高凈值客戶對(duì)私人銀行服務(wù)的需求已經(jīng)有所不同，新的市場競爭產(chǎn)生，給私人銀行帶來各種挑戰(zhàn)。

在這樣的競爭環(huán)境中，私人銀行要以滿足客戶需求為本，面對(duì)高凈值客戶需求變化趨勢(shì)，私人銀行就要走轉(zhuǎn)型發(fā)展道路，不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，同時(shí)實(shí)施各項(xiàng)業(yè)務(wù)重組，對(duì)管理流程優(yōu)化，使私人銀行的綜合服務(wù)能力提高。

文章著重于研究高凈值客戶需求變化趨勢(shì)與私人銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展研究。

高凈值客戶特征變化趨勢(shì)與私人銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展概述

01 高凈值客戶特征變化趨勢(shì)

第一，年齡結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出下沉的態(tài)勢(shì)。中國的財(cái)富正在從一代轉(zhuǎn)移給二代，40歲以下的青年人已經(jīng)提升為高凈值人群，私人銀行在客戶結(jié)構(gòu)上也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，就需要針對(duì)這個(gè)客戶群開發(fā)新的業(yè)務(wù)。這些人群的財(cái)富管理目標(biāo)不同、風(fēng)險(xiǎn)偏好不同，所采用的投資方式不同，對(duì)金融業(yè)提供的產(chǎn)品服務(wù)需求也會(huì)有所不同，這就需要私人銀行服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)金融服務(wù)全面升級(jí)。

第二，職業(yè)分布越來越廣泛。在社會(huì)生產(chǎn)的創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，處于這樣的背景下，創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富的渠道不斷拓寬，財(cái)富來源從集中向分散轉(zhuǎn)變，不僅體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營方面、家族繼承方面以及工資收入方面，高凈值人群要獲取財(cái)富，還可以采用金融投資、房產(chǎn)增值以及高科技創(chuàng)投等方面，使得這種方式管理自己的財(cái)產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的快速增值。

第三，區(qū)域以及行業(yè)的分布逐漸均衡化。目前已經(jīng)逐步緩解了區(qū)域、行業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡狀況。未來，高凈值人群主要集中在超大城市的現(xiàn)象得到緩解，二線城市成為高凈值人群集中的目標(biāo)，并逐漸向中小城市延伸。高凈值客戶還會(huì)向農(nóng)副產(chǎn)品深加工領(lǐng)域投資，用于生態(tài)觀光旅游業(yè)的投資。

02 私人銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展概述

第一，私人銀行發(fā)展速度快。目前很多的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)開展了私人銀行業(yè)務(wù)，包括銀行系的私人銀行、信托機(jī)構(gòu)、資產(chǎn)管理公司、證券機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方理財(cái)?shù)龋瑯I(yè)競爭非常激烈，跨界競爭也不斷加強(qiáng)，混業(yè)經(jīng)營所呈現(xiàn)的趨勢(shì)非常明顯。

第二，私人銀行的競爭合作不斷深化。銀行系的私人銀行憑借雄厚的零售客戶群，發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，憑借其綜合金融服務(wù)能力，在市場中占有一席之地。目前正在向財(cái)富管理價(jià)值鏈的后端發(fā)力，開始參與到產(chǎn)品創(chuàng)造領(lǐng)域、資產(chǎn)收購領(lǐng)域，并進(jìn)行投資管理等，不斷爭取服務(wù)主動(dòng)權(quán)，提高自身在客戶群體中的影響力。非銀行理財(cái)機(jī)構(gòu)也在拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，前端銷售能力不斷提高，使得銷售渠道得以擴(kuò)展，使得高凈值客戶專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)速度加快。

第三，為客戶提供豐富的產(chǎn)品和服務(wù)。私人銀行開展一系列的新興業(yè)務(wù)，將高凈值客戶增值服務(wù)需求全面覆蓋，包括稅務(wù)籌劃服務(wù)、家族信托服務(wù)、高端旅游服務(wù)、股權(quán)激勵(lì)服務(wù)等，離岸業(yè)務(wù)以及跨境業(yè)務(wù)拓展速度加快，海外資產(chǎn)管理不斷擴(kuò)大規(guī)模，還開設(shè)了“線下+線上”雙渠道服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了金融服務(wù)智能化。

高凈值客戶需求變化趨勢(shì)與私人銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展困境

01 高凈值客戶的需求變化

第一，高凈值群體的投資需求不再單一化，而是要求多元化，跨境需求也呈現(xiàn)出多元化的態(tài)勢(shì)。高凈值人群在資產(chǎn)配置方面以及金融工具的應(yīng)用方面都要與全球市場相容，從而制定出投資組合，使得收益合理，保證資本運(yùn)行安全，不僅可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，還可以避稅。

