如今的企業(yè)領導者正面臨著越來越多的難題。在戰(zhàn)爭、疫情、通貨膨脹，全球經濟增長不明朗的時期，企業(yè)家需要具備應對難題的能力。為對抗風險和挑戰(zhàn)，他們往往使企業(yè)進入一個動態(tài)模式之中，不斷重塑戰(zhàn)略、構建新能力，確保獲得可持續(xù)的收入模式，以實現長期的良性增長。

與企業(yè)家面對的困境相似，中國財富人群（包含企業(yè)高管）的財富管理也面臨新挑戰(zhàn)，必須有新的應對方式。哈佛商學院前院長尼廷·諾利亞（Nitin Nohria）用“情境智力”一詞，形容那些能夠識別外部環(huán)境變化并加以利用的領導者擁有的能力。在財富管理領域，有這樣一家外資財富管理機構通過專業(yè)服務為中國客戶賦予“情境智力”。在高度不確定的時代，這種財富管理新思維、新方法具有預見性和實用價值。

自2016年成立至今，青島意才基金銷售有限公司（以下簡稱“意才”）見證了中國財富管理市場的不斷發(fā)展與中國財富人群的持續(xù)成長。繼承其股東意大利聯合圣保羅銀行400余年的經驗，并結合中國財富人群的需求，意才在中國財富管理市場以其獨具特色的服務模式自成一家。先后榮膺“2019年度中國金融開放先鋒機構大獎”“2021年度影響力金融開放機構獎”等行業(yè)獎項。

面對新形勢，意才如何與時俱進，做好“西學東漸”？近期，意才聯合創(chuàng)始人、意才總經理蔣百德（Giamberto Giraldo）接受了《哈佛商業(yè)評論》中文版采訪。他分享了意才對于全球財富管理趨勢與變化的最新洞察，以及意才獨樹一格的財富管理服務模式。他強調，在當前這一經濟增速不規(guī)律的時代，意才堅持以客戶需求為中心，在保守發(fā)展的原則下，持續(xù)做好風險控制與機會發(fā)掘的平衡。

意才聯合創(chuàng)始人、意才總經理

蔣百德 (Giamberto Giraldo)

中國財富管理的新需求與市場缺口

世界經濟正籠罩在陰霾之下，已有多家機構發(fā)出經濟衰退的風險預警。國際貨幣基金組織10月發(fā)布的《世界經濟展望》預測，2023年全球經濟增速可能降至2.7%，甚至更低。盡管美國經濟暫時擺脫“技術性衰退”，但明年前景仍然堪憂。而在歐洲，俄烏沖突、能源危機以及極端天氣正威脅著本已疲弱的區(qū)域經濟。中國經濟的發(fā)展也存在疫情沖擊、地緣政治等不確定性風險。

“這些不確定性導致現階段的股票市場發(fā)生非常大的波動。但考慮到國外市場偏中長期的投資風格，以及意大利聯合圣保羅銀行經歷過多次經濟危機的歷史經驗，意才認為，烏卡時代控制風險是第一位的。不過，基于在不規(guī)則增速時代的投資經驗，我們在這類情況下仍能把握機會獲得增長?！笔Y百德表示。

2009年，蔣百德來到中國。在過去13年中，他見證了中國財富管理市場的飛速變化。“2009年我到中國時，中國投資者的財富管理意識剛剛出現，最重要的投資和財富來源就是房地產?！笔Y百德回憶道，“2013年，購買股票成為新的投資方式，但不是通過專業(yè)的投資模式進入市場，而是希望在短期內獲得高回報，無視風險最后導致許多人損失慘重?！?/p>“隨著中國政府出臺一系列新政策，包括房地產的變化，以及一些非標準化產品的增加，2016年保本理財開始作為一種資產配置的方式。而隨著好資產越來越少，二級市場爆雷，房地產行業(yè)遇冷，投資者意識到投資的風險屬性，開始思考轉型，嘗試了解股票、外匯、債券等標準化產品，逐漸具備真正的資產配置意識?！?/p>這一變化的結果是，中國高凈值人群對財富管理提出了更高的要求，主要集中在現有財富保障、尋求增長和財富傳承三個層面上，這些需求顯然無法通過一個月、幾個月或幾年的理財產品實現，需要專業(yè)的財富管理機構為其提供個性化解決方案。而另一方面，中國大多數銀行和財富管理公司過于倚賴賣產品和賣收益的模式，欠缺規(guī)劃與推廣標準化產品的專業(yè)經驗，導致目前中國的財富管理存在一些問題。

基于信任的金字塔需求模式

在中國這個逐漸成熟的財富管理市場中，財富管理機構過去通過提升運營能力，比如銷售收益更高的非標準化產品，而獲得長期競爭優(yōu)勢的情況已不復存在。在新的競爭中，要以客戶為中心，深度洞悉客戶需求，并據此制定創(chuàng)新戰(zhàn)略。這些是財富管理擺脫困境的關鍵。

