近年來，“財富管理”這個詞在各種場景下都高頻出現(xiàn)。隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個人及家庭私有財富數(shù)量及種類不斷增多，但是法律、政策、各種客觀環(huán)境卻時有變化。諸如眼下討論正熱的甚至有些地方已經(jīng)開始試行的房產(chǎn)稅、國外很多國家早已施行而國內(nèi)也一直在討論的遺產(chǎn)稅、從2020年初肆虐而來且不斷反撲的疫情、共同富裕及第三次分配、加之國際及國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟形勢的變化，讓財富人群重新認識“創(chuàng)富、守富、傳富、享富”的重要性，而財富管理這個涵蓋了客戶需求的概念就由此誕生。

01嘗試定義“私人財富管理”

伴隨著財富管理需求的產(chǎn)生，財富管理業(yè)務(wù)與銀行（主要是私人銀行）、信托、保險、律所、投資機構(gòu)、財稅管理機構(gòu)等都有交集，但各個機構(gòu)卻又都無法將財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展成自己機構(gòu)的子集。律師行業(yè)內(nèi)，有的律所或者團隊從家事業(yè)務(wù)開始做起，逐漸發(fā)展成財富管理團隊，專注于財富管理業(yè)務(wù)；有的則是從公司業(yè)務(wù)諸如股權(quán)或者公司治理方面轉(zhuǎn)而關(guān)注財富管理業(yè)務(wù)；另有則是前期因為某些業(yè)務(wù)與銀行保險等金融機構(gòu)合作，近距離觸及客戶的需求而專注財富管理業(yè)務(wù)，等等。由此，筆者個人認為從需求端產(chǎn)生的財富管理業(yè)務(wù)，實際上面臨著對法律服務(wù)市場的重新定義，局部看去，覺得她是婚家繼承業(yè)務(wù)、股權(quán)業(yè)務(wù)、保險構(gòu)架搭建業(yè)務(wù)、信托合同構(gòu)建業(yè)務(wù)、資產(chǎn)配置業(yè)務(wù)、稅收籌劃業(yè)務(wù)，系統(tǒng)看來又都不是，但深入其中，這些內(nèi)容又都會貫穿其中。就如禪師青原行思談及他的參禪過程，認為經(jīng)歷了三種境界，剛開始是“看山是山，看水是水”，初悟時是“看山不是山，看水不是水”，徹悟時是“看山還是山，看水還是水”[1]。

因此，財富管理的本質(zhì)是專業(yè)人士通過合法運用各種工具，系統(tǒng)解決客戶所需的財富保護、管理、傳承相關(guān)的需求。而這里邊的專業(yè)人士包括律師、稅務(wù)師、銀行家、保險經(jīng)紀人、投行人士等，又因為我們強調(diào)了是合法運用各種工具，說到合法合規(guī)，意味著我們律師在財富管理業(yè)務(wù)中要有俯瞰全局的視野，要有系統(tǒng)性解決問題的思維，要有統(tǒng)籌全局的業(yè)務(wù)能力。

02私人財富管理的未來

（一）專業(yè)的“精”與“廣”

最早切入私人財富管理法律領(lǐng)域的是一批專于婚姻家事的律師，這與當(dāng)時財富管理尚不成體系，婚姻及繼承法律服務(wù)是觸達客戶私人財富最直接的途徑有關(guān)。而今，資產(chǎn)配置合理化、婚姻、傳承、債務(wù)隔離、稅務(wù)籌劃、家企治理、股權(quán)重構(gòu)、海外投資、移民規(guī)劃等等都進入高凈值和中產(chǎn)人群財富管理目標(biāo)清單，轉(zhuǎn)型進入財富管理領(lǐng)域的律師類型也越來越多樣化。但私人財富管理法律服務(wù)與 一般的民商事法律服務(wù)不同；

