一次項目對接，讓從事投資工作的吳志杰和橙果局結緣。他告訴橙果局：“有時候，投資人能投 中一個優(yōu)秀的項目也需要‘百里挑一’的運氣?！?/p>

接受采訪時，吳志杰正在去“看項目”的路上。比約定時間早到是他從業(yè)以來一直保持的習慣，趁著這段時間，他和橙果局在產(chǎn)業(yè)園周圍的咖啡廳里聊起了投資人的“不易”。

#01

找項目就是一場情報戰(zhàn)

“從挖掘項目開始，投資人的情報戰(zhàn)就打響了?！眲傸c好咖啡，坐在靠窗的位置上，吳志杰便開始了他的分享。

找項目看起來靠的是渠道，實則拼的是人脈，投資人的出身也決定了人脈圈，和其接觸的項目類型。從企業(yè)出身的投資人，接觸到的項目更多都是通過企業(yè)與企業(yè)之間的聯(lián)系，推薦來的。而從高校出身的投資人，會通過自己的老師、師兄弟等“校園人脈”結識新的項目。部分高校還會定期舉辦“校友會”幫助校友們牽線搭橋。

當然，所屬投資機構的性質(zhì)不同也會影響投資人關注的方向。像清華、北大、上海交大、復旦等重視創(chuàng)業(yè)的高校，會在校內(nèi)組建投資機構，或者在其他投資機構持股，甚至是校友捐贈基金會用于支持創(chuàng)業(yè)項目。如清華大學和水木創(chuàng)投、荷塘創(chuàng)投；北京大學和北大創(chuàng)投等。這種投資機構和高校之間的粘性會更大，一般高校的轉(zhuǎn)化機構會收集相關項目直接輸送至投資機構。

但對于非高校、企業(yè)持股的投資機構來說，絕大多數(shù)項目還得靠投資人自己去聯(lián)系。這就得靠投資人的“社交能力”：有過融資的企業(yè)查歷史融資情況，看能否通過機構之間的“互幫互助”聯(lián)系；查企業(yè)注冊地，通過當?shù)卣蛘呤钱a(chǎn)業(yè)園信息聯(lián)系；有媒體報道的就嘗試通過媒體對接；給企業(yè)前臺打電話；直接到公司拜訪……所有的辦法吳志杰都曾嘗試過，但大多數(shù)時候消息都石沉大海。

他打開電腦向橙果局展示了那些“已讀未回”的邀請郵件，有些無奈：“這個過程是很辛苦，但是能遇見一個好的項目更不容易。”

何為好的項目？從投資人的角度來看，好的項目是能在趨勢、價值、壁壘和團隊上占有優(yōu)勢。

首先，賽道的選擇是對未來的一場押注。把握熱門賽道或者是即將迎來風口的賽道，才能獲得相應的市場紅利。其次，市場空間決定了項目是否能進入市場，而技術壁壘則決定了項目在市場的高度。創(chuàng)新企業(yè)的技術競爭更是激烈，只有那些建成起“技術護城河”的初創(chuàng)企業(yè)才能在市場中站穩(wěn)腳跟。最后，歸根到底投資最后還是投人。賽道再具前景，企業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢再強，如果團隊能力跟不上，那么企業(yè)的未來定不會太明朗?！@也是投資人一定會和創(chuàng)業(yè)團隊深入接觸后，再決定投資與否的原因之一。

#02

“沒有教授創(chuàng)業(yè)，只有當過教授的企業(yè)家”

聯(lián)系上科研人還只是打響投資人戰(zhàn)役的*槍，隨后的溝通環(huán)節(jié)才是重頭戲。

吳志杰估算過一個數(shù)據(jù)：“如果說將發(fā)出交流要求的企業(yè)作為總數(shù)，除去那些‘已讀不回’的企業(yè)、沒有融資意向的企業(yè)、和其他投資機構已經(jīng)合作了的企業(yè)云云，剩下能進入到溝通環(huán)節(jié)的可能只占總數(shù)的5%。”他邊說邊拿起口袋里隨身攜帶的圓珠筆，在本子上列出數(shù)據(jù)，最終在“5%”上畫了大圈。

到這一環(huán)節(jié)，投資人的身份位置也發(fā)生了轉(zhuǎn)變：從“被項目選擇”到“選擇項目”。在科研實力之余，創(chuàng)始人的商業(yè)觀念、團隊能力、市場認知等主觀決定的東西都將成為投資人判斷是否合作的重要因素。

曾有科研人員打趣道：“和投資人聊就像是一場面試，有些詳細得甚至像是做了份mbti測試題。”吳志杰聽后也覺得很形象：“的確如此，合作要想順利，還得合作雙方有相同的價值觀、市場認知以及目標，心意相通才能方得始終?！?/p>

走過了“確認三觀”的階段，便到了明碼實價談合同的環(huán)節(jié)。

面對合同，久居實驗室的教授們或許會被“對賭協(xié)議”、“市場估值”、“股權結構”等行業(yè)黑話弄得昏頭轉(zhuǎn)向。關于市場圈和科研圈的語言差，吳志杰卻認為這是教授們得學的內(nèi)容：“教授不是溫室里的寶寶，既然選擇走入市場就得學習市場的規(guī)則。換而言之，只有自己或者自己的團隊懂市場，才能經(jīng)得起風浪。在我看來，沒有教授創(chuàng)業(yè)，只有當過教授的企業(yè)家?！彼谋砬橛行﹪烂C，眉頭也擰在了一起，或許這一尖銳的觀點并不常被認同。

