近年來，財(cái)富管理市場(chǎng)面臨著巨大的挑戰(zhàn)。經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)和地緣政治緊張局勢(shì)導(dǎo)致各類資產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)不安，使得財(cái)富管理市場(chǎng)變得更加復(fù)雜。這種挑戰(zhàn)體現(xiàn)在多個(gè)方面。

首先，居民資產(chǎn)負(fù)債表仍然需要修復(fù)，風(fēng)險(xiǎn)偏好保持相對(duì)低位。經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性和不確定性導(dǎo)致投資者對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的容忍度較低，更傾向于保守的財(cái)富管理策略。與此同時(shí)，房地產(chǎn)市場(chǎng)升值預(yù)期逐漸減弱，推動(dòng)了金融資產(chǎn)配置需求的增加。投資者對(duì)財(cái)富管理的期望正在從過去的單純“銷售產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向更注重“提供服務(wù)”。

其次，市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的變化預(yù)示著財(cái)富管理行業(yè)將面臨更多挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)要求財(cái)富管理機(jī)構(gòu)采取不同于以往的方法來滿足客戶需求。停留在傳統(tǒng)的賣方銷售模式將不再奏效，因?yàn)橥顿Y者希望獲得更多的價(jià)值和更好的體驗(yàn)。因此，銀行和其他金融機(jī)構(gòu)越來越注重客戶的利益和體驗(yàn)。

在這種大背景下，為了留住客戶并恢復(fù)客戶的信任，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須提供更加專業(yè)化的資產(chǎn)配置服務(wù)，并以客戶為中心，提供持續(xù)的陪伴式服務(wù)。這種“買方視角服務(wù)”將成為未來財(cái)富管理行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。

目前，圍繞“買方視角服務(wù)”專業(yè)性和價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)剛剛開始。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要不斷提高自身的專業(yè)水平，以滿足客戶的需求，并不斷提升客戶的體驗(yàn)。只有通過不斷創(chuàng)新和提高服務(wù)質(zhì)量，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

Part 1

財(cái)富管理新形勢(shì)下祭出新打

在過去幾年里，中國(guó)的財(cái)富人群逐漸開始關(guān)注避險(xiǎn)和資產(chǎn)配置的問題，金融機(jī)構(gòu)對(duì)這一變化非常敏感。普華永道在其《中國(guó)財(cái)富人群情緒指數(shù)（2022）》報(bào)告中指出，全球經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)影響下，中國(guó)的財(cái)富人群對(duì)于資產(chǎn)配置的理念發(fā)生了巨大的變化。投資者們開始積極尋找在不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下能夠提供確定性的投資因素，他們密切關(guān)注和重新定義各種資產(chǎn)類別的趨勢(shì)和特征。

這表明，金融機(jī)構(gòu)需要重新思考如何滿足客戶的需求，以及如何了解客戶的真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)偏好。普益標(biāo)準(zhǔn)的分析也強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)，指出只有回歸到滿足客戶需求的本質(zhì)，從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售向客戶關(guān)系的維護(hù)轉(zhuǎn)型，才能提高客戶體驗(yàn)，建立客戶信任和黏性，形成良性的循環(huán)。

平安銀行一直以來對(duì)市場(chǎng)變化非常敏感，早早意識(shí)到財(cái)富管理需要回歸到服務(wù)本位，以客戶為中心。因此，他們強(qiáng)化了銀保業(yè)務(wù)的升級(jí)，通過銀保渠道推動(dòng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，形成了具有行業(yè)特色和平安特色的發(fā)展模式。他們以“專業(yè)資產(chǎn)配置+客戶持續(xù)陪伴”為核心，建立了平安私人財(cái)富專家團(tuán)隊(duì)，致力于捕捉財(cái)富管理新時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇。

在這個(gè)變化迅速的金融環(huán)境中，金融機(jī)構(gòu)必須不斷調(diào)整自己的業(yè)務(wù)模式，回應(yīng)客戶需求，并提供更加個(gè)性化的服務(wù)，以維護(hù)客戶關(guān)系并保持競(jìng)爭(zhēng)力。這需要不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，以滿足客戶的期望，建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。

Part 2

抓牢財(cái)富管理“服務(wù)”優(yōu)勢(shì) 打造全資產(chǎn)配置實(shí)力隊(duì)伍

隨著中國(guó)居民財(cái)富規(guī)模的持續(xù)增長(zhǎng)和財(cái)務(wù)投資理念的不斷興起，尤其是在資管新規(guī)之后，居民對(duì)財(cái)富管理的需求日益多樣化，中國(guó)的財(cái)富管理行業(yè)自2008年以來一直保持著強(qiáng)勁增長(zhǎng)，盡管在2017年后略有放緩，但總體上仍然保持在百萬億元以上的水平。

當(dāng)前，財(cái)富管理行業(yè)正處在巨大的變革之中，即將進(jìn)入規(guī)范運(yùn)營(yíng)的下半場(chǎng)，也將迎來第二個(gè)黃金十年。在這一變革中，從以“產(chǎn)品”為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向以“客戶服務(wù)”為導(dǎo)向?qū)⑹顷P(guān)鍵。

相較于以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)理財(cái)業(yè)務(wù)，以客戶為核心的財(cái)富管理業(yè)務(wù)更加關(guān)注客戶本身，根據(jù)客戶在不同生活階段的個(gè)性化需求，提供更具針對(duì)性的財(cái)務(wù)規(guī)劃，真正滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)他們的美好生活。

