進(jìn)入2023年，工商業(yè)儲能的熱度一直高居不下：截至目前，一級市場工商業(yè)儲能的融資案例已近20起，據(jù)高工產(chǎn)業(yè)研究院（GGII）預(yù)測，今年內(nèi)工商業(yè)儲能的新增裝機量預(yù)計將達(dá)到8GWh，而去年整年的新增裝機量不足2GWh。

數(shù)倍增長的背后，其經(jīng)濟邏輯是單位經(jīng)濟模型成立：碳酸鋰價格腰斬、全國各地平均峰谷電價差擴大……簡言之，工商業(yè)儲能的收益會越來越理想。

但在這種理想背后，工商業(yè)儲能行業(yè)潛藏著很多尚未被充分認(rèn)知到的“難點”：

TAIHECAP

?工商業(yè)儲能是一盤需要精打細(xì)算的賬：不是所有模式都賺錢，也不是所有企業(yè)都需要工商業(yè)儲能；

?安全性，是工商業(yè)儲能的“達(dá)摩克利斯之劍”；

?作為一種資產(chǎn)品類，工商業(yè)儲能的資金通路未通。

市場火熱，但實操起來卻難點重重，該如何在這樣的市場里突圍？

工商業(yè)儲能，來到爆發(fā)前夜

儲能的終端客戶分為發(fā)電側(cè)、電網(wǎng)側(cè)和用戶側(cè)，其中用戶側(cè)又可分為家庭用戶與工商業(yè)用戶，工商業(yè)儲能服務(wù)于工廠、企業(yè)等用戶，助力其高效靈活地用電，并節(jié)約成本。

工商業(yè)儲能在今年迎來井噴式爆發(fā)，背后的經(jīng)濟邏輯是其單位經(jīng)濟模型的成立。

在成本端，碳酸鋰價格從去年單噸60萬以上的高點跌至今年的20萬元左右；電芯廠商在產(chǎn)能釋放后，電芯供大于求，磷酸鐵鋰電芯的價格大幅下降。2022年磷酸鐵鋰電芯平均售價在0.9元/Wh左右，如今已經(jīng)降到約0.6元/Wh，下降幅度超過30%。由于磷酸鐵鋰電芯的成本占到整體儲能成本的70%，今年內(nèi)工商業(yè)儲能的整體成本實現(xiàn)了大幅下滑。

另一方面，收益端在穩(wěn)步擴大。利用峰谷價差套利是工商業(yè)儲能最常見的一種盈利方式，即在低電價時充電、在高電價時放電使用。2023年7月，全國已經(jīng)有19個省的平均峰谷電價差超過0.7元/度；而在去年7月，全國僅有7個省的平均峰谷電價差超過0.7元/度。僅考慮峰谷價差，在“兩充兩放”（即一個自然日內(nèi)充電兩次、放電兩次）的情況下，較好點位項目的收益率（IRR）已經(jīng)超過25%。

工商業(yè)儲能的盈利模式如今也變得更為多元，配電增容及容量管理是另一種主要的盈利模式，加上新型電力系統(tǒng)的建設(shè)日益完善、來自國家的行政補貼從2022年起持續(xù)不斷，這都讓整個行業(yè)的發(fā)展快速起飛。

如果說經(jīng)濟模型成立為工商業(yè)儲能的發(fā)展提供了微觀層面的可行性，那么從宏觀層面而言更重要的是，工商業(yè)儲能已然成為了電網(wǎng)末端非常重要的穩(wěn)定器。

隨著新能源車逐漸普及，電網(wǎng)末端用電波動性明顯增高、用電量大幅增加，如今，電網(wǎng)的穩(wěn)定性已經(jīng)處于極限。工商業(yè)儲能的作用，就是成為電網(wǎng)末端的“毛細(xì)血管”，通過配置獨立儲能電站，能夠提升電網(wǎng)末端的電能質(zhì)量，減少拉閘限電概率，發(fā)揮“穩(wěn)定器”的作用。

爆火背后，現(xiàn)實骨感

花團錦簇之下，工商業(yè)儲能有其獨特的難點。

發(fā)電側(cè)儲能、電網(wǎng)側(cè)儲能的適用場景確定、盈利模式清晰，與之相比，工商業(yè)儲能是一盤需要精打細(xì)算的賬，復(fù)雜且龐大，需要計算的事項包括如何結(jié)合多種收益方法、如何限制潛在風(fēng)險、怎么運用資金渠道……這盤賬，需要系統(tǒng)性的通盤考慮。

