近日，貝恩公司全球合伙人崔筠在深度解讀《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》關(guān)鍵發(fā)現(xiàn)時(shí)指出：私人銀行已經(jīng)進(jìn)入到新的業(yè)態(tài)——從過(guò)去跑馬圈地的時(shí)代進(jìn)入真正以客戶為中心、量變向質(zhì)變的轉(zhuǎn)化。

崔筠表示：“2021年度報(bào)告主題為‘納川成海’。過(guò)去10年，各路英豪大顯身手，也樹立了自己各自的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是我們客戶的需求也在高速發(fā)展，尤其是從2017、2018年開始，高凈值客戶的需求、心態(tài)，客戶的理念，各個(gè)機(jī)構(gòu)和客戶之間的互動(dòng)，以及業(yè)務(wù)發(fā)生都發(fā)生了巨大的變化。未來(lái)誰(shuí)能勝出，誰(shuí)能抓住客戶真正的需求，是我們未來(lái)10年的主題?！?/p>這份報(bào)告針對(duì)將近5000名高凈值客戶進(jìn)行了廣泛的線上調(diào)研，并且我們?cè)谥袊?guó)跨越了20多個(gè)省市，去和其中100多名客戶進(jìn)行一對(duì)一訪談，同時(shí)也引入了貝恩和招商銀行各個(gè)專家進(jìn)行整個(gè)報(bào)告洞察的輸入。報(bào)告結(jié)果顯示，未來(lái)，中國(guó)的高凈值人群的市場(chǎng)有八大變化趨勢(shì)。

第一，高客數(shù)量在保持高速增長(zhǎng)的同時(shí)，人群結(jié)構(gòu)也已經(jīng)發(fā)生了很大變化，特別是新一代的創(chuàng)富人群在快速發(fā)展。從地域結(jié)構(gòu)上，跟著國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的發(fā)展，也已經(jīng)從點(diǎn)到線到圈往中西部地區(qū)延伸。

首先是一組關(guān)于市場(chǎng)增速的數(shù)據(jù)：整個(gè)高凈值人群每年都保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)，這個(gè)增速略微有所下降，從20%到過(guò)去這兩年是15%。往未來(lái)再看5到10年，我們相信這個(gè)增速仍然至少保持8-10%，我們判斷到2035年中國(guó)的財(cái)富管理市場(chǎng)會(huì)超越美國(guó)，成為世界上最大的財(cái)富管理市場(chǎng)。

區(qū)域上的點(diǎn)狀來(lái)看，調(diào)研發(fā)現(xiàn)明顯形成了三個(gè)圈——環(huán)渤海、長(zhǎng)三角和珠三角——這與國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)區(qū)是緊密相連的。尤其是大家對(duì)未來(lái)的大灣區(qū)也充滿了希望。另外一點(diǎn)是從東部地區(qū)迅速向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移。例如川渝地區(qū)和武漢地區(qū)，即使經(jīng)歷了疫情沖擊，仍然是中國(guó)千萬(wàn)富豪增長(zhǎng)最快的區(qū)域，也是各大私行在積極布局的重點(diǎn)區(qū)域。

第二，從客群的角度來(lái)說(shuō)，更為年輕和均衡，從身份、職業(yè)和大家的訴求上，跟過(guò)去財(cái)富比較集中的傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)也有不一樣。

人群結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，體現(xiàn)的是年輕化，另外是財(cái)富來(lái)源的變化和身份的均衡化。2019年的報(bào)告中，創(chuàng)富一代基本上定義成通過(guò)自己的企業(yè)經(jīng)營(yíng)來(lái)獲取收入變成一代的富人，但可能年齡比較大一點(diǎn)，在40歲左右，不過(guò)他還是能占到35%以上的比例。但是今年大家可以看到創(chuàng)富一代的整個(gè)比例下降到了25%。相對(duì)，董監(jiān)高職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士、二代的比例在上升，說(shuō)明財(cái)富創(chuàng)造的來(lái)源不一樣了。創(chuàng)富的行業(yè)方面，TMT、新能源、生命健康等類型的新經(jīng)濟(jì)，從占比約16%迅速上升到20%。而且創(chuàng)富手段帶來(lái)的啟發(fā)是什么？新經(jīng)濟(jì)人群主要是通過(guò)股權(quán)來(lái)進(jìn)行財(cái)富的積累，這和過(guò)去傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中通過(guò)經(jīng)營(yíng)收入是不太一樣的。所以也就帶來(lái)這些職業(yè)經(jīng)理人、專業(yè)人士也與資本市場(chǎng)相連。他的財(cái)富管理方式和財(cái)富管理要求發(fā)生很大的變化，比如，企業(yè)股權(quán)規(guī)劃和個(gè)人財(cái)富規(guī)劃之間的關(guān)系，境外上市與境內(nèi)安排的影響。

