2022年10月10日，IfFP財(cái)富管理專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)中心特別邀請(qǐng)了Markus Brau博士和Symon Tilberis老師，為大家?guī)?lái)【企業(yè)家財(cái)富管理和家族辦公室管理】線上講座。通過(guò)本次研討會(huì)，學(xué)員將了解家族辦公室模式以及企業(yè)家財(cái)富如何代代相傳。

本場(chǎng)講座由IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官鐘科女士主持開(kāi)場(chǎng)，IfFP瑞士金融理財(cái)規(guī)劃商學(xué)院創(chuàng)始人董事、前首席執(zhí)行官，瑞士聯(lián)邦考試委員會(huì)主席，IfFP 瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)(上海)有限公司首席學(xué)術(shù)負(fù)責(zé)人、投資人、監(jiān)事Felix Horlacher院長(zhǎng)做歡迎致辭。

Felix院長(zhǎng)講道，家族企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升，這在很大程度上歸功于企業(yè)領(lǐng)袖的不懈努力。一代一代的家族企業(yè)家奉獻(xiàn)自己的力量，助力創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)茁壯成長(zhǎng)，發(fā)展成為富有競(jìng)爭(zhēng)力的頂尖公司，有的甚至成為走在全球前列的領(lǐng)頭羊。

成功企業(yè)家掌握的財(cái)富正在快速累積，因此迫切需要適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)咨詢和服務(wù)。而對(duì)于自己財(cái)富帝國(guó)的三個(gè)領(lǐng)域，即家族、企業(yè)和私人財(cái)富，財(cái)力雄厚的企業(yè)家越來(lái)越需要全面的解決方案。

今天的研討會(huì)由以下主題構(gòu)成：家族辦公室的好處和目的、如何設(shè)立家族辦公室以及相關(guān)供應(yīng)商的選擇。10月19日的主題主要圍繞家族辦公室的投資政策和商業(yè)模式展開(kāi)。

IfFP 瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)(上海)有限公司首席學(xué)術(shù)負(fù)責(zé)人、 投資人、監(jiān)事 Felix Horlacher院長(zhǎng)

講座上半場(chǎng)邀請(qǐng)了Markus Braun 博士，Markus博士是蘇黎世應(yīng)用科技大學(xué)管理與法學(xué)院銀行、金融、保險(xiǎn)系的國(guó)際管理講師。他專(zhuān)注于研究企業(yè)家財(cái)富管理、并購(gòu)整合管理和新興市場(chǎng)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)研究對(duì)象是中國(guó)。他曾于2004年至2013年期間擔(dān)任瑞士蘇黎世 Diethelm Keller Holding AG 家族辦公室的企業(yè)辦公室負(fù)責(zé)人。在那之前，曾任瑞士蘇黎世 Nuance Group 的首席財(cái)務(wù)官兼副首席執(zhí)行官，并在美國(guó)、新加坡和瑞士擔(dān)任諾華/汽巴-嘉基的國(guó)際金融崗位工作?，F(xiàn)在，他是蘇黎世精神病學(xué)大學(xué)醫(yī)院董事會(huì)成員，也是蘇黎世大學(xué)企業(yè)責(zé)任與可持續(xù)發(fā)展中心(CCRS)顧問(wèn)委員會(huì)成員。

講座主題和講師

01

Markus老師圍繞家族辦公室的目的和益處、家族辦公室類(lèi)型、如何設(shè)立家族辦公室、以及通過(guò)一個(gè)瑞士家族企業(yè)的案例研究進(jìn)行分享。

通常創(chuàng)業(yè)公司不需要太多的規(guī)則與服務(wù)需求，等企業(yè)做大后更多利益方加入，才要重新定義一些家族管理原則。老師強(qiáng)調(diào)，重要的是所有家族成員要有共同的價(jià)值觀，如企業(yè)是否要進(jìn)一步發(fā)展，是否要參與企業(yè)管理，或是進(jìn)行轉(zhuǎn)手、捐贈(zèng)……這些都是要家族所有成員同意的。

