一、“中國式”家族辦公室的現(xiàn)狀與存在的問題

中國的家族辦公室是基于私人銀行服務(wù)發(fā)展起來的，換言之，目前中國的財富管理市場仍然以私人銀行服務(wù)為主，家族辦公室還處在比較初級的階段。

（一）“中國式”家族的現(xiàn)狀與需求

中國典型的財富家族，其需求可劃分為家族成員的需求（人的需求）、可投資資產(chǎn)的需求（財?shù)男枨螅┖图易迤髽I(yè)的需求（“物”的需求）。其中，財富家族主體多為民營經(jīng)濟企業(yè)主家族，家族企業(yè)也往往是家族財富的根本來源，家族中的絕大部分問題都和家族企業(yè)的經(jīng)營狀況息息相關(guān)。

1、面臨家族頂層設(shè)計和家族企業(yè)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。

家族三代就可以過百年，百年就是大歷史。天下大勢跌宕起伏，國運變遷、經(jīng)濟周期和產(chǎn)業(yè)周期等對家族的沖擊都是巨大的。這是家族的戰(zhàn)略性風險?？梢钥吹剑袊鴼v史上一些不幸消失的名門望族，他們完全有財富實力選擇在世界任何一個地方生活和開拓事業(yè)，但他們最致命的失敗就是財富家族最需要的頂層設(shè)計能力。

在更具體的層面，作為家族根基的家族企業(yè)，也面臨著轉(zhuǎn)型的危機。新東方創(chuàng)始人俞洪敏曾說：“國美再努力也不可能阻止京東商城，新華書店再努力也不可能阻止亞馬遜對他的沖擊和顛覆。在中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性調(diào)整的過程中，轉(zhuǎn)型是家族企業(yè)普遍面臨的巨大壓力。

2、對可能存在的系統(tǒng)性風險缺乏足夠的重視和準備。

對很多財富家族而言，財富的家族辦公室化管理是一件“重要但不緊急”的事項，這導致其盡管有著“守富”、“傳富”的強烈客觀需求，但在實際推進過程中，財富家族的主動開放意識非常不夠。如中國當下正處于財富家族一二代交班的時間點，類似美國19世紀中后期的市場階段。家族企業(yè)依然把握著最主要的“創(chuàng)富”能力，在此背景下，將“創(chuàng)富”資產(chǎn)向“守富”、“傳富”資產(chǎn)轉(zhuǎn)換，就意味財富創(chuàng)造能力的減弱，由此導致許多家族辦公室的設(shè)置計劃一延再延。再比如家族辦公室的作用從某種角度而言類似于保險，其應(yīng)對的是或有風險，而中國的超高凈值階層形成時間較短，尚沒有足夠多的負面案例對這個階層形成足夠深刻的觸動。

3、財富家族普遍存在產(chǎn)權(quán)不清、公私不分的狀況。

受歷史發(fā)展歷程的因素影響，產(chǎn)權(quán)相對模糊在我國的家族企業(yè)成長中幾乎是普遍存在的現(xiàn)象，很少有企業(yè)在創(chuàng)立之初就對家族成員之間的產(chǎn)權(quán)進行清晰的界定。此外，國內(nèi)家族企業(yè)的創(chuàng)始人及其家人習慣上持有公司大部分的股份，這通常使他們把公司資產(chǎn)與家庭資產(chǎn)混同起來。一些家族在企業(yè)出現(xiàn)問題的時候，習慣性地采用無條件、不計成本的非理性支持，不區(qū)分哪些是企業(yè)責任，哪些是家庭利益，往往將企業(yè)的有限責任變成了家庭的無限責任，蘊含了巨大的不確定性風險。

4、二代接班面臨較大的不確定性。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，在家族企業(yè)的傳承過程中，二代存活率僅有約30%，三代存活率僅有約9%，四代及以上存活率僅有約3%。代際傳承既是財富家族的重要需求，也是需求痛點。

從一代的角度看，子女最值得信任，家族企業(yè)發(fā)展很好，子女在家族企業(yè)做事會非常順利，是再好不過的職業(yè)選擇。但從二代角度看來，一方面，他們對一代從事的行業(yè)往往不感興趣。同時，部分二代還有較強的要證明自己不依靠父母也能發(fā)展很好的逆反心理。另一方面，優(yōu)秀的企業(yè)家具有常人不具有的特質(zhì)，需要長時間的行業(yè)和管理經(jīng)驗積累，不是每一個二代個體都有成為優(yōu)秀企業(yè)家的潛質(zhì)。這種大范圍普遍性存在的代際差異，對傳統(tǒng)的財富傳承模式形成了挑戰(zhàn)。

