本報(bào)記者 郝亞娟 張榮旺 上海 北京報(bào)道

隨著中國(guó)國(guó)民財(cái)富迅速增長(zhǎng)，高凈值客群擴(kuò)容，中資銀行紛紛加大了私人銀行業(yè)務(wù)的布局力度，并將此作為財(cái)富管理的重要引擎，外資銀行亦加入其中。

近日，華僑永亨銀行（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“華僑永亨銀行（中國(guó)）”）宣布在中國(guó)推出私人銀行業(yè)務(wù)。外資行布局私人銀行業(yè)務(wù)是否會(huì)復(fù)制國(guó)外經(jīng)驗(yàn)？如何理解中國(guó)高凈值人群的需求？在獲客和資產(chǎn)管理方面有哪些解決之道？《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者專訪了華僑永亨銀行（中國(guó)）董事總經(jīng)理及私人銀行部主管陳子勁。

陳子勁指出，境內(nèi)境外的財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展階段不同，市場(chǎng)的服務(wù)模式也需要相應(yīng)調(diào)整，該行作為外資行，將在“本土化”經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上推進(jìn)全球財(cái)富規(guī)劃理念的落地，同時(shí)充分利用整個(gè)集團(tuán)的平臺(tái)和投研實(shí)力，實(shí)現(xiàn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

挖掘高凈值人群多元化配置需求

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：中國(guó)高凈值人群的特點(diǎn)是什么？這對(duì)私人銀行提出哪些要求？

陳子勁：以互聯(lián)網(wǎng)、新能源等為代表的新經(jīng)濟(jì)力量近年來(lái)迅速增長(zhǎng)，新冠肺炎疫情的出現(xiàn)更是加劇了這一趨勢(shì)，大量的科技、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的高管、專業(yè)人士紛紛躋身高凈值人群之中。

新經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的財(cái)富效應(yīng)，高凈值人群的組成也相應(yīng)發(fā)生了變化。根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)2021年發(fā)布的《私人銀行行業(yè)發(fā)展報(bào)告》，我們發(fā)現(xiàn)57%的私人銀行客戶為實(shí)業(yè)企業(yè)家，明顯低于2020年的73%；以企業(yè)高管、專業(yè)人士為代表的人群占比為19%，相比2020年的8%大幅增長(zhǎng)。2020年初至今的疫情導(dǎo)致“黑天鵝”事件頻繁發(fā)生，進(jìn)一步增強(qiáng)了高凈值人群對(duì)于多元化配置資產(chǎn)的意識(shí)和需求，越來(lái)越多的客戶開始應(yīng)用增額壽險(xiǎn)、大額保單、家族信托等較新的工具進(jìn)行財(cái)富管理和財(cái)產(chǎn)傳承。

這樣的財(cái)富需求變化要求私人銀行更加開放和包容，同時(shí)勇于創(chuàng)新，突破過(guò)往思維和傳統(tǒng)銀行業(yè)的產(chǎn)品組合與團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，以最新高凈值人群的需求為導(dǎo)向進(jìn)行資源配置，以“滿足客戶及其家族和企業(yè)的需求并為其創(chuàng)造價(jià)值”為導(dǎo)向，打造更創(chuàng)新的產(chǎn)品和更高效的服務(wù)模式。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：近年來(lái)，中資銀行與外資銀行一齊瞄準(zhǔn)私人銀行大蛋糕。你認(rèn)為，外資銀行有哪些機(jī)會(huì)？

陳子勁：國(guó)內(nèi)目前的私人銀行主要以高端個(gè)人理財(cái)為主，而國(guó)外的私人銀行更多地是提供一站式的金融管家服務(wù)，將客戶的個(gè)人財(cái)務(wù)需求和其企業(yè)的需求相結(jié)合。

