9 毛一瓶的怡寶、4.9 元的巴黎水、19 元一盒的大牌面膜......

“這個超市也太便宜了，產(chǎn)品是真貨嗎？”

繼“窮鬼套餐”之后，“窮鬼超市”正在風(fēng)靡全網(wǎng)。

什么是“窮鬼超市”？

其實就是主打折扣的線下超市。比如好特賣、嗨特購、巡物社等。

在折扣超市里，很多商品比普通超市更便宜，部分商品相當(dāng)于正價的兩到三折，有些比拼多多還便宜，被年輕人戲稱為“窮鬼超市”。

這類新型超市相當(dāng)受年輕人歡迎，有些曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的品牌靠“精致窮”的年輕賺得盆滿缽滿，有品牌成立僅兩三年，就達(dá)到月流水 8000 萬元。

折扣超市為什么會大火？它們真的便宜嗎？

運營社聯(lián)系上折扣店操盤手、巡物社創(chuàng)始人朱志勇，和他聊了聊折扣店爆火的秘密。

01吸引“精致窮”的年輕人，“窮鬼超市”火了

如果你喜歡逛街，一定會發(fā)現(xiàn)，很多商場出現(xiàn)了一些奇怪的現(xiàn)象。

一方面，家樂福等大型超市陷入困境，不得不關(guān)閉部分門店；另一方面，一些曾經(jīng)名不見經(jīng)傳的小型折扣超市卻遍地開花。

比如，好特賣、嗨特購、巡物社、盒馬奧萊......

這些折扣超市中有的強調(diào)特賣，有的主打臨期食品，還有些突出會員特價，但共同特點都是折扣和便宜。

網(wǎng)友將它們戲稱為“窮鬼超市”，受眾基本都是信仰“精致窮”的年輕人。

折扣超市，有多火呢？

抖音上， #折扣店 話題視頻播放量達(dá) 3.6 億次，#臨期食品折扣店 話題播放量 3.5 億次。數(shù)十條探店視頻點贊量破萬，有些安利向內(nèi)容點贊破 20 萬......

比如抖音博主@天河吃喝玩樂發(fā)布了一條逛好特賣的內(nèi)容，獲得超 5 萬點贊。

視頻里，她展現(xiàn)了折扣店*的魅力——便宜。

“3塊錢的進(jìn)口紫菜、3 塊錢的面膜、2 塊錢 18 包的紙巾，幾十塊的紅酒買回家泡腳也不心疼?！?/p>

視頻下，很多粉絲被種草，還有人甚至懷疑博主報的價格不是人民幣，因為價格實在太便宜了。

類似的討論不止在抖音。

小紅書上，#臨期零食 相關(guān)的筆記 2 萬+，折扣超市的圖文也相當(dāng)受歡迎。有博主做攻略，對比好特賣、嗨特購、巡物社等不同折扣店的差異；有人聊折扣店售價便宜的邏輯；還有人討論臨期食品是否健康......

在豆瓣，同樣存在“我愛臨期食品小組”，9.6 萬人在小組內(nèi)安利臨期食品商店、折扣店，討論如何低價買高質(zhì)量零食。

可以說，折扣超市幾乎是在一夜之間爆火，很多超市品牌過去可能不曾聽說，如今卻如雨后春筍般遍地生根。在線上線下，均大受追捧。

用戶的喜愛也讓折扣店數(shù)量迎來激增。

截至今年 4 月，號稱“線下拼多多”的好特賣在全國開了 500 家直營店，同時他們還宣布要以每月開 50 家的速度在全國拓展加盟店。

巡物社在全國也有門店 200+ 家，并且他們還計劃 3 年在全國開店 5000 家；嗨特購的目標(biāo)則是在今年之內(nèi)突破 1000 家門店。

此外，還有很多其他品牌也虎視眈眈，試圖從這個賽道分一杯羹。部分投資人甚至更激進(jìn)，認(rèn)為明后年這個賽道將出現(xiàn)一批萬店品牌。

02折扣店靠什么出圈？便宜才是硬道理

折扣超市為什么這么火？憑什么做到比其他超市更便宜？他們賺錢嗎？

為了回答這些問題，運營社聯(lián)系上巡物社創(chuàng)始人朱志勇。據(jù)了解，巡物社是一家主打快消品特賣的折扣超市，全國所有門店每月的總營收能達(dá)到 7000~8000 萬元。

