近日，貝恩公司全球合伙人崔筠在深度解讀《中國私人財富報告》關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)時指出：私人銀行已經(jīng)進入到新的業(yè)態(tài)——從過去跑馬圈地的時代進入真正以客戶為中心、量變向質(zhì)變的轉(zhuǎn)化。

崔筠表示：“2021年度報告主題為‘納川成?！?。過去10年，各路英豪大顯身手，也樹立了自己各自的核心競爭優(yōu)勢，但是我們客戶的需求也在高速發(fā)展，尤其是從2017、2018年開始，高凈值客戶的需求、心態(tài)，客戶的理念，各個機構(gòu)和客戶之間的互動，以及業(yè)務發(fā)生都發(fā)生了巨大的變化。未來誰能勝出，誰能抓住客戶真正的需求，是我們未來10年的主題。”

這份報告針對將近5000名高凈值客戶進行了廣泛的線上調(diào)研，并且我們在中國跨越了20多個省市，去和其中100多名客戶進行一對一訪談，同時也引入了貝恩和招商銀行各個專家進行整個報告洞察的輸入。報告結(jié)果顯示，未來，中國的高凈值人群的市場有八大變化趨勢。

第一，高客數(shù)量在保持高速增長的同時，人群結(jié)構(gòu)也已經(jīng)發(fā)生了很大變化，特別是新一代的創(chuàng)富人群在快速發(fā)展。從地域結(jié)構(gòu)上，跟著國家經(jīng)濟政策的發(fā)展，也已經(jīng)從點到線到圈往中西部地區(qū)延伸。

首先是一組關(guān)于市場增速的數(shù)據(jù)：整個高凈值人群每年都保持兩位數(shù)的增長，這個增速略微有所下降，從20%到過去這兩年是15%。往未來再看5到10年，我們相信這個增速仍然至少保持8-10%，我們判斷到2035年中國的財富管理市場會超越美國，成為世界上最大的財富管理市場。

區(qū)域上的點狀來看，調(diào)研發(fā)現(xiàn)明顯形成了三個圈——環(huán)渤海、長三角和珠三角——這與國家經(jīng)濟發(fā)展的經(jīng)濟區(qū)是緊密相連的。尤其是大家對未來的大灣區(qū)也充滿了希望。另外一點是從東部地區(qū)迅速向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。例如川渝地區(qū)和武漢地區(qū)，即使經(jīng)歷了疫情沖擊，仍然是中國千萬富豪增長最快的區(qū)域，也是各大私行在積極布局的重點區(qū)域。

第二，從客群的角度來說，更為年輕和均衡，從身份、職業(yè)和大家的訴求上，跟過去財富比較集中的傳統(tǒng)經(jīng)濟也有不一樣。

人群結(jié)構(gòu)上來說，體現(xiàn)的是年輕化，另外是財富來源的變化和身份的均衡化。2019年的報告中，創(chuàng)富一代基本上定義成通過自己的企業(yè)經(jīng)營來獲取收入變成一代的富人，但可能年齡比較大一點，在40歲左右，不過他還是能占到35%以上的比例。但是今年大家可以看到創(chuàng)富一代的整個比例下降到了25%。相對，董監(jiān)高職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、二代的比例在上升，說明財富創(chuàng)造的來源不一樣了。創(chuàng)富的行業(yè)方面，TMT、新能源、生命健康等類型的新經(jīng)濟，從占比約16%迅速上升到20%。而且創(chuàng)富手段帶來的啟發(fā)是什么？新經(jīng)濟人群主要是通過股權(quán)來進行財富的積累，這和過去傳統(tǒng)經(jīng)濟中通過經(jīng)營收入是不太一樣的。所以也就帶來這些職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士也與資本市場相連。他的財富管理方式和財富管理要求發(fā)生很大的變化，比如，企業(yè)股權(quán)規(guī)劃和個人財富規(guī)劃之間的關(guān)系，境外上市與境內(nèi)安排的影響。

從整體的需求來看，創(chuàng)富是永恒不變的話題。不過大概五六年前，我們發(fā)現(xiàn)這部分人群隨著年齡增長和家庭孩子的需求，慢慢進入到守富。而現(xiàn)在，隨著年輕一代的崛起，創(chuàng)造更多財富，又一次成為了整個高凈值人群的核心要求。所以，在未來5到10年內(nèi)會是“二元需求”，有一部分客群仍然是守富財富傳承的要求，還有一部分人群更關(guān)注創(chuàng)造更多財富。還有一個非常有意思的情況，財富管理的概念已經(jīng)深入人心。調(diào)研采訪中，很多很年輕的企業(yè)家或者董監(jiān)高他也有財富傳承的概念，只是還沒有馬上成立家族信托，但他會把子女的規(guī)劃納入其財富傳承的重要考慮起點。這個時候機構(gòu)在和客戶溝通的時候，也可以是慢慢去平衡，一方面保障客戶自己的財富，同時兼顧他的財富創(chuàng)造和人生訴求。

