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俄烏沖突升級(jí)、銀行暴雷、黃金狂飆、鉆石跳水、歐美加息......2023年上半年，全球資本市場波詭云譎。站在財(cái)富管理客戶群頂端的高凈值人群，對(duì)個(gè)人及家庭財(cái)富穩(wěn)健安全和有序傳承的重視程度再升一個(gè)臺(tái)階。01. 高凈值客戶的需求變化新經(jīng)濟(jì)崛起，造就一大批的新創(chuàng)富一代，與傳統(tǒng)創(chuàng)富一代相比，他們更加注重高效、便捷的全流程財(cái)富管理服務(wù)。然而，占據(jù)高凈值人群相當(dāng)比重的家庭經(jīng)營者，我國很多情況下是全職太太，在一站式解決方案之外，還傾向于全流程的多頻溝通。
風(fēng)險(xiǎn)偏好改變丨除了人群結(jié)構(gòu)的變化，高凈值投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好也發(fā)生了改變。穩(wěn)健型和平衡型占據(jù)主導(dǎo)之外，保守型投資者占比減少，而積極型投資者占比大幅增加。更加重視專業(yè)度丨近年來，投資者對(duì)于熟人投資意見的信任度呈降低趨勢，轉(zhuǎn)而對(duì)大型投資理財(cái)平臺(tái)、專業(yè)投資顧問/理財(cái)師的信任度和依賴度大幅增加。頭部效應(yīng)更強(qiáng)丨在一系列經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管、內(nèi)外環(huán)境等因素的綜合影響下，大型金融機(jī)構(gòu)的頭部效應(yīng)更加明顯，中小型機(jī)構(gòu)生存空間變小，相互之間的客戶競爭更趨激烈，以“客戶為中心”的個(gè)人及家庭投資理財(cái)成為拓客展業(yè)的重要抓手。市場可預(yù)測性更弱丨資本市場作為一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)性經(jīng)濟(jì)體系，受政治、經(jīng)濟(jì)、自然災(zāi)害、政策等因素的影響加劇，資產(chǎn)走勢的不可預(yù)測性增強(qiáng)。面對(duì)不變的財(cái)富管理價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，適者生存，適時(shí)靈活調(diào)整和檢視資產(chǎn)成為主基調(diào)。02. 資產(chǎn)配置的優(yōu)勢和意義外部環(huán)境日趨復(fù)雜，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，保持財(cái)富的安全、穩(wěn)健，且在合理范圍內(nèi)保值、增值成為高凈值人群選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。在資產(chǎn)的安全性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性和收益性之間尋求平衡的資產(chǎn)配置價(jià)值日益凸顯。金融資產(chǎn)配置空間未來可期丨當(dāng)前，中國高凈值家庭資產(chǎn)仍以房產(chǎn)投資為主，占比過半，金融資產(chǎn)中存款占比較大，大類金融資產(chǎn)比例配置不均衡。
資產(chǎn)配置理論日臻純熟丨從不同資產(chǎn)的產(chǎn)生、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型、周期+大類資產(chǎn)、多項(xiàng)策略搭配，到因子投資，資產(chǎn)配置理論不斷得到驗(yàn)證和豐富。資產(chǎn)配置優(yōu)勢凸顯丨結(jié)合投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)和市場環(huán)境等因素，進(jìn)行不同種類資產(chǎn)的合理配置，并根據(jù)市場變化動(dòng)態(tài)調(diào)整，促使最優(yōu)風(fēng)險(xiǎn)收益平衡的達(dá)成。資產(chǎn)配置并非萬能丨資產(chǎn)配置是不保本、不保收益，也無法完全避免風(fēng)險(xiǎn)的，并且資產(chǎn)配置中各類資產(chǎn)也不一定是最佳的，更多的要看長期，看資產(chǎn)組合的穩(wěn)健性。03. 資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用所有金融業(yè)務(wù)都離不開客戶需求，高凈值客戶尤其如此。通常來說，私行客戶的財(cái)富管理需求無外乎個(gè)人、家庭、企業(yè)和社會(huì)四個(gè)維度，但具體到實(shí)際應(yīng)用中，如何有效挖掘客戶的顯性及隱性需求，是開展私行服務(wù)的關(guān)鍵第一步。系統(tǒng)性挖掘客戶需求：了解客戶需求的目的是通過資產(chǎn)配置幫客戶解決問題前期準(zhǔn)備：圍繞客戶關(guān)注的人和事、擔(dān)心和顧慮，以及對(duì)財(cái)富的關(guān)注度展開溝通，了解客戶的需求核心及想要解決的問題，完成對(duì)客戶的大致畫像。溝通技巧：采用恰當(dāng)?shù)臏贤ㄐ问?，事?shí)問題or感受問題?開放問題or封閉問題？直接問題or間接問題？打開客戶的溝通欲望和想要解決問題的內(nèi)驅(qū)力。財(cái)富規(guī)劃的核心要素：了解需求→挖掘需求→分析需求依據(jù)不同客戶的收支曲線，結(jié)合其所處的人生階段、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富狀況等，深度挖掘并分析客戶在物質(zhì)、精神和社會(huì)層面的顯性及潛在需求。
