“實(shí)現(xiàn)銀行理財(cái)?shù)母哔|(zhì)量發(fā)展，需要依靠財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的雙輪驅(qū)動(dòng)。具體有三個(gè)發(fā)力點(diǎn)：一是與渠道深度融合；二是提供差異化的投顧服務(wù)；三是堅(jiān)持科技賦能。”7月23日，在新金融聯(lián)盟舉辦的“銀行理財(cái)?shù)氖袌?chǎng)定位與發(fā)展戰(zhàn)略”內(nèi)部研討會(huì)上，工銀理財(cái)黨委委員、副總裁李雪松表示。

會(huì)上，工商銀行高級(jí)業(yè)務(wù)總監(jiān)宋建華、中郵理財(cái)董事長(zhǎng)吳姚東、農(nóng)銀理財(cái)總裁段兵、光大理財(cái)總經(jīng)理潘東、盈米基金總裁肖雯做了主題發(fā)言。全國社保基金理事會(huì)原副理事長(zhǎng)王忠民，中國期貨業(yè)協(xié)會(huì)原會(huì)長(zhǎng)、新金融聯(lián)盟學(xué)術(shù)顧問洪磊，清華大學(xué)股權(quán)研究院首席專家、證監(jiān)會(huì)市場(chǎng)監(jiān)管二部原副主任劉健鈞進(jìn)行了點(diǎn)評(píng)交流。

此外，78家銀行、理財(cái)子及非銀金融機(jī)構(gòu)，13家金融科技公司的140多位嘉賓通過線上線下參會(huì)。會(huì)議由新金融聯(lián)盟秘書長(zhǎng)吳雨珊主持，中國金融四十人論壇提供學(xué)術(shù)支持。以下為李雪松的發(fā)言全文，已經(jīng)本人審核。

財(cái)富管理與資產(chǎn)管理雙輪驅(qū)動(dòng)

有三個(gè)發(fā)力點(diǎn)

文 | 李雪松

李雪松

資管新規(guī)實(shí)施五年來，銀行理財(cái)回歸本源，深入推進(jìn)凈值化轉(zhuǎn)型，總體呈現(xiàn)了良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。實(shí)踐證明，面對(duì)復(fù)雜多變的外部經(jīng)營環(huán)境，銀行理財(cái)只有回歸“受人之托，代客理財(cái)”本源，聚集客戶價(jià)值創(chuàng)造的主題主線，推進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)與財(cái)富管理的深度融合，做好客戶的全周期陪伴，構(gòu)建起與客戶的長(zhǎng)期信任關(guān)系，才能真正行穩(wěn)致遠(yuǎn)、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

作為資管業(yè)務(wù)中的“普惠業(yè)務(wù)”，銀行理財(cái)是我國財(cái)富管理生態(tài)的基石。母行強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)、龐大的客戶資源、資產(chǎn)能力、風(fēng)控能力和科技能力，以及自身持有的資管“全能牌照”，是銀行理財(cái)公司得天獨(dú)厚的資源稟賦，在全方位滿足客戶的多元財(cái)富管理需求方面，具備良好基礎(chǔ)。

長(zhǎng)期來看，銀行理財(cái)要在繼續(xù)堅(jiān)守普惠、穩(wěn)健特征的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮全牌照的綜合服務(wù)優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)客戶需求的深入理解促進(jìn)產(chǎn)品研發(fā)，通過打造豐富多元的理財(cái)產(chǎn)品供給提供便利高效的財(cái)富管理服務(wù)，從而構(gòu)建理財(cái)業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的雙支柱、雙引擎，滿足人民財(cái)富日益增長(zhǎng)下的多元化、定制化的財(cái)富管理需求。

實(shí)現(xiàn)銀行理財(cái)?shù)母哔|(zhì)量發(fā)展，需要依靠財(cái)富管理和資產(chǎn)管理的雙輪驅(qū)動(dòng)。

一是要與渠道深度融合

通過構(gòu)建“前臺(tái)渠道營銷、中臺(tái)運(yùn)營支持、后臺(tái)售后服務(wù)”組織模式，可以深化線上線下一體化營銷體系建設(shè)。通過打造強(qiáng)大的渠道經(jīng)理隊(duì)伍，可以實(shí)現(xiàn)營銷下沉，強(qiáng)化渠道賦能，全面融入渠道端的客戶服務(wù)體系。