1、不是所有模式都賺錢，也不是所有企業(yè)都需要工商業(yè)儲能

如前文所言，工商業(yè)儲能的盈利模式已變得多種多樣。多種盈利模式疊加的收益看起來豐滿，現(xiàn)實卻相當(dāng)骨感。

作為當(dāng)前工商業(yè)儲能最主流的盈利方式，“峰谷套利”的套利空間受制于電價波動的隨機性、企業(yè)需求的不確定性。

在電價這端，如今的電價市場現(xiàn)貨模式逐步普及，售電公司一方面能夠在批發(fā)側(cè)參與現(xiàn)貨市場和中長期市場，另一方面在零售側(cè)則是直接售電給到工商業(yè)客戶。但現(xiàn)貨和中長期的電價分別如何結(jié)算？從批發(fā)到零售的電價會如何變化？不同的電價傳導(dǎo)機制會影響工商業(yè)客戶用電的峰谷時段、偏差考核方式等，進(jìn)而影響既有的峰谷電價模型——到底能賺多少錢，變得曖昧難言。此外，來自電力系統(tǒng)最上游和最下游的多種因素也會影響峰谷區(qū)間及電價，比如大批量新能源車在谷時的集中充電，也會讓谷時電價大幅升高。

在用電這端，工商業(yè)企業(yè)實際用電并不會嚴(yán)格遵守“兩充兩放”下的運行邏輯。有相當(dāng)一部分企業(yè)存在季節(jié)性用工現(xiàn)象——在最需要用電的忙季，幾乎全天24小時滿負(fù)荷生產(chǎn)。儲能無法滿充滿放，自然影響收益率。兩部制企業(yè)（即將電價分為兩部分，需量/基本電價與電度電價）的限制更為明顯，谷段給儲能充電會影響企業(yè)的需量策略，峰谷套利的套利空間或需減去需量電費的增長。

除了“峰谷套利”這種模式，電力市場需求響應(yīng)、輔助服務(wù)及現(xiàn)貨交易等模式的收益實現(xiàn)也存在不確定性。

以目前相對成熟的需求響應(yīng)為例，需求響應(yīng)基線選取應(yīng)邀客戶邀約日的前5個正常工作日組成基線參考日集合，*化需求響應(yīng)收益往往與*化峰谷價差收益相沖突。

輔助服務(wù)與現(xiàn)貨交易的相關(guān)政策更是還處于從頂層設(shè)計的落地過程中，涉及到多方參與者的銜接與博弈，要把工商業(yè)儲能放在微電網(wǎng)、虛擬電廠體系里整體考慮——截至目前，市場上仍沒有一套明確的通過輔助服務(wù)或者現(xiàn)貨交易進(jìn)行獲利的方案。

2、安全性，萬無一失與一失萬無

工商業(yè)儲能的收益無法百分之百確定，還存在隱蔽的風(fēng)險——產(chǎn)品安全是懸在頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”。

作為直接貼近工廠與工人的產(chǎn)品，不能出現(xiàn)半點閃失。產(chǎn)品失火與爆炸，影響的不僅僅是工商業(yè)儲能系統(tǒng)，更是業(yè)主的人身安全與“百年基業(yè)”。對工商業(yè)儲能的產(chǎn)品安全要求必須是不留任何一點風(fēng)險、做到萬無一失，因為一失則萬無。

嚴(yán)密保障產(chǎn)品安全，也是一個系統(tǒng)性的任務(wù)，涉及到電芯材料、電路結(jié)構(gòu)、軟件運維等多個層面的協(xié)同部署。針對安全問題，目前市場上的優(yōu)秀企業(yè)們均從不同角度切入，力保產(chǎn)品安全：

?材料層面，以懋略科技為例，公司著重強調(diào)電芯材料的本征安全，采用一系列創(chuàng)新性的材料及結(jié)構(gòu)技術(shù)，并從Pack設(shè)計等層面進(jìn)行風(fēng)險源頭的管控；

?電路結(jié)構(gòu)層面，健網(wǎng)科技采用的組串式的分布式結(jié)構(gòu)疊加高頻隔離的PCS模塊從電路結(jié)構(gòu)層面上保障了*安全；

?軟件運維層面，則可以通過大量數(shù)據(jù)積累，不斷優(yōu)化熱失控預(yù)測模型及其他事前管控策略等。

除安全性外，工商業(yè)儲能集成商還有更多潛在的實操性風(fēng)險。

比如與循環(huán)次數(shù)相關(guān)的保修支出。一般來講，集成商在與客戶簽署合同時會承諾承擔(dān)與電芯循環(huán)次數(shù)相關(guān)的責(zé)任風(fēng)險，當(dāng)電芯實際循環(huán)次數(shù)少于集成商宣稱的6000次以上時，集成商會承擔(dān)直接責(zé)任。實際上，工商業(yè)儲能電芯的實際使用場景（如溫度、濕度等）與電芯廠測試循環(huán)次數(shù)時的場景有顯著區(qū)別，一旦發(fā)生上述循環(huán)次數(shù)不足的情況，集成商承擔(dān)責(zé)任，向上游找電芯廠繼續(xù)追索的可能性卻十分有限。

