對于高凈值客戶而言，用簡單的產(chǎn)品思維，比如僅僅讓他買100萬的重大疾病險之類的，我覺得太單薄了，也是毫無意義的。至于客戶需要什么樣的保險，我覺得應(yīng)該是基于客戶目前的生活狀態(tài)、工作狀態(tài)，未來的生活規(guī)劃，未來的事業(yè)規(guī)劃來判斷的。

金庸先生在笑傲江湖里有首詩：“天下風(fēng)云出我輩，一入江湖歲月催，皇圖霸業(yè)談笑中，不勝人生一場醉?！?，這四句話，大概可以代表一些高凈值客戶事業(yè)發(fā)展的四個階段。

1、天下風(fēng)云出我輩

年輕氣盛的時候就離開舒適圈，自己出來打拼。比如離開原來有穩(wěn)定收入的單位，甚至放棄公務(wù)員職位，獨(dú)自或是和朋友一起去闖蕩市場，覺得自己啥都能干，并且啥都能干成。豪情萬丈中，覺得自己才是最棒的。

2、一入江湖歲月催

出去創(chuàng)業(yè)才發(fā)現(xiàn)江湖險惡。作為乙方跟以前不一樣了，以前是甲方思維，但必須要切換到乙方思維，這是有天壤之別的。好在吃虧吃苦后還能堅(jiān)持下去，相比之下還算比較厲害的，財富開始慢慢積累起來了，資產(chǎn)量級逐步放大。

3、皇圖霸業(yè)談笑中

資產(chǎn)隨著時間不斷增長，財務(wù)上已經(jīng)自由了。孩子也已經(jīng)長大成人，蓬勃發(fā)展的家族企業(yè)需要有人來繼承，一個兒孫滿堂的大家庭，坐擁一筆龐大的資產(chǎn)，很是讓人羨慕。家族的基業(yè)長青，資產(chǎn)的安全和傳承自然就需要擺上議事日程。

4、不勝人生一場醉

可是能做到跟三五好友隨時約上，然后喝個爛醉明天不上班，或者從此甩手不管，相忘于江湖嗎？答案也許是不行。因?yàn)楹⒆舆€不能接班，市場還在波動，政策還在變化，所以目前還不能退休。那怎么辦呢？

所以高凈值客戶的需求就一定是要為他們構(gòu)建一個現(xiàn)金企業(yè)。這個現(xiàn)金企業(yè)是不因資本市場變化而波動，不因政策變化而波動的，并且為這個現(xiàn)金企業(yè)投資了資本金之后，可以永遠(yuǎn)為高凈值客戶供應(yīng)現(xiàn)金流，而且還不用交稅。要建立這樣一個企業(yè)，客戶現(xiàn)在需要做的事情，就是逐步把實(shí)體的企業(yè)利潤和資產(chǎn)作進(jìn)一步的確權(quán)，然后慢慢轉(zhuǎn)移到這個歸屬于客戶家庭和個人的現(xiàn)金企業(yè)里面來。當(dāng)有一天，這個現(xiàn)金企業(yè)能為客戶家庭供應(yīng)足夠的安全感的時候，就可以不勝人生一場醉了。

搞明白這個事情后，高凈值客戶就知道保險是其中的一種金融工具。高凈值客戶財富管理的需求，并不是獲得資產(chǎn)的增值，而是財富的保全與傳承。他們需要的也不僅僅是保險產(chǎn)品，而是一套動態(tài)的資產(chǎn)配置和財富管理的解決方案。