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原創(chuàng) 懂財?shù)坌陆鹑诮M 懂財?shù)?
「財富管理首選品牌」，這是平安銀行的雄心，新財富管理時代正在到來。
??懂財?shù)鄢銎?· 作者｜朱瓊?cè)A
得零售者得天下，得財富者得未來。
這兩年，各大銀行紛紛向財富管理轉(zhuǎn)型，但今年上半年大部分銀行財富管理普遍同比收入下滑或停滯不前，僅少數(shù)銀行同比正增長。
梳理對比中國19家系統(tǒng)性重要銀行，懂財?shù)郯l(fā)現(xiàn)有一家股份行異軍突起，堪稱銀行財富管理的一匹「黑馬」，它的財富管理收入同比增長13.2%。這家銀行是總部位于深圳的平安銀行。
為何又是平安銀行率先突圍？細(xì)細(xì)拆解業(yè)務(wù)可發(fā)現(xiàn)，其銀保中收同比增長107.2%。
該業(yè)務(wù)由近年來平安銀行打造的一支新財富隊伍——平安私人財富專家領(lǐng)銜。
據(jù)平安銀行半年報披露，截止2023年6月底，該隊伍人數(shù)已超過2000人，成為財富管理市場的一股新銳勢力，堪稱作戰(zhàn)的「尖兵團」，某種程度說也是在在嘗試中國財富管理時代的新模式。
1｜財富管理「黑馬」躍起
大財富管理，已經(jīng)成為中國各大銀行兵家必爭之地。而銀保中收成為銀行大財富管理決勝的關(guān)鍵。
這兩年資本市場承受巨大壓力，銀行財富管理中的基金代銷、理財銷售等業(yè)務(wù)紛紛下滑，大局承壓，保險代銷成為銀行搶奪的目標(biāo)。
縱觀19家系統(tǒng)性重要銀行2023年上半年財報，平安銀行成為市場中的最亮眼的一家，堪稱財富管理市場的「黑馬」。
對比各大銀行可以發(fā)現(xiàn)，平安銀行財富管理收入增速達(dá)到13.2%，其它大多數(shù)銀行的財富管理收入同比下跌或僅個位數(shù)增長。
而統(tǒng)計19家系統(tǒng)性重要銀行數(shù)據(jù)，銀保中收差異更大。平安銀行銀保中收同比增速翻倍。
這幾年，平安銀行銀保中收的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)增長態(tài)勢，據(jù)公開財報等數(shù)據(jù)顯示：2021年15.16億元，2022年19.84億元，2023年上半年22.07億元。
該行銀保中收占財富管理收入占比2021年僅18.45%，到2023年H1上升到52.86%。
細(xì)細(xì)拆分銀行財富管理的幾項業(yè)務(wù)：代銷理財、代銷基金、代銷信托、代理證券交易四大業(yè)務(wù)均受到資本市場影響，大多數(shù)銀行上述產(chǎn)品收入都呈現(xiàn)下跌態(tài)勢。
但平安銀行洞察市場環(huán)境變化，在利率下行之下，發(fā)現(xiàn)保險產(chǎn)品具有長期性、穩(wěn)定性、保障性等特質(zhì)，客戶在資產(chǎn)配置中對保險的需求增加，平安銀行洞察客戶需求、把握市場機遇從而帶動了銀保中收的提升。
值得一提的是，平安銀行財富管理鍛造產(chǎn)品「突圍」，提升資產(chǎn)優(yōu)選與產(chǎn)品甄別能力，豐富、優(yōu)化產(chǎn)品貨架。
半年報數(shù)據(jù)顯示：該行上半年實現(xiàn)代理理財收入4.62億元，同比增長9.0%；代理非貨幣公募基金持倉客戶數(shù)較上年末增長15.3%。
截至6月末，該行累計設(shè)立保險金信托規(guī)模突破1000億元，成為國內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多的保險金信托服務(wù)機構(gòu)。
2｜ 創(chuàng)新「人、貨、場」模式，實現(xiàn)財富管理行業(yè)突圍
