2023年7月19-20日，由清科創(chuàng)業(yè)、投資界主辦、深圳市c區(qū)人民政府聯(lián)合主辦的第十七屆中國(guó)基金合伙人峰會(huì)于在深圳召開(kāi)?，F(xiàn)場(chǎng)匯集知名優(yōu)秀FOFs、政府引導(dǎo)基金、險(xiǎn)資、富有家族、VC/PE機(jī)構(gòu)等200+優(yōu)質(zhì)LP和萬(wàn)億級(jí)可投資本，分享中國(guó)LP市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，共探新經(jīng)濟(jì)下的創(chuàng)投之路。

本場(chǎng)《新形勢(shì)下LP與GP的雙向奔赴》圓桌對(duì)話由金沙江聯(lián)合資本管理合伙人周奇主持，對(duì)話嘉賓為：

碧桂園創(chuàng)投管理合伙人代永波，

鈦信資本合伙人侯旭亮，

凱聯(lián)資本創(chuàng)始合伙人/CEO李哂時(shí)，

軟銀中國(guó)資本 合伙人劉纓，

深圳市福田引導(dǎo)基金投資有限公司總經(jīng)理汪云沾，

青島市創(chuàng)新投資有限公司總經(jīng)理于靜，

華睿投資創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)宗佩民。

以下為對(duì)話實(shí)錄，

經(jīng)投資界（ID:pedaily2012）編輯：

周奇：今天這場(chǎng)圓桌對(duì)話的主題，叫《新形勢(shì)下的LP與GP雙向奔赴》，剛拿到這個(gè)題目的時(shí)候，我以為寫(xiě)錯(cuò)了，應(yīng)該是“奔富”。在座的都是投資人，討論的話題都是跟財(cái)富有關(guān)的。臺(tái)上我們八個(gè)人里面有兩位是典型的LP，另外六位都是GP，打摜蛋的結(jié)構(gòu)是非常合適。

今天實(shí)質(zhì)討論的是GP和LP之間微妙的關(guān)系，各位都是非常有經(jīng)驗(yàn)的投資人，無(wú)論是LP還是GP，希望今年能夠挖掘出一些可能在表面上不太容易講的一些話題。話不多說(shuō)，我想請(qǐng)各位做一個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹。

代永波：碧桂園創(chuàng)投是碧桂園集團(tuán)創(chuàng)新投資事業(yè)部，2019年設(shè)立，目前差不多投了上百個(gè)項(xiàng)目，覆蓋的范圍相對(duì)比較廣，從科技領(lǐng)域的半導(dǎo)體、碳中和、先進(jìn)制造、合成生物，到消費(fèi)以及到地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)也看醫(yī)療健康，比如一些相對(duì)比較早期的創(chuàng)新藥，創(chuàng)新醫(yī)療器械和耗材等一系列的項(xiàng)目。

目前為止，我們既投了長(zhǎng)鑫存儲(chǔ)、比亞迪半導(dǎo)體、蜂巢能源、藍(lán)箭航天等一些比較知名的硬科技項(xiàng)目，也投資了快手、貝殼、菜鳥(niǎo)等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目。

周奇：碧桂園也能做LP，不過(guò)今天您是代表GP來(lái)的。下面有請(qǐng)侯總。

侯旭亮：大家好，鈦信資本是2015年成立，主要做中后期，尤其是以Pre-IPO階段為主的投資機(jī)構(gòu)。鈦信每年投資的項(xiàng)目數(shù)量不是很多，但是單個(gè)項(xiàng)目的投資金額比較大，平均有2個(gè)多億。我們投資的項(xiàng)目80%都是全球性的龍頭企業(yè)，包括海光信息、華大智造、道通科技、奧美醫(yī)療等數(shù)個(gè)百億級(jí)甚至是千億級(jí)的上市公司，很高興今天能與大家在一起交流。

李哂時(shí)：凱聯(lián)資本是一家人民幣市場(chǎng)化的綜合性基金，我們從2014年成立，到現(xiàn)在為止規(guī)模是150億左右。其中，規(guī)模當(dāng)中跟雙碳有關(guān)的投資，大概超過(guò)了60%，關(guān)于新能源，關(guān)于汽車(chē)，以及工業(yè)制造全產(chǎn)業(yè)鏈，我們都進(jìn)行了深耕。

在一些半導(dǎo)體和元器件方面，我們也會(huì)進(jìn)行上游的投資，讓他們銜接產(chǎn)業(yè)資源。因?yàn)槲覀兪鞘袌?chǎng)化的基金，所覆蓋的產(chǎn)業(yè)深耕和企業(yè)家的關(guān)系非常之緊密，所以我們的LP當(dāng)中其實(shí)有很多都是企業(yè)家。今天可能參會(huì)更多的是政府類(lèi)這些合作伙伴，大家可以一起多多交流，我們會(huì)非常愿意把手里的產(chǎn)業(yè)資本，和這些企業(yè)家資源，與政府進(jìn)行對(duì)接。這些年，我們的DPI成績(jī)還算不錯(cuò)，特別是過(guò)去疫情三年，每年都能給我們LP創(chuàng)造非常好的DPI現(xiàn)金分配，如果想深入了解，歡迎我們?cè)诰€下進(jìn)行溝通。