蔣百德表示，在財富管理領域，客戶的真正需求有時比較隱秘，有些客戶不會直接表達需求，有些客戶甚至不了解自己的需求，因此，洞察客戶需求的第一步是建立信任。

獲取信任是一個緩慢的過程，并且它必須建立在真誠的基礎之上。在意才，私人理財師會花一年甚至更長時間，與客戶進行深度溝通與交流，目的是建立長期的信任關系。當然，私人理財師的專業(yè)性，透明的工作方式以及對客戶隱私的尊重也是信任關系中必不可少的要素。

意才的服務模式源于意大利聯合圣保羅銀行旗下福德萊姆私人銀行。有別于傳統(tǒng)的以銷售產品為導向的基金銷售模式，意才針對客戶的需求，創(chuàng)新地提出“財富需求金字塔分析模型”，分析客戶的實際需求和風險承受能力，對應金字塔中從低到高的“日常需求、保障需求、養(yǎng)老需求、增值需求、投資需求、額外匯報需求”，以完全透明和依法依規(guī)的方式，為客戶提供資產配置建議。

“對于客戶而言，這個金字塔像是一張可以更新的地圖?！笔Y百德這樣比喻。考慮到外部環(huán)境的快速變化以及客戶需求的變動，每個季度，意才會為客戶提供一份財富報告，根據報告并結合新的需求，對投資方案進行調整。“不是簡單地說市場下跌了或上漲了要做什么。我們要看客戶的生活是否有了新的變化，或者是他的風險承受能力是否有了變化?！?/p>具體到資產配置上，意才的理念是基于客戶需求，采用“核心+衛(wèi)星”的資產配置模式，向客戶提供個性化的定制方案。其中“核心”主要以低波動策略、預期收益穩(wěn)健的資產為主，以期保障客戶資金的安全性，同時兼顧一定的流動性?！靶l(wèi)星”主要指中高波動策略、收益較為彈性的資產，目標是為客戶獲取較高的預期收益提供可能性。通過調整在“核心”與“衛(wèi)星”間的配置比例，從而照顧到不同風險偏好以及投資期限需求的客戶。

本土化+增值服務凸顯差異化價值

隨著2006年中國銀行業(yè)進一步開放，外資銀行加快在中國的布局，為資管新時代注入許多活力。在諸多外資財富管理機構中，意才如何脫穎而出？蔣百德表示，基于本土語境的金融服務與放眼全球的增值服務，幫助意才獲得了中國高凈值客戶的認可與喜愛。

客戶畫像與服務環(huán)境本地化。通過對中國高凈值人群的一系列調研，特別是涉及家庭、個人未來、醫(yī)療、養(yǎng)老等重要議題的研究，意才將其客戶畫像分為包括企業(yè)家、富二代、創(chuàng)業(yè)者等在內的七個大類，通過分析同類人群特征建立具有普適性的財富管理檔案，從而精準抓住這七大類人群的理財需求。

在服務模式上，意大利的場景通常是，私人理財師每兩個月到客戶家里，與客戶全家人在家中聊聊家庭投資。在中國，家庭“財政大權”往往掌握在女主人手中，她們作為家庭的代表，會選擇在家庭外的地方與私人理財師進行溝通?！搬槍@些獨特的情況，我們會為女性提供一個舒適且同時能獲得財富管理意識與理念的服務環(huán)境。”蔣百德強調。

開發(fā)數字化App。與全球傳統(tǒng)的紙質文件簽署不同，中國金融行業(yè)的線上化非常領先。為積極順應移動互聯網時代的潮流，意才打造了優(yōu)質安全的“意才基金”手機App和網上交易端，并通過這些線上平臺為客戶提供各種經濟、金融信息和知識。在保護投資者權益、保證交易合規(guī)性的同時，7*24小時均可完成移動端操作。

境外增值服務。意才的全資股東意大利聯合圣保羅銀行作為歐洲領先的全牌照、全服務銀行，擁有遍布全球的豐富業(yè)務網點，為意才提供全面的境外銀行服務提供保障。此外，意才也與其他機構合作，提供歐洲高端旅游、藝術品收藏、意大利簽證和留學等增值服務。

進入中國以來，意才的發(fā)展速度和增長均符合意大利聯合圣保羅銀行的期望。其重視合規(guī)與風險可控的保守發(fā)展模式也收獲了客戶與同業(yè)的認可。放眼未來，蔣百德認為，在不確定的當下，意才必須為未來做好準備工作，通過擴大業(yè)務范圍，向私募管理、證券等其他金融業(yè)務拓展，意才將搭建360度全平臺，從而為客戶提供更為全面優(yōu)質的服務。

戴一 | 采訪、文

戴一是《哈佛商業(yè)評論》中文版特約撰稿

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