2023年5月，在美國波士頓舉行的一場醫(yī)藥界聚會中，一家2017年成立的中國Biotech公司的創(chuàng)始人，津津樂道去年底自己公司與ADC領(lǐng)域一家知名美國大藥企完成了總額達數(shù)億美金的合作。

而這場合作的促成者，是加入公司幾個月的、曾在美國大藥企工作過的高管。這位高管，在佛羅里達的高爾夫球場中，和那家美國藥企的高管在一場球的時間里，完成了初步的接觸，在后續(xù)極短的時間內(nèi)，因為有共同的文化背景和語境，完成了這場“條件不錯”的合作。

BD（Business Development，商務(wù)拓展），尤其是License out 對于處于寒冬時期的大多數(shù)中國Biotech，越來越重要。除了一些確實不錯的License out，還有一個極其現(xiàn)實的原因是，一些Biotech資金不多了。

“以前什么藥好像大家都很樂意投，數(shù)據(jù)過得去就行?，F(xiàn)在有些產(chǎn)品都已經(jīng)成型了，NDA都已經(jīng)發(fā)給藥監(jiān)局，都快批了，那些投資者居然還說‘先看看盈利怎么樣’。我心想有盈利的話還要你投？我直接賣藥賺錢不就好了?！币晃粍?chuàng)新藥從業(yè)者很是無奈。

在寒冬中，BD卻是超越周期的存在——繁榮的時候，需要它；蕭條的時候，更需要它。而此刻如果你站在某一場國際大型BD會議的會場中間，波士頓或舊金山，會看到前所未有的擁忙景象——

在中 美Biotech的融資低谷期，賣方急著出手，不管是臨床一期還是PCC（臨床前候選化合物）階段，先拿到一筆現(xiàn)金能供公司“燒”半年再說；

池里項目多、價格優(yōu)，對Pharma們來說也是逛逛市場的好時機。他們是PPT前活躍的聽眾，也是背著手氣定神閑的買方市場得優(yōu)者，并不急著出手，“等著魚斷氣”，能等到這些“小魚”們資金鏈斷裂*，這樣就能換來更大的談判話語權(quán)、甚至直接收購它。

眾多亞洲面孔中，韓國人依舊以大公司或代理名義列隊而來、分工明確，不錯過與任何一個潛在買家交談的機會；中國人里，以Pharma的甲方身份頻現(xiàn)現(xiàn)場的雖然不在少數(shù)，但更多的，是那些看上去還不太熟練的賣方。

在BD場合，談話的重點很關(guān)鍵。不同于國外公司只有CBO或BD head為主，中國的Biotech，不管公司是30人還是300人規(guī)模，往往都是CEO親自上，而大多數(shù)CEO又是技術(shù)背景，“沖上去就和人講science的細節(jié)，攔都攔不住”。一位業(yè)界資深BD笑談。

而后，只有半小時的會議就在技術(shù)控對各種科學(xué)細節(jié)的演示中度過，而產(chǎn)業(yè)化策略、和對方產(chǎn)品的契合度等一概不提。對方一頭霧水，無法判斷是否應(yīng)該進一步接觸，是否進行下一次評估。

生物醫(yī)藥陡然進入全民BD時代。賣方急著找人來賣自己的產(chǎn)品，無論這些Biotech裁掉多少管線、多少研發(fā)，對BD的招聘卻永遠高薪不下、虛位以待。

也是從2023年開始，中國醫(yī)藥獵頭們手中創(chuàng)新藥企關(guān)于BD人才的需求，陡然多了起來。一個獵頭在同時期手中“有十幾個需求”，但找尋符合藥企BD畫像的人才，卻十分艱難。文章開頭的公司，能請到國外藥企高管，不僅成本極高，而且需要時機。大部分的中國Biotech卻面對找不到合適BD的困境。

一個合格的BD，不是簡單地由藥企銷售就可以轉(zhuǎn)型。需要有高學(xué)歷、科研背景，在跨國藥企或本土藥企做過license out/in的工作——而2015年后，才蓬勃發(fā)展的中國創(chuàng)新藥，也就是在過去一兩年才開始大規(guī)模license out，有相關(guān)背景的人才數(shù)量可想而知。