（二）“中國式”家族辦公室“畫像”

1、中國家族辦公室客戶群體的畫像為：一代財富擁有者為主，平均年齡為50多歲，男性為主，且絕大部分仍在運營家族企業(yè)；平均可投資資產(chǎn)規(guī)模在1億元以上。

2、中國家族辦公室普遍配置“財富管理”、“家族治理”、“行政管家”三大板塊功能，配置比例以“財富管理”功能為首，且是家族辦公室獲取收益的最主要來源。

3、從創(chuàng)始人或股東背景的角度而言，信托公司背景的家族辦公室比例最高，商業(yè)銀行和律師背景次之，同時也有少部分企業(yè)家背景。

4、家族辦公室配置最多的是“私人銀行家+律師+資產(chǎn)管理師”背景的高管，最大程度地照顧到客戶的幾大重點需求。

5、客戶選擇家族辦公室模式是因為他們相信私人定制式的、多樣化、更專業(yè)的服務(wù)更能夠匹配他們?nèi)找鎻碗s的需求。

（三）“中國式”家族辦公室功能的缺失

從國際經(jīng)驗來看，家族辦公室的服務(wù)應(yīng)滲透到家族的方方面面，無論是資產(chǎn)的增值保值、資產(chǎn)的安全與傳承、稅務(wù)的籌劃、保險的應(yīng)用、家族的子女教育和文化傳承、家族的慈善安排等，都能保持與家族治理需求的高度契合。但“中國式”家族辦公室現(xiàn)有的服務(wù)更多地只是把私行領(lǐng)域里的投融資、大額保單、家族信托、法務(wù)/稅務(wù)顧問、增值服務(wù)等羅列起來，在此基礎(chǔ)上，與財富家族的各種需求進行點對點的對接，缺乏與財富家族的充分融通，是一種外在的、技術(shù)性的、附加式的服務(wù)。

家族辦公室當前的服務(wù)，在面對有著成功創(chuàng)富經(jīng)驗、比較自信和強勢的家族領(lǐng)頭人。很難建立起對財富家族深刻而深遠的影響力，和系統(tǒng)的服務(wù)方案提供能力。要想切入目標客戶需求痛點，需要服務(wù)方式的本質(zhì)改變。

二、“中國式”家族辦公室的完善與未來發(fā)展

對于現(xiàn)階段的中國民營企業(yè)而言，在外部面臨企業(yè)轉(zhuǎn)型巨大困難，內(nèi)部面臨家族財富傳承壓力的情況下，較為穩(wěn)妥的解決方法就是依托家族辦公室，組合運用各種財富管理工具，實現(xiàn)風險的規(guī)避和財富的妥善安排。目前的國內(nèi)家族辦公室市場要更全面地貼合財富家族在人、財、物等各方面的深層次需求，在市場空白點加大創(chuàng)新和服務(wù)力度，從而打造出更完善、更具競爭力的“中國式”家族辦公室服務(wù)體系。

（一）引導和創(chuàng)造家族的投資機會

對于財富家族，其投資應(yīng)主要包括兩方面的含義，一是家族企業(yè)之外的投資性多產(chǎn)業(yè)運營，二是家族的投資公司。

財富家族除了自己的主業(yè)之外，還應(yīng)當對未來5到10年的產(chǎn)業(yè)發(fā)展機會進行梳理，以前瞻性和戰(zhàn)略性的眼光，應(yīng)對時代的劇烈變化和產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型壓力。在時勢發(fā)展到必要的時候，還可以進行家族主業(yè)與投資性產(chǎn)業(yè)的相互轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)家族產(chǎn)業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。家族擁有的投資公司承載了家族的投資功能，為家族尋找各種投資機會，打理資產(chǎn)。

這兩類投資形式都有待家族辦公室提供更全面的服務(wù)，對于前者，服務(wù)的是家族企業(yè)的需求，需要在包括但并不限于法律、稅務(wù)、家族成員國籍等綜合籌劃的基礎(chǔ)上有更宏觀的視野和戰(zhàn)略洞察力；對于后者，服務(wù)的是家族可投資資產(chǎn)，需要將其納入更高層面的產(chǎn)業(yè)組合的頂層設(shè)計之中。

（二）在全球化視野下提供股權(quán)架構(gòu)服務(wù)