在這個(gè)背景下，平安銀行一直致力于引領(lǐng)財(cái)富管理客戶體驗(yàn)的創(chuàng)新，以客戶為中心，提供有溫度的服務(wù)。平安私人財(cái)富專家團(tuán)隊(duì)充分了解客戶的需求，為客戶提供量身定制的資產(chǎn)配置建議。他們不僅考慮了客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和收益預(yù)期，還深入挖掘了客戶的深層需求，包括孩子的成長(zhǎng)保障和父母的養(yǎng)老規(guī)劃等。通過深刻理解客戶的需求，他們能夠?yàn)榭蛻籼峁└邆€(gè)性化的服務(wù)，從而建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。

平安私人財(cái)富專家張靜的案例是一個(gè)典型的例子。她通過深入的前期溝通，全面了解客戶的需求，為客戶量身定制了資產(chǎn)配置建議，充分考慮了客戶的家庭情況和未來規(guī)劃。她的團(tuán)隊(duì)還通過提供權(quán)益社區(qū)和家庭健康日等權(quán)益服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃，深刻打動(dòng)了客戶，建立了良好的客戶關(guān)系。

另一位平安私人財(cái)富專家喬丹則通過動(dòng)態(tài)化的陪伴式服務(wù)，為客戶提供差異化的價(jià)值。他定期向客戶提供宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析和資產(chǎn)配置建議，解讀市場(chǎng)環(huán)境和后市發(fā)展趨勢(shì)，并根據(jù)客戶的需求調(diào)整資產(chǎn)配置方案。通過持續(xù)的陪伴式服務(wù)，他為客戶提供了特殊的價(jià)值。

在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融環(huán)境中，金融機(jī)構(gòu)必須不斷創(chuàng)新和改進(jìn)，以滿足客戶的需求，建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。平安銀行以客戶為中心，通過提供個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了財(cái)富管理的價(jià)值，建立了良好的客戶關(guān)系。這種有溫度、有價(jià)值的服務(wù)，正是平安銀行致力于追求的目標(biāo)。

Part 3

預(yù)判市場(chǎng) 銀保升級(jí)打造財(cái)富管理創(chuàng)新模式

在當(dāng)前金融市場(chǎng)，平安銀行正在積極抓住財(cái)富管理的新機(jī)遇，將“保險(xiǎn)+非?！焙汀爱a(chǎn)品+權(quán)益”作為差異化競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)，以滿足客戶的多元需求。面對(duì)銀行利率下降和市場(chǎng)波動(dòng)加大的情況，投資者對(duì)財(cái)富和個(gè)人生活的穩(wěn)健性和安全性需求越來越明顯，尤其是對(duì)具有長(zhǎng)期和穩(wěn)定性的儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的需求不斷增加。數(shù)據(jù)顯示，今年前六個(gè)月，國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)了16.9%。平安銀行的財(cái)富創(chuàng)新事業(yè)部總裁方志男指出，客戶需求的變化與銀保產(chǎn)品的功能吻合，尤其是對(duì)于養(yǎng)老和財(cái)富傳承等領(lǐng)域，客戶擁有更多多元化和個(gè)性化的需求。

平安銀行采取了銀保渠道戰(zhàn)略升級(jí)，推出了全新的財(cái)富管理創(chuàng)新模式，以抓住市場(chǎng)機(jī)遇。據(jù)公布的2023年上半年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，平安銀行的代理個(gè)人保險(xiǎn)收入同比增長(zhǎng)了107.2%，這顯示出銀保渠道對(duì)財(cái)富管理的貢獻(xiàn)度正在迅速增加。目前，銀保渠道在銀行財(cái)富管理總收入中的占比已經(jīng)超過了一半。

新財(cái)富管理模式下，平安銀行建立了一個(gè)龐大的財(cái)富管理隊(duì)伍，截至2023年6月末，平安私人財(cái)富專家已經(jīng)超過了2000人。這個(gè)新隊(duì)伍不僅為保險(xiǎn)產(chǎn)能做出貢獻(xiàn)，而且非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入占據(jù)了新隊(duì)伍整體營(yíng)收的近五成，逐漸成為平安銀行大財(cái)富管理戰(zhàn)略的關(guān)鍵增長(zhǎng)引擎。

平安銀行還充分考慮到高凈值客戶對(duì)醫(yī)療和養(yǎng)老需求的增加，于是推出了銀保客戶權(quán)益體系——“幸福家”。這個(gè)體系整合了平安集團(tuán)旗下的“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”生態(tài)資源，為客戶提供多元化的權(quán)益和服務(wù)，包括平安人壽、平安信托、平安健康、平安健康（檢測(cè)）中心等。

通過建立一支全新的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，平安銀行可以更好地滿足客戶的全生命周期需求，提供全新的客戶體驗(yàn)和產(chǎn)品體系，以此為突圍策略，積極應(yīng)對(duì)大財(cái)富管理市場(chǎng)的變化和機(jī)遇。銀保渠道升級(jí)和差異化服務(wù)，使平安銀行在財(cái)富管理領(lǐng)域取得了突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種有溫度、有價(jià)值的服務(wù)，有望進(jìn)一步鞏固平安銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的領(lǐng)先地位。