首先，他不僅對于精準嚴謹和風(fēng)險管控要求更高，畢竟客戶交給你的可能不僅僅是一個交易，而是整個家族財富的永續(xù)傳承。其次，對律師的專業(yè)“精” 度要求高。私人財富管理律師必須在某個或幾個專業(yè)領(lǐng)域達到深度精通，從專精的業(yè)務(wù)入手，以點及面去拓展其他相關(guān)業(yè)務(wù)，比如在涉及客戶資產(chǎn)傳承方案時，進一步介入其境內(nèi)外資產(chǎn)的稅務(wù)籌劃以及企業(yè)股權(quán)重組業(yè)務(wù)，不斷深化信任。另外，對律師的專業(yè)“廣”度要求高。在財富管理領(lǐng)域可以使用的工具良多，保險、信托、協(xié)議、家族基金會、身份規(guī)劃、稅務(wù)籌劃等等，而財富規(guī)劃必定是一個綜合的方案。財富管理律師在自己專精的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之外，需同時對其他工具做到通曉。

（二）個體服務(wù)向團隊服務(wù)轉(zhuǎn)型

財富管理需求市場的下沉對律師來說也是機遇。未來財富管理市場必將是一個以客戶為中心的買方服務(wù)市場，服務(wù)客戶的也不會再是律師個體，一個律師再優(yōu)秀，也不可能是“財富管理”法律服務(wù)的提供單位。從單個律師服務(wù)向律師團隊甚至律師事務(wù)所綜合服務(wù)的轉(zhuǎn)型是趨勢，這意味著：

首先，“整合”是財富管理法律服務(wù)的一個關(guān)鍵字，它必是由諸個更為細分的法律服務(wù)領(lǐng)域無縫對接構(gòu)成的。家事、商事、爭議解決、甚至刑事等專業(yè)服務(wù)資源的整合，實現(xiàn)的是私人財富管理法律服務(wù)的精細化、專業(yè)化提升，是對客戶需求契合度的提升；其次，“合作”是財富管理服務(wù)的另一個關(guān)鍵字。服務(wù)團隊中可能還需要納入法律從業(yè)者之外的其他領(lǐng)域人才，例如投資顧問、稅務(wù)師、移民指導(dǎo)等，進一步提供閉環(huán)式服務(wù)鎖定客戶。

（三）科技賦能創(chuàng)新服務(wù)

目前傳統(tǒng)財富管理法律服務(wù)模式包括，與機構(gòu)合作提供法律咨詢、高端產(chǎn)說會、法律培訓(xùn)、客戶陪談等服務(wù)；以及，直接服務(wù)于客戶提供各種架構(gòu)設(shè)計、協(xié)議擬定等服務(wù)。

在行業(yè)快速發(fā)展下，在傳統(tǒng)服務(wù)模式之外，是否存在更高效的方法可以促進財富管理業(yè)務(wù)的價值重塑，從國外發(fā)展情況來看，科技賦能應(yīng)是大勢所趨：

首先，目前已經(jīng)廣為實現(xiàn)的科技賦能就是將培訓(xùn)和客戶教育實現(xiàn)線上轉(zhuǎn)化，很大程度上緩解了線下模式規(guī)模覆蓋面小、持續(xù)性連貫性受限、針對性定制性地的問題。其次，一些智能客服產(chǎn)品極大簡化了客戶的操作流程，在程序性和手續(xù)性方面提高了客戶體驗。這一突破在本次疫情期間展現(xiàn)的極為重要。最后，法律在財富管理業(yè)務(wù)領(lǐng)域的科技突破，必定在于通過科技手段更深挖掘客戶潛在風(fēng)險，更快跟蹤客戶管理需求，進而更加精準地完善客戶畫像。

03私人財富管理的法律服務(wù)視角

很多律所或律師團隊從事與私人財富管理相關(guān)的業(yè)務(wù)，但很難把律所也歸類為私人財富管理機構(gòu)。然而私人財富管理市場作為一個生態(tài)，律師服務(wù)構(gòu)成其中重要的組成要件，值得特殊看待。律師涉及的私人財富管理業(yè)務(wù)在于對法律而非金融問題的聚焦，律師的服務(wù)具有非標(biāo)、復(fù)雜、買方視角等特征，客戶面向高凈值以上人群。