當(dāng)確定共同的價(jià)值觀和目的后，家族辦公室就要確定具體的做法。長(zhǎng)期的任務(wù)是一個(gè)遠(yuǎn)景，由第一代到第二代來(lái)定義他們的計(jì)劃，并做一些技術(shù)上的考慮，如短期五年的戰(zhàn)略規(guī)劃，并定期進(jìn)行審計(jì)，包括如何進(jìn)行私人財(cái)富管理，股東如何幫忙企業(yè)運(yùn)營(yíng)下去等。

根據(jù)瑞士家族辦公室經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)外部專(zhuān)業(yè)管理人員加入到家族企業(yè)管理中，這時(shí)就可以考慮設(shè)立家族辦公室來(lái)幫助他們更好融入家族企業(yè)當(dāng)中。同時(shí)在一些既存在公開(kāi)控股又有私人持有股份的情況下，引入家辦也可以更好處理這種復(fù)雜情況。

02

成立家族辦公室最關(guān)鍵的因素：明確家族想要如何處置財(cái)富，即家族的財(cái)富目標(biāo)。通常有以下幾種目標(biāo)：增加財(cái)富值、保值給下一代、花掉/捐掉。

不論是哪種情況，家族辦公室都要定期進(jìn)行匯報(bào)和風(fēng)險(xiǎn)管理。需要確認(rèn)的是家族辦公室的設(shè)立與所需人才的配置都必須與家族目標(biāo)相匹配。

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此外，什么時(shí)候需要成立家族辦公室是大家關(guān)注的問(wèn)題。

首先，這個(gè)家族已經(jīng)成功創(chuàng)辦一個(gè)企業(yè)（家族業(yè)務(wù)），然后在以下情況可能會(huì)出現(xiàn)會(huì)對(duì)家族辦公室有需求：

家族業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)者退休或家族業(yè)務(wù)被出售；

家族業(yè)務(wù)移交給下一代，創(chuàng)始人留有一定股票，但還想保留一定傳承性，這樣他們會(huì)引進(jìn)外部專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)下一代教育，這時(shí)引進(jìn)家辦可以保持穩(wěn)定性和平衡性；

家族業(yè)務(wù)利潤(rùn)豐厚并且年年分紅，這種在歐洲企業(yè)中通?？梢钥吹?，家族成員想要多元化投資以及在家族業(yè)務(wù)之外配置資產(chǎn)的渴求增加，這時(shí)財(cái)富管理的復(fù)雜性增加了，可以考慮引入家族辦公室。

當(dāng)然，Markus老師表示，也有很多成功的家族在沒(méi)有家辦的情況下經(jīng)歷了多代傳承。

03

Markus老師表示，成立一個(gè)家族辦公室不一定要非常大的機(jī)構(gòu)，可以只要1到2個(gè)核心業(yè)務(wù)，其他很多服務(wù)可以外包，最主要是保持家族辦公室的穩(wěn)定性。成立家族辦公室固然有一定成本，但好處是家族財(cái)富可以與企業(yè)資金隔離，且在管理上更有針對(duì)性，因?yàn)榧肄k有更多經(jīng)驗(yàn)和精力打理。尤其在家族企業(yè)遭受破產(chǎn)的極端情況下，家辦一般會(huì)有資產(chǎn)保護(hù)方案。

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在管理上，家族辦公室可以對(duì)財(cái)富、資產(chǎn)的用途進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，也可以雇用更適合的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行管理。同時(shí)，家辦可以透明的處理復(fù)雜的家族財(cái)富問(wèn)題，幫助家族和企業(yè)避免日后糾紛。最后的最關(guān)鍵是在財(cái)富管理上的保密性。

家族財(cái)富管理通常需要更長(zhǎng)期、細(xì)化的管理，如果家族財(cái)富由公司財(cái)務(wù)或主要負(fù)責(zé)人管理，在面對(duì)急迫的公司管理問(wèn)題產(chǎn)生沖突時(shí)，往往會(huì)以公司利益為優(yōu)先而忽視家族利益，這是企業(yè)家所要要關(guān)注的。