周奇：李總是一個(gè)美元和人民幣雙幣的市場(chǎng)化基金。下面有請(qǐng)劉總。

劉纓：軟銀中國(guó)2000年進(jìn)入中國(guó)來(lái)投資，剛開(kāi)始只有美元，2006年我們跟蘇州政府引導(dǎo)基金合作了一個(gè)中外合資的人民幣基金；2014開(kāi)始跟太平洋保險(xiǎn)、新華人壽等險(xiǎn)資合作了一個(gè)比較大的人民幣基金；2016年跟深圳的引導(dǎo)基金開(kāi)始合作了一個(gè)人民幣基金。至今我們已經(jīng)是一個(gè)人民幣基金和美元基金雙輪驅(qū)動(dòng)的基金管理機(jī)構(gòu)，旗下有七支美元基金，十幾個(gè)人民幣基金和單項(xiàng)項(xiàng)目人民幣基金。從投資領(lǐng)域來(lái)講，主要是醫(yī)療、碳中和/新能源，廣義IT，還有半導(dǎo)體/智能制造這幾個(gè)方面。

周奇：先跳過(guò)兩位政府引導(dǎo)基金代表，先讓GP介紹完，有請(qǐng)宗總。

宗佩民：大家好，華睿投資是一家創(chuàng)立于2002年的老牌機(jī)構(gòu)，二十多年來(lái)我們一直致力于新能源和電子信息為主的科技型企業(yè)投資，投資項(xiàng)目超過(guò)200個(gè)，上市企業(yè)超過(guò)50家。歷史上，我們聚焦A輪投資，曾創(chuàng)造了不少A輪傳奇。機(jī)構(gòu)規(guī)模雖然不是很大，但我們比較穩(wěn)健，追求穩(wěn)健致遠(yuǎn)。二十年多來(lái)一直得到LP的大力支持，借這次合伙人大會(huì)向LP們表示衷心感謝。

周奇：宗總是浙江一個(gè)非常知名的GP。下面有請(qǐng)汪總，福田引導(dǎo)基金。

汪云沾：福田引導(dǎo)基金，是深圳福田區(qū)財(cái)政局出資的一個(gè)政府引導(dǎo)基金，財(cái)政局實(shí)繳出資是94億，目前我們投了50支基金，總共的子基金規(guī)模有1500多億，我們的承諾出資是130億，實(shí)際出資也出到80多億。

于靜：青島市創(chuàng)新投資公司是2021年新成立的一個(gè)機(jī)構(gòu)，但是它的歷史可以追溯到2010年，前身叫青島市市級(jí)創(chuàng)業(yè)投資引導(dǎo)管理基金，當(dāng)時(shí)開(kāi)始承接青島市的政府引導(dǎo)基金，到2021年企業(yè)改制之后，現(xiàn)在是雙重身份——既有原來(lái)政府引導(dǎo)基金的管理，作為L(zhǎng)P的身份；同時(shí)自己也作為GP，具有投資人的角色。從機(jī)構(gòu)總體的體量來(lái)說(shuō)，我們政府引導(dǎo)基金現(xiàn)在參股基金規(guī)模大概1300多億。

周奇：我快速介紹一下自己，金沙江聯(lián)合資本主要的投資方向是智能制造，新一代信息技術(shù)和數(shù)字化的企業(yè)服務(wù)。介紹完畢，開(kāi)始進(jìn)入正題。

第一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)股權(quán)投資這個(gè)行業(yè)，這兩年發(fā)生了巨大的變化，去年有些同行遠(yuǎn)渡新加坡，今年也有一些GP往日韓和中東跑。而我們國(guó)內(nèi)的LP結(jié)構(gòu)跟世界上其他國(guó)家相比非常不同，更多是以政府引導(dǎo)基金為主力。

所以，第一個(gè)話題我想請(qǐng)?jiān)谧母魑籐P和GP們，都來(lái)談一談你們所看到中國(guó)一級(jí)市場(chǎng)到底發(fā)生了哪些變化？

代永波：我們可能和在座其他GP有一些差別，因?yàn)檫^(guò)去我們沒(méi)有在市場(chǎng)上募過(guò)資，和LP打交道比較少。我們沒(méi)有從市場(chǎng)上募過(guò)資的原因在于，碧桂園創(chuàng)投有穩(wěn)定的出資來(lái)源。今天會(huì)議的主題是重構(gòu)和新生，其實(shí)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的角色也做過(guò)重構(gòu)，與CVC相關(guān)的主要留在集團(tuán)里。

總體上來(lái)講，雖然我們目前看到了在LP資金結(jié)構(gòu)方面，和過(guò)去發(fā)生了很大的變化，由以前市場(chǎng)化為主，變成了現(xiàn)在國(guó)資為主。但我覺(jué)得不管怎么樣變化，其實(shí)GP的定位永遠(yuǎn)不變，就是服務(wù)好我們的客戶，服務(wù)好我們的LP。