財富管理業(yè)務(wù)是銀行轉(zhuǎn)型的重點，中高凈值人群又被稱為銀行財富管理皇冠上的明珠，具有需求復(fù)雜多元，業(yè)務(wù)價值高等特點。
中高凈值客戶，各大銀行競相爭奪，但他們僅從「高端」?fàn)I銷入手，停留在「同質(zhì)化」階段。平安銀行銀保破解的方法是「定制」，打破「同質(zhì)化」服務(wù)。
保險等財富管理，不是冷冰冰的產(chǎn)品，他需要線上+線下的科技融合。與其它銀行不同的是，平安銀行在大財富管理上有獨到的「武功秘籍」。
平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)曾提到大財富管理的「人貨場」，平安集團綜合金融、醫(yī)療健康生態(tài)圈這兩張王牌和「智能化銀行3.0」這一大武器。
而在該行的財富貨架上，除了基金、保險、銀行理財這些大眾理財產(chǎn)品，也包括PE股權(quán)、家族信托，保險金信托、離岸財富管理在內(nèi)的高端資產(chǎn)配置服務(wù)。此外，平安集團圍繞保險生態(tài)積極構(gòu)建「醫(yī)療+」、「養(yǎng)老+」生態(tài)，包括健康醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老、傳承在內(nèi)的諸多定制化權(quán)益也成為其服務(wù)的獨家壁壘。
此外，平安銀行打造的懂保險的財富隊伍平安私人財富專家某種程度上形成「尖兵連」團隊突圍：一支提供綜合財富管理服務(wù)的專業(yè)化新財富團隊，他們高素養(yǎng)、高專業(yè)，同時也帶來了高業(yè)績，據(jù)內(nèi)部資料顯示隊伍不乏來自劍橋大學(xué)、香港大學(xué)、新加坡國立大學(xué)、北大等全球知名學(xué)府，年輕、專業(yè)、背景多元。
據(jù)悉，該團隊名校畢業(yè)生占比達(dá)20%，碩博士占比達(dá)到15%，可謂「學(xué)霸云集」。隊伍年輕化特質(zhì)突出，平均年齡僅32歲，富有進取心和學(xué)習(xí)力，堪稱「財富管理生力軍」。
該行的「智能化銀行3.0」平臺，解決了「人、貨、場」的智能匹配。新財富團隊可以與智能銀行實現(xiàn)人機協(xié)同，把客戶需求拆分出112種，實現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配。
對于新財富業(yè)務(wù)的推進，人才建設(shè)是一大關(guān)鍵。
在24日平安銀行的業(yè)績發(fā)布會上，蔡新發(fā)表示，截至6月30日，該行新銀保隊伍有2000人，而目前該隊伍已經(jīng)到了將近2400人，年底的規(guī)劃為3000-3500人左右。
3｜ 解密「懂保險的新財富隊伍」
今年上半年該團隊非保產(chǎn)能再創(chuàng)新高，非保險營收已占該團隊整體營收近一半。
該團隊大財富服務(wù)實力彰顯，已然全面升級為懂保險的「新財富隊伍」。
據(jù)了解，新隊伍財富能力的提升，一方面得益于其從金融行業(yè)廣泛選拔優(yōu)秀人才，另一方面也歸功于專業(yè)化、系統(tǒng)化的財富管理培養(yǎng)體系。
其中一個重要原因，該團隊人才隊伍的背景來源、知識結(jié)構(gòu)等更加多元化。
據(jù)悉，截至2023年7月，平安私人財富專家隊伍銀行背景41%，保險背景26%，銀行、保險雙背景13%，以及證券、信托、投行、資管、第三方財富公司等多元金融人才整體約占95%。對比來看，2022年7月該團隊銀行背景26%、保險業(yè)背景35%。
經(jīng)過一年時間，該團隊成員來源有較大調(diào)整，該團隊銀行及財富管理相關(guān)行業(yè)背景人才進一步補充，豐富、多元的金融行業(yè)經(jīng)驗令隊伍進一步提升了全資產(chǎn)配置的客戶服務(wù)能力。