第三，此次報告也是第一次非常旗幟鮮明提出，在財富管理的需求已經(jīng)從個人希求擴展到我的家庭需求，擴展到企業(yè)需求，乃至社會需求。所以是沿著“人、家、企、社”這個主線就高凈值人群全方位的需求進行了深入探討。

對于個人，最重要是這五項需求——

1. 資產(chǎn)配置及財富創(chuàng)造，享受全球資產(chǎn)配置、專屬高收益產(chǎn)品的接入。

2. 參與全球新興、熱點產(chǎn)品投資。崛起的新富人群對財富管理市場充滿著學習熱情。現(xiàn)在中國財富及資產(chǎn)管理市場的產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，客戶3希望在他們對新興產(chǎn)品的理解、學習、投資中得到幫助。

3. 享受全球范圍內(nèi)定制化的資產(chǎn)配置組合。很多高凈值人群在主動問資產(chǎn)配置組合要怎么做更好，跟誰做。

4. 金融及財富管理市場熱點信息和洞見。客戶現(xiàn)在的財商也是越來越成熟，他們很希望能夠得到及時的信息推送，不一定完全自己做決策，但希望能跟市場保持同步。

5. 個人境內(nèi)外高端醫(yī)療資源接入及服務等。其實醫(yī)療服務、健康跟疫情有關(guān)系，所以這次報告中，第一次進入到了前五大個人需求。

對于家庭需求——

1. 從金融需求來說是更加進取的多元資產(chǎn)類配置，定制化產(chǎn)品服務仍然是比較關(guān)注的點。

2. 境內(nèi)外子女教育。從過去把錢直接傳給孩子，逐步過渡到結(jié)合財富傳承和培養(yǎng)能力。這個過程中已經(jīng)超越了怎么幫他用家族信托把財富打理好，是不是還有別的方式，例如家族辦公室或者跟外部合作方式，能夠給孩子創(chuàng)造更好的職業(yè)規(guī)劃或者是教育規(guī)劃。

企業(yè)需求是今年第一次在高凈值人群中非常旗幟鮮明地提出來。由于他們很多財富是跟企業(yè)財富高度相關(guān)，如果能夠提供一站式的服務——除了個人財富，機構(gòu)也知道企業(yè)情況并提供針對性服務——客戶會非常喜歡。例如，貸款之外，其他的融資安排都是大家非常關(guān)注的，特別是資產(chǎn)規(guī)劃安排，企業(yè)的資產(chǎn)股權(quán)怎么與個人股權(quán)配合，你上市解禁后要怎么做等等類似的需求。企業(yè)的增值服務、稅務、法律也是排名前五的訴求。

第四，客戶體驗在這兩年該是越來越大的課題。從客戶體驗的角度來說，過去機構(gòu)很傳統(tǒng)按照身份或者是資產(chǎn)水平進行劃分客群層級，現(xiàn)在則是從他們的綜合訴求核心點出發(fā)劃分。因為客戶人生階段，投資風格都發(fā)生著千人千面的變化，所以如何捕捉他們的變化，變化到底是什么，也會給從業(yè)者提出來新的挑戰(zhàn)和要求。

第五，金融成熟度的變化。過去大家經(jīng)常談到一個問題，中國的投資者到底是成熟還是不成熟，對我們所謂專業(yè)財富管理的機構(gòu)看法到底是什么？過去10年的市場沒有那么成熟，特別是高凈值人群也對自己非常有信心，無論是金融產(chǎn)品的投資還是房產(chǎn)股市的投資都相信自己的能力或者小圈子的能力。但是從去年起，看到了一個非常明顯的趨勢，隨著資本市場資產(chǎn)管理的變化，高凈值人群對專業(yè)管理機構(gòu)發(fā)生了根本的態(tài)度變化，他會覺得專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做。10年前和10年后我們都問到“你愿不愿意資產(chǎn)支付服務費用”，去年我們收到的反饋是非常愿意。但是我們要看，機構(gòu)表現(xiàn)出來的專業(yè)水平是不是能抓住市場機會，并且有效地管理風險。

在后疫情時代，高客風險偏好趨于穩(wěn)健，其中有一個數(shù)據(jù)，在6年或者8年前這個數(shù)據(jù)可能就是50%，這次差不多有69%的客戶都表示自己的風險偏好是趨于穩(wěn)健的。我們還調(diào)研了客戶可能會喜歡什么類型的資產(chǎn)投資，公募基金拔得頭籌。