“在成熟的創(chuàng)新藥市場，BD是正常現(xiàn)象。”但在創(chuàng)新藥寒冬時期，一個不太好的Deal下面隱藏的是Biotech們捉襟見肘的賬上資金。

當(dāng)下的BD熱潮，一方面是中國創(chuàng)新藥發(fā)展后的成果輸出期；但急迫的“過熱”，卻隱藏著泡沫出清、資源錯配的無奈。

全民BD時代，我們準(zhǔn)備好了嗎？

01、涌入BD市場的驚慌小魚

創(chuàng)業(yè)11年，Cheni位于美國舊金山的license咨詢公司營業(yè)額達到最高峰，見過美國生物制藥高峰和低谷的她總結(jié)：“經(jīng)濟好的時候需要BD，經(jīng)濟不好的時候，可能更需要我們?！?/p>

和幾年前為上市和拿投資而大量in license截然相反，如今Biotech融資困難、上市通道收緊，加上中國醫(yī)保談判之下，新藥上市收益情況不確定性增加，許多Biotech開始尋求out license，“很多人都希望套現(xiàn)，問能不能幫幫忙”。

領(lǐng)晟的創(chuàng)始人宋燕回憶，幾年前的BD高峰期，林林總總，最多時一年能有上百個license in。2020年開始，中國Biotech買買買不再，license out的案例開始出現(xiàn)，而后逐年增加，公開報道中in的案例數(shù)量大大減少。

“能收回成本就給了，有人推進總比沒人推進強，誰也不想再過一兩年東西砸手里了對吧？以前可能想求多點權(quán)益，現(xiàn)在也都給了，沒必要去卡那個東西?！庇袠I(yè)內(nèi)人士說。

“先裁CMC、再把早研砍完，如果還是不行，最后砍臨床，只留主營產(chǎn)品。”——這是Biotech砍管線、裁員的一般順序。與此同時，加強對BD和融資總監(jiān)的招聘。

一家創(chuàng)新藥公司的BD表示，其剛轉(zhuǎn)崗一年，此前的職位是上市后醫(yī)學(xué)。隨著集采等政策鋪開，行業(yè)利潤空間被壓縮，許多崗位轉(zhuǎn)移到上市前的BD崗位，包括許多市場部員工。

而2021年左右曾經(jīng)出清過一部分的BD招聘泡沫——乘著in license的風(fēng)口膨脹，而后又因資本和政策態(tài)度改變而破滅——現(xiàn)在又以更激進的姿態(tài)回來了。

多位醫(yī)藥獵頭表示，手上有十幾個乃至幾十個BD的case，一個case半年招不到人非常正常。候選人普遍搶手，一家去年與MNC多次合作的Biotech急招out license方向的BD，一個被獵頭老板看中的水平不錯的候選人，始終不肯對獵頭透露自己以往的經(jīng)歷。

小獵頭折戟后，獵頭公司老板出動，通過候選人畢業(yè)學(xué)校方面了解到相關(guān)信息，三顧茅廬?！俺^100萬人民幣的年薪+獎金水平能否更高？”目前三方正因為薪資問題僵持。

在國際license out的市場里，中國買方活躍度非常高。一位中國從業(yè)者說，當(dāng)他的公司與一款進入到臨床三期自免產(chǎn)品的歐洲項目方接觸時，對方告知已有另一家中國公司先一步聯(lián)系，“同等條件下，他們只能優(yōu)先選另外一家?！?/p>

而因為“便宜的項目太多”，“價低、case多、速來”的大勢下，醫(yī)藥大廠們也急需招一批BD去做license in。有獵頭表示，在部分大廠的招聘需求中，曾經(jīng)“博士學(xué)歷、本碩博都是名校、做早期研發(fā)做很多年、轉(zhuǎn)型BD超過三年、至少有兩三個license成功案例”的關(guān)于BD的硬性要求，也正在松動。

“大家都慌了?！?/strong>Cheni說。在美國，創(chuàng)新藥市場歷經(jīng)過好幾輪金融風(fēng)波，“過山車的游戲我們看得比較多”。而中國的創(chuàng)新藥市場*次往低谷走，“有的嚇壞了，有的企業(yè)開始驚惶掙扎?！?/p>