圖片來源丨CPB認(rèn)證私人銀行家課程靈活應(yīng)用資產(chǎn)配置模型：模型是工具，讓客戶理解并認(rèn)可是目的針對(duì)客戶所處的層次和對(duì)資產(chǎn)配置的理解程度，采用客戶能看得懂、聽得明白的模型和話術(shù)，讓客戶明白資產(chǎn)配置對(duì)實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理需求的必要性。
資產(chǎn)配置方案的執(zhí)行：動(dòng)態(tài)調(diào)整再平衡充分理解客戶的需求之后，溝通資產(chǎn)配置的戰(zhàn)略建議，形成一對(duì)一的資產(chǎn)配置初步方案；在方案實(shí)施階段進(jìn)行金融產(chǎn)品體系搭建，確定具體產(chǎn)品配置；根據(jù)投資市場、經(jīng)濟(jì)周期、政策及投資者需求及風(fēng)險(xiǎn)偏好變化，周期性調(diào)整，進(jìn)行方案的再平衡。
伴隨著經(jīng)濟(jì)新舊動(dòng)能加速轉(zhuǎn)化和資本市場深化改革，高凈值人群對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的綜合性、專業(yè)性要求也會(huì)不斷提升。然而，無論戰(zhàn)略上查缺補(bǔ)漏，還是戰(zhàn)術(shù)上加減調(diào)整，如:保單檢視、基金健診、另類產(chǎn)品增減，都離不開對(duì)市場趨勢、經(jīng)濟(jì)周期、內(nèi)外部環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益的合理研判。因此，如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置的價(jià)值最大化，成為私行機(jī)構(gòu)及其從業(yè)者筑牢私人銀行專業(yè)服務(wù)的重要陣地。總之，大財(cái)富管理時(shí)代，是資產(chǎn)配置的春天，也是專業(yè)私行人才的未來！專業(yè)支持：金庫網(wǎng)繼續(xù)教育課程《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下資產(chǎn)配置的春天》注：文中觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議。
風(fēng)險(xiǎn)偏好改變丨除了人群結(jié)構(gòu)的變化，高凈值投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好也發(fā)生了改變。穩(wěn)健型和平衡型占據(jù)主導(dǎo)之外，保守型投資者占比減少，而積極型投資者占比大幅增加。更加重視專業(yè)度丨近年來，投資者對(duì)于熟人投資意見的信任度呈降低趨勢，轉(zhuǎn)而對(duì)大型投資理財(cái)平臺(tái)、專業(yè)投資顧問/理財(cái)師的信任度和依賴度大幅增加。頭部效應(yīng)更強(qiáng)丨在一系列經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管、內(nèi)外環(huán)境等因素的綜合影響下，大型金融機(jī)構(gòu)的頭部效應(yīng)更加明顯，中小型機(jī)構(gòu)生存空間變小，相互之間的客戶競爭更趨激烈，以“客戶為中心”的個(gè)人及家庭投資理財(cái)成為拓客展業(yè)的重要抓手。市場可預(yù)測性更弱丨資本市場作為一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)性經(jīng)濟(jì)體系，受政治、經(jīng)濟(jì)、自然災(zāi)害、政策等因素的影響加劇，資產(chǎn)走勢的不可預(yù)測性增強(qiáng)。面對(duì)不變的財(cái)富管理價(jià)值評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，適者生存，適時(shí)靈活調(diào)整和檢視資產(chǎn)成為主基調(diào)。02. 資產(chǎn)配置的優(yōu)勢和意義外部環(huán)境日趨復(fù)雜，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩，保持財(cái)富的安全、穩(wěn)健，且在合理范圍內(nèi)保值、增值成為高凈值人群選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)。