類似的場景還有運營商向客戶收款。本質(zhì)上，工商業(yè)儲能在運營端是一個To B的生意，客戶運營意愿、實際運營效果如何衡量、客戶對運營效果的認(rèn)可情況、客戶付款周期及意愿度都會給運營商帶來不確定性。比如部分客戶需要工商業(yè)儲能的原因僅僅是滿足夏天缺電時期的保供訴求，那么在大部分時間中，產(chǎn)品會完全處于閑置狀態(tài)而不產(chǎn)生任何運營收益。

3、資金，通路未通

所有的能源資產(chǎn)，本質(zhì)上都是一個可投資的資產(chǎn)類別。從傳統(tǒng)的火電廠到光伏電站莫不如是，儲能電站更不例外。

成為資產(chǎn)類別，意味著可以進(jìn)行風(fēng)險定價、有一定回報率要求；與之對應(yīng)地會吸引一批投資于該品類的資金方，包括銀行、保險、基金、國有體系等等，進(jìn)而促使該能源品類的資產(chǎn)規(guī)模持續(xù)擴大、促進(jìn)整個產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。

但如前文所述，儲能行業(yè)本身處于剛開始發(fā)展的階段，在收益率、安全風(fēng)險等方面均存在一定的不確定性。對所有想要入場的人來說都是一個陌生的領(lǐng)域，缺少足夠的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤和分析。因此，盡管工商業(yè)儲能資產(chǎn)目前理論上的收益率已經(jīng)達(dá)到許多資金方的期待，但多數(shù)資金方對于純儲能資產(chǎn)的態(tài)度依然較為謹(jǐn)慎。

如何尋找資金，是工商業(yè)儲能行業(yè)通向大規(guī)模發(fā)展道路的大難題。我們認(rèn)為，工商業(yè)光伏的發(fā)展歷史或許可以作為借鑒——工商業(yè)光伏，經(jīng)歷過類似的困境，最終一步步打通了資金方鏈路。

以工商業(yè)光伏為參考，未來儲能資產(chǎn)想要打通資金側(cè)鏈路，核心在于：

?產(chǎn)品及商業(yè)模式的標(biāo)準(zhǔn)化

?收益外部環(huán)境的常態(tài)化

?產(chǎn)品硬件全生命周期驗證

只有基于以上幾點，工商業(yè)儲能才能成為一個收益率可預(yù)測、長期穩(wěn)定且可交易的資產(chǎn)類別。當(dāng)然，這一切都需要時間讓資金逐步熟悉、認(rèn)可該資產(chǎn)。

一個有利因素是，由于目前各地都在推出波峰波谷時段的改革，所以儲能資產(chǎn)已一定程度上成為了工商業(yè)分布式資產(chǎn)對沖電價波動的趁手工具，這會使得越來越多的原來投資光伏的資金方開始更加重視儲能資產(chǎn)的布局。

那么，誰能突出重圍？

正是因為收益、風(fēng)險等諸多不確定性，使得工商業(yè)儲能這個看似熱鬧非凡的市場，目前僅有數(shù)量非常有限的優(yōu)秀選手。

我們認(rèn)為，一家優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)公司，想要在充滿不確定因素的工商業(yè)儲能市場里突出重圍，重點在于客戶、產(chǎn)品與資本運營三個維度。

1、客戶：優(yōu)質(zhì)點位識別和獲取

不是所有的企業(yè)都適合部署儲能，因此優(yōu)質(zhì)客戶的識別與獲取便成為了重中之重。

什么樣的客戶是優(yōu)質(zhì)的？其應(yīng)當(dāng)具備一定時間的穩(wěn)定用電歷史，企業(yè)情況穩(wěn)定健康，工商業(yè)儲能的運營周期能被有效保證；或者其用電規(guī)律契合工商業(yè)儲能的業(yè)務(wù)模式，使得當(dāng)前的“兩充兩放”策略能*實現(xiàn)，并且谷段充電不會太影響需量策略。數(shù)據(jù)的識別并不是難點，難的是客戶愿意將關(guān)乎其生產(chǎn)運營的用電數(shù)據(jù)分享出來供判斷。