第二，私人銀行要與專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)之間建立合作關(guān)系。高凈值人群依然將銀行作為首選的金融投資機(jī)構(gòu)，但其優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不是很明顯。近年來，越來越多的人選擇投資非銀行金融機(jī)構(gòu)，通過“保險(xiǎn)/保險(xiǎn)代理”投資跨境金融占有更高的比例，“專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)”的數(shù)量大幅增加，“互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)”也受到用戶的歡迎。

第三，老一輩年齡的增長，中國企業(yè)已經(jīng)步入轉(zhuǎn)型期，家族財(cái)富傳承意識(shí)逐漸增強(qiáng)。處于當(dāng)前的“全球化”資產(chǎn)配置環(huán)境中，高凈值人群的家庭財(cái)富需要從國際創(chuàng)新視野考慮傳承問題，在國際理念的影響下進(jìn)行家庭繼承規(guī)劃，對(duì)繼承體系不斷完善。

02 私人銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展遇到的困難

由于中國的金融業(yè)受分業(yè)經(jīng)營體制的制約，中資銀行開展的私人銀行業(yè)務(wù)會(huì)被定位于“集成商”，即在業(yè)務(wù)模式上已經(jīng)構(gòu)建了一站式銷售渠道，各類金融產(chǎn)品集中，私人銀行的“上游”包括信托機(jī)構(gòu)、證券機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等都會(huì)向客戶提供各自領(lǐng)域的產(chǎn)品，私人銀行業(yè)務(wù)處于“下游”，由于私人銀行的定位模糊，使其在發(fā)展中會(huì)遇到各種障礙。

私人銀行服務(wù)并沒有全面創(chuàng)新，而是將傳統(tǒng)零售銀行的服務(wù)保留下來，沒有針對(duì)潛在高凈值客戶進(jìn)行“一對(duì)一”定制理財(cái)方案，使得私人銀行缺乏吸引力。

私人銀行業(yè)務(wù)中，要為客戶提供高回報(bào)的投資產(chǎn)品，就需要與信托機(jī)構(gòu)、證券機(jī)構(gòu)合作，為第三方供應(yīng)商提供。由于私人銀行與第三方的責(zé)任和權(quán)利的不平等，私人銀行業(yè)務(wù)的高收入就會(huì)有所降低。私人銀行業(yè)務(wù)依然維持批量供應(yīng)的方式，業(yè)務(wù)上以代理推薦為主，沒有為用戶提供特色服務(wù)。所以，私人銀行的服務(wù)形式比較單一化，簡單的客戶收集和渠道整合，其服務(wù)價(jià)值在于保持財(cái)富、創(chuàng)造財(cái)富、享受生活，這些都與真正意義上的私人銀行發(fā)展目標(biāo)存在差距。

針對(duì)業(yè)務(wù)特屬性私人銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展對(duì)策

01 全國范圍開放私人銀行業(yè)務(wù)牌照，允許建立私人銀行專營機(jī)構(gòu)

將《私人銀行管理辦法》制定出來，對(duì)于私人銀行明確定位；允許設(shè)立私人銀行專營機(jī)構(gòu)，將對(duì)私人銀行的經(jīng)營限制放寬。比如，允許私人銀行的資產(chǎn)管理方面獨(dú)立投資，對(duì)于資產(chǎn)優(yōu)化配置，使得私人銀行的業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新；將金融隱私權(quán)制度制定出來，還要設(shè)立私人銀行子公司，讓私人銀行有擴(kuò)展業(yè)務(wù)的空間。

02 適當(dāng)放寬經(jīng)營限制，促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)合理創(chuàng)新

第一，私人銀行要擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋范圍，使得客戶的個(gè)性化需求得到滿足。銀行出臺(tái)各種傳統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)，以及各種經(jīng)紀(jì)服務(wù)，諸如股票、資金結(jié)算以外，還可以擴(kuò)展投資領(lǐng)域，開展藝術(shù)品投資、海外投資等。銀行理財(cái)產(chǎn)品與其他銀行理財(cái)產(chǎn)品相比，要存在特殊性，避免同質(zhì)化造成競爭壓力過大。

