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被關(guān)注的小店

“2017年，跟中商惠民簽署一年合同，交了一萬多塊錢的押金，分期返還，到期后再?zèng)Q定是否掛招牌。”當(dāng)時(shí)王燕的小店開在北京南五環(huán)，但后來因?yàn)橹T多原因，再加上家里變故，她決定跟丈夫回老家洛陽。

2018年，王燕的小店摘下了中商惠民的招牌。

回洛陽后，王燕和丈夫還是決定開家小超市，以此營(yíng)生。

小店的位置在洛陽的宜賓，大概只有70平方米的店，門口的街邊門市大概有3米，店內(nèi)陳列著以飲料酒水、休閑食品、糧油等品類為主的快消品。

“回洛陽后，我們開了近5年，來光顧的基本都是周邊居民?！蓖跹喔嬖V《靈獸》。

像王燕經(jīng)營(yíng)的這類夫妻老婆店，常以家庭為單位，以個(gè)體戶形式存在，是以經(jīng)營(yíng)食品雜貨、酒水飲料為主的零售業(yè)態(tài)，其駐扎在中國城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村等各個(gè)角落，因?yàn)橹苯佑|達(dá)消費(fèi)者，被稱作零售界的“神經(jīng)末梢”。

數(shù)量龐大、整體松散是王燕這類夫妻老婆店業(yè)態(tài)的特點(diǎn)，他們不會(huì)過度關(guān)注自己店面的裝修、陳列，大都是憑借本能進(jìn)行商品買賣。加之這些夫妻老婆店以足夠貼近消費(fèi)者，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、更有人情味等優(yōu)勢(shì)，成為被爭(zhēng)搶的對(duì)象。

“小店能從疫情中活過來確實(shí)很慶幸，前幾年就有人來做推廣，我們沒有搭理，從去年上半年，每天都有人來，有推廣B2B平臺(tái)的，有要收店的，有要幫助我們店加盟做翻牌的，當(dāng)時(shí)一些平臺(tái)所提供的補(bǔ)貼也比較豐厚，也猶豫了，但最后還是決定自己來經(jīng)營(yíng)，想著從經(jīng)營(yíng)水平上做提升，選擇觸及集中供貨渠道，開始與某家零批平臺(tái)合作?！蓖跹喔嬖V《靈獸》。

宜賓在洛陽算是郊區(qū)，很多配送也不是很及時(shí)，包括這像王燕這類小店每天的進(jìn)貨量也不多，大概只有七八百塊錢左右，而且還是分散式的進(jìn)貨渠道，大概有七八家甚至十幾家供貨商為其供貨。

王燕告訴《靈獸》，“因?yàn)槠綍r(shí)進(jìn)貨量比較少，供貨商都不會(huì)給我們多少優(yōu)惠，甚至包括二期再給配送時(shí)，也不是那么積極，包括申請(qǐng)一些物料，也很難申請(qǐng)?！?/p>

“去年上半年，給我們做地推的業(yè)務(wù)員還比較專業(yè)，給提了一些比較中肯的建議。稱像我們這類不大的小店，賣東西也不能太雜，有些品類該賣，有些品類該刪減掉，要不然貨越多越麻煩?！蓖跹喾Q，自己也聽了業(yè)務(wù)員的建議，減少了一些品類。

“當(dāng)時(shí)我們*次從平臺(tái)那里進(jìn)了2000塊錢的貨，還給我們配置了冰箱，相比于之前現(xiàn)在店里的陳列、標(biāo)簽等相對(duì)規(guī)范了許多?！蓖跹喾Q，“再加后期經(jīng)營(yíng)上對(duì)方也給了我們一些專業(yè)知識(shí)，改變之后的小店也有了些許增長(zhǎng)?！?/p>

王燕表示，平臺(tái)上面雖然有很多優(yōu)惠，但她們家現(xiàn)在平臺(tái)的進(jìn)貨也僅有六七成左右，還有一些快銷品牌他們選擇二批商渠道?！斑@幾年我們也有自己的顧客群，出貨量相對(duì)穩(wěn)定，周邊雖然也有幾家便利小店，但有的門店已經(jīng)換過好幾撥人了?！?/p>

對(duì)于顧客穩(wěn)定，王燕稱，周圍社區(qū)的居民來來往往大家也都比較熟了，同樣的商品比旁家哪怕便宜一毛錢，大家也會(huì)覺的我們生意實(shí)在。

價(jià)格敏感，是夫妻老婆店店主們的共同點(diǎn)，B2B平臺(tái)因商品價(jià)格透明、促銷活動(dòng)公開等優(yōu)勢(shì)成為大多數(shù)小店老板接受它們的原因。

在諸多連鎖品牌紛紛搶占加盟店、加盟商的背景下，個(gè)體經(jīng)營(yíng)的夫妻老婆店因缺少統(tǒng)一采購渠道，即成為經(jīng)銷商拓展的目標(biāo)客戶。

