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財聯(lián)社6月14日訊（記者 黃靖斯 肖斐歆）資本傾斜、人力投入、網(wǎng)點優(yōu)化、架構(gòu)重組，今年來，券商對財富管理業(yè)務(wù)的發(fā)力圖譜更為清晰可見。
一是資金支持上，財富管理得到了更多的傾斜投入，這在中金公司、財達(dá)證券、國聯(lián)證券、天風(fēng)證券的再融資方案中都有顯著體現(xiàn)，券商正從戰(zhàn)略層面提升對財富管理的重視程度。
二是投顧隊伍朝著“質(zhì)”“量”提升雙向發(fā)力，近年來，招商證券、中信證券、中金公司、國信證券和國泰君安投顧增員速度領(lǐng)跑行業(yè)；廣發(fā)證券、中金財富、國泰君安、國聯(lián)證券、銀河證券則長期專注于對投顧能力的塑造和打磨，并已初見成效。
三是在優(yōu)化與升級的道路上，券商分支機(jī)構(gòu)演變出各有特色的形態(tài)與功能，比如集中資源加大在國家重點區(qū)域的網(wǎng)點鋪設(shè)，利用數(shù)字化網(wǎng)點實現(xiàn)財富管理提質(zhì)增效，再比如發(fā)展為扎根園區(qū)服務(wù)企業(yè)發(fā)展的綜合金融平臺。
四是以組織架構(gòu)轉(zhuǎn)型提升財富管理的戰(zhàn)略地位，這既包括前期的國泰君安、興業(yè)證券、天風(fēng)證券，也包括今年來有所行動的中信證券、國元證券、國聯(lián)證券、東吳證券、廣發(fā)證券等。從資金、人力、網(wǎng)點到組織，證券公司財富管理轉(zhuǎn)型并非朝夕之功，這在先行者的案例當(dāng)中已充分體現(xiàn)。對此，中金公司研究團(tuán)隊的建議是，財富管理業(yè)務(wù)經(jīng)營需要持之以恒，方能沉淀核心優(yōu)勢。“作為2C業(yè)務(wù)，財富管理面向的客群數(shù)量較大且客戶畫像復(fù)雜，綜合類機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式更是鏈條冗長，需要高效組織人力、科技和管理要素。因此，財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型應(yīng)徐徐圖之，需要長期的投入和持續(xù)的模式優(yōu)化?！敝薪鸸颈硎?。面對投入與產(chǎn)出的強(qiáng)相關(guān)性，有行業(yè)人士感慨：投入不一定行，不投入萬萬不行財力投入：財富管理戰(zhàn)略性投入日漸增多如何量化一家證券公司對財富管理的投入力度？定增、配股等真金白銀的資金傾斜往往是最直接的體現(xiàn)。通常而言，自營或兩融等重資本業(yè)務(wù)往往構(gòu)成了券商融資投向最常見的配方，但在資本節(jié)約型、高質(zhì)量發(fā)展的主基調(diào)下，增厚財富管理資本實力越發(fā)成為券商聚焦主責(zé)主業(yè)、優(yōu)化資源配置的共同選擇，這在近期修改定增方案的兩家券商身上體現(xiàn)得尤為明顯。5月30日，財達(dá)證券宣布將50億元定增預(yù)案做出調(diào)整，在募資投向上的拆勻拆細(xì)這其中最大的看點是。調(diào)整前，財達(dá)證券在業(yè)務(wù)的定向輸血僅包括兩融（15億元）及自營業(yè)務(wù)（20億元），而調(diào)整后的方案則更強(qiáng)調(diào)“雨露均沾”，包括財富管理、投行、資管等輕資本業(yè)務(wù)，募資金額均為不超過5億元。相應(yīng)的，新方案中不再保留兩融業(yè)務(wù)，且減少了自營業(yè)務(wù)（5億元）的投入比重。無獨有偶，6月9日，國聯(lián)證券同樣在募資總額及細(xì)化投向兩個方面上，對定增方案做出了調(diào)整。盡管在新版募資方案的具體投向上，并未出現(xiàn)財富管理等字眼，但在后續(xù)的可行性報告中，國聯(lián)證券明確透露了在財富管理上戰(zhàn)略投入的決心——公司將通過募集資金的投資使用，加強(qiáng)財富管理服務(wù)能力，繼續(xù)擴(kuò)大財富管理客戶規(guī)模、提高居民財產(chǎn)性收入。天風(fēng)證券同樣是典型案例。4月28日，天風(fēng)證券發(fā)布定增公告稱，向控股股東定向增發(fā)不超過40億元。除了20億元償債補(bǔ)流外，增厚財富管理業(yè)務(wù)（15億元）資本實力是公司本次定增募資的重頭戲，前者投入金額甚至達(dá)到投資交易業(yè)務(wù)（5億元）的3倍。在中金公司高達(dá)270億元的配股方案中，財富管理同樣占據(jù)一席之地。