與朱志勇對談后，運營社發(fā)現(xiàn)了折扣超市爆發(fā)的真實原因。

1）低價是硬道理：折扣越多，用戶越興奮

在折扣超市相關(guān)的內(nèi)容下，價格是用戶討論最多的內(nèi)容之一。

有網(wǎng)友評價：在*的價格面前，配料、包裝、服務(wù)都不是問題，只要還在保質(zhì)期內(nèi)，就仍然值得選購。

帶著好奇，運營社編輯部曾實地探訪了多個不同品牌的折扣店，發(fā)現(xiàn)價格真的很香：

1.2元的可樂，不到 10 元的面膜，大牌薯片僅賣 3 元，甚至連原價十幾元一支的“雪糕刺客”鐘薛高都只要 5 元一支......

而且這些并不都是臨期食品，有些保質(zhì)期還很新鮮。

為什么折扣超市能比普通超市更便宜？

帶著這個問題，運營社咨詢了巡物社創(chuàng)始人朱志勇。

他告訴運營社，在零售行業(yè)，他們把折扣店分為「軟折扣」和「硬折扣」兩種。

軟折扣是指因產(chǎn)品難以賣出而選擇低價促銷產(chǎn)生的折扣，比如保質(zhì)期將近的臨期商品、賣不出去的滯銷產(chǎn)品和尾貨等。由于臨期產(chǎn)品和尾貨商品數(shù)量具備不確定性，所以軟折扣往往存在 sku 不固定的特點，即“采購到什么貨就賣什么”。

硬折扣則是指通過供應(yīng)鏈和物流優(yōu)化，減少中間環(huán)節(jié)，降低經(jīng)營成本而實現(xiàn)的低價策略，一切低價與商品質(zhì)量無關(guān)。

據(jù)運營社觀察，市面上很多折扣超市都存在「軟折扣+硬折扣」的混搭組合。像巡物社單店的 sku 約 1500 個，所有門店總 sku 近萬個。其中硬折扣商品占比 95%，尾貨、滯銷品、臨期商品等軟折扣占比 5%。

朱志勇告訴運營社，折扣店與傳統(tǒng)商超的供貨邏輯完全不同，折扣超市誕生之初就是為了折扣和性價比，所以會通過一切辦法降低運營成本、壓縮拿貨成本，盡量把商品價格降到*。

在采購上，傳統(tǒng)商超通常會向供貨商收取各類通道費用，如進(jìn)場費、上架費、促銷費等，另外還會通過占壓貨款的方式壓縮廠商的利潤。而折扣超市則完全放棄各類進(jìn)場費用，砍掉中間商，甚至直接用現(xiàn)金采購，不斷地降低產(chǎn)品采購價。

在運營環(huán)節(jié)，他們還會通過精簡裝修、減少導(dǎo)購員和促銷員等方式減少運營成本。比如陳列不用貨架，而選用價格更低的切割機箱；用價格更便宜的 KT 板當(dāng)門頭......