自國(guó)家提出“碳達(dá)峰、碳中和”的目標(biāo)后，發(fā)展綠色金融已經(jīng)成為社會(huì)共識(shí)。華僑銀行秉承可持續(xù)發(fā)展理念，將環(huán)境、社會(huì)和公司治理（ESG）融入銀行的發(fā)展目標(biāo)，在綠色金融領(lǐng)域持續(xù)大力發(fā)展，構(gòu)建綠色未來(lái)。ESG同樣也是華僑永亨銀行（中國(guó)）私人銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略關(guān)鍵點(diǎn)之一，我們持續(xù)加大在ESG理念方面的投入，豐富并且推廣以ESG為主題的產(chǎn)品，在更好回報(bào)客戶的同時(shí)也積極履行社會(huì)責(zé)任。

除了挖掘ESG領(lǐng)域存在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)以外，外資銀行背靠海外的金融大型集團(tuán)，在海外投資、融資、甚至部分私行客戶海外移民、子女海外留學(xué)方面都存在獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，外資銀行應(yīng)該抓住這些機(jī)會(huì)，充分利用整個(gè)集團(tuán)的平臺(tái)和投研實(shí)力，才能更好地實(shí)現(xiàn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：貴行擬推出私人銀行，是否會(huì)復(fù)制國(guó)外的模式？

陳子勁：我行在中國(guó)推出私人銀行業(yè)務(wù)，旨在為高凈值客戶提供全面的財(cái)富管理服務(wù)，滿足客戶多元化的金融需求，達(dá)成其財(cái)富管理目標(biāo)。

在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面，華僑永亨銀行（中國(guó)）私人銀行業(yè)務(wù)總部位于上海，率先在上海和深圳設(shè)立兩大私行中心，充分利用北京、上海、成都、深圳、廣州、佛山和珠海等地區(qū)的現(xiàn)有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為客戶提供定制化的私行專屬服務(wù)。華僑永亨銀行（中國(guó)）的私人銀行業(yè)務(wù)將逐漸實(shí)現(xiàn)以長(zhǎng)三角、大灣區(qū)、環(huán)渤海以及中西部地區(qū)重點(diǎn)城市為核心，輻射全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為高凈值客戶提供完善的服務(wù)。

在產(chǎn)品方面，我們有三個(gè)主要的亮點(diǎn)：一是充分利用集團(tuán)內(nèi)聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢(shì)和機(jī)遇，與寧波銀行的理財(cái)子公司——寧銀理財(cái)有限責(zé)任公司展開合作，代銷其發(fā)行管理的理財(cái)產(chǎn)品，充分填補(bǔ)了中國(guó)內(nèi)地外資行在發(fā)行穩(wěn)健型理財(cái)產(chǎn)品方面的空缺。二是充分發(fā)揮外資私人銀行全球化資產(chǎn)配置的能力與優(yōu)勢(shì)，與全球市場(chǎng)中最優(yōu)秀的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)合作，為有相關(guān)需求的客戶提供強(qiáng)有力的投資工具，為他們打開一扇靈活開放且合法合規(guī)的投資窗口。三是隨著中國(guó)內(nèi)地財(cái)富市場(chǎng)的不斷發(fā)展，客戶的財(cái)富管理需求也不僅局限于金融產(chǎn)品的投資。對(duì)此，我們與市場(chǎng)上頭部的信托公司、保險(xiǎn)公司進(jìn)行深度合作，為客戶實(shí)現(xiàn)從資產(chǎn)配置到財(cái)富傳承、稅務(wù)規(guī)劃等各類金融以及非金融需求。

在服務(wù)模式方面，我們并非簡(jiǎn)單地復(fù)制國(guó)外銀行的模式。境內(nèi)境外的財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展階段不同，市場(chǎng)的服務(wù)模式也需要相應(yīng)調(diào)整，完全照搬一些國(guó)外銀行的打法可能會(huì)遭遇“水土不服”的尷尬境地。因此，我們會(huì)充分順應(yīng)境內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的服務(wù)模式，深度理解內(nèi)地高凈值客戶群體的需求，在秉承“本土化”的經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“引進(jìn)來(lái)”，為中國(guó)市場(chǎng)引入亞洲價(jià)值和環(huán)球視野的產(chǎn)品，推進(jìn)全球財(cái)富規(guī)劃理念的落地。

充分發(fā)揮全球配置優(yōu)勢(shì)

