摘 要：招行財(cái)富管理開放路徑在理念和實(shí)踐上的持續(xù)進(jìn)階，聚合不斷優(yōu)化的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等“高分項(xiàng)”，是其打動(dòng)客戶、保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

文｜吳霏

編輯｜張靜

在深海1000米處，最后一縷陽光消失了。大部分魚類由于長(zhǎng)期身處漆黑環(huán)境，眼睛在世代更替中逐步退化。但與此同時(shí)，經(jīng)過漫長(zhǎng)、反復(fù)的進(jìn)化，它們也擁有了特殊的氣囊、鰓器、發(fā)光體……這些獨(dú)特的生理特性，使得深海魚逐步適應(yīng)極端環(huán)境，長(zhǎng)時(shí)間存活下來并實(shí)現(xiàn)物種衍變。

類似深海魚這樣的適應(yīng)性進(jìn)化，并不僅僅存在于生物學(xué)領(lǐng)域，現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)亦隨處可見。面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)環(huán)境，以進(jìn)化應(yīng)對(duì)變化，已成為銀行等金融機(jī)構(gòu)在變局中的生存之道，更是其保持強(qiáng)大生命力的關(guān)鍵。

過去兩年，中國(guó)穩(wěn)居全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。到2022年末，居民個(gè)人金融資產(chǎn)超過250萬億，占全球20%以上。與此同時(shí)，伴隨市場(chǎng)格局、客戶需求的深層變化，如何通過持續(xù)進(jìn)化迭代，打造不一樣的財(cái)富管理新模式，成為市場(chǎng)參與者亟需回答的問題。

近日，在由招商銀行舉辦，且聚集了半個(gè)資管圈高管的“2023財(cái)富合作伙伴論壇”上，與會(huì)者試圖尋找上述問題的答案。

“俗話說‘獨(dú)行快，眾行遠(yuǎn)’。要做大財(cái)富管理，靠一家機(jī)構(gòu)、一個(gè)行業(yè)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。唯有共同樹立為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念，共同培育市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、合作共贏，共同做大做強(qiáng)財(cái)富生態(tài)圈，才能滿足客戶全生命周期的財(cái)富管理需求?！闭搲?，招行行長(zhǎng)王良詳述進(jìn)入大財(cái)富管理時(shí)代，共建財(cái)富生態(tài)的重要性。

值得注意的是，當(dāng)日，招行宣布其公募基金保有規(guī)模逆勢(shì)突破10000億。自此，招行成為業(yè)內(nèi)首家公募基金保有規(guī)模突破萬億的銀行。

逆勢(shì)突破萬億規(guī)模背后，可以看到，經(jīng)過多年沉淀，招行已率先探索出一條具有持久生命力的發(fā)展路徑：基于開放的財(cái)富管理生態(tài)，在實(shí)現(xiàn)自身主動(dòng)進(jìn)化的同時(shí)，通過深度鏈接合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值共創(chuàng)。

開放質(zhì)躍：從“裁判員”到共同下場(chǎng)

“如果你知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，你基本上將被淘汰；如果你知道與誰合作，你就會(huì)有機(jī)會(huì)。在數(shù)字化時(shí)代，關(guān)鍵是看你與誰合作，并不是看你比誰更強(qiáng)?！痹凇秲r(jià)值共生》一書中，作者直指進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代，合作的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)。

無獨(dú)有偶，招行很早便意識(shí)到合作的價(jià)值及重要性。從20余年前，招行與基金業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)開展代銷合作，到三年前首開代銷友行理財(cái)產(chǎn)品之先河，再到近兩年142家合作機(jī)構(gòu)相繼進(jìn)駐招行財(cái)富開放平臺(tái)，招行堅(jiān)定地踏上“開放”之路，不僅在思維理念上突破傳統(tǒng)，更是通過務(wù)實(shí)的措施、創(chuàng)新的路徑等，推動(dòng)財(cái)富管理生態(tài)圈的真正落地。

2021年7月15日，招行“財(cái)富開放平臺(tái)”正式升級(jí)。在招行內(nèi)部人士看來，這是招行基于生活場(chǎng)景、產(chǎn)品開放的多年探索，實(shí)現(xiàn)開放進(jìn)階的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。自此，招行與其他機(jī)構(gòu)的合作模式在持續(xù)升級(jí)迭代中，開始顯現(xiàn)出價(jià)值創(chuàng)造的乘數(shù)效應(yīng)。