新財富隊伍的升級也離不開專業(yè)化培養(yǎng)體系。
該行搭建實戰(zhàn)MBA財富管理培養(yǎng)體系，為人才提供財富能力成長土壤，推出包括產(chǎn)品體系、資產(chǎn)配置、高客經(jīng)營及服務(wù)、市場分析等100余門財富管理課程，通過70多名行內(nèi)外專家組成的「明星導(dǎo)師團」，將理論與MBA實戰(zhàn)演練「訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」，塑造財富管理高精人才梯隊。
同時，平安銀行依托平安集團金融生態(tài)搭建「幸福家」客戶權(quán)益體系。它整合平安集團旗下「綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老」生態(tài)資源，聯(lián)合平安人壽、平安信托、平安健康、平安健康（檢測）中心等，向用戶提供陪伴式的大財富管理服務(wù)，圍繞客戶不同生命階段的核心需求，匹配健康、養(yǎng)老、傳承等多元權(quán)益服務(wù)，希望實現(xiàn)每個家庭都擁有「幸福的權(quán)益」。
以健康服務(wù)為例，新財富團隊可以為客戶提供一站式的「篩、診、療」閉環(huán)服務(wù)。預(yù)防檢測方面，全國擁有檢測中心11家，醫(yī)學(xué)檢驗實驗室8家，超百人來自三甲醫(yī)院專家團隊；另外，還有豐富的名醫(yī)資源：全國擁有超過2000位三甲名醫(yī)，超過700位院長、副院長及科主任等，覆蓋60多座城市，超300家三甲醫(yī)院。
當(dāng)許多商業(yè)銀行尚在謀劃布局財富管理之時，平安銀行已深刻洞察到以「客戶需求」為中心的財富服務(wù)趨勢轉(zhuǎn)向基于客戶全生命周期的核心需求，通過積極「引進」集團生態(tài)資源，來為客戶提供「陪伴式」的價值服務(wù)體驗。
「結(jié)合客戶需求與市場環(huán)境，為每位客戶提供個性化、動態(tài)化的資產(chǎn)配置服務(wù)?！惯@是平安銀行北京分行私人財富專家團隊總經(jīng)理喬丹的「財富錦囊」。
從中央財經(jīng)大學(xué)碩士畢業(yè)到如今12年，她成為新財富團隊很多人學(xué)習(xí)樣本。
周律師是該團隊的客戶，他炒股多年，對銀行客戶經(jīng)理要求頗為苛刻。喬丹針對客戶有一套獨到的服務(wù)方法。
每個季度末，她都會給周律師發(fā)送一份精心編輯的每季度宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析和未來資產(chǎn)配置建議。此外，定期賬戶回顧時，喬丹還會為周律師解讀當(dāng)下市場環(huán)境、后市發(fā)展趨勢，以及后續(xù)資產(chǎn)配置的再平衡建議。
喬丹為其配置的不僅包括權(quán)益類產(chǎn)品，還有保險、存款、國債等「防御類」金融資產(chǎn)，為其構(gòu)筑家庭財富的「護城河」。
平安銀行新財富團隊內(nèi)，這樣有溫度、陪伴式的服務(wù)案例不勝枚舉。
千帆競發(fā)，商業(yè)銀行靠吃「息差」的時代已經(jīng)成為過去，靠專業(yè)與服務(wù)的大財富管理時代正在到來。
平安銀行瞄準(zhǔn)銀保賽道，借勢集團「綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老」生態(tài)優(yōu)勢，構(gòu)建一支保險與非保實力兼?zhèn)?、為客戶提供多元資產(chǎn)配置服務(wù)的懂保險的「新財富隊伍」，布局財富管理，差異化服務(wù)優(yōu)勢異軍突起。
「財富管理首選品牌」，這是「零售黑馬」的雄心，新財富管理時代正在到來。
