高凈值客戶對私人銀行服務的需求已經有所不同，新的市場競爭產生，給私人銀行帶來各種挑戰(zhàn)。

在這樣的競爭環(huán)境中，私人銀行要以滿足客戶需求為本，面對高凈值客戶需求變化趨勢，私人銀行就要走轉型發(fā)展道路，不斷擴展業(yè)務，同時實施各項業(yè)務重組，對管理流程優(yōu)化，使私人銀行的綜合服務能力提高。

文章著重于研究高凈值客戶需求變化趨勢與私人銀行轉型發(fā)展研究。

高凈值客戶特征變化趨勢與私人銀行轉型發(fā)展概述

01 高凈值客戶特征變化趨勢

第一，年齡結構呈現出下沉的態(tài)勢。中國的財富正在從一代轉移給二代，40歲以下的青年人已經提升為高凈值人群，私人銀行在客戶結構上也發(fā)生了轉變，就需要針對這個客戶群開發(fā)新的業(yè)務。這些人群的財富管理目標不同、風險偏好不同，所采用的投資方式不同，對金融業(yè)提供的產品服務需求也會有所不同，這就需要私人銀行服務機構對金融服務全面升級。

第二，職業(yè)分布越來越廣泛。在社會生產的創(chuàng)新、產業(yè)結構的升級，處于這樣的背景下，創(chuàng)造社會財富的渠道不斷拓寬，財富來源從集中向分散轉變，不僅體現在企業(yè)經營方面、家族繼承方面以及工資收入方面，高凈值人群要獲取財富，還可以采用金融投資、房產增值以及高科技創(chuàng)投等方面，使得這種方式管理自己的財產，實現資產的快速增值。

第三，區(qū)域以及行業(yè)的分布逐漸均衡化。目前已經逐步緩解了區(qū)域、行業(yè)之間的經濟發(fā)展不平衡狀況。未來，高凈值人群主要集中在超大城市的現象得到緩解，二線城市成為高凈值人群集中的目標，并逐漸向中小城市延伸。高凈值客戶還會向農副產品深加工領域投資，用于生態(tài)觀光旅游業(yè)的投資。

02 私人銀行轉型發(fā)展概述

第一，私人銀行發(fā)展速度快。目前很多的金融機構已經開展了私人銀行業(yè)務，包括銀行系的私人銀行、信托機構、資產管理公司、證券機構、互聯網金融、第三方理財等，同業(yè)競爭非常激烈，跨界競爭也不斷加強，混業(yè)經營所呈現的趨勢非常明顯。

第二，私人銀行的競爭合作不斷深化。銀行系的私人銀行憑借雄厚的零售客戶群，發(fā)揮渠道優(yōu)勢，憑借其綜合金融服務能力，在市場中占有一席之地。目前正在向財富管理價值鏈的后端發(fā)力，開始參與到產品創(chuàng)造領域、資產收購領域，并進行投資管理等，不斷爭取服務主動權，提高自身在客戶群體中的影響力。非銀行理財機構也在拓展業(yè)務領域，前端銷售能力不斷提高，使得銷售渠道得以擴展，使得高凈值客戶專屬服務團隊的建設速度加快。

第三，為客戶提供豐富的產品和服務。私人銀行開展一系列的新興業(yè)務，將高凈值客戶增值服務需求全面覆蓋，包括稅務籌劃服務、家族信托服務、高端旅游服務、股權激勵服務等，離岸業(yè)務以及跨境業(yè)務拓展速度加快，海外資產管理不斷擴大規(guī)模，還開設了“線下+線上”雙渠道服務，實現了金融服務智能化。

高凈值客戶需求變化趨勢與私人銀行轉型發(fā)展困境

01 高凈值客戶的需求變化

第一，高凈值群體的投資需求不再單一化，而是要求多元化，跨境需求也呈現出多元化的態(tài)勢。高凈值人群在資產配置方面以及金融工具的應用方面都要與全球市場相容，從而制定出投資組合，使得收益合理，保證資本運行安全，不僅可以規(guī)避風險，還可以避稅。