這或許也是受估值和股價波動影響。在海外，宋燕還沒有見過某個license案例會對一個公司的名譽和估值產(chǎn)生如此之大的影響，“無論in或out，大家都不會對一家公司沉淀多年的研發(fā)能力產(chǎn)生質(zhì)疑。”

宋燕認(rèn)為，幾年前中國市場上的確曾出現(xiàn)過一批靠license in捷徑融資和上市的公司，也許這讓市場和資方對這個模式有了一些負面判斷。

有趣的是，國內(nèi)無論是license in還是out，需求其實都有，但需要license in的一方會格外低調(diào)、出手格外謹(jǐn)慎，減少媒體和外界的評價；license out的一方則廣而告之，也確實會獲得市場的好評。

02、在BD上，一些“普通而自信”的CEO

Biotech 搏BD的時代已然到來。“常常會有人問我說這東西（BD）到底要不要做？可猶豫什么，也許根本就沒有猶豫的權(quán)利?！庇行袠I(yè)人士說。

一個共識是，如今Biotech成為Biopharma的窗口期變窄，把藥物研發(fā)做到上市、自己搭建銷售團隊，在國談風(fēng)險下和傳統(tǒng)藥企PK，“成功的機會已經(jīng)非常渺?！?。

在語境變化下，license out，不再意味著“賣產(chǎn)品的loser”，而是Biotech研發(fā)鏈條中的一環(huán)，意味著合作共贏。對Biotech來說，“研發(fā)——License——M&A（Mergers and Acquisitions，兼并和收購）”的路線，在海外已是一種被驗證的成熟的發(fā)展之路。早日認(rèn)同這個路線并付諸實踐，也許是更為明智的選擇。

對于百濟神州這樣擁有“管線宇宙”的Pharma來說，無論in還是out，其BD團隊都提前布局：中國之外，其團隊成員還分布于美國舊金山與波士頓、歐洲巴塞爾，跟進全球各國最前沿的科技發(fā)展。

對于另一些Biotech來說則不是這么回事。多位熟悉中 美BD市場的行業(yè)人士表示，中國公司做BD，挑戰(zhàn)首先會出現(xiàn)在PR（Public relation, 公共關(guān)系）上。

具體表現(xiàn)為，缺乏全面信息的英文網(wǎng)站、沒有更新的英文介紹，甚少出現(xiàn)在大型BD會議上，做presentation時PPT缺乏優(yōu)化、表達不流暢。有的公司即便在國內(nèi)頗有聲譽，國外公司依舊對這個公司一無所知，“缺乏行業(yè)的reputation，在跟海外公司談一些重要的deal的時候，信任的建立就需要更長的時間?！?/p>

比起MNC職位細分、各司其職的BD團隊，國內(nèi)Biotech的BD往往是CEO親自上。而除了研發(fā)出身、喜歡和人講科學(xué)，CEO們有時也會對自己的產(chǎn)品估值太高，體現(xiàn)在過于嚴(yán)苛的保密意識、對交易條件總存在過高的期待。

最為重要的是，許多想要license out的藥物，在當(dāng)年中國創(chuàng)新藥泡沫的時代下，許多me-too 藥物的出現(xiàn)，使得自身的競爭力并沒有那么強，“很多就是me too藥?！彼鼈冊趪鴥?nèi)沒有BD的市場，便來到海外尋求機會，期待剛好有一家大公司在適應(yīng)證上需要這種藥物的時機。

在具體的問題上，對于對接職位的不熟悉、數(shù)據(jù)資料準(zhǔn)備不足，以及一些文化習(xí)慣的問題往往也成為絆腳石——中國人在做生意時不習(xí)慣先報價、不先亮出底牌，在BD談判中變得被動：“報高價往下調(diào)就好調(diào)，但對方報個超低價想要往上調(diào)，就很難了?！保欢?，在談判過程中，習(xí)慣報喜不報憂，在后續(xù)合作中可能會造成隱患。