“基于開放，招行與機(jī)構(gòu)的合作模式總體上分為四個(gè)層面：渠道共享、產(chǎn)品代銷；信息共享、共同陪伴；運(yùn)營(yíng)共享、共同服務(wù)；投研共享、共同研發(fā)。”招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，過去兩年，招行主要是圍繞深化第一層，搭建第二、三層，再探索第四層面展開工作。

具體來看，就“渠道共享、產(chǎn)品代銷”而言，這是招行擅長(zhǎng)且為市場(chǎng)所熟知的方面。自開放理念明確，招行便打破傳統(tǒng)強(qiáng)渠道者的“甲方”思維，逆市主動(dòng)“走出去”找機(jī)構(gòu)。這樣的聚客之道，使得招行在不斷擴(kuò)容機(jī)構(gòu)朋友圈的同時(shí)（目前合作機(jī)構(gòu)達(dá)142家），針對(duì)用戶的多元產(chǎn)品供應(yīng)亦得到保障。

在“信息共享、共同陪伴”層面，據(jù)悉，在財(cái)富開放平臺(tái)之前，招行財(cái)富陪伴的大部分內(nèi)容均通過中心化策略得以實(shí)現(xiàn)。

“開放平臺(tái)引入兩年后，截至2022年底，整個(gè)財(cái)富陪伴的內(nèi)容替代率達(dá)到93%。這意味著，93%的財(cái)富陪伴內(nèi)容目前是通過開放平臺(tái)上140余家合作機(jī)構(gòu)來提供。”招行相關(guān)負(fù)責(zé)人直言，只有這樣才能及時(shí)滿足市場(chǎng)變化中復(fù)雜的客戶需求，尤其是對(duì)于陪伴的需求。

對(duì)于“運(yùn)營(yíng)共享、共同服務(wù)”，招行主要是以“招財(cái)號(hào)”為載體，為合作機(jī)構(gòu)提供內(nèi)容發(fā)布、活動(dòng)平臺(tái)等相關(guān)工具，通過開放50個(gè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)節(jié)點(diǎn)，與合作伙伴共同豐富客戶服務(wù)的維度。

基于上述三個(gè)層面，目前，招行正持續(xù)探索“投研共享和共同研發(fā)”工作。部分行業(yè)人士認(rèn)為，招行的開放就像是19世紀(jì)美國(guó)西部“淘金熱”中的“賣水者”，本質(zhì)是依托渠道等優(yōu)勢(shì)，為其他市場(chǎng)參與者服務(wù)。

這樣的看法顯然低估了招行開放的決心與深度?！罢行械拈_放不是引入142家合作機(jī)構(gòu)這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字，也不是與合作伙伴1+1等于2的關(guān)系，而是‘你中有我、我中有你’共融的財(cái)富生態(tài)。”上述招行相關(guān)負(fù)責(zé)人直言，與合作伙伴的融合是不斷升級(jí)優(yōu)化的，最初也許是一起做加法，但如今更像是做乘法；在合作分工上，最初是“裁判員”與“運(yùn)動(dòng)員”的關(guān)系，現(xiàn)在是共同下場(chǎng)比賽、共同優(yōu)化規(guī)則。

聚合進(jìn)化：探尋生命力之源

在開放戰(zhàn)略的持續(xù)進(jìn)階中，招行人深刻體會(huì)到“越開放，越不一樣”。7月12日，招行宣布其公募基金保有規(guī)模逆勢(shì)突破10000億。另據(jù)了解，今年上半年，招行財(cái)富產(chǎn)品持倉客戶數(shù)繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)，理財(cái)產(chǎn)品總體規(guī)模實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。

這樣的成績(jī)，在近年市場(chǎng)反復(fù)震蕩、行業(yè)情緒低迷的情況下，尤顯不易。“數(shù)據(jù)增長(zhǎng)背后，說明招行財(cái)富管理開放平臺(tái)這一模式是有競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。對(duì)行業(yè)來說，也提供了一條可持續(xù)的良性發(fā)展路徑?！闭行邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

而上述成績(jī)的取得亦折射出這樣一個(gè)事實(shí)：開放的財(cái)富管理生態(tài)固然美好，但正如做乘法一般，只有產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)等每一項(xiàng)都斬獲高分，最后聚合出的開放生態(tài)，才具有強(qiáng)大生命力，方能打動(dòng)客戶。