為了驗證自己的觀點，吳志杰舉了一個例子：幾年前的一次面談，教授像講課一般滔滔不絕的闡述了自己科研項目的創(chuàng)新性和市場空間，聽得他熱血沸騰。但在聊到商業(yè)模式和轉(zhuǎn)化流程時，教授卻愣住了：“我還沒考慮這么遠?！?/strong>吳志杰意識到教授似乎還沒做好創(chuàng)業(yè)的準備，只能淺淺的給教授建議到：“項目是很好的，但是商業(yè)化層面還需要打磨，建議考慮好市場方向和定位再啟動融資。”合作自然也沒能進行下去。

放棄一個*前景的項目，對任何一個投資人來說都是遺憾，但沒有提前了解市場的項目注定走不遠。對于原始創(chuàng)新項目來說，在未來有無限的可能，可若沒能提前規(guī)劃好商業(yè)模式以及大致的產(chǎn)品管線，在產(chǎn)業(yè)的道路上“左顧右盼”反而會失去原本的先發(fā)優(yōu)勢。

懂市場，不只能讓教授更好的管理企業(yè)，更是保護自己的一種能力。合同上關于權益所屬、個人資金是否計入創(chuàng)業(yè)等，教授得“懂”才能做出最適合自己的選擇。如果只是被“牽著鼻子走”，最后創(chuàng)業(yè)到傾家蕩產(chǎn)的案例也不在少數(shù)。

作為投資人，近幾年最令吳志杰感到欣慰的是，他發(fā)現(xiàn)越來越多的教授有了了解市場的意識，并且很多高校、醫(yī)院、研究院都專門開辟了負責成果轉(zhuǎn)化的部門來輔助教授做轉(zhuǎn)化?！盎蛟S這也是近幾年投資人開始瘋狂搶教授的原因之一吧?！?/p>

這似乎也是投早、投小出現(xiàn)緩和的信號，他的眉頭也因此終于舒展開來。

#03

創(chuàng)業(yè)要成功，先得“反人性”

在考察了項目可行性，確認了“三觀”后，投資人只需再做一件事：等。

時間能將稻米釀成香醇的酒，也能淘凈教授的創(chuàng)業(yè)心。從接觸項目到最終“收割”，通常需要2-3年時間。當然這個時間也不是*的——正處于風口的項目，投資人為了搶占市場或許決斷會快一點；初創(chuàng)項目觀察時間可能更長。在這個漫長的時間里，只為“趕風潮”創(chuàng)業(yè)的科研人能夠重新規(guī)劃自己的目標，而堅定創(chuàng)業(yè)想法的科研人也能接觸更多投資人再做判斷。

同時，項目從想法到市場的周期也格外漫長。一些初期處于風口浪尖的項目，到真正落地或許已經(jīng)成了過去時。因此，“等待”也成了投資人觀察市場的緩沖帶。在這段時間里，投資人還會追蹤項目的進度，判斷其成長的速度。以藥物研發(fā)為例，從設計藥物到各種大中小試再到各個審批環(huán)節(jié)，大約需要近十年時間。而十年間一切皆有可能，投資人只能多看、多等才能做出最終的判斷。

在經(jīng)過漫長的磨合后，一些企業(yè)和投資人最終達成了合作。吳志杰將杯子移到了一邊，身體也往前湊了一點，略顯神秘地講到：“我總結了一下，最終能走到這一步的創(chuàng)始人都有點‘反人性’?！?/strong>

他所說的“反人性”主要是指，很多成功的創(chuàng)始人在受到批評時，不但不惱，反而很樂意?？蒲腥藛T出身的創(chuàng)業(yè)人容易“活在自己的世界里”，認為自己的研發(fā)一定是*價值的，然則一些臨床醫(yī)生發(fā)掘的臨床需求并不足以支撐起一家公司或者一個商業(yè)模式，創(chuàng)新鏈與產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)重脫節(jié)造成了許多臨床“偽需求”的出現(xiàn)。

在簽訂投資合同后，投資人和創(chuàng)業(yè)人“捆綁”在了一起，投資人會對企業(yè)進行一些投后服務。通常投資機構會以被投公司的需求為出發(fā)點，針對性提供法律、財務、人力資源、戰(zhàn)略咨詢等方面的服務，以幫助被投公司解決困難、提升價值，最終為被投公司贏得更好的市場收益，投資機構也將得到更豐厚的經(jīng)濟回報。在這一環(huán)節(jié)，企業(yè)和投資機構的關系尤為密切，而投后服務的質(zhì)量也正在逐漸成為投資機構的核心競爭力之一。這樣的服務將持續(xù)到企業(yè)開啟下一輪融資開始，雙方將決定是否繼續(xù)合作。

總的來說，如今企業(yè)選擇投資機構并不只關注“錢多錢少”，投資的過程中募、投、管、退每一環(huán)節(jié)都構成了企業(yè)評估投資機構實力的標準。

#04

尾記

還是以發(fā)出交流要求的企業(yè)作為總數(shù)來看，或許最終走到合作的企業(yè)只有百分之一?！澳茏龀梢淮魏吓牡暮献?，投資人不僅要憑借眼光和能力，有時還得靠點運氣。”

言畢，咖啡也喝到了底。和企業(yè)約定的見面時間將至，吳志杰提包、起身，邁向下一段“百里挑一”的征途。