如何轉(zhuǎn)化客戶同樣存在困難。優(yōu)質(zhì)點位的客戶往往是傳統(tǒng)意義上的“大B”，想要取得陌生客戶的信任，光憑陌拜或依賴個人/朋友關(guān)系的推薦都很難。因此，工商業(yè)儲能創(chuàng)業(yè)者們很需要“Big Name”的背書，這往往也體現(xiàn)在其融資時對投資機構(gòu)的選擇。

2、產(chǎn)品：安全是底線，交易分析能力是核心

工商業(yè)儲能不是一錘子買賣，是一個長周期的生意。在長周期的運營中，安全是底線；而在保證安全的情況下，長于交易分析能力的企業(yè)才會脫穎而出。

交易分析能力，需要企業(yè)對客戶電力系統(tǒng)有清晰認(rèn)知，運營好包含客戶電力系統(tǒng)在內(nèi)的微電網(wǎng)生態(tài)、虛擬電廠生態(tài)等。儲能EMS（即Energy Management System，能量管理系統(tǒng)）是承載交易分析能力的主要載體——也被譽為儲能的“大腦”。

對內(nèi)，要做到對客戶電力系統(tǒng)有清晰認(rèn)知，儲能EMS需接入客戶側(cè)包括變壓器運行數(shù)據(jù)等在內(nèi)的核心信息，從而對配電容量等要素進(jìn)行有效管控及優(yōu)化。還要有動態(tài)的分析能力，比如當(dāng)光儲作為整體時，由于光伏發(fā)電曲線的波動性，儲能EMS需要動態(tài)調(diào)整以擬合光伏的預(yù)測曲線。

對外，儲能系統(tǒng)得和整個微電網(wǎng)生態(tài)、虛擬電廠生態(tài)等*銜接。需求響應(yīng)、輔助服務(wù)乃至未來的現(xiàn)貨交易都需要儲能系統(tǒng)EMS與微電網(wǎng)控制軟件、虛擬電廠控制軟件做多層交互。

更重要的是，儲能EMS還得平衡對內(nèi)及對外的多種業(yè)務(wù)模式，將峰谷價差套利、需量管理、需求響應(yīng)、輔助服務(wù)、現(xiàn)貨市場交易等通盤考慮，在內(nèi)外部多要素同時變動的情況下快速得出*的解決方案，從而獲取最高的運營收益。

3、資本運營：更靈活、更契合

因為儲能資產(chǎn)最終會是一個可投資的資產(chǎn)類別，其業(yè)務(wù)規(guī)模能否放大，也在于工商業(yè)儲能企業(yè)是否能采用更靈活的資產(chǎn)配置方案、找到更多的國有及社會資本投資方。

目前，工商業(yè)儲能資產(chǎn)的配置方案存在運營商自持、工商業(yè)客戶自持及第三方儲能基金自持三種，配置比例最高的還是運營商自持，其次是工商業(yè)客戶自持，第三方儲能基金持有的量最小。

參照工商業(yè)光伏的發(fā)展路徑，未來第三方儲能基金持有的比例將會逐漸增多，在這個過程當(dāng)中，那些擁有更靈活資產(chǎn)配置方案和更契合的資產(chǎn)投資方的工商業(yè)儲能產(chǎn)商才能夠?qū)I(yè)務(wù)規(guī)模迅速放大。

規(guī)模有利于形成更好的品牌，觸達(dá)更多、更優(yōu)質(zhì)的客戶，這才能推動“好客戶—>高收益—>大投資—>好品牌—>好客戶”的正向飛輪。

結(jié)語

如今，將2023年稱為“工商業(yè)儲能元年”的市場聲音已經(jīng)不絕如縷，但收益、風(fēng)險、資金等多方面的不確定性也讓不少人對工商業(yè)儲能的發(fā)展可能性抱有懷疑心態(tài)。

但令我們相信“未來已來”的，是我國巨量的客戶基礎(chǔ)保證了同時滿足多重限制條件的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量依然可觀；是電芯材料側(cè)與系統(tǒng)結(jié)構(gòu)側(cè)的不斷創(chuàng)新、軟件控制算法的不斷迭代，能夠逐步縮小儲能廠商們的風(fēng)險敞口；而在收益率得到保障的情況下，資金通路的打開只是時間問題。

“短期蓬勃——中期瓶頸——長期存量出清”的發(fā)展規(guī)律已在能源領(lǐng)域不斷上演，工商業(yè)儲能也不會例外。在潛藏著多種不確定性暗礁的市場里，最終一定會有優(yōu)秀的玩家憑借好的產(chǎn)品、得到充分驗證的收益模型突出重圍，成為獲得高市占率的巨頭。