降本增效的核心目的只有一個，把店內(nèi)商品的價格打下來，真正意義上實現(xiàn)物美價廉。

這招也確實奏效，對用戶而言，促銷活動、精美的布景、貼心的服務(wù)雖然看起來熱鬧，但統(tǒng)統(tǒng)比不上便宜的價格，低價才是硬道理。

就像蜜雪冰城即便有再多缺點，用戶也會因為價格便宜依然愛不釋手。在零售行業(yè)也一樣，折扣越多，價格越低，用戶越興奮。

2）逛折扣超市，是一種娛樂需求

通常而言，逛超市主要滿足消費者兩類需求：

*，帶著購物清單，完成目的式的掃購，用戶有明確的消費偏好，常常會回購喜歡的品牌，嘗鮮意愿較弱；

第二，無明確目的，無清晰購物計劃，把逛超市當(dāng)成線下版的“興趣電商”，看到新鮮的產(chǎn)品、有意思的品牌會被種草，這類用戶以年輕人為主。

很明顯，*類是傳統(tǒng)商超的核心用戶，第二類則是巡物社、好特賣這類折扣超市主打的用戶。

好特賣聯(lián)合創(chuàng)始人張寧就認(rèn)為，折扣店不是街邊店，更像是個娛樂店?？梢詽M足用戶的情緒價值和娛樂需求。

事實上，很多年輕人把逛折扣店當(dāng)成“開盲盒”，逛到心儀的商品就買，看到曾經(jīng)種草的商品在打折就“瘋狂剁手”，主打“無計劃的情緒消費”。

這也剛好與折扣店的 sku 上新策略吻合。巡物社創(chuàng)始人朱志勇介紹，他們管理的折扣店 sku 流動性很強，上新速度遠(yuǎn)超普通商超。

據(jù)了解，巡物社所有商品 sku 超過萬種，單個門店的 sku 在 1500 個左右。

“巡物社不同門店均有不同的 sku 組合。具體會根據(jù)門店周圍的核心客群挑選 sku，比如學(xué)生群體居多，門店就會側(cè)重零食飲料、盲盒；年輕女性用戶占比多，就會多上架大牌護(hù)膚品?！?/p>

此外，折扣店的用戶普遍追求“精致窮”，折扣店內(nèi)*的商品往往是大牌和網(wǎng)紅品牌。像元氣森林氣泡水、三得利烏龍茶、王小鹵虎皮鳳爪等均屬于折扣店內(nèi)的熱門品類。

這些產(chǎn)品的特點是名氣大、夠網(wǎng)紅，但價格普遍超過同類其他品牌。所以很多消費者曾在其他渠道被種草，但礙于價格很高，原價購買的可能性很低。在折扣店，這些商品的價格變得親民，很多人愿意嘗試。

一位折扣店的忠實粉絲向運營社解釋，14 元一支的鐘薛高很少人愿意買，但如果有折扣店賣到 5~6 元一支，很多人就會愿意嘗鮮。

在運營社看來，折扣店一方面可以滿足消費者的娛樂需求和情緒價值，另一方面也能實現(xiàn)用戶用低價換取高質(zhì)量商品的消費欲望。

3）選址定生死，流量決定了門店天花板

既然逛折扣店是一種娛樂需求，那么門店的流量就直接決定了生意的天花板，甚至有人認(rèn)為“選址定生死”。

折扣店是怎么選址的呢？

巡物社就有一套縝密的邏輯來衡量門店選址的好壞，細(xì)分指標(biāo)達(dá)到 100 多項。其中，最重要的三項分別是：租金、人流量、商業(yè)體類型。

此外，他們還會考慮很多具體的指標(biāo)，比如高峰期人流數(shù)量、人流中不同人群占比、周圍商業(yè)體有哪些餐飲品牌等。

“這些因素都會影響門店的運營情況，如果選址選得好，未來幾年的生意都不會愁?！?/p>

比如，他們曾在河南某三線城市的萬達(dá)新開了一家門店。這座萬達(dá)匯集了全城最多的頭部餐飲、零售品牌，是年輕人最常去的消費場景。

果不其然，這家門店開張*個月銷售額就達(dá)到 100 萬元，后來幾個月的流水也均超過 60 萬。

朱志勇介紹，目前折扣店在一二線城市相對競爭激烈，在下沉市場則是藍(lán)海市場，所以巡物社近 8 成門店在三四線城市。

其中兩類選址表現(xiàn)*，一是三四線城市的核心商圈，如萬達(dá)廣場等；另一類則是人口較多的小鎮(zhèn)，折扣店在當(dāng)?shù)叵喈?dāng)于“降維打擊”。里面售賣的很多商品在小鎮(zhèn)上屬于新鮮產(chǎn)品，另外商品價格也比普通便利店更具競爭力。

03結(jié)語

前文提到，近兩年折扣店數(shù)量激增。有聚焦軟折扣的臨期商品門店，有主打硬折扣的綜合超市，還有聚焦零食細(xì)分類目的集合店。

有品牌號稱兩年開店 1000 家，有創(chuàng)始人直言要 3 年開店 5000家，還有公司融資數(shù)億元人民幣準(zhǔn)備大干一場.......

很顯然，折扣店的內(nèi)卷也在加速。這個賽道還賺錢嗎？

朱志勇的答案很有意思，他說：“紅利期來的時候，天下沒有難做的生意。而紅利期一過，天下沒有好做的生意?！?/strong>

在運營社看來，折扣店的模式確實能滿足很多用戶“精致窮”的消費需求，但當(dāng)一個藍(lán)海市場涌入過多品牌和玩家時，競爭在所難免，失敗也在所難免。最終比拼的還是供應(yīng)鏈和運營能力。