近年來，中國財富管理市場蓬勃發(fā)展。

一方面，居民可支配收入持續(xù)攀升、財富配置結(jié)構(gòu)從房產(chǎn)向證券類資產(chǎn)遷移，財富管理市場規(guī)模持續(xù)快速增長；

另一方面，隨著資產(chǎn)新規(guī)落地，零售客戶資金風險偏好結(jié)構(gòu)分化，權(quán)益類投資日益興起。

雖然相比于銀行等機構(gòu)，券商當前的財富管理市場份額較低，但隨著新一輪市場機遇開啟，其各項資源稟賦逐步凸顯，券商財富管理業(yè)務(wù)未來大有可為，且已經(jīng)逐漸成為了券商業(yè)績增長的重要抓手。

作為中型券商代表的國海證券也在不斷加速財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。但機遇與挑戰(zhàn)同在，如何與頭部券商在投顧業(yè)務(wù)等方面展開錯位競爭，同時又如何以客戶為中心提出更多定制化服務(wù)？帶著以上問題，華爾街見聞·信風團隊試圖在與國海證券副總裁蔣健的對話中尋找更多答案。

內(nèi)生是關(guān)鍵

《華爾街見聞》：財富管理業(yè)務(wù)過去許多年都呈現(xiàn)出了賣方思維，即賺取公募管理人的銷售服務(wù)費或尾隨傭金，但這一定程度上背離了與投資者利益一致的原則，甚至容易導(dǎo)致渠道端的追漲殺跌，目前行業(yè)正在向買方投顧轉(zhuǎn)型，國海證券在這方面有著怎樣的思考和改變？

蔣?。褐袊敻还芾砩虡I(yè)模式變革歷經(jīng)了萌芽、規(guī)范、擴張和轉(zhuǎn)型四個階段，如今規(guī)模不斷創(chuàng)新高。券商、銀行、基金、三方和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展各具特點。券商財富管理經(jīng)歷了咨詢服務(wù)、產(chǎn)品銷售兩個階段，目前正邁入資產(chǎn)配置的第三階段。近期公募基金費率改革、基金投資顧問業(yè)務(wù)試點轉(zhuǎn)常規(guī)等一系列政策的推行，也將進一步推動券商向更加可持續(xù)的以服務(wù)運營為中心的買方模式轉(zhuǎn)型提速。

買方投顧與賣方投顧之間最大的區(qū)別在于：以客戶為中心。從客戶需求出發(fā)，在真正為客戶創(chuàng)造價值的同時，發(fā)揮創(chuàng)新能力構(gòu)建共贏的財富管理商業(yè)模式，實現(xiàn)自身的商業(yè)價值，這就是財富管理向買方投顧轉(zhuǎn)型的核心所在。買方投顧機構(gòu)應(yīng)當將投資者利益置于賣方利益之上，幫助投資者構(gòu)建科學、合理的投資組合，為投資者提供長期、專業(yè)的資產(chǎn)配置方案，在市場波動過程中為投資者提供陪伴式服務(wù)，覆蓋客戶財富管理全生命周期。

國海證券基于為客戶創(chuàng)造價值的理念和成就客戶美好生活的使命，為財富管理業(yè)務(wù)持續(xù)向買方轉(zhuǎn)型作出諸多努力。

一是建立了面向個人投資者的買方投研體系，通過宏觀策略研究、行業(yè)與公司研究、量化策略研究、管理研究和金融衍生品研究的系統(tǒng)化研究和體系化的投研產(chǎn)出賦能一線隊伍，持續(xù)完善“智慧投顧”投資顧問服務(wù)產(chǎn)品譜系，為不同客群提供“投+顧”的一站式綜合解決方案。

二是調(diào)整零售總部組織架構(gòu)，按照服務(wù)客群分類梳理業(yè)務(wù)前臺部門，設(shè)置金融產(chǎn)品篩選和投顧服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)的專門部門嚴控產(chǎn)品品質(zhì)。