一些投入力度較大的經(jīng)銷商通過成立B2B平臺(tái)來觸達(dá)更多小店，由此拓展業(yè)務(wù)增量，逐步推動(dòng)轉(zhuǎn)型。

2

針對(duì)夫妻店搭建的供應(yīng)鏈

夫妻老婆店一度視為落后生產(chǎn)力代表，作為零售業(yè)的最末端，其上游供應(yīng)鏈眾多，碎片化嚴(yán)重，信息化水平低，供貨通路至少有6個(gè)層級(jí)，大部分利潤(rùn)被各級(jí)省市縣中間商拿走，再加上店主辨別貨物真假的能力缺失，直接導(dǎo)致商品售價(jià)和出廠價(jià)差別巨大，再加上經(jīng)銷商分散，物流配送跟不上等諸多痛點(diǎn)，導(dǎo)致夫妻店生意難做，難以形成規(guī)模效應(yīng)。

“夫妻老婆店的平均經(jīng)營(yíng)水平較低，管理粗放，這也意味著具有較大的提升空間?！睂ｉT在下沉市場(chǎng)針對(duì)夫妻老婆店搭建供應(yīng)鏈的王強(qiáng)對(duì)《靈獸》稱。

在王強(qiáng)看來，目前國內(nèi)主要數(shù)字化服務(wù)商的目標(biāo)客群大多集中于主流零售商、全國連鎖專業(yè)店等中型、大型企業(yè)群體，像夫妻老婆店等B端小店勢(shì)力，暫且還沒有那么多服務(wù)商重點(diǎn)關(guān)注。“這也使我們有了為本地傳統(tǒng)零批商做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，賦能B端小店升級(jí)的空間?！?/p>

王強(qiáng)稱，去年上半年他在山東就快速成立了地推團(tuán)隊(duì)，針對(duì)非連鎖的夫妻老婆店、小便利店、小餐飲店等等。“這類小店在采購能力上其實(shí)是相當(dāng)被動(dòng)的。除了主動(dòng)去一些平臺(tái)薅羊毛之外，更多是被動(dòng)接受一些經(jīng)銷商，亦或者是二批商給推薦的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品往往也是單品牌或者是單品類，很少有全品類全品相做集中推品的零批商，更少有專項(xiàng)的去賦能了?！?/p>

王強(qiáng)表示，他們進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間比較短，在能力建設(shè)上所需周期會(huì)長(zhǎng)一些，但在布局上并非單純地要給夫妻老婆店做一個(gè)批發(fā)的生意，“我們會(huì)從整個(gè)品類，整個(gè)上游做全面的布局，雖然現(xiàn)在是從水飲品類做突出，但后期會(huì)逐步地?cái)U(kuò)充到休閑食品、糧油、調(diào)味等品類，做大單品。”

王強(qiáng)稱，前期整體的拓展上存在一定的難度，但在某些路徑的實(shí)現(xiàn)上，也是比計(jì)劃要快一些?！拔覀儾季值哪切┬〉暌捕加辛撕艽蟮淖兓?，相較于之前經(jīng)營(yíng)上的被動(dòng)，變成了現(xiàn)在開始主動(dòng)地有選擇有規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)。在物料上也是盡可能地展開幫助，有些小店之前連價(jià)簽都沒有，然后我們這邊又幫助做標(biāo)價(jià)。有些商品也會(huì)給出商品批發(fā)價(jià)和建議零售價(jià)?！?/p>

當(dāng)然，起初的市場(chǎng)拓展，對(duì)王強(qiáng)來說也面臨著不少挑戰(zhàn)。“剛開始跟品牌廠家溝通的時(shí)候，難度較大，畢竟市場(chǎng)終究還是要靠銷量和規(guī)模來掌控話語權(quán)?！?/p>

除了像王強(qiáng)這樣的服務(wù)商之外，還有不少經(jīng)銷商，也開始重點(diǎn)去做夫妻老婆店、小便利店渠道?，F(xiàn)在布局的密度、力度、資源都有明顯提升。

3

現(xiàn)實(shí)中的細(xì)枝末節(jié)

夫妻老婆店上線即時(shí)零售是實(shí)體門店O2O轉(zhuǎn)型的一個(gè)趨勢(shì)，而疫情加快了這個(gè)趨勢(shì)。

從“生活最后一公里”輻射到“周邊三公里”，從夫妻小店、菜市場(chǎng)、商超、社區(qū)生鮮店再到生鮮電商、O2O、前置倉、社區(qū)團(tuán)購等社區(qū)商業(yè)，成了近年來零售業(yè)創(chuàng)新的熱土。