周奇：這是令人羨慕的GP，有持續(xù)出資能力的LP，有請(qǐng)侯總。

侯旭亮：鈦信資本的LP結(jié)構(gòu)是由投資策略所決定的，投資策略決定了能吸引什么樣的LP群體。目前我們投資的項(xiàng)目Pre-IPO階段會(huì)多一些，整個(gè)投資周期是4-5年，相對(duì)短一些，整個(gè)公司的理念會(huì)以IRR作為一個(gè)核心的指標(biāo)，每年投資多少規(guī)模的KPI比較松，但項(xiàng)目的質(zhì)量要求非常高。

目前我們的LP結(jié)構(gòu)還是以超高凈值個(gè)人，以及現(xiàn)金流非常良好的一些企業(yè)家為主，政府資金的使用還是相對(duì)比較少。我們觀察到一些市場(chǎng)變化，比如在Pre-IPO階段，之前接觸到的機(jī)構(gòu)同行會(huì)多一些，現(xiàn)在慢慢看到更多是產(chǎn)業(yè)資本、國(guó)資機(jī)構(gòu)等，甚至國(guó)資LP自己也在往前走做GP，競(jìng)爭(zhēng)壓力也越來(lái)越大。對(duì)于我們這樣的機(jī)構(gòu)而言，還是要恪守自身能力圈，越是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的周期里面越是要持續(xù)專(zhuān)注，才能走得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)；保證項(xiàng)目品質(zhì)，才能為L(zhǎng)P持續(xù)創(chuàng)造收益。

周奇：除了國(guó)資，市場(chǎng)化的LP占多少？

侯旭亮：我們基本全部都是市場(chǎng)化的LP，復(fù)投率有70%以上。

李哂時(shí)：我們從2002年開(kāi)始做投資，到2014年開(kāi)始專(zhuān)門(mén)設(shè)置人民幣投資，回首過(guò)去20年間，還是經(jīng)歷了蠻多的周期，今天大家覺(jué)得市場(chǎng)上LP發(fā)生了比較大的變化，其實(shí)可以把時(shí)間拉長(zhǎng)一點(diǎn)，我覺(jué)得整個(gè)市場(chǎng)上的LP總是在發(fā)生周期性的變化。

在我們基金設(shè)立的時(shí)候，特別是人民幣基金設(shè)立的時(shí)候，我們特別注意兩件事情：一是LP的多元化；二是投資方向的多元化，以便對(duì)沖一些風(fēng)險(xiǎn)。這兩年，我們能夠感受到市場(chǎng)整個(gè)LP的構(gòu)成，正如大家講國(guó)資更多。

但是我覺(jué)得一個(gè)健康的GP，要保證募資來(lái)源是穩(wěn)定的，這樣才能保持自己的投資策略能夠長(zhǎng)期得以貫徹，保持自己的節(jié)奏，才能給LP比較合理的一個(gè)規(guī)律性的回報(bào)。所以我們一直在這方面管控得比較嚴(yán)格，今天為止其實(shí)我們的市場(chǎng)化資金的占比大概占到了70%，反而國(guó)資占比是在30%左右。

第一，經(jīng)過(guò)這么多年的投資，我們其實(shí)積累了很多企業(yè)，他們當(dāng)中也會(huì)再出資給到我們。這些市場(chǎng)化的企業(yè)家資源，其實(shí)是可以被地方政府去復(fù)用的。成立之初，我們就成立了自己的宏觀研究院，投 中國(guó)的企業(yè)要非常懂中國(guó)的國(guó)家級(jí)戰(zhàn)略思想，所以宏觀研究院一直保持這樣的跟蹤，確保我們的投資能夠不偏離主航道，這是非常重要的。

第二，做好生態(tài)建設(shè)，把LP的資源，把被投企業(yè)家的資源，和需要的區(qū)域政府進(jìn)行聯(lián)合的生態(tài)建設(shè)，能夠做到一些產(chǎn)業(yè)鏈的這種互補(bǔ)。我覺(jué)得作為投資機(jī)構(gòu)，還是要建立一個(gè)比較好的生態(tài)環(huán)境，能夠讓雙方，不管是LP和GP，都處在一個(gè)相對(duì)平穩(wěn)健康的生態(tài)過(guò)程中，這樣才能更好的促進(jìn)行業(yè)的發(fā)展。

劉纓：像我們這樣的外資背景，在管理美元基金和人民幣基金感受是完全不同的。實(shí)際上在2006年跟蘇州引導(dǎo)基金開(kāi)始做人民幣基金的時(shí)候，我們就深切領(lǐng)會(huì)到什么是人民幣基金的訴求，確實(shí)是相差很大。

