融服務(wù)，而是非金融服務(wù)，尤其是差異化特色化的非金融服務(wù)更能提升客戶的體驗。

構(gòu)建財富管理生態(tài)圈的目的不是為了獲取新客戶，而是為了留住存量客戶，通過存量客戶提升產(chǎn)能，讓客戶離不開銀行。