主講：柯雨金（1天）

主要內(nèi)容：

1) 存量客戶的分層分級(jí)

2) 陌生客戶的認(rèn)養(yǎng)維護(hù)

3) 電話約見(jiàn)的關(guān)鍵技巧

4) 常見(jiàn)異議的有效處理

5) 系統(tǒng)維護(hù)計(jì)劃的制定

6) 客戶活動(dòng)的策劃實(shí)施

常見(jiàn)問(wèn)題：

a.第一次跟陌生客戶聯(lián)系應(yīng)該說(shuō)什么？可能會(huì)怎樣？如何應(yīng)對(duì)？

b.客戶的維護(hù)應(yīng)該關(guān)注什么、實(shí)現(xiàn)什么效果？如何合理遞進(jìn)客情？

c.約見(jiàn)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？怎樣才能讓客戶產(chǎn)生興趣甚至欣然接受？

d.經(jīng)常遇到客戶的拒絕、抵觸，如何處理客戶維護(hù)或約見(jiàn)過(guò)程中出現(xiàn)的拒絕獲得第二次的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？

e.系統(tǒng)名下有海量客戶，熟悉的只有那幾個(gè)？一旦面對(duì)較重的任務(wù)指標(biāo)考核或者個(gè)別大客戶特殊情況，就無(wú)法完成任務(wù)？

f.每天/每周/每月的客戶維護(hù)工作應(yīng)該如何組合開(kāi)展，才能讓名下所有的客戶得到系統(tǒng)全面的維護(hù)？

g.客戶活動(dòng)為做而做，策劃、推進(jìn)沒(méi)有系統(tǒng)性，如何策劃組織實(shí)施有效的客戶活動(dòng)遞進(jìn)客情帶來(lái)產(chǎn)能？

課程特點(diǎn)：

不務(wù)虛不空談，多案例多演練

帶客戶數(shù)據(jù)來(lái)，拿維護(hù)計(jì)劃走

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天（6課時(shí)）

【培訓(xùn)課綱】

一、了解宏觀趨勢(shì)，強(qiáng)化財(cái)富管理轉(zhuǎn)型意識(shí)

共同富裕啟動(dòng)第三次分配，高凈值客戶的財(cái)富如何管理？

降杠桿，地產(chǎn)黃金十年已過(guò)，高凈值客戶投資何去何從？

資管新規(guī)、存款新規(guī)落地實(shí)施，我們?nèi)绾瓮粐?/p>4、統(tǒng)一大市場(chǎng)，對(duì)中國(guó)未來(lái)的深遠(yuǎn)影響及未來(lái)財(cái)富趨勢(shì)格局

二、高端客戶財(cái)富管理的四個(gè)階段

財(cái)富積累-財(cái)富保護(hù)-財(cái)富增值-財(cái)富傳承

三、財(cái)富業(yè)務(wù)發(fā)展與財(cái)富管理中心規(guī)劃建設(shè)

如何“高舉高打”的開(kāi)展財(cái)富業(yè)務(wù)

同業(yè)財(cái)富管理中心架構(gòu)分解

強(qiáng)化財(cái)富管理中臺(tái)建設(shè)與人才梯隊(duì)儲(chǔ)備

科學(xué)建立全鏈條客戶輸送渠道，落實(shí)分層，提升客戶體驗(yàn)

四、網(wǎng)點(diǎn)“三會(huì)兩訪一活動(dòng)”的流程梳理與管控技巧

三會(huì)——大晨會(huì)、營(yíng)銷(xiāo)晨會(huì)、夕會(huì)的主題設(shè)計(jì)與流程安排

面訪——營(yíng)銷(xiāo)切入話題提煉、產(chǎn)品推薦建議、營(yíng)銷(xiāo)理由及話術(shù)、客群偏好及其他

電訪——規(guī)定數(shù)量，更要強(qiáng)化質(zhì)量、聯(lián)系頻度，聯(lián)系質(zhì)量，決定客戶歸屬

財(cái)富客戶活動(dòng)的主題設(shè)計(jì)及活動(dòng)目標(biāo)

確?！矮@客”與“存量”同步同頻

敢于向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要產(chǎn)能，要效益

強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)節(jié)創(chuàng)新

五、財(cái)富管理重點(diǎn)客群分類(lèi)及經(jīng)營(yíng)維護(hù)策略

私營(yíng)企業(yè)主

企事業(yè)單位高管

拆遷戶

家庭主婦

上班族、公務(wù)員

專(zhuān)業(yè)投資人

老年客群

大額定期客群

財(cái)富臨界客群

他行貴賓客群

六、財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)的三個(gè)階段

第一階段：搭建獲客渠道，瞄準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)客戶

品牌營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，打開(kāi)客戶流量入口

貴賓客戶MGM，帶動(dòng)價(jià)值客群增長(zhǎng)

營(yíng)造重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售氛圍，打開(kāi)行外資金入口

第二階段：向存量要增量

提前對(duì)接，了解重點(diǎn)客戶資金使用計(jì)劃

產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品組合，利率轉(zhuǎn)向綜合收益

重視存量客戶盤(pán)活的兩大關(guān)鍵指標(biāo)“復(fù)購(gòu)率”與“覆蓋率”

第三階段：做好財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，提升交叉銷(xiāo)售率

合理排兵布陣更重要

財(cái)富客戶經(jīng)營(yíng)，管理者給方法，員工重執(zhí)行

七、從生命周期看財(cái)富客戶管理

生命周期假說(shuō)理論解讀

人生七張財(cái)富管理表概述

人生不同階段財(cái)富配置原則

網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富客戶管理探討

八、銀行利率下行趨勢(shì)下財(cái)富配置必要性

銀行利率下行財(cái)富管理分析框架

銀行利率下行趨勢(shì)下資產(chǎn)配置的原則

銀行利率下行趨勢(shì)下財(cái)富配置方法

九、當(dāng)前市場(chǎng)分析與展望

三重?fù)?dān)憂：三重壓力擔(dān)憂、流動(dòng)性擔(dān)憂、黑天鵝擔(dān)憂

政策應(yīng)對(duì)：短期穩(wěn)增長(zhǎng)、長(zhǎng)期轉(zhuǎn)方式

資本市場(chǎng)：企業(yè)利潤(rùn)、信用環(huán)境、情緒影響

十、資本市場(chǎng)長(zhǎng)牛的底層邏輯

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)能轉(zhuǎn)變路徑：出口時(shí)代-投資時(shí)代-消費(fèi)時(shí)代

當(dāng)前主要的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題：短期（房地產(chǎn)）-中期（產(chǎn)業(yè)升級(jí)）-長(zhǎng)期（人口老齡化）

資本市場(chǎng)迎來(lái)新的使命：助力經(jīng)濟(jì)能力轉(zhuǎn)變、解決當(dāng)前問(wèn)題的重要手段、金融市場(chǎng)的變革

十一、資產(chǎn)配置在投資管理中運(yùn)用

資產(chǎn)配置模型：不同投資組合比例在不同客戶中的運(yùn)用

資產(chǎn)配置落地流程：邀約-面談-實(shí)施-跟蹤

資產(chǎn)配置面談營(yíng)銷(xiāo)：標(biāo)準(zhǔn)普爾、理財(cái)金字塔的運(yùn)用