那么，客戶在產(chǎn)品選擇時會關(guān)心什么？第一個重點就是波動風險比較大，不能保證收益率怎么控制。第二個資產(chǎn)收益率普遍下降的。第三個配置了不熟悉的資產(chǎn)，怎么去檢查。所以，機構(gòu)怎么在客戶偏好的情況下保證風險和收益的平衡、做好投資者的溝通，也是一個非常重要的事。

第六，機構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型非常猛烈。是不是高凈值人群也對數(shù)字化也情有獨鐘？答案為“是”，因為他們能從數(shù)字化工具中得到更大便利。當然高凈值人群仍然以“人”為核心，一個是，需要人持續(xù)幫他進行業(yè)務判斷，另一個是長期關(guān)系和信任的建立。這是數(shù)字化難以解決的問題。在未來很長一段時間內(nèi)怎么實現(xiàn)人和數(shù)字化的混合服務模式，是大家可以去繼續(xù)深挖的方向。

雖然數(shù)字化非常重要，對于高凈值人群來說人的溝通現(xiàn)在還是第一位的。機構(gòu)可以通過數(shù)字化提供更高效的溝通，客戶也非常愿意接受，但顧問天天跟人打電話也不現(xiàn)實。比如剛剛談到的一些綜合服務線上化，例如投資決策建議或者信息的分享，讓客戶覺得通過手機、數(shù)字行銀行來接收，他們還是很愿意接受，但是做真正決策的時候客戶仍然希望馬上有人作出回應。

再比如非金融服務，機構(gòu)在疫情下能不能有一些線上化的非金融服務資源、教育資源、線上俱樂部——特別強調(diào)圈層，企業(yè)家之間的論壇等接入形式。

第七，新增市場來看，銀行仍然是高凈值人群的首選。但不同往年，我們看到其他一些機構(gòu)，特別是跟資本市場相關(guān)的機構(gòu)如券商，崛起的勢頭比較猛。

競爭格局方面，銀行的角度仍然處于統(tǒng)治地位，無論是大型銀行加上股份制銀行，在2021年調(diào)研當中也能夠占到80%的份額，比之前83-88%是略有下降。但這個份額對三方來說比較難，拿走最大的份額是券的財富管理部，這與對資本市場的熱情是相關(guān)的：大家考慮到收益率普遍下降的情況下，我們怎么能夠進行更好的資產(chǎn)配置。另外跟企業(yè)上市和個人的財富規(guī)劃相關(guān)的，因為券商可能處于一個天然的優(yōu)勢，雖然可能財富管理端正在建設(shè)中，但還是較好的起點把這兩端做連接。

但是我們也看到，銀行也在積極拓展各方的合作伙伴，不論是跟自己集團內(nèi)的券商還是第三方券商，都在試圖打通所謂的“人、家、企、社”這樣一個環(huán)，從而提供更好的服務。

第八，關(guān)于境外配置。因為疫情加資本管制等等影響，大家或許會覺得境外配置沒有那么多或者下降了，但從調(diào)研發(fā)現(xiàn)，境外配置仍然是比較穩(wěn)健和集中的需求。不過所謂資產(chǎn)配置中，家庭的安排、客戶的需求、資產(chǎn)目的地都有所變化。

根據(jù)我們的調(diào)研，2019年境外可投資資產(chǎn)占比約15-20%，2021年達到了30%，而且我們預測基本會穩(wěn)定在30%左右。

第一個原因是高凈值人群認為，境外投資這么多年以來仍然是分散風險的重要手段。

第二，可能對科技類新興行業(yè)而言，當時境外投資和企業(yè)上市的環(huán)境比較好，然而最近地緣政治因素，中概股可能回歸港股、A股，無論如何大家表示，無論怎么變化，境外部分還是希望能夠得到專業(yè)的建議。從目的地來看，香港仍然是出海首選，但是跟著國家的政策，如“一帶一路”，我們就會很明顯發(fā)現(xiàn)選擇性更多一些。

第三，高客的要求不光是境外資產(chǎn)配置，還有對于以后整個子女教育的需求、身份的需求。原來可能是出去了不一定回來，但是現(xiàn)在有很多高凈值人群明確表示“我希望再給我一個通道回來，我自己也能回來”——從單向的情況現(xiàn)在變成了雙向的要求。這樣的情況下更考驗中資機構(gòu)怎么能把境內(nèi)境外服務的一體化通道、國內(nèi)服務平臺搭建得更好。很多客戶對中資機構(gòu)也充滿了信心。

本文根據(jù)崔筠女士在2021亞太財富論壇上的演講整理而成

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