作為舶來品的“私人銀行”，在中國(guó)已經(jīng)持續(xù)展業(yè)15年。“得零售者得天下，得私人銀行者得零售。”這句話在銀行業(yè)之中越發(fā)深入人心。

私人銀行的增長(zhǎng)成為銀行業(yè)績(jī)報(bào)告中的一抹亮色。中銀協(xié)2021年10月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，中資私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模(Asset Under Management, AUM)從2019年的14.13萬(wàn)億元，增至2020年的17.26萬(wàn)億元，增長(zhǎng)率達(dá)22.09%。私人銀行客戶數(shù)從2019年的103.14萬(wàn)人，增至2020年的125.34萬(wàn)人，增長(zhǎng)率達(dá)21.53%。

另外，中銀協(xié)秘書長(zhǎng)劉峰2022年8月撰文稱，中銀協(xié)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中資私人銀行的資產(chǎn)管理規(guī)模近三年平均增速接近19%，私行客戶數(shù)平均增速超過20%。

2022年多家上市銀行的半年報(bào)中披露了其私人銀行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，從中可以管窺中國(guó)私人銀行業(yè)的發(fā)展圖景。

規(guī)模上，“零售之王”招行再度“衛(wèi)冕”，上半年私行規(guī)模達(dá)到3.65萬(wàn)億元，較去年底增加了2539億元，增幅為7.48%。招行之外，工商銀行、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行位居2萬(wàn)億俱樂部。截至今年6月底，工行私行規(guī)模達(dá)2.47萬(wàn)億，較去年底增加1457億元，增幅約6.27%；中國(guó)銀行為2.33萬(wàn)億，較去年底增幅7.87%；建設(shè)銀行2.18萬(wàn)億的規(guī)模，增幅也有7.74%。農(nóng)業(yè)銀行今年6月底私行規(guī)模達(dá)20624億元，較去年底的18465億元增加2159億元，增幅達(dá)11.69%。不僅增幅超10%在同行中領(lǐng)先，更是一舉成為2萬(wàn)億俱樂部新成員。

第二梯隊(duì)中，平安銀行私行規(guī)模達(dá)到1.55萬(wàn)億，增幅達(dá)到10.5%；交通銀行則從去年底的逼近萬(wàn)億，在今年上半年終于站上1萬(wàn)億以上，達(dá)到10298億元，增幅3.69%。。

2022年上半年上市銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模

第三梯隊(duì)中，興業(yè)銀行、民生銀行、光大銀行的私人銀行規(guī)模在5000億規(guī)模以上，較上年末增幅為3%-7%不等。

私人銀行業(yè)務(wù)持續(xù)逆勢(shì)火爆，但也在面臨客戶理念和需求更新迭代帶來的挑戰(zhàn)，考驗(yàn)的是銀行綜合經(jīng)營(yíng)的內(nèi)功。

客戶理念和需求更新迭代

在金融領(lǐng)域，中國(guó)的高凈值人群的理財(cái)觀念正經(jīng)歷著顯著的演變，從過去的“房產(chǎn)時(shí)代”轉(zhuǎn)向了更注重多樣化資產(chǎn)配置的“金融時(shí)代”。這種變化不僅體現(xiàn)在他們的資產(chǎn)配置方式上，也表現(xiàn)在他們對(duì)私人銀行服務(wù)的需求上。

在過去，許多高凈值人群傾向于將大部分財(cái)富投資于房地產(chǎn)領(lǐng)域，認(rèn)為這是穩(wěn)定且有增值潛力的投資途徑。然而，隨著金融市場(chǎng)的不斷成熟和全球經(jīng)濟(jì)的演變，他們逐漸認(rèn)識(shí)到過于依賴單一資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)，開始更加重視資產(chǎn)的分散配置。這也是金融時(shí)代的主要特征之一。

高凈值人群在資產(chǎn)配置時(shí)越來越注重均衡的理念。與過去相比，他們更加謹(jǐn)慎，不再追求單一資產(chǎn)的高收益，而是更關(guān)注資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)和穩(wěn)定性。近年來，隨著理財(cái)產(chǎn)品不斷轉(zhuǎn)型和金融市場(chǎng)波動(dòng)頻繁，他們對(duì)于絕對(duì)收益型產(chǎn)品的需求越來越大，更偏向于保守的投資策略。一種典型的資產(chǎn)配置方式是將80%的資產(chǎn)配置于絕對(duì)收益型產(chǎn)品，以求保本和低風(fēng)險(xiǎn)，而將20%的資產(chǎn)配置于高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)的權(quán)益類資產(chǎn)，以追求超額收益。這種策略的核心在于實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散，降低投資組合的整體風(fēng)險(xiǎn)。