進(jìn)一步拆解來看，就產(chǎn)品服務(wù)而言，在持續(xù)豐富產(chǎn)品貨架的同時(shí)（目前在架產(chǎn)品超過5萬只），招行亦不斷強(qiáng)化產(chǎn)品管理能力。這其中包括兩個(gè)關(guān)鍵詞：專業(yè)和迭代。

對(duì)于“專業(yè)”，招行相關(guān)負(fù)責(zé)人指出，招行至少在五年前就已提出產(chǎn)品管理的理念。“在產(chǎn)品管理過程中我們發(fā)現(xiàn)，如何把專業(yè)的認(rèn)知融匯到管理過程中非常重要，不管或不合理的管都是不對(duì)的。提升專業(yè)能力、強(qiáng)化專業(yè)管理，才是更加合理有效的產(chǎn)品管理方式?！?/p>

“迭代”，可以理解為招行針對(duì)市場(chǎng)和客戶需求轉(zhuǎn)變所進(jìn)行的適應(yīng)性進(jìn)化。近年來，招行基金業(yè)務(wù)全方位升級(jí)產(chǎn)品優(yōu)選模式，通過構(gòu)建品牌化基金矩陣，探索從“主動(dòng)優(yōu)選—主動(dòng)定制—主動(dòng)管理”的進(jìn)階，以清晰量化的方式直觀刻畫產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特征。

據(jù)了解，針對(duì)不同產(chǎn)品，“主動(dòng)管理”的舉措亦有差異。以公募基金為例，招行從市場(chǎng)波動(dòng)中發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品承載的相對(duì)合理規(guī)模，是創(chuàng)造較大超額收益的前提。因此，在投前階段，招行會(huì)針對(duì)“規(guī)?！弊龀雒鞔_的要求和管理。

同時(shí)，對(duì)于市場(chǎng)頻頻提及的基金經(jīng)理穩(wěn)定性問題，招行會(huì)就投資經(jīng)理、基金公司兩方開展事前管理。比如明確具體的目標(biāo)和基準(zhǔn)，核心是讓基金經(jīng)理的投資更有目標(biāo)感，而非收益和波動(dòng)越高越好。通過管理，招行在兼顧客戶整體需求的同時(shí)幫助其實(shí)現(xiàn)多元配置。

數(shù)據(jù)洞見實(shí)效。公開資料顯示，招行煥新推出的品牌化基金，今年上半年凈值上漲2.47%，平均回撤是7.47%，大幅優(yōu)于偏股混合基金指數(shù)。

在產(chǎn)品管理的主動(dòng)進(jìn)化之外，招行資產(chǎn)配置服務(wù)體系亦不斷升級(jí)?；?022年推出的“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”，招行持續(xù)推進(jìn)量化權(quán)益配置上限、動(dòng)態(tài)檢視再平衡等工作。

針對(duì)前者，招行自今年4月起按月發(fā)布具象化的“投資儀表盤”，輸出進(jìn)取類投資的定量配置倉位；后者則是基于市場(chǎng)變化、客戶預(yù)期等，通過對(duì)初始資產(chǎn)配置進(jìn)行落地和動(dòng)態(tài)再平衡，最終使其回歸更合理的配置比例。

值得注意的是，無論是產(chǎn)品“主動(dòng)管理”的進(jìn)化，還是“TREE資產(chǎn)配置服務(wù)體系”的再升級(jí)，均離不開招行持續(xù)夯實(shí)的科技底盤。去年12月，歷時(shí)三年的招行全面上云工作完成。這意味著，招行數(shù)字化發(fā)展率先進(jìn)入質(zhì)躍階段。

“面對(duì)劇烈的市場(chǎng)變化，如何高效、敏捷地處理投后等環(huán)節(jié)的要求尤為重要。這其中，數(shù)字化建設(shè)尤為關(guān)鍵。目前，招行有專門的投研平臺(tái)、風(fēng)險(xiǎn)管理中臺(tái)等，我們會(huì)把上述一系列工作落實(shí)到數(shù)字化平臺(tái)上，以平臺(tái)為載體實(shí)現(xiàn)閉環(huán)管理?！闭行邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示。

具有持久生命力的財(cái)富管理模式應(yīng)是怎樣的？招行給出了自己的答案：進(jìn)階的開放，聚合持續(xù)優(yōu)化的產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)……但顯然，面對(duì)復(fù)雜多變的財(cái)富管理市場(chǎng)，包括招行在內(nèi)的市場(chǎng)參與者依舊需要久久為功，持續(xù)尋找更優(yōu)解。