三是推出聚焦客戶賬戶服務(wù)需求的私人投資顧問（PIC）服務(wù)，旨在幫助客戶樹立正確投資理念，提升投資能力，改善投資績效。通過賬戶診斷、制定理財目標和規(guī)劃、執(zhí)行投資規(guī)劃，定期檢視調(diào)整的全流程，綜合運用股票、基金、金融衍生品等金融工具，通過精選投資標的、多元資產(chǎn)配置和風險管理達成長期投資目標，努力幫助客戶實現(xiàn)賬戶金融資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，并最終進而力爭幫助客戶達成財務(wù)目標。

四是在精細化服務(wù)的基礎(chǔ)上，國海證券還針對不同客群的特性提供差異化服務(wù)。如深刻洞察女性的財富管理需求，推出證券行業(yè)首家“她財富”女性客戶專屬服務(wù)，通過專業(yè)、溫度的服務(wù)，助力女性成就更好的自己。

《華爾街見聞》：你認為哪些同業(yè)（銀行或券商）的財富管理模式是值得借鑒的？

蔣?。?/strong>目前一些優(yōu)秀銀行和第三方機構(gòu)做法很值得借鑒，他們在產(chǎn)品理念、資產(chǎn)配置和服務(wù)陪伴等方面走在了市場的前面。但是我們?nèi)痰呢敻还芾韮?yōu)勢也很明顯，例如牌照齊全、個人和企業(yè)客戶的全生命周期服務(wù)、從低風險到高風險的廣譜系產(chǎn)品覆蓋、專業(yè)的投研能力等。另外我認為，借鑒很重要，但是完全復(fù)制不一定適用，真正的核心競爭力一定是從公司內(nèi)部長出來的。

《華爾街見聞》：你如何看待券商參與投顧理財?shù)膯栴}？國海證券做了哪些布局？

蔣健： 投顧的含義非常豐富，由下而上大致有三層內(nèi)容，客戶服務(wù)陪伴、專業(yè)賦能客戶成長、科學資產(chǎn)配置成就客戶?！叭滞?，七分顧”，目前從行業(yè)來看，投顧業(yè)務(wù)大部分還聚集在客戶“投”的方面，“顧”的方面有廣闊的發(fā)展空間。

買方投顧是券商財富管理轉(zhuǎn)型的方向，國海證券持續(xù)踐行買方投顧理念，建立了組合投顧、內(nèi)容投顧、工具與智能投顧、私享投顧等比較完善的投顧產(chǎn)品譜系，滿足各類客群的專業(yè)化服務(wù)需求，致力于用專業(yè)服務(wù)為客戶創(chuàng)造價值。

《華爾街見聞》：國海證券在財富管理上會打造產(chǎn)品超市嗎，還是專注于某一類產(chǎn)品的優(yōu)勢？

蔣?。?/strong>國海證券主要打造精品產(chǎn)品超市的概念，圍繞客戶的目標需求，根據(jù)不同的風險收益預(yù)期，推出了“國海甄選”產(chǎn)品池，對基金公司、基金經(jīng)理、基金產(chǎn)品進行多維度量化評價，確保為客戶引入最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為不同類型客戶提供最適合的產(chǎn)品配置推薦?！皣Ｕ邕x”產(chǎn)品池從去年推出以來，用戶體驗和產(chǎn)品質(zhì)量有了明顯提升，有效地保護了客戶的利益。

《華爾街見聞》：國海證券的獨特競爭力是什么？

蔣?。?/strong>國海證券的獨特競爭力我認為有幾個方面，一是以客戶為中心的買方視角導(dǎo)向，二是對專業(yè)投研和數(shù)字科技的重視與聚合，三是市場化的選人用人機制，以人為本的理念深入人心。

《華爾街見聞》：國海證券在新客戶的拓展上有哪些舉措？

蔣?。?/strong>新客戶的拓展離不開渠道、工具和內(nèi)部資源的整合與協(xié)同。針對零售客戶的拓展，在渠道方面，我們主要通過線下渠道、線上渠道、員工IP運營立體化引流方式拓戶引資。