馬乃東

大成（上海）律師事務(wù)所合伙人

在大成（上海）律師事務(wù)所合伙人馬乃東看來，私人財富管理市場是一個1+N生態(tài)，其中1代表財富的創(chuàng)造，而圍繞財富而生發(fā)出的保障、傳承等需求，由包括1在內(nèi)的多個（N個）金融和非金融的不同細分行業(yè)共同配合完成，其中任何一個細分行業(yè)都難以獨立代表私人財富管理的全部生態(tài)。律師提供的私人財富管理服務(wù)基于三個不同視角，有不同的業(yè)務(wù)內(nèi)涵。基于家庭或家族成員視角的服務(wù)，涉及婚姻規(guī)劃、定向傳承方案、意定監(jiān)護、未成年人接班安排、稅務(wù)規(guī)劃、移民留學(xué)等；基于家族整體視角，涉及資產(chǎn)配置、投資盡調(diào)、綜合身份規(guī)劃、家族憲章、家族信托、遺產(chǎn)規(guī)劃等；基于家族企業(yè)視角，涉及合規(guī)管理、企業(yè)治理結(jié)構(gòu)設(shè)計、控制權(quán)設(shè)計、交接班預(yù)案和行動等。在對大量家族提供私人財富管理法律服務(wù)的過程中，馬乃東律師最深的感受是，大部分家族企業(yè)創(chuàng)始人在打江山、創(chuàng)富和投資方面，或者說更多在于1+N的1環(huán)節(jié)，具有廣泛的視野和深刻的見解，同時他們對財富傳承和家族治理有較高期待，而財富傳承和家族治理涉及大量宏觀和細節(jié)的專業(yè)法律知識，律師在這些方面提供的價值難以被替代。

魏小軍

大成（杭州）律師事務(wù)所高級顧問

大成（杭州）律師事務(wù)所高級顧問魏小軍認為，從自身實務(wù)經(jīng)驗來看，高凈值客戶擔(dān)憂的風(fēng)險包括婚姻風(fēng)險、傳承風(fēng)險、債務(wù)風(fēng)險、養(yǎng)老風(fēng)險、稅務(wù)風(fēng)險、跨境風(fēng)險等。這些風(fēng)險經(jīng)常會相互傳導(dǎo)、結(jié)合出現(xiàn)，所以風(fēng)險防控是一項系統(tǒng)工程。魏小軍律師表示，律師從事財富管理與金融機構(gòu)有很大的不同。律師提供的財富管理服務(wù)，偏重于站在客戶角度和立場，用律師的專業(yè)知識提供個性化的規(guī)劃服務(wù)。隨著時代發(fā)展，許多高凈值和超高凈值家庭的創(chuàng)一代年齡增大，在已積累了一定數(shù)量的財富后，心態(tài)從創(chuàng)富轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而基于客戶長遠目標(biāo)進行定制化的財富管理架構(gòu)設(shè)計和綜合規(guī)劃正是律師所擅長的。

陳凱

中華遺囑庫創(chuàng)辦人、北京市中凱律師事務(wù)所財富傳承部負責(zé)人

中華遺囑庫創(chuàng)辦人、北京市中凱律師事務(wù)所財富傳承部負責(zé)人陳凱向律新社表示，客戶面臨的財富管理風(fēng)險可分為三大類型：財富流失風(fēng)險、財富傳遞風(fēng)險、傳遞之后的管理和運用風(fēng)險。想要規(guī)避風(fēng)險，一是服務(wù)方和被服務(wù)方對風(fēng)險的認知和防范方面的基礎(chǔ)理念要達成一致；二是服務(wù)方要懂得采用正確的工具，并且運用這些工具組合進行個性化設(shè)計，針對不同的市場、不同的客戶和不同的需求進行安排。律師提供財富管理服務(wù)，相比于技巧，更重要的是要具備完整的思維模式?！邦^痛醫(yī)頭”的做法雖然更具針對性，但作為專業(yè)服務(wù)團隊，應(yīng)全面了解客戶，挖掘客戶的潛在風(fēng)險并進行預(yù)防，而不是被動解決客戶已經(jīng)出現(xiàn)的問題。陳凱律師認為，提供這樣的整體服務(wù)方案，需要“三全”思維模式：全資產(chǎn)，不能夠只考慮客戶的現(xiàn)金資產(chǎn)，還要考慮客戶的非現(xiàn)金資產(chǎn)和未來資產(chǎn)，不能只考慮部分資產(chǎn)，要考慮全部資產(chǎn)；全家族，不能只考慮客戶自己的單一表面需求，還要考慮客戶其他親屬、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中的群體；全生命周期，不僅考慮客戶的當(dāng)下情況，還要考慮客戶在不同的年齡階段、不同的身體狀況、不同的家庭結(jié)構(gòu)中的需求和風(fēng)險。