在資產(chǎn)的安全性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性和收益性之間尋求平衡的資產(chǎn)配置價(jià)值日益凸顯。金融資產(chǎn)配置空間未來可期丨當(dāng)前，中國高凈值家庭資產(chǎn)仍以房產(chǎn)投資為主，占比過半，金融資產(chǎn)中存款占比較大，大類金融資產(chǎn)比例配置不均衡。資產(chǎn)配置理論日臻純熟丨從不同資產(chǎn)的產(chǎn)生、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)模型、周期+大類資產(chǎn)、多項(xiàng)策略搭配，到因子投資，資產(chǎn)配置理論不斷得到驗(yàn)證和豐富。資產(chǎn)配置優(yōu)勢凸顯丨結(jié)合投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資目標(biāo)和市場環(huán)境等因素，進(jìn)行不同種類資產(chǎn)的合理配置，并根據(jù)市場變化動(dòng)態(tài)調(diào)整，促使最優(yōu)風(fēng)險(xiǎn)收益平衡的達(dá)成。資產(chǎn)配置并非萬能丨資產(chǎn)配置是不保本、不保收益，也無法完全避免風(fēng)險(xiǎn)的，并且資產(chǎn)配置中各類資產(chǎn)也不一定是最佳的，更多的要看長期，看資產(chǎn)組合的穩(wěn)健性。03. 資產(chǎn)配置的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用所有金融業(yè)務(wù)都離不開客戶需求，高凈值客戶尤其如此。通常來說，私行客戶的財(cái)富管理需求無外乎個(gè)人、家庭、企業(yè)和社會(huì)四個(gè)維度，但具體到實(shí)際應(yīng)用中，如何有效挖掘客戶的顯性及隱性需求，是開展私行服務(wù)的關(guān)鍵第一步。系統(tǒng)性挖掘客戶需求：了解客戶需求的目的是通過資產(chǎn)配置幫客戶解決問題前期準(zhǔn)備：圍繞客戶關(guān)注的人和事、擔(dān)心和顧慮，以及對(duì)財(cái)富的關(guān)注度展開溝通，了解客戶的需求核心及想要解決的問題，完成對(duì)客戶的大致畫像。溝通技巧：采用恰當(dāng)?shù)臏贤ㄐ问?，事?shí)問題or感受問題?開放問題or封閉問題？直接問題or間接問題？打開客戶的溝通欲望和想要解決問題的內(nèi)驅(qū)力。財(cái)富規(guī)劃的核心要素：了解需求→挖掘需求→分析需求依據(jù)不同客戶的收支曲線，結(jié)合其所處的人生階段、風(fēng)險(xiǎn)偏好、財(cái)富狀況等，深度挖掘并分析客戶在物質(zhì)、精神和社會(huì)層面的顯性及潛在需求。圖片來源丨CPB認(rèn)證私人銀行家課程靈活應(yīng)用資產(chǎn)配置模型：模型是工具，讓客戶理解并認(rèn)可是目的針對(duì)客戶所處的層次和對(duì)資產(chǎn)配置的理解程度，采用客戶能看得懂、聽得明白的模型和話術(shù)，讓客戶明白資產(chǎn)配置對(duì)實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理需求的必要性。資產(chǎn)配置方案的執(zhí)行：動(dòng)態(tài)調(diào)整再平衡充分理解客戶的需求之后，溝通資產(chǎn)配置的戰(zhàn)略建議，形成一對(duì)一的資產(chǎn)配置初步方案；在方案實(shí)施階段進(jìn)行金融產(chǎn)品體系搭建，確定具體產(chǎn)品配置；根據(jù)投資市場、經(jīng)濟(jì)周期、政策及投資者需求及風(fēng)險(xiǎn)偏好變化，周期性調(diào)整，進(jìn)行方案的再平衡。伴隨著經(jīng)濟(jì)新舊動(dòng)能加速轉(zhuǎn)化和資本市場深化改革，高凈值人群對(duì)財(cái)富管理服務(wù)的綜合性、專業(yè)性要求也會(huì)不斷提升。然而，無論戰(zhàn)略上查缺補(bǔ)漏，還是戰(zhàn)術(shù)上加減調(diào)整，如:保單檢視、基金健診、另類產(chǎn)品增減，都離不開對(duì)市場趨勢、經(jīng)濟(jì)周期、內(nèi)外部環(huán)境、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)收益的合理研判。因此，如何實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置的價(jià)值最大化，成為私行機(jī)構(gòu)及其從業(yè)者筑牢私人銀行專業(yè)服務(wù)的重要陣地。總之，大財(cái)富管理時(shí)代，是資產(chǎn)配置的春天，也是專業(yè)私行人才的未來！專業(yè)支持：金庫網(wǎng)繼續(xù)教育課程《財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下資產(chǎn)配置的春天》注：文中觀點(diǎn)僅供參考，不構(gòu)成對(duì)任何人的投資建議。