要說服彼此也很難，很多中國Biotech都是 科學(xué)家主導(dǎo)的公司，很難讓管理層從內(nèi)心深處去理解BD這么一個商務(wù)和溝通因素占主導(dǎo)的領(lǐng)域。因此，不重視、不信任，不愿意全力以赴，成為一些公司BD不利的主要原因?！庇袠I(yè)內(nèi)人士斷言，中國Biotech BD的成熟還要再等至少5年。

能走向國際的Biotech應(yīng)該長什么樣？“懂開發(fā)，會在中國開發(fā)，還能在海外開發(fā)；知道什么時候買，什么時候賣；管線一年做一次盤點，哪些產(chǎn)品未來競爭力會產(chǎn)生一定風(fēng)險，就要考慮把它out出去；哪一些賽道又覺得可能是個未來的熱點，就要考慮布局的價值，去找未來有潛力的機會。”

上述業(yè)內(nèi)人士指出，CEO應(yīng)該對BD這件事足夠重視，至少找有經(jīng)驗的BD，一年接觸20-30家潛在有合作價值的企業(yè)，每個月有新接觸的、有跟進的的公司，并協(xié)調(diào)各個部門來協(xié)助BD的工作。

“這也是檢驗公司項目競爭力的一種有效方式。想想看，如果接觸30多家公司，沒有一家深入探討、合作，那你的產(chǎn)品是不是哪里出了問題？”

03、BD：被泡沫制造的人？

Deal能不能做好，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，但BD始終是關(guān)鍵。從七八年前就過100萬年薪，到如今動輒200萬、300萬的年薪，有獵頭認(rèn)為，“越靠近錢的位置越值錢，BD肯定應(yīng)該比其他崗位薪資要高，但現(xiàn)在高得有點離譜了?！?/p>

幾年前的創(chuàng)新藥泡沫似乎造就了一批業(yè)績和薪資雙高、頻繁跳槽的BD。業(yè)內(nèi)認(rèn)為，一些候選人的能力是值得懷疑的，“Deal是做成了，但當(dāng)年只是仗著公司有錢、老板又不懂，用8000萬美金買了只值5000萬美金的東西。這個能力該怎么評估呢？”

在當(dāng)年license in還故事可說、能夠輕易贏得投資人和市場信心的時代，BD在醫(yī)藥招聘市場上就是幾乎無可匹敵的存在?！癈MO不是最hot的崗位，BD才是?！币晃毁Y深行業(yè)人士曾如此評價。

能夠進入“博士、懂研發(fā)、有經(jīng)驗”基線的人本來就少，流入BD人才市場后，這批人更是搶手，“不停有企業(yè)來挖他們”，一年跳一次很常見。但成功跳槽后，此前引進的項目能否最終成功，也無法被驗證。

而當(dāng)Biotech license in的故事破滅，國內(nèi)license從in的市場變?yōu)閛ut的市場后，做慣了in license的BD們無法適應(yīng)做out license，很可能又會選擇接著跳槽。

曾經(jīng)財大氣粗的新貴們養(yǎng)刁了BD們的胃口，MNC、pharma們招人變得困難。后者薪酬體系穩(wěn)定，用人要求高，風(fēng)險控制高決策鏈條長、不容易出業(yè)績，還要面臨嚴(yán)酷的同輩競爭：

一家著名Biopharma在2021年以前擁有國內(nèi)*的BD團隊，20多個總監(jiān)以上級別的BD，一年總共看上千個項目，但一年只買一個項目。這意味著團隊里每年只能有1個人出業(yè)績。

在外部Biotech的“蠱惑”頻繁挖角的加持下，該團隊前兩年的人員流動性很大。但業(yè)內(nèi)判斷，以后MNC、Pharma可能會愈發(fā)變成BD候選人的*選擇：招聘方們逐漸認(rèn)識到，即便大公司里的BD很難做出業(yè)績，但其培訓(xùn)體系肯定更為完整，更懂得如何規(guī)范操作、避過一些license的“坑”。

更何況，經(jīng)歷過行業(yè)的下行期，BD們可能也將轉(zhuǎn)變認(rèn)識：穩(wěn)定可能比高薪更為重要。這個轉(zhuǎn)變的過程，也許類似現(xiàn)在的臨床醫(yī)學(xué)崗位。