說明：數(shù)據(jù)源于公開披露，不構(gòu)成任何投資建議，投資有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎。
—END—
「財富管理首選品牌」，這是平安銀行的雄心，新財富管理時代正在到來。??懂財?shù)鄢銎?· 作者｜朱瓊?cè)A
得零售者得天下，得財富者得未來。
這兩年，各大銀行紛紛向財富管理轉(zhuǎn)型，但今年上半年大部分銀行財富管理普遍同比收入下滑或停滯不前，僅少數(shù)銀行同比正增長。
梳理對比中國19家系統(tǒng)性重要銀行，懂財?shù)郯l(fā)現(xiàn)有一家股份行異軍突起，堪稱銀行財富管理的一匹「黑馬」，它的財富管理收入同比增長13.2%。這家銀行是總部位于深圳的平安銀行。
為何又是平安銀行率先突圍？細(xì)細(xì)拆解業(yè)務(wù)可發(fā)現(xiàn)，其銀保中收同比增長107.2%。
該業(yè)務(wù)由近年來平安銀行打造的一支新財富隊伍——平安私人財富專家領(lǐng)銜。
據(jù)平安銀行半年報披露，截止2023年6月底，該隊伍人數(shù)已超過2000人，成為財富管理市場的一股新銳勢力，堪稱作戰(zhàn)的「尖兵團」，某種程度說也是在在嘗試中國財富管理時代的新模式。
1｜財富管理「黑馬」躍起
大財富管理，已經(jīng)成為中國各大銀行兵家必爭之地。而銀保中收成為銀行大財富管理決勝的關(guān)鍵。
這兩年資本市場承受巨大壓力，銀行財富管理中的基金代銷、理財銷售等業(yè)務(wù)紛紛下滑，大局承壓，保險代銷成為銀行搶奪的目標(biāo)。
縱觀19家系統(tǒng)性重要銀行2023年上半年財報，平安銀行成為市場中的最亮眼的一家，堪稱財富管理市場的「黑馬」。
對比各大銀行可以發(fā)現(xiàn)，平安銀行財富管理收入增速達(dá)到13.2%，其它大多數(shù)銀行的財富管理收入同比下跌或僅個位數(shù)增長。
而統(tǒng)計19家系統(tǒng)性重要銀行數(shù)據(jù)，銀保中收差異更大。平安銀行銀保中收同比增速翻倍。
這幾年，平安銀行銀保中收的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)增長態(tài)勢，據(jù)公開財報等數(shù)據(jù)顯示：2021年15.16億元，2022年19.84億元，2023年上半年22.07億元。
該行銀保中收占財富管理收入占比2021年僅18.45%，到2023年H1上升到52.86%。
細(xì)細(xì)拆分銀行財富管理的幾項業(yè)務(wù)：代銷理財、代銷基金、代銷信托、代理證券交易四大業(yè)務(wù)均受到資本市場影響，大多數(shù)銀行上述產(chǎn)品收入都呈現(xiàn)下跌態(tài)勢。
但平安銀行洞察市場環(huán)境變化，在利率下行之下，發(fā)現(xiàn)保險產(chǎn)品具有長期性、穩(wěn)定性、保障性等特質(zhì)，客戶在資產(chǎn)配置中對保險的需求增加，平安銀行洞察客戶需求、把握市場機遇從而帶動了銀保中收的提升。
值得一提的是，平安銀行財富管理鍛造產(chǎn)品「突圍」，提升資產(chǎn)優(yōu)選與產(chǎn)品甄別能力，豐富、優(yōu)化產(chǎn)品貨架。
半年報數(shù)據(jù)顯示：該行上半年實現(xiàn)代理理財收入4.62億元，同比增長9.0%；代理非貨幣公募基金持倉客戶數(shù)較上年末增長15.3%。
截至6月末，該行累計設(shè)立保險金信托規(guī)模突破1000億元，成為國內(nèi)規(guī)模最大、服務(wù)客戶最多的保險金信托服務(wù)機構(gòu)。
2｜ 創(chuàng)新「人、貨、場」模式，實現(xiàn)財富管理行業(yè)突圍