第二，私人銀行要與專業(yè)理財機構之間建立合作關系。高凈值人群依然將銀行作為首選的金融投資機構，但其優(yōu)勢已經不是很明顯。近年來，越來越多的人選擇投資非銀行金融機構，通過“保險/保險代理”投資跨境金融占有更高的比例，“專業(yè)理財機構”的數量大幅增加，“互聯網金融機構”也受到用戶的歡迎。

第三，老一輩年齡的增長，中國企業(yè)已經步入轉型期，家族財富傳承意識逐漸增強。處于當前的“全球化”資產配置環(huán)境中，高凈值人群的家庭財富需要從國際創(chuàng)新視野考慮傳承問題，在國際理念的影響下進行家庭繼承規(guī)劃，對繼承體系不斷完善。

02 私人銀行轉型發(fā)展遇到的困難

由于中國的金融業(yè)受分業(yè)經營體制的制約，中資銀行開展的私人銀行業(yè)務會被定位于“集成商”，即在業(yè)務模式上已經構建了一站式銷售渠道，各類金融產品集中，私人銀行的“上游”包括信托機構、證券機構、保險機構等都會向客戶提供各自領域的產品，私人銀行業(yè)務處于“下游”，由于私人銀行的定位模糊，使其在發(fā)展中會遇到各種障礙。

私人銀行服務并沒有全面創(chuàng)新，而是將傳統(tǒng)零售銀行的服務保留下來，沒有針對潛在高凈值客戶進行“一對一”定制理財方案，使得私人銀行缺乏吸引力。

私人銀行業(yè)務中，要為客戶提供高回報的投資產品，就需要與信托機構、證券機構合作，為第三方供應商提供。由于私人銀行與第三方的責任和權利的不平等，私人銀行業(yè)務的高收入就會有所降低。私人銀行業(yè)務依然維持批量供應的方式，業(yè)務上以代理推薦為主，沒有為用戶提供特色服務。所以，私人銀行的服務形式比較單一化，簡單的客戶收集和渠道整合，其服務價值在于保持財富、創(chuàng)造財富、享受生活，這些都與真正意義上的私人銀行發(fā)展目標存在差距。

針對業(yè)務特屬性私人銀行轉型發(fā)展對策

01 全國范圍開放私人銀行業(yè)務牌照，允許建立私人銀行專營機構

將《私人銀行管理辦法》制定出來，對于私人銀行明確定位；允許設立私人銀行專營機構，將對私人銀行的經營限制放寬。比如，允許私人銀行的資產管理方面獨立投資，對于資產優(yōu)化配置，使得私人銀行的業(yè)務不斷創(chuàng)新；將金融隱私權制度制定出來，還要設立私人銀行子公司，讓私人銀行有擴展業(yè)務的空間。

02 適當放寬經營限制，促進私人銀行業(yè)務合理創(chuàng)新

第一，私人銀行要擴大產品覆蓋范圍，使得客戶的個性化需求得到滿足。銀行出臺各種傳統(tǒng)的理財服務，以及各種經紀服務，諸如股票、資金結算以外，還可以擴展投資領域，開展藝術品投資、海外投資等。銀行理財產品與其他銀行理財產品相比，要存在特殊性，避免同質化造成競爭壓力過大。

第二，私人銀行要積極拓展境外投資渠道，讓自己走出去。目前，已經有多家銀行在海外主要國家設立分行。下一步，為私人銀行客戶境外投資提供各種服務，諸如擔保服務、咨詢服務等；為私人銀行客戶做好各項業(yè)務，包括家庭代際財產的管理以及繼承；為客戶提供遺產信托管理服務，實施繼承遺囑管理服務，還開展稅收籌劃業(yè)務。私人銀行還可以為客戶提供子女接受海外教育的理財規(guī)劃，辦理家庭成員移民服務，制定境外房地產投資計劃，這些都屬于私人銀行為客戶提供的增值服務。私人銀行不僅要做好國內投資，還要開展海外業(yè)務，使得境外投資資金被引入到中國，經過再投資之后獲得更高的利潤，使得私人銀行客戶的資產優(yōu)化配置。

第三，私人銀行要對各項資源整合，開啟多渠道聯手合作模式。雖然中國金融機構還沒有進入到混業(yè)經營，但是開啟多渠道合作模式，對業(yè)務實施外包，可以做到優(yōu)勢互補。銀行與信托公司之間建立合作關系，銀行與保險公司之間建立合作關系，銀行還要與基金公司以及法律服務機構建立合作關系，將產品鏈條打造出來，為客戶提供一條龍服務，使得私人銀行為客戶提供更加全面的服務。