從整體的需求來(lái)看，創(chuàng)富是永恒不變的話題。不過(guò)大概五六年前，我們發(fā)現(xiàn)這部分人群隨著年齡增長(zhǎng)和家庭孩子的需求，慢慢進(jìn)入到守富。而現(xiàn)在，隨著年輕一代的崛起，創(chuàng)造更多財(cái)富，又一次成為了整個(gè)高凈值人群的核心要求。所以，在未來(lái)5到10年內(nèi)會(huì)是“二元需求”，有一部分客群仍然是守富財(cái)富傳承的要求，還有一部分人群更關(guān)注創(chuàng)造更多財(cái)富。還有一個(gè)非常有意思的情況，財(cái)富管理的概念已經(jīng)深入人心。調(diào)研采訪中，很多很年輕的企業(yè)家或者董監(jiān)高他也有財(cái)富傳承的概念，只是還沒有馬上成立家族信托，但他會(huì)把子女的規(guī)劃納入其財(cái)富傳承的重要考慮起點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候機(jī)構(gòu)在和客戶溝通的時(shí)候，也可以是慢慢去平衡，一方面保障客戶自己的財(cái)富，同時(shí)兼顧他的財(cái)富創(chuàng)造和人生訴求。

第三，此次報(bào)告也是第一次非常旗幟鮮明提出，在財(cái)富管理的需求已經(jīng)從個(gè)人希求擴(kuò)展到我的家庭需求，擴(kuò)展到企業(yè)需求，乃至社會(huì)需求。所以是沿著“人、家、企、社”這個(gè)主線就高凈值人群全方位的需求進(jìn)行了深入探討。

對(duì)于個(gè)人，最重要是這五項(xiàng)需求——

1. 資產(chǎn)配置及財(cái)富創(chuàng)造，享受全球資產(chǎn)配置、專屬高收益產(chǎn)品的接入。

2. 參與全球新興、熱點(diǎn)產(chǎn)品投資。崛起的新富人群對(duì)財(cái)富管理市場(chǎng)充滿著學(xué)習(xí)熱情?，F(xiàn)在中國(guó)財(cái)富及資產(chǎn)管理市場(chǎng)的產(chǎn)品更新?lián)Q代很快，客戶3希望在他們對(duì)新興產(chǎn)品的理解、學(xué)習(xí)、投資中得到幫助。

3. 享受全球范圍內(nèi)定制化的資產(chǎn)配置組合。很多高凈值人群在主動(dòng)問(wèn)資產(chǎn)配置組合要怎么做更好，跟誰(shuí)做。

4. 金融及財(cái)富管理市場(chǎng)熱點(diǎn)信息和洞見?？蛻衄F(xiàn)在的財(cái)商也是越來(lái)越成熟，他們很希望能夠得到及時(shí)的信息推送，不一定完全自己做決策，但希望能跟市場(chǎng)保持同步。

5. 個(gè)人境內(nèi)外高端醫(yī)療資源接入及服務(wù)等。其實(shí)醫(yī)療服務(wù)、健康跟疫情有關(guān)系，所以這次報(bào)告中，第一次進(jìn)入到了前五大個(gè)人需求。

對(duì)于家庭需求——

1. 從金融需求來(lái)說(shuō)是更加進(jìn)取的多元資產(chǎn)類配置，定制化產(chǎn)品服務(wù)仍然是比較關(guān)注的點(diǎn)。

2. 境內(nèi)外子女教育。從過(guò)去把錢直接傳給孩子，逐步過(guò)渡到結(jié)合財(cái)富傳承和培養(yǎng)能力。這個(gè)過(guò)程中已經(jīng)超越了怎么幫他用家族信托把財(cái)富打理好，是不是還有別的方式，例如家族辦公室或者跟外部合作方式，能夠給孩子創(chuàng)造更好的職業(yè)規(guī)劃或者是教育規(guī)劃。