周奇：什么叫人民幣LP的訴求？

劉纓：場(chǎng)下的人民幣LP很多啊，訴求之一，就是希望很快能夠達(dá)到基金DPI平衡。但美元基金不一樣，從一號(hào)美元基金到現(xiàn)在七號(hào)美元基金，非常希望我們投資的項(xiàng)目在IPO一刻達(dá)到光輝頂峰，當(dāng)然現(xiàn)在美元LP也會(huì)強(qiáng)調(diào)退出了，因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)境不一樣了。

但是人民幣的LP從第一天起就在強(qiáng)調(diào)退出，所以我覺(jué)得這個(gè)對(duì)于我們是一個(gè)非常好的教育。2006年開(kāi)始我們就不斷地學(xué)習(xí)，幸運(yùn)的是一直合作的政府LP都還是比較市場(chǎng)化風(fēng)格，沒(méi)有給我們很多返投的壓力。

深圳畢竟是一個(gè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的城市，企業(yè)愿意來(lái)深圳，是因?yàn)樯钲谑怯泻芎玫臓I(yíng)商環(huán)境。這一點(diǎn)是非常重要的，營(yíng)商環(huán)境使得這些硬科技創(chuàng)業(yè)企業(yè)，省去了很多內(nèi)耗的成本，這對(duì)他們有很大的吸引力。內(nèi)地的企業(yè)有可能受到其他一些不好的因素的影響，企業(yè)其實(shí)愿意來(lái)到政商更加透明的環(huán)境，把什么東西都擺在明面上做企業(yè)經(jīng)營(yíng)。

如果問(wèn)我的LP構(gòu)成上有多大的差異，可能因?yàn)槲覀兌际桥c政府LP合作，我倒是覺(jué)得沒(méi)有太大的差異。我們的人民幣基金LP，主要是機(jī)構(gòu)、政府，只不過(guò)原來(lái)是那些在政府做財(cái)務(wù)投資的人，可能轉(zhuǎn)去引導(dǎo)基金，所以我沒(méi)有太大的感覺(jué)，總體來(lái)說(shuō)還好。而美元出資還是那些人，只不過(guò)美元現(xiàn)在的訴求有點(diǎn)人民幣化，也會(huì)強(qiáng)調(diào)基金的DPI，也會(huì)強(qiáng)調(diào)退出。

周奇：劉總給我們總結(jié)了一下，美元LP更講IRR，人民幣LP更講DPI，那么美元和人民幣基金的LP復(fù)投率是不是有比較大的變化？

劉纓：從我們的幾期美元基金來(lái)看，美元LP可能就40、50個(gè)，所以每一期基本上都有40-50%的復(fù)投率。人民幣基金也會(huì)有，但是所在地方政府就不太會(huì)一期期一直出資。

周奇：美元復(fù)投應(yīng)該高一些。

李哂時(shí)：從人民幣的投資邏輯來(lái)說(shuō)，我們感覺(jué)其實(shí)這個(gè)跟DPI是直接相關(guān)的，如果你的DPI比較規(guī)律，人民幣LP的復(fù)投率是比較高的，這也是很現(xiàn)實(shí)的因素所決定。

這些年，我還有一個(gè)發(fā)現(xiàn)，比如說(shuō)中東的基金，其實(shí)和政府基金有點(diǎn)相似度，他們也有招商的需求。所以我們覺(jué)得在人民幣市場(chǎng)當(dāng)中一些經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)用的。

周奇：中國(guó)LP的經(jīng)驗(yàn)也已經(jīng)向外輸出了。聽(tīng)一下宗總的想法。

宗佩民：這些年股權(quán)投資行業(yè)，兩個(gè)變化體會(huì)特別深：一個(gè)是LP端明顯呈現(xiàn)機(jī)構(gòu)化特征。早期LP得到了沉淀，實(shí)力也有大的提升，原來(lái)的個(gè)人投資行為更多地向家辦模式靠攏。同時(shí)，市場(chǎng)化的國(guó)有企業(yè)越來(lái)越多，比如說(shuō)城投、交投，隨著主業(yè)投資力度下降，越來(lái)越多地參與到股權(quán)投資中來(lái)了。再就是引導(dǎo)基金，跟招商引資掛鉤的政府引導(dǎo)基金數(shù)量與規(guī)模都有快速的增長(zhǎng)。這三類(lèi)基金，即家辦、市場(chǎng)化國(guó)有資本、政府引導(dǎo)基金，大體形成了三分天下的格局。

而在投資端，我發(fā)現(xiàn)GP越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化了，行業(yè)不聚焦、團(tuán)隊(duì)不整齊、研究不深入、流程隨意、風(fēng)控缺失的機(jī)構(gòu)已經(jīng)基本上募不到錢(qián)。表面看，GP是越來(lái)越多，其實(shí)有規(guī)?；顿Y的機(jī)構(gòu)是越來(lái)越少，最后可能只能留下一兩百家，市場(chǎng)主要份額將大部分集中前一百甚至前五十了。

周奇：從LP端，從最早的家辦為主，現(xiàn)在家辦+國(guó)企+引導(dǎo)基金這種結(jié)構(gòu)性的變化。從GP端來(lái)講，要越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化，只有專(zhuān)業(yè)化的GP，有流程化管理能力的GP才能持續(xù)拿到錢(qián)。