財富管理業(yè)務(wù)是銀行轉(zhuǎn)型的重點，中高凈值人群又被稱為銀行財富管理皇冠上的明珠，具有需求復(fù)雜多元，業(yè)務(wù)價值高等特點。
中高凈值客戶，各大銀行競相爭奪，但他們僅從「高端」?fàn)I銷入手，停留在「同質(zhì)化」階段。平安銀行銀保破解的方法是「定制」，打破「同質(zhì)化」服務(wù)。
保險等財富管理，不是冷冰冰的產(chǎn)品，他需要線上+線下的科技融合。與其它銀行不同的是，平安銀行在大財富管理上有獨到的「武功秘籍」。
平安銀行行長特別助理蔡新發(fā)曾提到大財富管理的「人貨場」，平安集團綜合金融、醫(yī)療健康生態(tài)圈這兩張王牌和「智能化銀行3.0」這一大武器。
而在該行的財富貨架上，除了基金、保險、銀行理財這些大眾理財產(chǎn)品，也包括PE股權(quán)、家族信托，保險金信托、離岸財富管理在內(nèi)的高端資產(chǎn)配置服務(wù)。此外，平安集團圍繞保險生態(tài)積極構(gòu)建「醫(yī)療+」、「養(yǎng)老+」生態(tài)，包括健康醫(yī)療服務(wù)、養(yǎng)老、傳承在內(nèi)的諸多定制化權(quán)益也成為其服務(wù)的獨家壁壘。
此外，平安銀行打造的懂保險的財富隊伍平安私人財富專家某種程度上形成「尖兵連」團隊突圍：一支提供綜合財富管理服務(wù)的專業(yè)化新財富團隊，他們高素養(yǎng)、高專業(yè)，同時也帶來了高業(yè)績，據(jù)內(nèi)部資料顯示隊伍不乏來自劍橋大學(xué)、香港大學(xué)、新加坡國立大學(xué)、北大等全球知名學(xué)府，年輕、專業(yè)、背景多元。
據(jù)悉，該團隊名校畢業(yè)生占比達(dá)20%，碩博士占比達(dá)到15%，可謂「學(xué)霸云集」。隊伍年輕化特質(zhì)突出，平均年齡僅32歲，富有進取心和學(xué)習(xí)力，堪稱「財富管理生力軍」。
該行的「智能化銀行3.0」平臺，解決了「人、貨、場」的智能匹配。新財富團隊可以與智能銀行實現(xiàn)人機協(xié)同，把客戶需求拆分出112種，實現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)匹配。
對于新財富業(yè)務(wù)的推進，人才建設(shè)是一大關(guān)鍵。
在24日平安銀行的業(yè)績發(fā)布會上，蔡新發(fā)表示，截至6月30日，該行新銀保隊伍有2000人，而目前該隊伍已經(jīng)到了將近2400人，年底的規(guī)劃為3000-3500人左右。
3｜ 解密「懂保險的新財富隊伍」
今年上半年該團隊非保產(chǎn)能再創(chuàng)新高，非保險營收已占該團隊整體營收近一半。
該團隊大財富服務(wù)實力彰顯，已然全面升級為懂保險的「新財富隊伍」。
據(jù)了解，新隊伍財富能力的提升，一方面得益于其從金融行業(yè)廣泛選拔優(yōu)秀人才，另一方面也歸功于專業(yè)化、系統(tǒng)化的財富管理培養(yǎng)體系。
其中一個重要原因，該團隊人才隊伍的背景來源、知識結(jié)構(gòu)等更加多元化。
據(jù)悉，截至2023年7月，平安私人財富專家隊伍銀行背景41%，保險背景26%，銀行、保險雙背景13%，以及證券、信托、投行、資管、第三方財富公司等多元金融人才整體約占95%。對比來看，2022年7月該團隊銀行背景26%、保險業(yè)背景35%。
經(jīng)過一年時間，該團隊成員來源有較大調(diào)整，該團隊銀行及財富管理相關(guān)行業(yè)背景人才進一步補充，豐富、多元的金融行業(yè)經(jīng)驗令隊伍進一步提升了全資產(chǎn)配置的客戶服務(wù)能力。
新財富隊伍的升級也離不開專業(yè)化培養(yǎng)體系。