企業(yè)需求是今年第一次在高凈值人群中非常旗幟鮮明地提出來(lái)。由于他們很多財(cái)富是跟企業(yè)財(cái)富高度相關(guān)，如果能夠提供一站式的服務(wù)——除了個(gè)人財(cái)富，機(jī)構(gòu)也知道企業(yè)情況并提供針對(duì)性服務(wù)——客戶會(huì)非常喜歡。例如，貸款之外，其他的融資安排都是大家非常關(guān)注的，特別是資產(chǎn)規(guī)劃安排，企業(yè)的資產(chǎn)股權(quán)怎么與個(gè)人股權(quán)配合，你上市解禁后要怎么做等等類似的需求。企業(yè)的增值服務(wù)、稅務(wù)、法律也是排名前五的訴求。

第四，客戶體驗(yàn)在這兩年該是越來(lái)越大的課題。從客戶體驗(yàn)的角度來(lái)說(shuō)，過(guò)去機(jī)構(gòu)很傳統(tǒng)按照身份或者是資產(chǎn)水平進(jìn)行劃分客群層級(jí)，現(xiàn)在則是從他們的綜合訴求核心點(diǎn)出發(fā)劃分。因?yàn)榭蛻羧松A段，投資風(fēng)格都發(fā)生著千人千面的變化，所以如何捕捉他們的變化，變化到底是什么，也會(huì)給從業(yè)者提出來(lái)新的挑戰(zhàn)和要求。

第五，金融成熟度的變化。過(guò)去大家經(jīng)常談到一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)的投資者到底是成熟還是不成熟，對(duì)我們所謂專業(yè)財(cái)富管理的機(jī)構(gòu)看法到底是什么？過(guò)去10年的市場(chǎng)沒有那么成熟，特別是高凈值人群也對(duì)自己非常有信心，無(wú)論是金融產(chǎn)品的投資還是房產(chǎn)股市的投資都相信自己的能力或者小圈子的能力。但是從去年起，看到了一個(gè)非常明顯的趨勢(shì)，隨著資本市場(chǎng)資產(chǎn)管理的變化，高凈值人群對(duì)專業(yè)管理機(jī)構(gòu)發(fā)生了根本的態(tài)度變化，他會(huì)覺得專業(yè)的事交給專業(yè)的人去做。10年前和10年后我們都問(wèn)到“你愿不愿意資產(chǎn)支付服務(wù)費(fèi)用”，去年我們收到的反饋是非常愿意。但是我們要看，機(jī)構(gòu)表現(xiàn)出來(lái)的專業(yè)水平是不是能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并且有效地管理風(fēng)險(xiǎn)。

在后疫情時(shí)代，高客風(fēng)險(xiǎn)偏好趨于穩(wěn)健，其中有一個(gè)數(shù)據(jù)，在6年或者8年前這個(gè)數(shù)據(jù)可能就是50%，這次差不多有69%的客戶都表示自己的風(fēng)險(xiǎn)偏好是趨于穩(wěn)健的。我們還調(diào)研了客戶可能會(huì)喜歡什么類型的資產(chǎn)投資，公募基金拔得頭籌。

那么，客戶在產(chǎn)品選擇時(shí)會(huì)關(guān)心什么？第一個(gè)重點(diǎn)就是波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)比較大，不能保證收益率怎么控制。第二個(gè)資產(chǎn)收益率普遍下降的。第三個(gè)配置了不熟悉的資產(chǎn)，怎么去檢查。所以，機(jī)構(gòu)怎么在客戶偏好的情況下保證風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡、做好投資者的溝通，也是一個(gè)非常重要的事。

第六，機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型非常猛烈。是不是高凈值人群也對(duì)數(shù)字化也情有獨(dú)鐘？答案為“是”，因?yàn)樗麄兡軓臄?shù)字化工具中得到更大便利。當(dāng)然高凈值人群仍然以“人”為核心，一個(gè)是，需要人持續(xù)幫他進(jìn)行業(yè)務(wù)判斷，另一個(gè)是長(zhǎng)期關(guān)系和信任的建立。這是數(shù)字化難以解決的問(wèn)題。在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)怎么實(shí)現(xiàn)人和數(shù)字化的混合服務(wù)模式，是大家可以去繼續(xù)深挖的方向。