最后再聽(tīng)聽(tīng)兩位引導(dǎo)基金的領(lǐng)導(dǎo)，你們看到的GP更多，聽(tīng)聽(tīng)兩位的想法。

汪云沾：先說(shuō)說(shuō)政府LP的觀察。這些年我觀察到LP和GP這個(gè)創(chuàng)投生態(tài)有四個(gè)很明顯的變化，第一個(gè)變化就是LP結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，由以前的個(gè)人投資者，民營(yíng)企業(yè)家，民營(yíng)企業(yè)投資基金為主，轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉龑?dǎo)基金和國(guó)資為主。LP結(jié)構(gòu)決定了創(chuàng)投的生態(tài)，它的變化導(dǎo)致我們這個(gè)創(chuàng)投生態(tài)未來(lái)會(huì)發(fā)生重大的轉(zhuǎn)變，有以下三點(diǎn)：

第一個(gè)變化就是投資風(fēng)向標(biāo)發(fā)生了變化，跟LP結(jié)構(gòu)有關(guān)系，我們政府LP進(jìn)來(lái)以后，要求怎么投資，投早投小投科技，投國(guó)家需要，要講情懷。大家要看到這個(gè)市場(chǎng)的變化，以前跟你講情懷投資，感覺(jué)我就是為國(guó)家做貢獻(xiàn)，現(xiàn)在不是這樣的。我的觀察是，你只有講情懷，投國(guó)家所需要的，才有可能賺錢(qián)；你不講情懷，你可能反而賺不到錢(qián)，這是第二個(gè)變化。

第三個(gè)變化就是在管理上，對(duì)GP管理的邊界要求更寬了。以前的LP結(jié)構(gòu)下，很簡(jiǎn)單，就是你賺了錢(qián)就行了，過(guò)程不管?，F(xiàn)在我們既要看結(jié)果，還要看過(guò)程，一方面要為企業(yè)賦能，還要能為政府引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。

第四，退出的要求更高了，以前退出很簡(jiǎn)單，一支基金投了十個(gè)項(xiàng)目，有兩三個(gè)項(xiàng)目上市了，退出了，賺了很多錢(qián)，這個(gè)基金就算交代了?，F(xiàn)在要求你這個(gè)基金存續(xù)期到了，整體要退出，這是剛性的。存續(xù)期到了，你怎么辦？賺錢(qián)項(xiàng)目的要退，沒(méi)賺錢(qián)的項(xiàng)目也要退，都得管，一個(gè)都不能落下，這個(gè)變化對(duì)我們這個(gè)行業(yè)是有深遠(yuǎn)的影響，大家要適應(yīng)這個(gè)變化。

周奇：講得我特別有感觸。我前幾年的時(shí)候?qū)ν膺€在講投資不能講情懷，但要承載著情懷，我們做的事承載的是家國(guó)情懷，情懷和利益是一致的。最后請(qǐng)于總給我們分享一下。

于靜：我覺(jué)得剛才不管是說(shuō)市場(chǎng)化GP也好，還是作為政府引導(dǎo)基金的政府LP也好，實(shí)際上我們的感覺(jué)非常相似，第一點(diǎn)最大的變化，現(xiàn)在LP機(jī)構(gòu)化，包括出資人的背景國(guó)資化等，是一個(gè)普遍的認(rèn)同。

另外我覺(jué)得現(xiàn)在還有一個(gè)變化在哪？就是LP和GP身份的一個(gè)轉(zhuǎn)換，特別是LP身份的一個(gè)轉(zhuǎn)換。因?yàn)槲覀儚?010年開(kāi)始做政府引導(dǎo)基金，從周期上來(lái)觀察，以前我們接觸的是單純LP，隨著行業(yè)的發(fā)展，他們一部分的LP，出于產(chǎn)業(yè)協(xié)同的需要。但現(xiàn)在很多的LP正在開(kāi)始GP化，這造成了LP和GP實(shí)際上職責(zé)、身份，包括自己的壓力，都跟原來(lái)有很大的不同。作為L(zhǎng)P來(lái)說(shuō)有一些產(chǎn)業(yè)協(xié)同的需要，我參股一個(gè)基金，不單單只是為了賺錢(qián)，可能為了產(chǎn)業(yè)的上下游；作為GP來(lái)說(shuō)，原來(lái)的訴求是單純的IRR或者DPI，現(xiàn)在結(jié)合市場(chǎng)化LP的需求，包括國(guó)資化背景的產(chǎn)業(yè)招引的訴求，雙方的責(zé)任或者說(shuō)是壓力都在增大，也都在進(jìn)一步的專(zhuān)業(yè)化。

周奇：其實(shí)跟汪總的觀點(diǎn)比較一致。因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系，我們進(jìn)入最后一個(gè)比較大的話題，這次我想換一換，先從LP角度先入手，聽(tīng)聽(tīng)兩位LP的想法。