04

Markus老師最后分享家族辦公室的幾種形式。

內(nèi)置家辦，主要由公司CFO類(lèi)角色擔(dān)任，進(jìn)行獨(dú)家服務(wù)；

單一家族辦公室，即單獨(dú)為一個(gè)家族服務(wù)的公司，幫助管理家族的資產(chǎn)管理，其負(fù)責(zé)人往往是家族企業(yè)所有者，原則上來(lái)說(shuō)整個(gè)家辦是屬于這個(gè)家族的。單一家辦更多是定制化的服務(wù)，因此價(jià)格成本會(huì)更昂貴。從保密上來(lái)說(shuō)單一家辦更優(yōu)，因?yàn)椴簧婕疤鄦T工，涉密風(fēng)險(xiǎn)更低。

多家族辦公室，也是比較普遍的公司形式，就是同時(shí)為多個(gè)家族服務(wù)。一些家族也會(huì)通過(guò)外包形式從多家族辦公室獲得某項(xiàng)服務(wù)。多家族辦公室通過(guò)匯集各種專(zhuān)業(yè)人士，拓展更多標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，因此在價(jià)格上比單一家辦有優(yōu)勢(shì)。

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05

下半場(chǎng)由Symon Tilberis 老師進(jìn)行分享，Symon老師現(xiàn)任野村國(guó)際財(cái)富管理公司的家族辦公室服務(wù)負(fù)責(zé)人，同時(shí)還負(fù)責(zé)向亞洲超高凈值客戶和戰(zhàn)略客戶提供特許經(jīng)營(yíng)綜合銀行服務(wù)。他擁有國(guó)際財(cái)富和資產(chǎn)管理行業(yè) 20 年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。此前，他曾供職于法國(guó)巴黎銀行和瑞銀集團(tuán)，工作地包括瑞士、比利時(shí)和盧森堡，但自 2006 年起便一直留駐香港。在亞太地區(qū)任職期間，他曾負(fù)責(zé)帶領(lǐng)關(guān)鍵客戶部門(mén)人員開(kāi)展工作，開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，同時(shí)擔(dān)任瑞銀集團(tuán)全球家族辦公室倡議組織的亞太地區(qū)運(yùn)營(yíng)官。

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Symon老師主要從提供商視角看家族企業(yè)財(cái)富管理規(guī)劃，圍繞以下幾個(gè)角度對(duì)家族辦公室進(jìn)行補(bǔ)充：提供商的不同辦法、家族辦公室解決方案——資產(chǎn)服務(wù)、貸款、慈善、家族治理簡(jiǎn)介以及相關(guān)案例研究等。

每個(gè)家族成立單一家族辦公室，目的無(wú)非都想要把財(cái)產(chǎn)、名譽(yù)傳承下去。建立家辦的成員，通常不是家族企業(yè)的員工，而是專(zhuān)業(yè)人士，如銀行家、私募股權(quán)專(zhuān)家，他們是獨(dú)立于家族企業(yè)的存在，這樣在實(shí)際上能達(dá)到規(guī)定決策權(quán)流程，使得家族和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)者，如金融服務(wù)者、法律、稅務(wù)的溝通更順暢，在代際傳承中減少磨擦。

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06

家族治理的定義是和家族成員打交道的方式，不是那種不正式的交流，譬如只是隨意的下午茶聊天，這種不叫家族治理。最好是能寫(xiě)成家族成員都同意的條款。企業(yè)治理是企業(yè)主和各職能部門(mén)打交道的方式，在企業(yè)沒(méi)有擔(dān)任職位角色的則不存在這種情況。但亞洲家族企業(yè)有個(gè)現(xiàn)象，就是家族和生意的界限比較模糊。因此要厘清這一點(diǎn)非常重要。

家族企業(yè)主最難的是平衡各方的利益，但通過(guò)家辦則可以幫助平衡，包括所有權(quán)、控制權(quán)、繼承權(quán)，因?yàn)檫@些都是和企業(yè)主創(chuàng)始人相關(guān)，即使他在治理中采取比較主動(dòng)的角色，家辦也同樣可以尋求專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)助。

