課程名稱：鄭文斯《私行財(cái)富管家的成功鑰匙》

主講：鄭文斯30課時

課程對象：私人銀行財(cái)富管理家/私人銀行財(cái)富業(yè)務(wù)管理者

課程收益：

掌握疫情后高凈值客戶的財(cái)富管理新趨勢了解私行運(yùn)作和財(cái)富管家所需具備才能高凈值客戶分類和準(zhǔn)確判斷各類客戶的興趣點(diǎn)/痛點(diǎn)學(xué)習(xí)服務(wù)高凈值人群所需具備的外/內(nèi)在素養(yǎng)掌握宏觀局勢對投資、債務(wù)、傳承的影響提升高凈值客戶資產(chǎn)配置的溝通技巧夯實(shí)各類財(cái)富管理產(chǎn)品的專業(yè)了解和實(shí)戰(zhàn)營銷技巧課程大綱/要點(diǎn)：

【第一天】

私人銀行篇:

1.私人銀行主要業(yè)務(wù)介紹

a. 私人銀行 VS 零售銀行

客戶層級需求和財(cái)富管理目的業(yè)務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)b. 私人銀行發(fā)展機(jī)遇

行業(yè)調(diào)研與數(shù)據(jù)未來發(fā)展趨勢人才供需分析c. 高凈值客戶眼中的優(yōu)秀財(cái)富管家

財(cái)富管理幫助生活幫助事業(yè)幫助2. 專業(yè)財(cái)富管理策劃流程 (根據(jù)CFP內(nèi)容設(shè)計(jì))

a. 評估當(dāng)前資產(chǎn)和財(cái)務(wù)情況

b. 制定預(yù)算

c. 量化財(cái)務(wù)目標(biāo)

d. 了解投資經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)險(xiǎn)承受能力

e. 制定并執(zhí)行財(cái)務(wù)計(jì)劃

f. 定期檢討和調(diào)整財(cái)務(wù)計(jì)劃

3. 專業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)劃書分享

a. 2020年CFP 考生財(cái)務(wù)計(jì)劃書作業(yè)分享

【第二天】

財(cái)富管家篇:

資管新規(guī)下私行財(cái)富管家的價(jià)值高凈值人群的新時代挑戰(zhàn)財(cái)富管理類: 增值、保值、傳承非財(cái)富管理類: 家庭關(guān)系、小孩培養(yǎng)、生活環(huán)境、事業(yè)發(fā)展私行財(cái)富管家的專業(yè)形象塑造和信任建立信任建立3元素: 個人背景和能力、公司團(tuán)隊(duì)和資源、三觀和策略外表: 著裝、禮儀、微信朋友圈包裝內(nèi)在: 喜好、專業(yè)、資源私行財(cái)富管家的成功特質(zhì)高凈值客戶需求的精準(zhǔn)把握高凈值客戶的身份判斷和挖掘高凈值客戶的需求差異和變化路徑新時代下高凈值人士的新風(fēng)險(xiǎn)隱含需求與明確需求高凈值客戶銷售的明確信號需求分析能力和專業(yè)資源對接能力需求分類資源整合方案表達(dá)客戶篇:

新經(jīng)濟(jì)下高凈值人士面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)最新市場環(huán)境分析新經(jīng)濟(jì)對高凈值人士的財(cái)富沖擊與機(jī)遇疫情后客戶的需求變化不同類型富人對理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析高凈值客戶理財(cái)三大核心訴求：保值、增值與傳承保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”增值更不易：市場上沒有永遠(yuǎn)的“贏家”，漲漲跌跌才是規(guī)律傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求高凈值客戶的5大風(fēng)險(xiǎn): 富不過三代詛咒是否真的無解?有錢人的5大風(fēng)險(xiǎn) : 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn), 婚姻風(fēng)險(xiǎn), 家庭風(fēng)險(xiǎn), 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn), 市場風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)如何分類？如何給高凈值客戶進(jìn)行“對號入座”？如何提升高凈值客戶對自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與敏感度？【第三天】

產(chǎn)品與服務(wù)篇:

大類資產(chǎn)介紹與不同類型的客戶需求保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托私募產(chǎn)品 (固收、資本市場、股權(quán))家族信托投資分析 (根據(jù)CFA內(nèi)容設(shè)計(jì))未來10年全球經(jīng)濟(jì)和股市展望股票合理價(jià)格分析市場波動時的應(yīng)對對沖工具和無風(fēng)險(xiǎn)套利提升客戶投資體驗(yàn)的小技巧長期投資的魅力長期投資人見人愛的投資者教育秘技股權(quán)投資、保險(xiǎn)的優(yōu)勢和包裝方法資產(chǎn)配置資產(chǎn)配置成為理財(cái)業(yè)務(wù)最強(qiáng)營銷觀念資產(chǎn)配置黃金三原則資產(chǎn)配置營銷方法從資產(chǎn)配置角度看私募基金與家族信托【第四天】

營銷技巧篇:

高凈值客戶的信任建立理財(cái)師機(jī)構(gòu)理念不同客群的需求熱點(diǎn)切入（配套投資與傳承的相關(guān)切入話術(shù)）企業(yè)主客群話題切入富裕晚年客群話題切入富太太客群話題切入富二代客群話題切入企業(yè)高管客群話題切入高凈值客戶KYC & 需求挖掘用“10句話3步”，讓客戶“痛到受不了”3步走具體內(nèi)容挖掘需求:1個關(guān)鍵詞，2個要素夯實(shí)需求:1個關(guān)鍵詞，2個要素達(dá)成共識:1個關(guān)鍵詞，2個要素結(jié)合市場環(huán)境和客戶需求的 “私人訂制”方案私募投資與家族傳承的全過程設(shè)置轉(zhuǎn)化“產(chǎn)品”成 “產(chǎn)品功能”產(chǎn)品呈現(xiàn)核心維度：FABE介紹法則如何在方案設(shè)計(jì)中嵌入現(xiàn)有產(chǎn)品？做到4點(diǎn)，避免客戶說“不”客戶異議處理：建立正確的心態(tài)客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)技巧: 4點(diǎn)打樣-客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)技巧財(cái)務(wù)策劃書編寫技巧作業(yè): 財(cái)務(wù)策劃書編寫

【第五天】

1.財(cái)務(wù)策劃書討論和分享

2.一帶多的客戶圈層轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹時機(jī)轉(zhuǎn)介紹技巧轉(zhuǎn)介紹異議處理