LP和GP的一些關(guān)系發(fā)生了一些變化，在這些過(guò)程中間我們想聊一聊哪些關(guān)系大家認(rèn)為是正常的，哪些關(guān)系有一些不太正常的？理想的狀態(tài)應(yīng)該是怎么樣的？而阻礙這些LP和GP理想關(guān)系的要素在哪里？

于靜：LP、GP的關(guān)系，實(shí)際上我的理解還是一種互相的認(rèn)同和默契?，F(xiàn)在都說(shuō)作為政府背景的出資人，特別是政府引導(dǎo)基金，大家都反映它的一些訴求是比較多的。但政府引導(dǎo)基金存續(xù)這么多年，各地的政府引導(dǎo)基金應(yīng)該說(shuō)大部分發(fā)展的還是不錯(cuò)的，也能跟自己合作的GP能夠產(chǎn)生一些共鳴，并且都能按照原定的一些目標(biāo)在進(jìn)行。

比如大家都比較關(guān)注的返投，現(xiàn)在青島政策是1.1倍，但是我們從數(shù)據(jù)上來(lái)看，實(shí)際上參股基金大于50%以上的資金是投在青島，要比原來(lái)初始的訴求大了很多，為什么雙方還能形成比較良性和契合的發(fā)展？我覺(jué)得是一種契約精神，一種對(duì)理念的認(rèn)同。GP和LP類(lèi)似于夫妻關(guān)系也好，大家只有理念上認(rèn)同了，后面才會(huì)有良性的發(fā)展。

所以，我是覺(jué)得現(xiàn)在引導(dǎo)基金，或者國(guó)資背景的一些訴求，實(shí)際上都非常明確。如果跟GP和LP合作的過(guò)程當(dāng)中，只要雙方對(duì)各自的一些比較關(guān)注的點(diǎn)，有一個(gè)良性的互通和認(rèn)可，這是一個(gè)最基本的底線。另外，進(jìn)一步來(lái)講，那就是在合作過(guò)程當(dāng)中，大家是不是能有一個(gè)有效、持續(xù)的溝通，雙方是不是能夠再進(jìn)一步的在LP和GP基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步形成深入的合作。

周奇：LP和GP像是夫妻關(guān)系，所以您對(duì)現(xiàn)在GP、LP關(guān)系還是滿意的嗎？有沒(méi)有不滿意的地方？有沒(méi)有覺(jué)得這里面的關(guān)系有點(diǎn)變味，有更理想的方式嗎？

于靜：青島的情況來(lái)說(shuō)，還是比較好的，也有個(gè)別的，是不是能夠保持契約精神？契約精神，這是一個(gè)機(jī)構(gòu)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，也不排除個(gè)別的管理人為了募資而募資，說(shuō)到的沒(méi)有做到。大家需要一開(kāi)始的認(rèn)同，也需要后續(xù)持續(xù)的磨合和溝通。

周奇：青島有土地，福田沒(méi)有土地了，招商引資怎么招？

汪云沾：我們有大樓，叫工業(yè)上樓。產(chǎn)業(yè)用房還是有的，但是很大面積的廠房還是有限的。我們福田正在跟博羅共建，他們那里有地，有需要廠房的，可以去博羅，也很近，一個(gè)小時(shí)的高速公路。

接著剛才那個(gè)話題，LP和GP的關(guān)系什么是正常的？LP跟GP好的關(guān)系，這個(gè)東西現(xiàn)在還沒(méi)有定論。因?yàn)橛邢藓匣锲髽I(yè)是從國(guó)外引進(jìn)的這么一種模式。原先在我的心目中，國(guó)外的這一套市場(chǎng)化的做法肯定是理想的狀態(tài)。我們提出的要求跟市場(chǎng)化有一些沖突的時(shí)候，我總是覺(jué)得這個(gè)就是不好的。但是我后來(lái)又反思這個(gè)問(wèn)題，可能中國(guó)的國(guó)情跟國(guó)外不一樣，這一套東西引進(jìn)來(lái)以后，現(xiàn)在正經(jīng)歷一個(gè)中國(guó)化的過(guò)程。比如LP的GP化，有限合伙企業(yè)法規(guī)定，LP是不能夠執(zhí)行GP的事務(wù)。國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位和協(xié)會(huì)都不能夠作為GP。

現(xiàn)在國(guó)有做GP的案例比比皆是。早年國(guó)有做GP都是繞了幾道彎，看不出來(lái)，現(xiàn)在都直接上陣了，誰(shuí)也不忌諱這個(gè)問(wèn)題。有限合伙人是負(fù)有限責(zé)任的，GP是負(fù)無(wú)限責(zé)任的，當(dāng)時(shí)立法原意可能是為了保護(hù)國(guó)企，防范風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在情況變了。