亞洲很多家族才富裕二三十年，還沒(méi)到傳承階段?，F(xiàn)在很多下一代開(kāi)始理解創(chuàng)業(yè)的艱辛，他們?cè)趪?guó)外也學(xué)習(xí)了一些做法，對(duì)于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)有自己的想法，因此富裕的中國(guó)家族應(yīng)該采用家辦的形式，這樣可以更好的傾聽(tīng)下一代的想法，更好的處理家族和企業(yè)的利益。

07

互動(dòng)問(wèn)答

Q：當(dāng)設(shè)立和運(yùn)營(yíng)一家家辦時(shí)，哪些技能可以內(nèi)部完成，哪些可以外部完成？

A：

Markus老師：這取決于家族企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃和情感決定。比如匯報(bào)、長(zhǎng)期規(guī)劃建議在內(nèi)部完成。外部購(gòu)買(mǎi)服務(wù)要考慮到專(zhuān)業(yè)性和頻次，如稅務(wù)服務(wù)每年只會(huì)做兩三次，可以外包，內(nèi)部做的話成本和能力要求太高。

Symon老師：一方面取決于家族目的，另外也要給家族辦公室足夠的信任，要考慮如何激勵(lì)這個(gè)家辦主任好好表現(xiàn)，他們本是行業(yè)專(zhuān)家，為什么愿意放棄高薪去服務(wù)一個(gè)家族，這是值得去思考和激勵(lì)的。

Q：從你的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，最好的獲客方式是什么樣，以及如何說(shuō)服家族和家族辦公室的合作？

A：

Symon老師：我們講的是多家辦區(qū)別于單家辦如何更好獲客。關(guān)于定價(jià)，多家辦可以溝通更多銀行，議價(jià)更高，也可以有更多服務(wù)；且接觸的產(chǎn)品和種類(lèi)更多，可以比較不同的定價(jià)。亞洲很多富裕家族已經(jīng)厭煩很多客戶經(jīng)理和他們打交道，他們希望只有一家銀行可以一站式打交道，這是比較關(guān)鍵的因素。

Markus老師：這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要慢慢來(lái)。多家辦有不同的服務(wù)，企業(yè)家也不可能把所有服務(wù)委托給一家多家辦做。因此可以先從一些小服務(wù)做起，慢慢取得信任，再有機(jī)會(huì)管理更多資產(chǎn)管理，以個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，讓客戶在舒適區(qū)內(nèi)愿意接受更多服務(wù)。

Q：富裕家族一般不愿意透露個(gè)人和財(cái)務(wù)信息，如何說(shuō)服他們?cè)敢夥窒恚?/strong>

A：

Symon老師：首先要贏得他們的信任，這是一條很長(zhǎng)的道路。要提醒客戶，如果沒(méi)有透明的披露，給出的建議都是半個(gè)建議。就像就醫(yī)時(shí)，要告訴醫(yī)真實(shí)的情況，才能對(duì)癥下藥，不然會(huì)生命風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)家辦、銀行也一樣，不透露的話資產(chǎn)會(huì)有死亡風(fēng)險(xiǎn)。

Markus老師：信任的建立是非常重要的，最終還是企業(yè)家決定是否要透露?？梢远嘧鲆恍┛蛻粜枨蠛捅尘罢{(diào)查，看哪些顧問(wèn)適合哪些客戶，慢慢取得信任，從而鼓勵(lì)客戶披露更多信息。

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Q：家族辦公室最佳的費(fèi)用結(jié)構(gòu)是怎樣的？

A：

Symon老師：多家辦是按資產(chǎn)進(jìn)行分類(lèi)，單家辦是有預(yù)算的。對(duì)家辦主任來(lái)說(shuō)，有固定的收益、紅利和福利。整體費(fèi)用主要由2塊組成，一是基本薪酬，另外就是表現(xiàn)。

Markus老師：不同家族有不同需求和增長(zhǎng)策略，有的是要傳承，有的是要慈善，取決于不同的計(jì)劃。很多單一家辦的目標(biāo)是家族平穩(wěn)進(jìn)行下去，因此更多不看重表現(xiàn)，而是以忠誠(chéng)度為基準(zhǔn)的固定薪酬計(jì)劃。