通過深挖互聯(lián)網(wǎng)營銷拓戶潛力，按照“場(chǎng)景+產(chǎn)品+賦能”的思路開拓線上渠道，可以豐富線上營銷手段，提升客戶觸達(dá)率、轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率。

通過加強(qiáng)產(chǎn)品全生命周期的陪伴服務(wù)，可以支持渠道做好投資者教育與保護(hù)工作，積極引導(dǎo)客戶拉長(zhǎng)投資期限，培育長(zhǎng)期投資、價(jià)值投資理念。

以工銀理財(cái)實(shí)踐為例，今年4月以來，我們組織開展了“百行萬戶”營銷下沉賦能工程，為上百家二級(jí)分行開展全覆蓋營銷服務(wù)，深度下沉賦能25,000多名客戶經(jīng)理，通過優(yōu)化機(jī)制保障、深度下沉賦能、暢通內(nèi)部機(jī)制、打造了“一點(diǎn)接入、全面響應(yīng)”的全生命周期營銷陪伴支持服務(wù)。

二是要提供差異化的投顧服務(wù)

針對(duì)大眾客群，探索以智能投顧業(yè)務(wù)為主的低門檻、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶“千人千面”的需求觸達(dá)，機(jī)構(gòu)的工作重點(diǎn)在于策略挖掘、資產(chǎn)拓展和組合管理，在適配客戶風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，降低投資成本，提高投資回報(bào)。

針對(duì)養(yǎng)老客群，提供基于個(gè)人養(yǎng)老金賬戶的綜合服務(wù)。短期可以通過養(yǎng)老理財(cái)提供匹配客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的產(chǎn)品，并針對(duì)高凈值和臨近退休人員開展投顧服務(wù)。長(zhǎng)期建立更加專業(yè)的、滿足更加復(fù)雜需求的投顧能力，打造全生命周期的綜合養(yǎng)老服務(wù)體系。

針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶與高凈值客群，探索全權(quán)委托模式。在充分溝通調(diào)研的基礎(chǔ)上，針對(duì)單一客戶量身定制投資策略，通過單獨(dú)賬戶實(shí)現(xiàn)單獨(dú)財(cái)富管理。在美國投顧市場(chǎng)中，全權(quán)委托模式占比超過了90%，是絕對(duì)的主流模式。

三是要堅(jiān)持科技賦能

堅(jiān)持以智能營銷提升客戶體驗(yàn)，借助科技手段，降低客戶服務(wù)門檻和成本，幫助機(jī)構(gòu)圍繞多元場(chǎng)景、多元渠道拓展服務(wù)邊界、延伸服務(wù)半徑，增強(qiáng)獲客、活客能力。同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像和需求分析，進(jìn)行“千人千面”的產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)，增強(qiáng)客戶粘性。

堅(jiān)持以智能投研升級(jí)管理能力，借助AI和大數(shù)據(jù)，可以全面提升數(shù)據(jù)分析的廣度、深度和速度，將智能策略、模型、算法等先進(jìn)工具，應(yīng)用到理財(cái)投資的標(biāo)的選擇、資產(chǎn)配置、組合管理、交易策略、績(jī)效評(píng)估的全過程，提升投資效率，增強(qiáng)投后管理和風(fēng)控能力。

【關(guān)于我們】

新金融聯(lián)盟（NFA）成立于2016年，致力于打造一個(gè)高質(zhì)量的新金融政策研討和行業(yè)交流平臺(tái)。成立以來，聯(lián)盟共組織各類閉門研討會(huì)、優(yōu)秀企業(yè)參訪近百場(chǎng)，議題涵蓋數(shù)字金融、數(shù)據(jù)治理、資產(chǎn)管理等方向。部分研討成果形成報(bào)告，呈送給相關(guān)部門，推動(dòng)了業(yè)界與監(jiān)管的溝通交流，助力市場(chǎng)機(jī)構(gòu)的合作共贏。