私人銀行為客戶提供財富管理業(yè)務，主要依靠信托的法律形式，使得家庭財富傳承成員之間的委托代理關系得以解決。信托公司對各種私人財物實施受托管理后，其自身具有一定的法律地位，銀行與信托合作，形成為客戶提供服務的渠道，使得私人銀行的信譽度提升。

私人銀行的服務還可以跨出金融領域，比如為客戶提供財產繼承法律服務，還可以提供航空貴賓會員服務等。采用服務外包的形式，與律師事務所、航空公司等機構合作，為私人銀行的客戶提供更加全面的服務。

03 針對業(yè)務特殊性，對私人銀行實行差異化監(jiān)管

民營銀行與國有銀行相比較，雖然規(guī)模上與國有銀行相比存在一定的差距，但是民營機制有其自身的優(yōu)勢。在民營銀行發(fā)展中要積極探索創(chuàng)新金融模式，將多元化金融服務體系建立起來，以與經濟社會發(fā)展相適應。

現在社會各方面沒有為民營銀行加大支持力度，同時民營銀行還沒有享受到優(yōu)惠政策，導致民營銀行在開展業(yè)務的時候遭到制約，使其發(fā)展緩慢。現在，民營銀行已經被劃歸到城市商業(yè)銀行中，但是從定位上來看，與城市商業(yè)銀行存在差別。比如，溫州的民商銀行的金融服務對象主要為溫州區(qū)域的小微企業(yè)、小區(qū)居民以及個體工商戶。對民營銀行序列單獨設立，將適合民營銀行發(fā)展的監(jiān)督管理制度制定出來，如果民營銀行服務的小微企業(yè)占比超過70%、戶均不超過150萬元，就可以參照農村商業(yè)銀行序列，也就是說，存款準備金率是12%，營業(yè)稅的征收標準是3%。

結語

通過上述研究可以明確，改革開放以來，私人銀行越來越多。隨著我國高凈值人群財富的增加，私人銀行業(yè)務經歷了從早期嘗試、快速擴張，目前已經進入到穩(wěn)步推進的階段。

目前，私人銀行為提高競爭力，作出戰(zhàn)略性調整，不斷開展新業(yè)務。近年來，受政治經濟環(huán)境的影響，加之社會文化以及個人心理的變化，高凈值客戶對金融需求產生變化，這對于民營銀行而言不僅是機遇，同時也需要面臨各種挑戰(zhàn)，對私人銀行的未來轉型影響深遠。

參考文獻：

[1]韓麗麗.超高凈值客戶的行為特征和需求傾向[J].新商務周刊,2018(10):92-93.

[2]董靜.《中國私人銀行2019》報告顯示財富管理需求發(fā)生結構性變化[J].中國金融家,2019(05):25-26.

[3]張虹云.基于高凈值人群投資偏好的私人銀行產品服務策略研究[D].長沙:湖南大學,2018.

[4]高皓,許嫘.中國私人銀行行業(yè)發(fā)展報告(2018)——高凈值人群的財富管理之道[J].清華金融評論,2020(02):107-112.

[5]郭彥男.基于客戶需求特征的中資私人銀行業(yè)務發(fā)展策略研究[J].商學研究,2018(04):81-89.

[6]姜重宇.新時期商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展路徑探索[J].時代金融,2018(03):102-103.

[7]索爾森·亨斯,克雷門納·巴克曼.如何洞悉高凈值客戶的真實需求理財顧問需要的新知識:行為金融[J].家族企業(yè),2019(08):49-53.

[8]楊靚.工商銀行NC分行房地產行業(yè)私人銀行客戶群營銷策略優(yōu)化研究[D].南昌:江西師范大學,2019. (作者單位：中國農業(yè)銀行股份有限公司濟寧分行)

作者：

郭靜（中國農業(yè)銀行股份有限公司濟寧分行）

投稿及合作：xiaoyao@caifuguanli.cn

【財策智庫 WEALTH PLUS】財富管理行業(yè)的學習分享及資源整合平臺，微信公眾號內搜索“財策智庫”即刻關注！