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：中國(guó)境內(nèi)富裕家庭的主要資產(chǎn)類別絕大多數(shù)是人民幣資產(chǎn)，對(duì)外資行而言，在拓客和人民幣資產(chǎn)管理方面如何破局？

陳子勁：首先在客戶服務(wù)方面，外資銀行網(wǎng)點(diǎn)較少，在內(nèi)地金融市場(chǎng)中不具備渠道資源優(yōu)勢(shì)，但是外資銀行可以依靠其國(guó)際化的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，做中資銀行的“完美補(bǔ)充”。外資銀行在財(cái)富管理與資產(chǎn)配置專業(yè)性方面始終保留其“全球型銀行”的高標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)格與特色。例如我們?nèi)A僑永亨銀行（中國(guó)）私人銀行的投研觀點(diǎn)很多來(lái)自集團(tuán)核心智囊團(tuán)隊(duì)的全球視野，多年來(lái)始終保持“謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)、穩(wěn)健”的特點(diǎn)。

其次，在產(chǎn)品服務(wù)方面，我們始終從專業(yè)的角度出發(fā)，恪盡職守地為客戶控制風(fēng)險(xiǎn)，提供各類金融解決方案，為客戶的資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健保值與增值。在人民幣資產(chǎn)管理方面，盡管目前未能實(shí)現(xiàn)“全市場(chǎng)渠道開放”，但我們會(huì)“優(yōu)中選優(yōu)”，與那些具有優(yōu)異且可追溯過(guò)往業(yè)績(jī)、具備特色投資風(fēng)格和獨(dú)特投資管理能力的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，引入優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品上架，打造財(cái)富管理產(chǎn)品的“精品店”。

最后，在人民幣國(guó)際化的大趨勢(shì)下，富裕家庭全球化布局投資、資產(chǎn)配置的需求量也會(huì)日漸提升。依托境內(nèi)外完善的產(chǎn)品服務(wù)體系，我們有信心能夠充分發(fā)揮我們的集團(tuán)華僑銀行以及旗下其他公司，如亞洲最具影響力私人銀行之一“新加坡銀行”等的品牌優(yōu)勢(shì)，在面向全球各類資產(chǎn)標(biāo)的廣泛布局的同時(shí)，兼具“投資”與“事務(wù)管理（投資以外的相關(guān)事務(wù)性管理服務(wù)）”的服務(wù)理念，滿足客戶多元化的財(cái)富管理需求。

《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：產(chǎn)品同質(zhì)化是私人銀行業(yè)務(wù)普遍面臨的問(wèn)題。 2022年資管新規(guī)正式實(shí)施，在此背景下，私人銀行在產(chǎn)品方面有哪些調(diào)整？

陳子勁：在資管新規(guī)出臺(tái)之前的十年里，中資銀行和外資銀行在財(cái)富產(chǎn)品的供應(yīng)方面具有一定的差別，體現(xiàn)在產(chǎn)品類型的不同，產(chǎn)品所投資的底層資產(chǎn)的不同等方面。中資銀行以前是在剛性兌付的背景下，理財(cái)產(chǎn)品大多有銀行兜底；而外資行則是自始至終聚焦利息化的產(chǎn)品，包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、海外公募基金等。

如今資管新規(guī)正式實(shí)施，在凈值化的趨勢(shì)下，剛性兌付被正式打破，市場(chǎng)上的資管產(chǎn)品不再具備本金與收益保證的功能。在這種變革拐點(diǎn)下，國(guó)內(nèi)的財(cái)富管理行業(yè)積極尋求轉(zhuǎn)型，這也意味著中資銀行的產(chǎn)品性質(zhì)會(huì)逐漸向外資銀行靠攏，而外資銀行由于其經(jīng)營(yíng)多年資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)，具備豐富的資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)，再加上其得天獨(dú)厚的“全球銀行”優(yōu)勢(shì)以及廣闊的環(huán)球投資視野，我相信資管新規(guī)的正式實(shí)施將會(huì)給市場(chǎng)中韜光養(yǎng)晦、秣馬厲兵多年的外資私人銀行等金融機(jī)構(gòu)一個(gè)突破的歷史性機(jī)會(huì)。