除了資產(chǎn)配置的變化外，高凈值人群對(duì)私人銀行服務(wù)的需求也發(fā)生了巨大變化。過去，他們可能只是將私人銀行視為銷售金融產(chǎn)品的渠道，或者是為了享受一些奢華的增值服務(wù)。然而，如今他們對(duì)私人銀行的期望更加全面和實(shí)際。他們希望私人銀行不僅提供金融產(chǎn)品，還要提供更多專業(yè)化的服務(wù)，如稅務(wù)籌劃、資產(chǎn)保全和隔離、法律和稅務(wù)顧問等。同時(shí)，他們的需求也逐漸拓展到家族傳承、企業(yè)治理以及慈善等領(lǐng)域。這反映出高凈值人群對(duì)長(zhǎng)期財(cái)務(wù)規(guī)劃和綜合性服務(wù)的迫切需求。

因此，隨著理財(cái)觀念的演變和市場(chǎng)需求的變化，私人銀行業(yè)務(wù)正朝著更專業(yè)、更多元化、更全面化的方向發(fā)展。不再僅僅是銷售金融產(chǎn)品，私人銀行要充當(dāng)客戶財(cái)務(wù)規(guī)劃的顧問，為他們提供更全面、更定制化的服務(wù)，以滿足不斷增長(zhǎng)的需求。在這個(gè)變化的過程中，誰(shuí)能夠建立專業(yè)團(tuán)隊(duì)、提供全方位服務(wù)、幫助客戶規(guī)劃長(zhǎng)遠(yuǎn)未來，誰(shuí)就能在市場(chǎng)中脫穎而出，贏得高凈值客戶的信任和長(zhǎng)期合作。

考驗(yàn)銀行綜合經(jīng)營(yíng)能力

隨著金融行業(yè)的不斷演變和高凈值人群理財(cái)觀念的變化，中國(guó)銀行業(yè)的私人銀行服務(wù)也在經(jīng)歷著從單一銷售向資產(chǎn)配置全方位服務(wù)的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、服務(wù)模式和客戶需求等多個(gè)層面，帶來了行業(yè)的新發(fā)展趨勢(shì)。

平安私人銀行和招商銀行等已經(jīng)開始實(shí)施資產(chǎn)配置全方位服務(wù)的策略。平安私人銀行將客戶財(cái)富健康度指標(biāo)前置，將其納入客戶服務(wù)經(jīng)營(yíng)考核和管理團(tuán)隊(duì)的KPI中。招商銀行則強(qiáng)調(diào)從高凈值客戶向私人銀行客戶及其背后企業(yè)提供更多元的綜合服務(wù)。這表明銀行意識(shí)到，高凈值客戶不再只需產(chǎn)品銷售，更需要針對(duì)其實(shí)際需求的全面化服務(wù)。

研究顯示，高凈值人群的需求越來越高層級(jí)，他們尋求更為靈活和多樣化的服務(wù)。他們希望私人銀行能夠作為一個(gè)整體的服務(wù)提供者，將不同的部門和條線串聯(lián)起來，為其提供全方位的支持。這需要私人銀行具備強(qiáng)大的綜合經(jīng)營(yíng)能力，將不同業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的無縫銜接。

同時(shí)，高凈值人群的需求不僅僅停留在金融產(chǎn)品領(lǐng)域，還涵蓋了稅務(wù)籌劃、資產(chǎn)保全、企業(yè)治理、家族傳承等多個(gè)方面。銀行需要不斷升級(jí)其服務(wù)模式，將金融服務(wù)與法律、稅務(wù)、企業(yè)管理等專業(yè)領(lǐng)域相結(jié)合，為客戶提供更為綜合的解決方案。

銀行內(nèi)部的組織架構(gòu)和合作模式也在逐步調(diào)整，以適應(yīng)這一變化趨勢(shì)。一些銀行通過建立公私聯(lián)動(dòng)、行司聯(lián)動(dòng)機(jī)制，將不同部門的專業(yè)能力整合起來，為客戶提供更綜合的服務(wù)。同時(shí)，銀行也在加強(qiáng)總行和分支機(jī)構(gòu)之間的協(xié)同，以確保服務(wù)在不同層面的延展性和連貫性。

綜合來看，私人銀行業(yè)務(wù)正朝著提供更全面、專業(yè)化和多元化服務(wù)的方向發(fā)展。這不僅需要銀行內(nèi)部不同業(yè)務(wù)之間的協(xié)同，還需要銀行對(duì)于高凈值客戶需求的敏感度和洞察力。持牌經(jīng)營(yíng)私人銀行業(yè)務(wù)成為了一些銀行的新嘗試，也將為行業(yè)帶來更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。在這個(gè)變革的過程中，銀行需要不斷提升自身的綜合能力，以滿足高凈值客戶日益增長(zhǎng)的多元化需求。