在經(jīng)濟全球化的背景下，一方面，家族企業(yè)的產(chǎn)權(quán)梳理與正確的產(chǎn)權(quán)架構(gòu)對財富的創(chuàng)造和保值增值影響巨大，這也是他們的痛點所在。另一方面，金融的核心環(huán)節(jié)是投融資，紅籌上市、VIE架構(gòu)等是企業(yè)在現(xiàn)有規(guī)則體系下為實現(xiàn)上市融資可進行的路徑選擇，現(xiàn)實意義重大。

通過有效的產(chǎn)權(quán)架構(gòu)可實現(xiàn)對資產(chǎn)的有效控制，將資產(chǎn)納入到國際法的體系下實現(xiàn)更好的產(chǎn)權(quán)保護；在合理合法范圍內(nèi)可以有效規(guī)避或降低稅負；可以通過產(chǎn)權(quán)交易的渠道和企業(yè)發(fā)展需要實現(xiàn)更靈活的資產(chǎn)出入境調(diào)度；可以更靈活地實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)的流轉(zhuǎn)與繼承，以及結(jié)合市場現(xiàn)狀選擇最優(yōu)的上市路徑等，是值得家族辦公室深入挖掘的一個重要的服務(wù)領(lǐng)域。

（三）加大家族信托業(yè)務(wù)的普及與推廣

家族信托是家族辦公室的核心工具。概括而言，家族信托是通過有關(guān)制度安排，從法律上實現(xiàn)財產(chǎn)的所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)和收益權(quán)的分離，從而使財產(chǎn)委托人可以靈活安排信托架構(gòu)，實現(xiàn)不同的財富管理目標。

家族信托是伴隨高凈值人群的成長而逐漸興起的財富管理高端服務(wù)，在《信托法》等法律體系的支持下，可實現(xiàn)跨越法定繼承的所有權(quán)處置以及可設(shè)置先決條件的收益權(quán)靈活規(guī)劃，在幫助高凈值人群進行合適的投資機會對接和進行全面風險規(guī)劃方面具有非常強大的功能。但在實務(wù)中，由于還存在財產(chǎn)轉(zhuǎn)移登記體系不盡完善，財富所有權(quán)需移交至受托人與傳統(tǒng)心理預期不符等因素，家族信托的應(yīng)用尚處于較初期的階段。但從家族辦公室的角度，有必要也有行業(yè)義務(wù)加大家族信托業(yè)務(wù)的應(yīng)用、普及與推廣，發(fā)揮出家族信托的巨大作用，為后續(xù)更多家族辦公室的業(yè)務(wù)落地奠定良好的基礎(chǔ)。

（四）從更高層面理解和提供家族教育服務(wù)

家族教育往往被當作家族辦公室的一項增值服務(wù)，但實際上，家族教育對于構(gòu)建家族辦公室和財富家族之間互動關(guān)系的意義也是戰(zhàn)略性的。

從財富傳承的角度看，子女是家族傳承的核心，家族傳承不僅是血緣的承接、財富的承接，而且是責任、精神、文化和價值觀的傳遞。這個傳遞是一個長期的過程，也是一個演化的過程。如果等到家族企業(yè)不得不進行繼承的時候，再對家族成員的個性進行塑造，收效將是極小的。合理的方式應(yīng)是未雨綢繆，從小對家族成員進行規(guī)劃，通過教育規(guī)劃培養(yǎng)家庭成員的愛好、興趣、性格和能力，將下一代家族成員的正式高等教育、實習和工作進行系統(tǒng)化規(guī)劃，并結(jié)合戰(zhàn)略目標、家族結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)特征、地域布局等因素進行前瞻性的傳承設(shè)計，讓他們更順利地繼承“創(chuàng)一代”的開拓創(chuàng)新精神、為人處世之道，以及實現(xiàn)家族社會價值。

（五）從服務(wù)產(chǎn)品化到合作關(guān)系化

家族辦公室是一種長期的、跨代的、陪伴式的服務(wù)，了解一個家族、與之建立深度信任關(guān)系需要時間，與財富家族之間達成合作，最大的難點也是信任，各種方案落地的前提也是信任。只有存在信任的基礎(chǔ)，才能建立起有效的家族辦公室服務(wù)體系。因此，無論是單一家族辦公室，還是聯(lián)合家族辦公室，都需要從初期的服務(wù)式營銷、產(chǎn)品式營銷，過度到最終的關(guān)系式合作，在絕對專業(yè)和絕對忠誠的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)對財富家族的全方位、深入的、長期的合作。