近年來，財富管理市場面臨著巨大的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟下行趨勢和地緣政治緊張局勢導致各類資產(chǎn)市場波動不安，使得財富管理市場變得更加復雜。這種挑戰(zhàn)體現(xiàn)在多個方面。

首先，居民資產(chǎn)負債表仍然需要修復，風險偏好保持相對低位。經(jīng)濟不穩(wěn)定性和不確定性導致投資者對風險的容忍度較低，更傾向于保守的財富管理策略。與此同時，房地產(chǎn)市場升值預期逐漸減弱，推動了金融資產(chǎn)配置需求的增加。投資者對財富管理的期望正在從過去的單純“銷售產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向更注重“提供服務”。

其次，市場環(huán)境和客戶需求的變化預示著財富管理行業(yè)將面臨更多挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)要求財富管理機構采取不同于以往的方法來滿足客戶需求。停留在傳統(tǒng)的賣方銷售模式將不再奏效，因為投資者希望獲得更多的價值和更好的體驗。因此，銀行和其他金融機構越來越注重客戶的利益和體驗。

在這種大背景下，為了留住客戶并恢復客戶的信任，財富管理機構必須提供更加專業(yè)化的資產(chǎn)配置服務，并以客戶為中心，提供持續(xù)的陪伴式服務。這種“買方視角服務”將成為未來財富管理行業(yè)競爭的關鍵因素。

目前，圍繞“買方視角服務”專業(yè)性和價值的競爭剛剛開始。財富管理機構需要不斷提高自身的專業(yè)水平，以滿足客戶的需求，并不斷提升客戶的體驗。只有通過不斷創(chuàng)新和提高服務質(zhì)量，財富管理機構才能在激烈的市場競爭中脫穎而出。

Part 1

財富管理新形勢下祭出新打

在過去幾年里，中國的財富人群逐漸開始關注避險和資產(chǎn)配置的問題，金融機構對這一變化非常敏感。普華永道在其《中國財富人群情緒指數(shù)（2022）》報告中指出，全球經(jīng)濟周期的波動影響下，中國的財富人群對于資產(chǎn)配置的理念發(fā)生了巨大的變化。投資者們開始積極尋找在不確定的經(jīng)濟環(huán)境下能夠提供確定性的投資因素，他們密切關注和重新定義各種資產(chǎn)類別的趨勢和特征。

這表明，金融機構需要重新思考如何滿足客戶的需求，以及如何了解客戶的真實風險偏好。普益標準的分析也強調(diào)了這一點，指出只有回歸到滿足客戶需求的本質(zhì)，從簡單的產(chǎn)品銷售向客戶關系的維護轉(zhuǎn)型，才能提高客戶體驗，建立客戶信任和黏性，形成良性的循環(huán)。

平安銀行一直以來對市場變化非常敏感，早早意識到財富管理需要回歸到服務本位，以客戶為中心。因此，他們強化了銀保業(yè)務的升級，通過銀保渠道推動財富管理業(yè)務的增長，形成了具有行業(yè)特色和平安特色的發(fā)展模式。他們以“專業(yè)資產(chǎn)配置+客戶持續(xù)陪伴”為核心，建立了平安私人財富專家團隊，致力于捕捉財富管理新時代的市場機遇。

在這個變化迅速的金融環(huán)境中，金融機構必須不斷調(diào)整自己的業(yè)務模式，回應客戶需求，并提供更加個性化的服務，以維護客戶關系并保持競爭力。這需要不斷創(chuàng)新和改進，以滿足客戶的期望，建立長期的合作伙伴關系。

Part 2

抓牢財富管理“服務”優(yōu)勢 打造全資產(chǎn)配置實力隊伍

隨著中國居民財富規(guī)模的持續(xù)增長和財務投資理念的不斷興起，尤其是在資管新規(guī)之后，居民對財富管理的需求日益多樣化，中國的財富管理行業(yè)自2008年以來一直保持著強勁增長，盡管在2017年后略有放緩，但總體上仍然保持在百萬億元以上的水平。

當前，財富管理行業(yè)正處在巨大的變革之中，即將進入規(guī)范運營的下半場，也將迎來第二個黃金十年。在這一變革中，從以“產(chǎn)品”為導向轉(zhuǎn)向以“客戶服務”為導向?qū)⑹顷P鍵。

相較于以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)理財業(yè)務，以客戶為核心的財富管理業(yè)務更加關注客戶本身，根據(jù)客戶在不同生活階段的個性化需求，提供更具針對性的財務規(guī)劃，真正滿足客戶的需求，實現(xiàn)他們的美好生活。