該行搭建實戰(zhàn)MBA財富管理培養(yǎng)體系，為人才提供財富能力成長土壤，推出包括產(chǎn)品體系、資產(chǎn)配置、高客經(jīng)營及服務(wù)、市場分析等100余門財富管理課程，通過70多名行內(nèi)外專家組成的「明星導(dǎo)師團」，將理論與MBA實戰(zhàn)演練「訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」，塑造財富管理高精人才梯隊。
同時，平安銀行依托平安集團金融生態(tài)搭建「幸福家」客戶權(quán)益體系。它整合平安集團旗下「綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老」生態(tài)資源，聯(lián)合平安人壽、平安信托、平安健康、平安健康（檢測）中心等，向用戶提供陪伴式的大財富管理服務(wù)，圍繞客戶不同生命階段的核心需求，匹配健康、養(yǎng)老、傳承等多元權(quán)益服務(wù)，希望實現(xiàn)每個家庭都擁有「幸福的權(quán)益」。
以健康服務(wù)為例，新財富團隊可以為客戶提供一站式的「篩、診、療」閉環(huán)服務(wù)。預(yù)防檢測方面，全國擁有檢測中心11家，醫(yī)學(xué)檢驗實驗室8家，超百人來自三甲醫(yī)院專家團隊；另外，還有豐富的名醫(yī)資源：全國擁有超過2000位三甲名醫(yī)，超過700位院長、副院長及科主任等，覆蓋60多座城市，超300家三甲醫(yī)院。
當(dāng)許多商業(yè)銀行尚在謀劃布局財富管理之時，平安銀行已深刻洞察到以「客戶需求」為中心的財富服務(wù)趨勢轉(zhuǎn)向基于客戶全生命周期的核心需求，通過積極「引進」集團生態(tài)資源，來為客戶提供「陪伴式」的價值服務(wù)體驗。
「結(jié)合客戶需求與市場環(huán)境，為每位客戶提供個性化、動態(tài)化的資產(chǎn)配置服務(wù)?！惯@是平安銀行北京分行私人財富專家團隊總經(jīng)理喬丹的「財富錦囊」。
從中央財經(jīng)大學(xué)碩士畢業(yè)到如今12年，她成為新財富團隊很多人學(xué)習(xí)樣本。
周律師是該團隊的客戶，他炒股多年，對銀行客戶經(jīng)理要求頗為苛刻。喬丹針對客戶有一套獨到的服務(wù)方法。
每個季度末，她都會給周律師發(fā)送一份精心編輯的每季度宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析和未來資產(chǎn)配置建議。此外，定期賬戶回顧時，喬丹還會為周律師解讀當(dāng)下市場環(huán)境、后市發(fā)展趨勢，以及后續(xù)資產(chǎn)配置的再平衡建議。
喬丹為其配置的不僅包括權(quán)益類產(chǎn)品，還有保險、存款、國債等「防御類」金融資產(chǎn)，為其構(gòu)筑家庭財富的「護城河」。
平安銀行新財富團隊內(nèi)，這樣有溫度、陪伴式的服務(wù)案例不勝枚舉。
千帆競發(fā)，商業(yè)銀行靠吃「息差」的時代已經(jīng)成為過去，靠專業(yè)與服務(wù)的大財富管理時代正在到來。
平安銀行瞄準(zhǔn)銀保賽道，借勢集團「綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老」生態(tài)優(yōu)勢，構(gòu)建一支保險與非保實力兼?zhèn)?、為客戶提供多元資產(chǎn)配置服務(wù)的懂保險的「新財富隊伍」，布局財富管理，差異化服務(wù)優(yōu)勢異軍突起。
「財富管理首選品牌」，這是「零售黑馬」的雄心，新財富管理時代正在到來。
說明：數(shù)據(jù)源于公開披露，不構(gòu)成任何投資建議，投資有風(fēng)險，入市需謹(jǐn)慎。
—END—
