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俄烏沖突升級、銀行暴雷、黃金狂飆、鉆石跳水、歐美加息......2023年上半年，全球資本市場波詭云譎。站在財富管理客戶群頂端的高凈值人群，對個人及家庭財富穩(wěn)健安全和有序傳承的重視程度再升一個臺階。01. 高凈值客戶的需求變化新經濟崛起，造就一大批的新創(chuàng)富一代，與傳統(tǒng)創(chuàng)富一代相比，他們更加注重高效、便捷的全流程財富管理服務。然而，占據(jù)高凈值人群相當比重的家庭經營者，我國很多情況下是全職太太，在一站式解決方案之外，還傾向于全流程的多頻溝通。
風險偏好改變丨除了人群結構的變化，高凈值投資者的風險偏好也發(fā)生了改變。穩(wěn)健型和平衡型占據(jù)主導之外，保守型投資者占比減少，而積極型投資者占比大幅增加。更加重視專業(yè)度丨近年來，投資者對于熟人投資意見的信任度呈降低趨勢，轉而對大型投資理財平臺、專業(yè)投資顧問/理財師的信任度和依賴度大幅增加。頭部效應更強丨在一系列經濟、監(jiān)管、內外環(huán)境等因素的綜合影響下，大型金融機構的頭部效應更加明顯，中小型機構生存空間變小，相互之間的客戶競爭更趨激烈，以“客戶為中心”的個人及家庭投資理財成為拓客展業(yè)的重要抓手。市場可預測性更弱丨資本市場作為一個復雜的社會性經濟體系，受政治、經濟、自然災害、政策等因素的影響加劇，資產走勢的不可預測性增強。面對不變的財富管理價值評價標準，適者生存，適時靈活調整和檢視資產成為主基調。02. 資產配置的優(yōu)勢和意義外部環(huán)境日趨復雜，國內經濟增速放緩，保持財富的安全、穩(wěn)健，且在合理范圍內保值、增值成為高凈值人群選擇財富管理機構的關鍵標準。在資產的安全性、風險性、流動性和收益性之間尋求平衡的資產配置價值日益凸顯。金融資產配置空間未來可期丨當前，中國高凈值家庭資產仍以房產投資為主，占比過半，金融資產中存款占比較大，大類金融資產比例配置不均衡。
資產配置理論日臻純熟丨從不同資產的產生、風險評價模型、周期+大類資產、多項策略搭配，到因子投資，資產配置理論不斷得到驗證和豐富。資產配置優(yōu)勢凸顯丨結合投資者的風險偏好、投資目標和市場環(huán)境等因素，進行不同種類資產的合理配置，并根據(jù)市場變化動態(tài)調整，促使最優(yōu)風險收益平衡的達成。資產配置并非萬能丨資產配置是不保本、不保收益，也無法完全避免風險的，并且資產配置中各類資產也不一定是最佳的，更多的要看長期，看資產組合的穩(wěn)健性。03. 資產配置的實戰(zhàn)應用所有金融業(yè)務都離不開客戶需求，高凈值客戶尤其如此。通常來說，私行客戶的財富管理需求無外乎個人、家庭、企業(yè)和社會四個維度，但具體到實際應用中，如何有效挖掘客戶的顯性及隱性需求，是開展私行服務的關鍵第一步。系統(tǒng)性挖掘客戶需求：了解客戶需求的目的是通過資產配置幫客戶解決問題前期準備：圍繞客戶關注的人和事、擔心和顧慮，以及對財富的關注度展開溝通，了解客戶的需求核心及想要解決的問題，完成對客戶的大致畫像。溝通技巧：采用恰當?shù)臏贤ㄐ问?，事實問題or感受問題?開放問題or封閉問題？直接問題or間接問題？打開客戶的溝通欲望和想要解決問題的內驅力。財富規(guī)劃的核心要素：了解需求→挖掘需求→分析需求依據(jù)不同客戶的收支曲線，結合其所處的人生階段、風險偏好、財富狀況等，深度挖掘并分析客戶在物質、精神和社會層面的顯性及潛在需求。
圖片來源丨CPB認證私人銀行家課程靈活應用資產配置模型：模型是工具，讓客戶理解并認可是目的針對客戶所處的層次和對資產配置的理解程度，采用客戶能看得懂、聽得明白的模型和話術，讓客戶明白資產配置對實現(xiàn)財富管理需求的必要性。
資產配置方案的執(zhí)行：動態(tài)調整再平衡充分理解客戶的需求之后，溝通資產配置的戰(zhàn)略建議，形成一對一的資產配置初步方案；在方案實施階段進行金融產品體系搭建，確定具體產品配置；根據(jù)投資市場、經濟周期、政策及投資者需求及風險偏好變化，周期性調整，進行方案的再平衡。