在這個背景下，平安銀行一直致力于引領財富管理客戶體驗的創(chuàng)新，以客戶為中心，提供有溫度的服務。平安私人財富專家團隊充分了解客戶的需求，為客戶提供量身定制的資產(chǎn)配置建議。他們不僅考慮了客戶的風險承受能力和收益預期，還深入挖掘了客戶的深層需求，包括孩子的成長保障和父母的養(yǎng)老規(guī)劃等。通過深刻理解客戶的需求，他們能夠為客戶提供更具個性化的服務，從而建立長期的合作伙伴關系。

平安私人財富專家張靜的案例是一個典型的例子。她通過深入的前期溝通，全面了解客戶的需求，為客戶量身定制了資產(chǎn)配置建議，充分考慮了客戶的家庭情況和未來規(guī)劃。她的團隊還通過提供權益社區(qū)和家庭健康日等權益服務，幫助客戶實現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃，深刻打動了客戶，建立了良好的客戶關系。

另一位平安私人財富專家喬丹則通過動態(tài)化的陪伴式服務，為客戶提供差異化的價值。他定期向客戶提供宏觀經(jīng)濟環(huán)境分析和資產(chǎn)配置建議，解讀市場環(huán)境和后市發(fā)展趨勢，并根據(jù)客戶的需求調(diào)整資產(chǎn)配置方案。通過持續(xù)的陪伴式服務，他為客戶提供了特殊的價值。

在這個競爭激烈的金融環(huán)境中，金融機構必須不斷創(chuàng)新和改進，以滿足客戶的需求，建立長期的合作伙伴關系。平安銀行以客戶為中心，通過提供個性化的服務，實現(xiàn)了財富管理的價值，建立了良好的客戶關系。這種有溫度、有價值的服務，正是平安銀行致力于追求的目標。

Part 3

預判市場 銀保升級打造財富管理創(chuàng)新模式

在當前金融市場，平安銀行正在積極抓住財富管理的新機遇，將“保險+非保”和“產(chǎn)品+權益”作為差異化競爭的優(yōu)勢體現(xiàn)，以滿足客戶的多元需求。面對銀行利率下降和市場波動加大的情況，投資者對財富和個人生活的穩(wěn)健性和安全性需求越來越明顯，尤其是對具有長期和穩(wěn)定性的儲蓄型保險的需求不斷增加。數(shù)據(jù)顯示，今年前六個月，國內(nèi)人身險公司壽險業(yè)務同比增長了16.9%。平安銀行的財富創(chuàng)新事業(yè)部總裁方志男指出，客戶需求的變化與銀保產(chǎn)品的功能吻合，尤其是對于養(yǎng)老和財富傳承等領域，客戶擁有更多多元化和個性化的需求。

平安銀行采取了銀保渠道戰(zhàn)略升級，推出了全新的財富管理創(chuàng)新模式，以抓住市場機遇。據(jù)公布的2023年上半年經(jīng)營業(yè)績，平安銀行的代理個人保險收入同比增長了107.2%，這顯示出銀保渠道對財富管理的貢獻度正在迅速增加。目前，銀保渠道在銀行財富管理總收入中的占比已經(jīng)超過了一半。

新財富管理模式下，平安銀行建立了一個龐大的財富管理隊伍，截至2023年6月末，平安私人財富專家已經(jīng)超過了2000人。這個新隊伍不僅為保險產(chǎn)能做出貢獻，而且非保險業(yè)務收入占據(jù)了新隊伍整體營收的近五成，逐漸成為平安銀行大財富管理戰(zhàn)略的關鍵增長引擎。

平安銀行還充分考慮到高凈值客戶對醫(yī)療和養(yǎng)老需求的增加，于是推出了銀?？蛻魴嘁骟w系——“幸福家”。這個體系整合了平安集團旗下的“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”生態(tài)資源，為客戶提供多元化的權益和服務，包括平安人壽、平安信托、平安健康、平安健康（檢測）中心等。

通過建立一支全新的財富管理團隊，平安銀行可以更好地滿足客戶的全生命周期需求，提供全新的客戶體驗和產(chǎn)品體系，以此為突圍策略，積極應對大財富管理市場的變化和機遇。銀保渠道升級和差異化服務，使平安銀行在財富管理領域取得了突出的競爭優(yōu)勢。這種有溫度、有價值的服務，有望進一步鞏固平安銀行在財富管理市場的領先地位。