第一，大家要適應(yīng)這種變化，適應(yīng)這種中國(guó)化。誰(shuí)先改變得快，誰(shuí)就發(fā)展得快，我們也是一樣。從更深一層考慮，有限合伙企業(yè)這個(gè)架構(gòu)的設(shè)置，到中國(guó)來(lái)了以后，適不適合中國(guó)創(chuàng)投市場(chǎng)的發(fā)展，我覺(jué)得還需要制度上對(duì)這個(gè)架構(gòu)進(jìn)行改變，頂層上要重構(gòu)。怎么解決這個(gè)問(wèn)題，我覺(jué)得需要有一個(gè)制度性解決方案，才能保證這個(gè)行業(yè)更順利的發(fā)展。

周奇：結(jié)婚之前想的這個(gè)模式，到結(jié)婚之后發(fā)生了變化，這個(gè)變化來(lái)臨的時(shí)候怎么辦？適應(yīng)它和擁抱它。

宗佩民：前面我們已經(jīng)談到，LP大致有三類(lèi)，一類(lèi)是引導(dǎo)基金，一類(lèi)是市場(chǎng)化的國(guó)資，還有一類(lèi)是傳統(tǒng)的高凈值的家族資本。過(guò)去我們采取混搭模式，一個(gè)基金里面三類(lèi)股東都有，投資過(guò)程中也兼顧引導(dǎo)基金的招商引資、國(guó)資的穩(wěn)健與快速回報(bào)、家族資本的高回報(bào)要求，顯然，三類(lèi)股東訴求不一，要混搭好并不容易。現(xiàn)在我們更傾向于分類(lèi)管理：招商引資基金作為第一類(lèi)，以開(kāi)發(fā)區(qū)出資為主（70%以上），我們募資為輔，全額投資當(dāng)?shù)仄髽I(yè)或者給當(dāng)?shù)匾M(jìn)企業(yè)，返投率100%以上。市場(chǎng)化國(guó)有資本作為第二類(lèi)，做成PE基金，滿足國(guó)有企業(yè)五年內(nèi)回本并取得8%以上收益的要求。對(duì)家族資本，配置早中期創(chuàng)業(yè)投資為主，以最求高回報(bào)為主。

周奇：宗總對(duì)這個(gè)關(guān)系還是很滿意的，就是按照LP不同訴求進(jìn)行分類(lèi)管理。政府的引資基金用招商引資的管理辦法；跟大國(guó)企合作，就以PE投資；家族是完全市場(chǎng)化的錢(qián)，我們就做早期的投資。

劉纓：我非常能夠理解兩位政府LP講的政府訴求，政府有產(chǎn)業(yè)布局的任務(wù)。因?yàn)槲覀兠恐嗣駧呕鸹径加姓鸬耐顿Y，我們跟政府引導(dǎo)基金合作的時(shí)候，都會(huì)在前期把這些要求列好，這講的就是契約精神。列好了之后，我們?cè)诓僮鬟^(guò)程當(dāng)中，就按照契約精神來(lái)走，你不會(huì)變，我不會(huì)變，我承諾給你的返投，我承諾給你帶來(lái)的一些項(xiàng)目，我一定會(huì)做到。但契約是相互的，政府也不能說(shuō)我做到了，你不按契約精神走，這個(gè)我也不能接受，我認(rèn)為GP與LP理想狀況大概是這樣。目前我也比較滿意我的這些基金都是這樣的狀況。

我們做的基金基本上都是在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，政府都比較開(kāi)明，基本上都會(huì)按照這樣的方式走，所以我覺(jué)得合作得都還好。現(xiàn)在政府一些LP，包括國(guó)資的LP都肩負(fù)著責(zé)任，我覺(jué)得LP的訴求變了，我們也會(huì)跟著LP的訴求去改變。資本是逐利的，我們?nèi)绻胍麧?rùn)很好的項(xiàng)目，也要去操作一些項(xiàng)目，比如說(shuō)上市公司拆分，他們也有落地的需求，有時(shí)候就是一些政府布局產(chǎn)業(yè)非常喜歡的項(xiàng)目。如果能夠把這些東西操作好，可能對(duì)我們來(lái)講是很好的一個(gè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

我覺(jué)得只要大家互相坦誠(chéng)把這些需求能夠去溝通好，大家肯定能談到一起的，如果實(shí)在談不好就不要一起做，也沒(méi)有損失嘛，千萬(wàn)不要勉強(qiáng)。

周奇：LP的訴求在發(fā)生變化，不變的是契約精神，講清楚，實(shí)現(xiàn)好就可以。

李哂時(shí)：我也特別同意劉總講的，雙方都要有契約精神，雙方對(duì)于自己能承諾的東西，未來(lái)都要做大，這件事是大家制定長(zhǎng)期策略和可持續(xù)發(fā)展的一個(gè)前提。

第二，今天其實(shí)我們的主題叫雙向奔赴，GP和LP的雙向奔赴，我們忽略了一點(diǎn)是企業(yè)需要什么，歸根到底我們的投資機(jī)構(gòu)還是服務(wù)于經(jīng)濟(jì)的，服務(wù)于中國(guó)的這些企業(yè)。到底企業(yè)需要什么，我覺(jué)得從兩方面來(lái)看，今天在座很多都是政府的LP，政府的出資方，政府的國(guó)資更多是為區(qū)域經(jīng)濟(jì)服務(wù)的，今天我們市場(chǎng)化機(jī)構(gòu)其實(shí)是沒(méi)有區(qū)域的限制，它是全國(guó)性的。所以實(shí)際上需要雙方的配合，大家共同才能為一些有潛力的企業(yè)創(chuàng)造更好的生存的土壤，能讓他們持續(xù)的茁壯成長(zhǎng)，進(jìn)而帶來(lái)很好的這種生態(tài)鏈的建設(shè)。