第二，私人銀行要積極拓展境外投資渠道，讓自己走出去。目前，已經(jīng)有多家銀行在海外主要國家設(shè)立分行。下一步，為私人銀行客戶境外投資提供各種服務(wù)，諸如擔(dān)保服務(wù)、咨詢服務(wù)等；為私人銀行客戶做好各項(xiàng)業(yè)務(wù)，包括家庭代際財(cái)產(chǎn)的管理以及繼承；為客戶提供遺產(chǎn)信托管理服務(wù)，實(shí)施繼承遺囑管理服務(wù)，還開展稅收籌劃業(yè)務(wù)。私人銀行還可以為客戶提供子女接受海外教育的理財(cái)規(guī)劃，辦理家庭成員移民服務(wù)，制定境外房地產(chǎn)投資計(jì)劃，這些都屬于私人銀行為客戶提供的增值服務(wù)。私人銀行不僅要做好國內(nèi)投資，還要開展海外業(yè)務(wù)，使得境外投資資金被引入到中國，經(jīng)過再投資之后獲得更高的利潤，使得私人銀行客戶的資產(chǎn)優(yōu)化配置。

第三，私人銀行要對(duì)各項(xiàng)資源整合，開啟多渠道聯(lián)手合作模式。雖然中國金融機(jī)構(gòu)還沒有進(jìn)入到混業(yè)經(jīng)營，但是開啟多渠道合作模式，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施外包，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。銀行與信托公司之間建立合作關(guān)系，銀行與保險(xiǎn)公司之間建立合作關(guān)系，銀行還要與基金公司以及法律服務(wù)機(jī)構(gòu)建立合作關(guān)系，將產(chǎn)品鏈條打造出來，為客戶提供一條龍服務(wù)，使得私人銀行為客戶提供更加全面的服務(wù)。

私人銀行為客戶提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)，主要依靠信托的法律形式，使得家庭財(cái)富傳承成員之間的委托代理關(guān)系得以解決。信托公司對(duì)各種私人財(cái)物實(shí)施受托管理后，其自身具有一定的法律地位，銀行與信托合作，形成為客戶提供服務(wù)的渠道，使得私人銀行的信譽(yù)度提升。

私人銀行的服務(wù)還可以跨出金融領(lǐng)域，比如為客戶提供財(cái)產(chǎn)繼承法律服務(wù)，還可以提供航空貴賓會(huì)員服務(wù)等。采用服務(wù)外包的形式，與律師事務(wù)所、航空公司等機(jī)構(gòu)合作，為私人銀行的客戶提供更加全面的服務(wù)。

03 針對(duì)業(yè)務(wù)特殊性，對(duì)私人銀行實(shí)行差異化監(jiān)管

民營銀行與國有銀行相比較，雖然規(guī)模上與國有銀行相比存在一定的差距，但是民營機(jī)制有其自身的優(yōu)勢(shì)。在民營銀行發(fā)展中要積極探索創(chuàng)新金融模式，將多元化金融服務(wù)體系建立起來，以與經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展相適應(yīng)。

現(xiàn)在社會(huì)各方面沒有為民營銀行加大支持力度，同時(shí)民營銀行還沒有享受到優(yōu)惠政策，導(dǎo)致民營銀行在開展業(yè)務(wù)的時(shí)候遭到制約，使其發(fā)展緩慢。現(xiàn)在，民營銀行已經(jīng)被劃歸到城市商業(yè)銀行中，但是從定位上來看，與城市商業(yè)銀行存在差別。比如，溫州的民商銀行的金融服務(wù)對(duì)象主要為溫州區(qū)域的小微企業(yè)、小區(qū)居民以及個(gè)體工商戶。對(duì)民營銀行序列單獨(dú)設(shè)立，將適合民營銀行發(fā)展的監(jiān)督管理制度制定出來，如果民營銀行服務(wù)的小微企業(yè)占比超過70%、戶均不超過150萬元，就可以參照農(nóng)村商業(yè)銀行序列，也就是說，存款準(zhǔn)備金率是12%，營業(yè)稅的征收標(biāo)準(zhǔn)是3%。

結(jié)語

通過上述研究可以明確，改革開放以來，私人銀行越來越多。隨著我國高凈值人群財(cái)富的增加，私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)歷了從早期嘗試、快速擴(kuò)張，目前已經(jīng)進(jìn)入到穩(wěn)步推進(jìn)的階段。

目前，私人銀行為提高競爭力，作出戰(zhàn)略性調(diào)整，不斷開展新業(yè)務(wù)。近年來，受政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，加之社會(huì)文化以及個(gè)人心理的變化，高凈值客戶對(duì)金融需求產(chǎn)生變化，這對(duì)于民營銀行而言不僅是機(jī)遇，同時(shí)也需要面臨各種挑戰(zhàn)，對(duì)私人銀行的未來轉(zhuǎn)型影響深遠(yuǎn)。

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作者：

郭靜（中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司濟(jì)寧分行）

投稿及合作：xiaoyao@caifuguanli.cn

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