2022年9月，中金公司公布了270億元的配股發(fā)行預(yù)案。從募資投向來看，240 億元將用于支持五大業(yè)務(wù)發(fā)展的資本金需求，財富管理就是其中之一。對此，中金公司表示，希望擴(kuò)大兩融等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)及其他新型資本中介業(yè)務(wù)規(guī)模，通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和一站式綜合服務(wù)，推進(jìn)買方投顧模式轉(zhuǎn)型升級。人力投入：券商加大投顧質(zhì)與量的雙提升如果說客戶數(shù)和AUM是財富管理業(yè)務(wù)的基本盤，那么，投顧作為直接面向客戶的核心力量，已然成為幫助券商完成財富管理觸達(dá)客戶“最后一公里”的關(guān)鍵觸角。因此，在券商對財富管理的戰(zhàn)略性投入版圖之上，投顧作為智力資本要素同樣不可或缺，這既體現(xiàn)為券商在投顧人數(shù)“量”方面的大舉擴(kuò)容，也體現(xiàn)為在投顧能力“質(zhì)”的不斷提升上。在投顧的絕對數(shù)量上，哪家券商占據(jù)更大的優(yōu)勢？記者對2023年一季度各頭部券商的投顧人數(shù)進(jìn)行了統(tǒng)計。數(shù)據(jù)顯示，中信證券（5513人）在人數(shù)遙遙領(lǐng)先，不僅是唯一一家投顧人數(shù)超5000的券商，還超出排名第二的廣發(fā)證券（4294人）逾1000人。投顧在3000人以上的券商還有銀河證券（3662人）、國泰君安（3582人）、國信證券（3490人）、中信建投（3473人）和華泰證券（3116人）等。在頭部券商當(dāng)中，招商證券（2547人）、中金公司（2094人）和海通證券（1773人）的投顧人數(shù)則相對靠后。對于財富管理而言，2018年稱得上是行業(yè)密集發(fā)力的重要分水嶺，因此對比2017年底和2023年一季度投顧人數(shù)的變化，可明顯比對各頭部券商在人員布局上的投入力度。從人數(shù)絕對值變化來看，相較2018年，樣本券商中增長領(lǐng)跑是中信證券（+3353人）、國信證券（+2103人）和國泰君安（+1886人），墊底的是海通證券（+767人）；從增速上看，招商證券（+195.82%）排在第一，增速超過100%的券商還有中信證券（+155.23%）、中金公司（+152.90%）、國信證券（+151.62%）和國泰君安（+111.20%）。有了數(shù)量上的基本盤，各券商對投顧能力的提升成為關(guān)鍵。如何通過長期投入提升投顧隊伍的整體素質(zhì)？各券商也紛紛交出答卷。比如，廣發(fā)證券自2016年起，每年定期開展“星·投顧”項目，對投顧進(jìn)行成體系的封閉式培訓(xùn)，連續(xù)投入資源以加強(qiáng)投顧隊伍培訓(xùn)體系建設(shè)；中金財富的做法是，總部協(xié)同優(yōu)化投顧體系，進(jìn)一步提升其投顧專業(yè)性、品牌影響力；國泰君安構(gòu)建了以投顧金才、理財金才和數(shù)智金才為核心的投資顧問和數(shù)字化人才培養(yǎng)體。國聯(lián)證券則在2022年實現(xiàn)財富規(guī)劃師隊伍逆勢擴(kuò)張，初步建成內(nèi)訓(xùn)師體系；銀河證券的路徑是，通過線上線下、內(nèi)部協(xié)同搭配外部合作、實現(xiàn)分級分類培訓(xùn)來提高投顧的綜合服務(wù)能力。網(wǎng)點鋪設(shè)：線下網(wǎng)點蛻變?yōu)椤叭茕N售”終端隨著線上渠道對主力客群滲透率的逐步提升，近年來裁撤網(wǎng)點成為不少券商為減負(fù)及降本增效的重要考量。盡管如此，在資本市場機(jī)構(gòu)化程度不斷提升的過程中，線下網(wǎng)點仍是券商提升市占率的重要展業(yè)場所，尤其對于機(jī)構(gòu)及高凈值客戶而言。經(jīng)過不斷的探索與改革，在優(yōu)化過程中，券商分支機(jī)構(gòu)早已演變出各有特色的形態(tài)與功能。一是優(yōu)化布局，加大在國家重點城市重點區(qū)域的網(wǎng)點鋪設(shè)。記者對Top10券商在重點地區(qū)的網(wǎng)點數(shù)量進(jìn)行了統(tǒng)計，銀河證券以376家分支機(jī)構(gòu)排名第一，排在其后的是廣發(fā)證券（255家）、中信證券（248家）、國泰君安（245家）、中信建投（230家）、華泰證券（205家）、招商證券（201家）、海通證券（195家）、中金公司（174家）和國信證券（152家）。