尤其是在下沉市場(chǎng)中，夫妻老婆店仍然是最有活力的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)。抓住夫妻老婆店可以說很利于平臺(tái)方快速向下沉市場(chǎng)滲透。這對(duì)零售市場(chǎng)產(chǎn)生的影響是，雖然夫妻老婆店在規(guī)模體量上難以與連鎖零售企業(yè)抗衡，但對(duì)于消費(fèi)者而言，還是有很多會(huì)選擇走進(jìn)小區(qū)附近的夫妻老婆店。

當(dāng)夫妻老婆店獲取資源的門檻被降低、經(jīng)營(yíng)水平有所提升，它們與連鎖商超的差距就有可能隨之縮小。

據(jù)《靈獸》觀察，一些夫妻老婆店經(jīng)營(yíng)者會(huì)通過上線美團(tuán)平臺(tái)增加線上收入。同樣，在京東到家平臺(tái)上也有過夫妻老婆店入駐“0傭金”等扶持政策。

對(duì)此行業(yè)人士表示，就即時(shí)零售平臺(tái)而言，在流量導(dǎo)入、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)、運(yùn)力支持等方面，夫妻老婆店與大型連鎖商超的差距正在縮小。

從邏輯上來看一切都很*，不過，現(xiàn)實(shí)卻總有些細(xì)節(jié)卻并不順?biāo)臁?/p>

張阿姨的干果店位于北京的南五環(huán)，屬于社區(qū)小店，開了將近10年，有些品類是在店里現(xiàn)炒現(xiàn)賣，積累了很大一部分忠實(shí)的老顧客，“品質(zhì)好，價(jià)格優(yōu)，生意才能長(zhǎng)久?！睆埌⒁绦χf出了自己的“經(jīng)營(yíng)之道”。

“疫情期間幾乎沒什么人，當(dāng)時(shí)我們也沒有入住線上，確實(shí)很難熬，在2021年初開始接入美團(tuán)和餓了么，上線后線上也有了訂單，雖然平臺(tái)扣的比較多，但最起碼有了現(xiàn)金流。”張阿姨回憶稱。

不過有利也有弊，現(xiàn)在有好多熟人顧客到店質(zhì)問我們家門店線上為什么賣的貴很多，“像瓜子，各類口味基本上在店里都是17元一斤，但線上外賣給我們定價(jià)23.9元一斤，貴出將近7塊錢，平臺(tái)給到我們只有15元一斤。平臺(tái)給定的價(jià)，他們有他們的規(guī)則，我們也很無奈?！睆埌⒁瘫硎?，“現(xiàn)在熟客都不會(huì)選擇在線上買，一般都會(huì)到店?！?/p>

張阿姨的干果店也不是個(gè)例，是眾多夫妻老婆店上線平臺(tái)后的一個(gè)縮影。

夫妻店創(chuàng)業(yè)其實(shí)是中國經(jīng)濟(jì)底層邏輯的一個(gè)重要體現(xiàn)。有人估算，全國大約有2000萬家夫妻店，主要集中在小便利店、餐飲、商貿(mào)、服裝等領(lǐng)域，46%則在三線城市、縣級(jí)市，約30%的夫妻老婆店盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，因能直接觸達(dá)消費(fèi)者，被視為零售界“神經(jīng)末梢”，戰(zhàn)略價(jià)值凸顯。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭要收編遍布全國城鄉(xiāng)的夫妻店早已不是新聞。

從阿里、京東等來看，表面上來看都是幫夫妻店提質(zhì)增效，賦能供應(yīng)鏈，搭建新型零供關(guān)系，但從另一個(gè)角度看，實(shí)際也是在收割渠道下沉后剩余的流量紅利。

京東曾提出5年內(nèi)開100萬家便利店的宏偉計(jì)劃，這些小店在巨頭眼是不錯(cuò)的流量入口，如果能有效整合和打通業(yè)務(wù)為其所用，無疑會(huì)能成為下一個(gè)頗具想象力的增長(zhǎng)點(diǎn)。

在經(jīng)歷疫情之后，存活下來的夫妻老婆店的單店價(jià)值再度被重估，從經(jīng)銷商到平臺(tái)方，再到品牌商、服務(wù)商等群體，均把目光投向夫妻老婆店，將其列為重點(diǎn)拓展對(duì)象，但值得一提的是，整個(gè)鏈條依舊離不開零售的本質(zhì)，最終到消費(fèi)者端最直觀的依舊是價(jià)格，是性價(jià)比，是商品。

當(dāng)下，夫妻老婆店正在被重估，其也是商業(yè)生態(tài)中重要的一部分。

在就業(yè)形勢(shì)相對(duì)困難的時(shí)候，一個(gè)小門店、一個(gè)移動(dòng)攤位、一家便利店都可以解決一部分就業(yè)問題，甚至可以是很多人維持生計(jì)的救命稻草。