如果我們只是一方強(qiáng)勢(shì)，并不利于這樣的建設(shè)。能夠?qū)崿F(xiàn)我們的理想，最重要的一點(diǎn)要共同建設(shè)一個(gè)能夠讓企業(yè)生存的生態(tài)，我們既有市場(chǎng)化的力量，又有國(guó)資的引導(dǎo)，或者有國(guó)資的支持，又有政策給他們的幫助，這樣才能讓政策、資金實(shí)現(xiàn)比較和諧的共存。

侯旭亮：我們的重心其實(shí)都關(guān)注在項(xiàng)目企業(yè)本身。我們成立之初，投資的第一個(gè)企業(yè)是奧美醫(yī)療，企業(yè)已經(jīng)上市了。因?yàn)槲覀兺兜馁Y金比較多，也做了很多投后的服務(wù)，對(duì)我們非常信任。投第二個(gè)企業(yè)的時(shí)候，奧美醫(yī)療做了我們的LP，參與到第二個(gè)擬投企業(yè)道通科技的投資當(dāng)中。后來(lái)我們投華大智造，道通科技又成為我們的LP。我們目前的出資結(jié)構(gòu)里面，有接近20%的資金來(lái)自于原來(lái)的項(xiàng)目方團(tuán)隊(duì)對(duì)我們的認(rèn)可。這是一個(gè)非常良性和共贏的方式。

代永波：引用剛剛大家的比喻，LP和GP就像夫妻關(guān)系，確實(shí)非常貼切?；鸬脑O(shè)立只是關(guān)系的開(kāi)始，更多的磨合是在后面基金存續(xù)期間里面。

第一，從LP和GP的關(guān)系來(lái)講，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，LP是集團(tuán)，而我們是集團(tuán)的GP。從我們的角度來(lái)看，LP和GP相互之間奔赴的基礎(chǔ)其實(shí)是信任，雙方要有一個(gè)共同的契約精神。

第二個(gè)就是雙方的角色。我們一直的理解是LP負(fù)責(zé)貌美如花，GP負(fù)責(zé)賺錢(qián)養(yǎng)家。GP需要LP的理解，LP又需要GP持續(xù)去提供價(jià)值。所以做到最后，我們也有這么一個(gè)很清晰的認(rèn)知和界定：就像客戶是上帝一樣，LP永遠(yuǎn)是GP的服務(wù)對(duì)象。我們作為GP必須持續(xù)地去懂LP，了解LP真正的訴求和需求在哪里，再去不斷迭代我們投資的策略，迭代我們經(jīng)營(yíng)的模型，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的投資成績(jī)來(lái)滿足LP的需求。

所以對(duì)我們來(lái)講，現(xiàn)在就像各位提到的，資金端發(fā)生了很大的變化，資產(chǎn)端也發(fā)生了很大的變化，在不斷變化的環(huán)境下，對(duì)GP的要求也相對(duì)越來(lái)越高。我們一直的理念就是以創(chuàng)業(yè)的心態(tài)來(lái)做投資，以經(jīng)營(yíng)的理念來(lái)做管理，把自己當(dāng)成一個(gè)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，而不是一個(gè)純粹的GP，也不是做一個(gè)純粹LP資金管理者的角色去存在。只有這樣才能滿足目前LP多元化的需求，這里面更多地也是在體現(xiàn)GP的迭代與進(jìn)步，不斷地進(jìn)化，去滿足LP的訴求。

周奇：講得非常好，LP的訴求在變化，GP也得進(jìn)化。我們看這么多的項(xiàng)目，經(jīng)常問(wèn)這些項(xiàng)目你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘是什么，你的優(yōu)勢(shì)是什么，你的差異在哪里，你的創(chuàng)新點(diǎn)在哪里，GP的創(chuàng)新點(diǎn)又在什么地方？這是我們所有GP需要思考的問(wèn)題。

回應(yīng)剛開(kāi)始講的時(shí)候，我覺(jué)得雙向奔赴的這個(gè)“赴”應(yīng)該是富裕的“富”，通過(guò)整場(chǎng)論壇以后，我理解了這個(gè)點(diǎn)，其實(shí)是對(duì)的，GP原來(lái)奔赴的是富裕的“富”，現(xiàn)在的LP還有賦能的“賦”，但不變的是奔跑在路上，就是奔赴的“赴”，所以這個(gè)主題非常完美。

感謝各位聽(tīng)眾，更要感謝臺(tái)上的各位嘉賓。

本文來(lái)源投資界，原文：https://news.pedaily.cn/202307/518166.shtml