伴隨著經濟新舊動能加速轉化和資本市場深化改革，高凈值人群對財富管理服務的綜合性、專業(yè)性要求也會不斷提升。然而，無論戰(zhàn)略上查缺補漏，還是戰(zhàn)術上加減調整，如:保單檢視、基金健診、另類產品增減，都離不開對市場趨勢、經濟周期、內外部環(huán)境、產品風險收益的合理研判。因此，如何實現(xiàn)資產配置的價值最大化，成為私行機構及其從業(yè)者筑牢私人銀行專業(yè)服務的重要陣地。總之，大財富管理時代，是資產配置的春天，也是專業(yè)私行人才的未來！專業(yè)支持：金庫網繼續(xù)教育課程《財富管理轉型下資產配置的春天》注：文中觀點僅供參考，不構成對任何人的投資建議。
風險偏好改變丨除了人群結構的變化，高凈值投資者的風險偏好也發(fā)生了改變。穩(wěn)健型和平衡型占據(jù)主導之外，保守型投資者占比減少，而積極型投資者占比大幅增加。更加重視專業(yè)度丨近年來，投資者對于熟人投資意見的信任度呈降低趨勢，轉而對大型投資理財平臺、專業(yè)投資顧問/理財師的信任度和依賴度大幅增加。頭部效應更強丨在一系列經濟、監(jiān)管、內外環(huán)境等因素的綜合影響下，大型金融機構的頭部效應更加明顯，中小型機構生存空間變小，相互之間的客戶競爭更趨激烈，以“客戶為中心”的個人及家庭投資理財成為拓客展業(yè)的重要抓手。市場可預測性更弱丨資本市場作為一個復雜的社會性經濟體系，受政治、經濟、自然災害、政策等因素的影響加劇，資產走勢的不可預測性增強。面對不變的財富管理價值評價標準，適者生存，適時靈活調整和檢視資產成為主基調。02. 資產配置的優(yōu)勢和意義外部環(huán)境日趨復雜，國內經濟增速放緩，保持財富的安全、穩(wěn)健，且在合理范圍內保值、增值成為高凈值人群選擇財富管理機構的關鍵標準。在資產的安全性、風險性、流動性和收益性之間尋求平衡的資產配置價值日益凸顯。金融資產配置空間未來可期丨當前，中國高凈值家庭資產仍以房產投資為主，占比過半，金融資產中存款占比較大，大類金融資產比例配置不均衡。資產配置理論日臻純熟丨從不同資產的產生、風險評價模型、周期+大類資產、多項策略搭配，到因子投資，資產配置理論不斷得到驗證和豐富。資產配置優(yōu)勢凸顯丨結合投資者的風險偏好、投資目標和市場環(huán)境等因素，進行不同種類資產的合理配置，并根據(jù)市場變化動態(tài)調整，促使最優(yōu)風險收益平衡的達成。資產配置并非萬能丨資產配置是不保本、不保收益，也無法完全避免風險的，并且資產配置中各類資產也不一定是最佳的，更多的要看長期，看資產組合的穩(wěn)健性。03. 資產配置的實戰(zhàn)應用所有金融業(yè)務都離不開客戶需求，高凈值客戶尤其如此。通常來說，私行客戶的財富管理需求無外乎個人、家庭、企業(yè)和社會四個維度，但具體到實際應用中，如何有效挖掘客戶的顯性及隱性需求，是開展私行服務的關鍵第一步。系統(tǒng)性挖掘客戶需求：了解客戶需求的目的是通過資產配置幫客戶解決問題前期準備：圍繞客戶關注的人和事、擔心和顧慮，以及對財富的關注度展開溝通，了解客戶的需求核心及想要解決的問題，完成對客戶的大致畫像。溝通技巧：采用恰當?shù)臏贤ㄐ问?，事實問題or感受問題?開放問題or封閉問題？直接問題or間接問題？打開客戶的溝通欲望和想要解決問題的內驅力。財富規(guī)劃的核心要素：了解需求→挖掘需求→分析需求依據(jù)不同客戶的收支曲線，結合其所處的人生階段、風險偏好、財富狀況等，深度挖掘并分析客戶在物質、精神和社會層面的顯性及潛在需求。圖片來源丨CPB認證私人銀行家課程靈活應用資產配置模型：模型是工具，讓客戶理解并認可是目的針對客戶所處的層次和對資產配置的理解程度，采用客戶能看得懂、聽得明白的模型和話術，讓客戶明白資產配置對實現(xiàn)財富管理需求的必要性。資產配置方案的執(zhí)行：動態(tài)調整再平衡充分理解客戶的需求之后，溝通資產配置的戰(zhàn)略建議，形成一對一的資產配置初步方案；在方案實施階段進行金融產品體系搭建，確定具體產品配置；根據(jù)投資市場、經濟周期、政策及投資者需求及風險偏好變化，周期性調整，進行方案的再平衡。伴隨著經濟新舊動能加速轉化和資本市場深化改革，高凈值人群對財富管理服務的綜合性、專業(yè)性要求也會不斷提升。然而，無論戰(zhàn)略上查缺補漏，還是戰(zhàn)術上加減調整，如:保單檢視、基金健診、另類產品增減，都離不開對市場趨勢、經濟周期、內外部環(huán)境、產品風險收益的合理研判。因此，如何實現(xiàn)資產配置的價值最大化，成為私行機構及其從業(yè)者筑牢私人銀行專業(yè)服務的重要陣地。總之，大財富管理時代，是資產配置的春天，也是專業(yè)私行人才的未來！專業(yè)支持：金庫網繼續(xù)教育課程《財富管理轉型下資產配置的春天》注：文中觀點僅供參考，不構成對任何人的投資建議。