律師作為私人財富管理生態(tài)中的一環(huán)，除了面向私人提供直接服務(wù)，在間接服務(wù)，或生態(tài)整合方面，也擁有廣大市場。私人財富管理機構(gòu)本身具有法律服務(wù)需求，律師對機構(gòu)的服務(wù)的過程也是其拓展高凈值私人客戶的過程。而通過與其他財富管理機構(gòu)合作，律師也具備了為私人提供間接金融服務(wù)的能力。私人財富管理律師往往具有金融背景，對私行、券商、保險公司、信托公司、公募基金、私募股權(quán)投資基金等機構(gòu)的資管產(chǎn)品或服務(wù)有深入了解。因而，私人客戶向律師尋求的一項單純法律方面的服務(wù)，在經(jīng)過律師對其綜合分析后，有機會轉(zhuǎn)化為一項涵蓋金融投資和法律規(guī)劃的綜合解決方案。

在私人財富管理市場，由于傳承類業(yè)務(wù)的崛起，律師的參與度正在迅速提升，除了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，一些新興業(yè)務(wù)也正在向律師展露機遇。

隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型，企業(yè)家正在尋求來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之外的資產(chǎn)增值方式，家辦和大型家族對股權(quán)直投的興趣顯著提升。由于跳過了GP，家族對投資標(biāo)的的盡調(diào)是必須解決的問題。對于具備投資并購背景的律師，投資盡調(diào)將可望成為一項長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。家辦對法律專業(yè)人士的長期需求，或許將改變部分高階律師的職業(yè)路徑——由律所律師轉(zhuǎn)變?yōu)榧肄k律師。

信托是實業(yè)家族的家企財產(chǎn)隔離以及家族財富安全傳承的有效工具，然而家族信托是非標(biāo)規(guī)劃，對法律的運用有較高要求。相比于當(dāng)前的信托公司，專業(yè)律師在家族信托以及慈善信托的規(guī)劃設(shè)計方面具有優(yōu)勢，并更易受到客戶的認可。

中國正在對商業(yè)實體的行為實施長期的和更嚴格的監(jiān)管，并對金融、稅務(wù)和其他商業(yè)活動提出更高的合規(guī)要求。從長遠來看，它將有助于財富管理市場以健康、可持續(xù)的方式發(fā)展，但也對合規(guī)意識相對較低的高凈值人士構(gòu)成直接挑戰(zhàn)。有關(guān)財富管理的法律合規(guī)服務(wù)將變得非常重要。然而，向富裕家庭和高凈值人士提供的合規(guī)服務(wù)不應(yīng)局限于中國的司法管轄區(qū)，而應(yīng)根據(jù)客戶的身份狀況、財富和商業(yè)活動的全球分布情況在全球范圍內(nèi)進行設(shè)計。在即將來臨的DCEP央行數(shù)字貨幣時代，這對律師的綜合服務(wù)能力提出了更高的要求。

企業(yè)正在響應(yīng)投資者、消費者和監(jiān)管機構(gòu)對社會責(zé)任的投資，在此背景下，對部分企業(yè)來說，董事會議程中ESG事項占據(jù)日益重要的地位。從家族角度，慈善基金、ESG投資、影響力投資的背后首先是法律的運用，律師在其中將發(fā)揮重要作用。

05結(jié)語

經(jīng)濟的結(jié)構(gòu)性變化、國際形勢的不確定性、疫情的反復(fù)，正在促使中國財富群體重新思考他們在社會中的角色，以及尤其重要的，對財富保值、增值和傳承的有效管理。中國的私人財富管理市場在經(jīng)歷野蠻生長的15年之后，正在向成熟期蛻變，而私人財富管理的內(nèi)涵在成熟中保持著不斷更新和變革的特質(zhì)。私人財富管理生態(tài)的各類機構(gòu)推動著這些變革，并允許自己被推動，如一艘忒修斯之船行進在晝夜奔騰的時代激流之上。