多家辦的話則往往按市場(chǎng)價(jià)付費(fèi)。

Q：我有幾位上市公司的股東還沒(méi)有創(chuàng)立家辦，從哪些方向努力可以引導(dǎo)他們?cè)敢鈩?chuàng)辦，并將業(yè)務(wù)委托給我？

A：

Markus老師：首先你要有一些獨(dú)特的技能，除了財(cái)務(wù)上的關(guān)鍵能力，還要考慮企業(yè)所處的行業(yè)特性，有相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以給出創(chuàng)始人一些有價(jià)值的建議。同時(shí)結(jié)合企業(yè)家需求給出一些專(zhuān)業(yè)的金融建議，慢慢贏得他們的信任。

Symon老師：首先問(wèn)你自己，他們?yōu)槭裁葱湃文惆彦X(qián)托付給你，或不信任你的理由是什么？你是具有哪些相關(guān)技能或經(jīng)驗(yàn)？

其次，你要做一個(gè)決定，你想只為一個(gè)家族管理財(cái)富，還是為多個(gè)家族管理財(cái)富，這是完全不同的方向。為單個(gè)家族服務(wù)相對(duì)簡(jiǎn)單，如果是為多個(gè)家族服務(wù)，則需要考很多執(zhí)照，這需要花很多時(shí)間和金錢(qián)。

最后，有短期和長(zhǎng)期考慮。短期來(lái)說(shuō)你今天可以幫助企業(yè)家解決什么問(wèn)題。長(zhǎng)期的話光靠自己的能力是不夠的，要建立自己的團(tuán)隊(duì)，最終成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的家族辦公室。

Q：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，家辦或個(gè)人財(cái)富管理，是偏向投資方向，而你們的建議是應(yīng)該涉及各個(gè)專(zhuān)業(yè)的行業(yè)，瑞士以前是怎么發(fā)展，或是怎么轉(zhuǎn)變的？

A：

Markus老師：中國(guó)和瑞士不大一樣，瑞士已經(jīng)有四五代的企業(yè)傳承經(jīng)歷，瑞士一開(kāi)始有私人銀行，它的核心技能是幫助他們進(jìn)行資產(chǎn)組合，多家辦就是脫胎于此，這和中國(guó)現(xiàn)在的情況類(lèi)似。富裕家族現(xiàn)在開(kāi)始采用單一家辦模式，瑞士和新加坡現(xiàn)在是這樣的情況。

Symon老師：在亞洲很多財(cái)富是近代創(chuàng)造的，不是繼承而來(lái)的。所以企業(yè)家的財(cái)富觀更多是創(chuàng)造財(cái)富。歐美的企業(yè)家資產(chǎn)是在一百多年前工業(yè)革命創(chuàng)造的，他們現(xiàn)在用富裕的力量就可以得到合理的回報(bào)，更多是財(cái)富管理者，不用冒很多風(fēng)險(xiǎn)就可以獲得財(cái)富。中國(guó)財(cái)富擁有者很多是很好的選股者，而不是財(cái)富管理者。他們不應(yīng)該去尋找表現(xiàn)最佳的人來(lái)打理財(cái)富，而是問(wèn)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，如何管理和傳承財(cái)富。

08

IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人 首席執(zhí)行官 鐘科女士

活動(dòng)的最后，IfFP瑞伯職業(yè)技能培訓(xùn)（上海）有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官鐘科女士代表公司向老師和參會(huì)學(xué)員表示謝意，尤其對(duì)2位老師專(zhuān)業(yè)而精彩的分享表示敬意。同時(shí)預(yù)告了10月19日第2場(chǎng)家族辦公室相關(guān)講座。并告訴大家中心將于11月底推出【SCFO瑞士卓越家族辦公室證書(shū)課程】線下課程，到時(shí)Felix院長(zhǎng)也將到中國(guó)參加開(kāi)班典禮。

考慮到疫情形勢(shì)，具體的教學(xué)方式與開(kāi)課時(shí)間將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。感興趣的小伙伴可以關(guān)注我們的賬號(hào)隨時(shí)獲取最新講座消息以及近期優(yōu)惠政策。