雖然數(shù)字化非常重要，對(duì)于高凈值人群來(lái)說(shuō)人的溝通現(xiàn)在還是第一位的。機(jī)構(gòu)可以通過(guò)數(shù)字化提供更高效的溝通，客戶也非常愿意接受，但顧問(wèn)天天跟人打電話也不現(xiàn)實(shí)。比如剛剛談到的一些綜合服務(wù)線上化，例如投資決策建議或者信息的分享，讓客戶覺得通過(guò)手機(jī)、數(shù)字行銀行來(lái)接收，他們還是很愿意接受，但是做真正決策的時(shí)候客戶仍然希望馬上有人作出回應(yīng)。

再比如非金融服務(wù)，機(jī)構(gòu)在疫情下能不能有一些線上化的非金融服務(wù)資源、教育資源、線上俱樂(lè)部——特別強(qiáng)調(diào)圈層，企業(yè)家之間的論壇等接入形式。

第七，新增市場(chǎng)來(lái)看，銀行仍然是高凈值人群的首選。但不同往年，我們看到其他一些機(jī)構(gòu)，特別是跟資本市場(chǎng)相關(guān)的機(jī)構(gòu)如券商，崛起的勢(shì)頭比較猛。

競(jìng)爭(zhēng)格局方面，銀行的角度仍然處于統(tǒng)治地位，無(wú)論是大型銀行加上股份制銀行，在2021年調(diào)研當(dāng)中也能夠占到80%的份額，比之前83-88%是略有下降。但這個(gè)份額對(duì)三方來(lái)說(shuō)比較難，拿走最大的份額是券的財(cái)富管理部，這與對(duì)資本市場(chǎng)的熱情是相關(guān)的：大家考慮到收益率普遍下降的情況下，我們?cè)趺茨軌蜻M(jìn)行更好的資產(chǎn)配置。另外跟企業(yè)上市和個(gè)人的財(cái)富規(guī)劃相關(guān)的，因?yàn)槿炭赡芴幱谝粋€(gè)天然的優(yōu)勢(shì)，雖然可能財(cái)富管理端正在建設(shè)中，但還是較好的起點(diǎn)把這兩端做連接。

但是我們也看到，銀行也在積極拓展各方的合作伙伴，不論是跟自己集團(tuán)內(nèi)的券商還是第三方券商，都在試圖打通所謂的“人、家、企、社”這樣一個(gè)環(huán)，從而提供更好的服務(wù)。

第八，關(guān)于境外配置。因?yàn)橐咔榧淤Y本管制等等影響，大家或許會(huì)覺得境外配置沒有那么多或者下降了，但從調(diào)研發(fā)現(xiàn)，境外配置仍然是比較穩(wěn)健和集中的需求。不過(guò)所謂資產(chǎn)配置中，家庭的安排、客戶的需求、資產(chǎn)目的地都有所變化。

根據(jù)我們的調(diào)研，2019年境外可投資資產(chǎn)占比約15-20%，2021年達(dá)到了30%，而且我們預(yù)測(cè)基本會(huì)穩(wěn)定在30%左右。

第一個(gè)原因是高凈值人群認(rèn)為，境外投資這么多年以來(lái)仍然是分散風(fēng)險(xiǎn)的重要手段。

第二，可能對(duì)科技類新興行業(yè)而言，當(dāng)時(shí)境外投資和企業(yè)上市的環(huán)境比較好，然而最近地緣政治因素，中概股可能回歸港股、A股，無(wú)論如何大家表示，無(wú)論怎么變化，境外部分還是希望能夠得到專業(yè)的建議。從目的地來(lái)看，香港仍然是出海首選，但是跟著國(guó)家的政策，如“一帶一路”，我們就會(huì)很明顯發(fā)現(xiàn)選擇性更多一些。

第三，高客的要求不光是境外資產(chǎn)配置，還有對(duì)于以后整個(gè)子女教育的需求、身份的需求。原來(lái)可能是出去了不一定回來(lái)，但是現(xiàn)在有很多高凈值人群明確表示“我希望再給我一個(gè)通道回來(lái)，我自己也能回來(lái)”——從單向的情況現(xiàn)在變成了雙向的要求。這樣的情況下更考驗(yàn)中資機(jī)構(gòu)怎么能把境內(nèi)境外服務(wù)的一體化通道、國(guó)內(nèi)服務(wù)平臺(tái)搭建得更好。很多客戶對(duì)中資機(jī)構(gòu)也充滿了信心。

本文根據(jù)崔筠女士在2021亞太財(cái)富論壇上的演講整理而成

免責(zé)聲明：本文內(nèi)容不構(gòu)成任何投資建議，投資者須以個(gè)人之投資目標(biāo)及可承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)水平作出獨(dú)立評(píng)估