這可能就是BD的宿命——要么在風(fēng)口上頻繁跳槽、等待終有一日行業(yè)將其出清；要么死守一家公司、一個藥，用好幾年時光來跳一曲命運之舞。

后一種情況，發(fā)生過一個悲傷的故事：一位BD花了7年，把自己的盛年時光都傾注在一家Biotech上，她陪伴產(chǎn)品走完臨床三期，等來的卻是藥物研發(fā)宣告失敗，公司也因為太過自信、沒有提前融資而導(dǎo)致資金鏈斷裂，最終破產(chǎn)。

“沒賭贏，7年沒能等到藥做出來然后license出去，從BD生涯來看很可惜。”這位親歷者說。

04、BD能夠解決多少問題？

實際上，比對10年前，業(yè)內(nèi)對BD的要求已有很大不同。詩邁醫(yī)藥集團總裁謝詩明回憶，他與一家上市CRO公司在10年前合作之初，其在海外業(yè)務(wù)甚少，“能找?guī)讉€海歸回來就做BD就很高興了”。

到了第二階段，這個公司要求BD一定要base在美國或日本，能夠在當(dāng)?shù)嘏軐嶒炇遥?/p>

第三階段，也就是2021年左右，公司要求，所招BD*是在國外出生的華裔，至少是從高中開始就在國外念書的人，能真正打入一些知名的實驗室、獲悉其研發(fā)進展。

“其實我們在2016年的時候就問有美國本土候選者要不要、印度人要不要，那時候都肯定不要的，就是怕公司內(nèi)部溝通出現(xiàn)問題?，F(xiàn)在應(yīng)該是求之不得了。”

謝詩明還表示，高齡化也是高級BD招聘的趨勢，如今60歲左右的BD并不少見。他們有豐富的研發(fā)經(jīng)驗和人脈資源，有的在著名的美國實驗室或FDA工作過，能夠為公司帶來優(yōu)質(zhì)的項目資源。

年齡限制放寬背后，是始終緊缺的候選人人才池。謝詩明察看了公司近年來接下的BD案子，380多個招聘案子中，僅有80個左右達成，其余都是公司自行關(guān)閉崗位，或仍在尋找中?！安话╒P在內(nèi)，國內(nèi)好的專職BD不超過100個”，這也是業(yè)界共識。

也正因為人才的稀缺，謝詩明認(rèn)為，未來BD也許會“平臺化”，不僅受雇于某一家企業(yè)，而是能充分利用自己手中的資源，進行不同的需求匹配。

“美國的創(chuàng)新藥市場發(fā)展了40年，中國只有幾年而已，其實是人才市場還沒有時間反應(yīng)。轉(zhuǎn)變肯定是很痛苦的?！睒I(yè)內(nèi)認(rèn)為，BD能力的提升不在于培訓(xùn)或其他，而在于行業(yè)創(chuàng)新研發(fā)能力的真正提升，在大環(huán)境的成熟和上行期，BD才有能夠發(fā)揮和錘煉的機會。

BD的工作本就是資源調(diào)配的活，正如現(xiàn)在，將Biotech無力繼續(xù)研發(fā)和銷售的管線調(diào)配給有能力的Pharma，而Biotech專注早期研發(fā)，兩種角色各司其職。而隨著行業(yè)對于項目的原創(chuàng)和創(chuàng)新性要求越來越高、越來越專業(yè)、越來越細分的行業(yè)分工下，BD能體現(xiàn)的價值也會越來越大。

只不過，如今主打out license的BD也許價值感還會稍弱些：一家擁有first in class藥物的Biotech方面表示，公司暫不需要BD head，一切可以拿數(shù)據(jù)說話；

而另一些藥物IP沒有這么好的公司，花大價錢委托海外的專業(yè)BD團隊做license out，花費甚巨但兩年未果的，也大有人在。

對于擁有好藥的公司來說，融資本就不是太難的問題，不需要以BD的方式解決現(xiàn)金流問題。

對那些IP一般的公司來說，不僅融資困難，license out也很難談一個好條件，BD即便成功也僅是能解決燃眉之急，“首付款的幾千萬美金，燒幾個月或半年，就差不多了?！?/p>