一是在線下渠道找準增量突破口，建立有效的銀證聯(lián)合展業(yè)模式，加強沉默客戶的促活與維護經(jīng)營；

二是在線上進一步拓展優(yōu)質(zhì)引流渠道，實施深度合作，去年以來我們線上引流運營取得顯著成效，獲客快速放量提升；

三是提升員工IP運營能力，通過打造客戶視角的內(nèi)容，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺孵化培養(yǎng)主播和相關(guān)賬號，在公域流量觸達更多用戶。在工具方面，我們?yōu)槠栈菘腿?、高價值客群等不同客群分別設(shè)計了豐富的客戶活動、有吸引力的產(chǎn)品及服務(wù)工具，不斷拓寬客戶的引進及轉(zhuǎn)化途徑。在業(yè)務(wù)協(xié)同方面，依托研究所的深度研究能力、資產(chǎn)管理分公司和國海富蘭克林基金的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給、國海良時期貨和國海創(chuàng)新資本等的專業(yè)服務(wù)，為客戶提供全生命周期和全業(yè)務(wù)鏈條的一站式財富管理服務(wù)，增強客戶體驗感，提升客戶滿意度。

與此同時，我們也緊抓市場機構(gòu)化、產(chǎn)品化的趨勢，積極布局機構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務(wù)，建立了具有競爭優(yōu)勢的交易系統(tǒng)，我們也非常注重打造業(yè)務(wù)生態(tài)圈，通過種子基金跟投、國海證券研究所賦能、舉辦私募大賽等方式服務(wù)、陪伴私募機構(gòu)成長。在我看來，這是中小型券商加強產(chǎn)品類機構(gòu)客戶引入的重要方式，也是國海證券開展差異化競爭的重要舉措。

《華爾街見聞》：券結(jié)基金對券商有哪些積極影響和考驗？

蔣健：積極影響方面，一是券商的專業(yè)度更高，能夠提供更多專業(yè)化的服務(wù)；二是有效解決了傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售導(dǎo)向和利益驅(qū)動不一致的問題，使券商能夠更加關(guān)注產(chǎn)品的長期發(fā)展和保有價值。

面臨的考驗方面，一是基金公司從傳統(tǒng)模式向券結(jié)基金模式的轉(zhuǎn)變成本較高，適應(yīng)和轉(zhuǎn)型的積極性有待提高；二是券商在基金銷售規(guī)模方面與銀行和第三方機構(gòu)相比還不占優(yōu)勢。但是券結(jié)基金的發(fā)展一定是大趨勢，我們也在擁抱這個模式。

《華爾街見聞》：如果券結(jié)基金未來成為大趨勢，你認為國海證券應(yīng)該如何與頭部券商競爭？

蔣健：券結(jié)基金是國海證券打造財富管理品牌的重點抓手，我們有自己的差異化打法，我們將更多地去服務(wù)優(yōu)秀的快速成長的基金公司，更好地滿足他們最迫切的外部需求，打造與優(yōu)秀基金管理人的合作生態(tài)圈。同時，我們也歡迎與頭部券商合作。

《華爾街見聞》：兩年來，你是否感受到客戶對財富管理需求的變化？

蔣?。?/strong>近年來，客戶對于專業(yè)、規(guī)范的財富管理服務(wù)需求愈發(fā)迫切，需求向?qū)I(yè)化、綜合化、定制化演進。越來越多的財富客戶趨向于進行跨股票、債券、另類投資等大類資產(chǎn)的整體配置，并希望獲得財富保值增值等多功能的定制化財富管理服務(wù)；特別值得注意的是，機構(gòu)客戶對綜合化服務(wù)要求變得更為廣泛、全面，更強調(diào)圍繞企業(yè)客戶全生命周期發(fā)展需求，通過信用服務(wù)、衍生品、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)發(fā)行等工具開展定制金融服務(wù)。

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