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財(cái)富管理的概念及特點(diǎn)
01 財(cái)富管理的概念
02 財(cái)富管理的業(yè)務(wù)特點(diǎn)
一、對高凈值客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)高在服務(wù)高凈值客戶和普通客戶方面，財(cái)富管理企業(yè)的服務(wù)方式有很大的差別，對于高凈值客戶服務(wù)過程的核心內(nèi)容就是對其財(cái)富金融進(jìn)行管理，需要專業(yè)金融人員有針對性地對客戶以及客戶家庭的實(shí)際情況進(jìn)行了解，從而能夠有效地對客戶的財(cái)產(chǎn)信息進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。另外在給客戶進(jìn)行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)過程中，也要對其興趣愛好以及家庭事業(yè)情況進(jìn)行考慮，主要目的是為了給客戶設(shè)計(jì)更為適合的服務(wù)方案[1]。二、以客戶實(shí)際需求作為業(yè)務(wù)核心在為客戶提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)時(shí)，首先要將其實(shí)際需求作為考慮的核心重點(diǎn)，為其量身打制一個(gè)金融服務(wù)。傳統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)就是證券投資，財(cái)富管理則會(huì)提供稅收規(guī)劃、遺產(chǎn)分配以及養(yǎng)老方面的服務(wù)，還會(huì)涉及到非常廣泛的金融產(chǎn)品服務(wù)，包括存儲(chǔ)、保險(xiǎn)和債券等金融衍生品，所以財(cái)富管理的服務(wù)性非常的廣，專業(yè)性要求也非常強(qiáng)。另外，傳統(tǒng)理財(cái)周期非常短，通常為幾個(gè)月或幾年，而財(cái)富管理在服務(wù)過程中要為券商高凈值客戶提供終身服務(wù)，甚至有的還會(huì)延續(xù)到后代的金融服務(wù)上，因而更具專業(yè)性特征，對于客戶的吸引力更強(qiáng)，并且也能夠使客戶的忠誠度不斷提高[2]。三、注重與客戶關(guān)系的維護(hù)與管理在為客戶提供財(cái)富管理的過程中，工作人員需要對客戶的價(jià)值觀、需求觀以及身邊環(huán)境有所了解，這是維護(hù)好客戶關(guān)系的重要方式，也是真正達(dá)到財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的主要目的。始終和客戶保持聯(lián)系，并將所有的內(nèi)容都詳細(xì)記錄能夠獲得更多的客戶滿意度和信任度，才能促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且能夠?qū)⑦m合的財(cái)富管理產(chǎn)品推銷給客戶。四、加強(qiáng)對客戶資產(chǎn)保值增值的關(guān)注在財(cái)富管理發(fā)展過程中，傳統(tǒng)的理財(cái)服務(wù)及獲利的主要模式是收取傭金，造成投資的顧客與顧問之間存在利益沖突。對于財(cái)富管理的全新轉(zhuǎn)型發(fā)展來講，利潤來源和客戶的資產(chǎn)規(guī)模有直接關(guān)系，這些利潤同樣也會(huì)與管理資產(chǎn)的壯大有關(guān)。隨著客戶資產(chǎn)的提升，投資顧問的獲利也會(huì)提升。如果得到客戶的肯定，還能夠開展更多的業(yè)務(wù)類型，就會(huì)得到更多的經(jīng)濟(jì)收益，所以從長遠(yuǎn)的財(cái)富管理發(fā)展角度來講，對于券商而言，轉(zhuǎn)型后的財(cái)富管理優(yōu)勢在金融業(yè)越低迷的情況下越能凸顯出來，財(cái)富管理的發(fā)展是相較有利的，在市場中占有的競爭優(yōu)勢也更大[3]。五、財(cái)富管理人員具備高綜合性能力券商財(cái)富管理的工作人員要學(xué)習(xí)非常多的專業(yè)知識(shí)，包括風(fēng)險(xiǎn)投資、營銷的技巧、資產(chǎn)的管理以及策略管理等相關(guān)課程，他們具有很高的業(yè)務(wù)能力、責(zé)任感和溝通能力，需要為客戶提供全面的資產(chǎn)配置、科學(xué)設(shè)置，投資管理以及稅務(wù)管理的相關(guān)內(nèi)容，這些方面包括基金、房地產(chǎn)、債券等多個(gè)行業(yè)，因此券商財(cái)富管理的工作人員的綜合能力非常強(qiáng)，涉及的業(yè)務(wù)種類眾多[4]。券商高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)的優(yōu)勢
01 券商諸多業(yè)務(wù)滿足高凈值人群投資方面的各種金融工具需求
由于證券公司接近證券市場，許多公司的發(fā)展可以滿足高凈值個(gè)人的多樣化金融投資需求。例如，發(fā)展融資融券可以滿足高凈值人士在不同時(shí)期對投資評(píng)估的不同決策要求，通過融資增加投資金額，在感知風(fēng)險(xiǎn)時(shí)通過證券借貸對沖風(fēng)險(xiǎn)；因此，結(jié)合資產(chǎn)管理部的專業(yè)投資和研究能力，為高凈值客戶開發(fā)一系列專業(yè)投資產(chǎn)品，與其他金融機(jī)構(gòu)相比這是其獨(dú)特優(yōu)勢。此外，證券公司直接投資部通過對公司進(jìn)行深入檢查和專業(yè)研究，設(shè)計(jì)一級(jí)市場產(chǎn)品，以滿足高凈值個(gè)人的股權(quán)投資需求[5]。02 券商各業(yè)務(wù)條線通力合作，成為獲取高凈值人群客戶的主要抓手
隨著券商傭金價(jià)格戰(zhàn)的不斷發(fā)展，各券商都意識(shí)到了轉(zhuǎn)型的迫切性和必要性。雖然經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)利潤仍是證券公司的主要利潤來源，但其份額逐漸下降。各大券商意識(shí)到傳統(tǒng)的渠道賺錢時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，紛紛開展資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，更加關(guān)注高凈值個(gè)人的資產(chǎn)配置。絕大多數(shù)證券公司都取得了全牌照資格，并在投行、利率、研究、機(jī)構(gòu)等方面取得了長足進(jìn)步。由于大多數(shù)高凈值人士也是上市公司的企業(yè)主和大股東，在資產(chǎn)管理方面的需求，不僅是投資產(chǎn)品的選擇和投資，還包括一整套融資服務(wù)、商業(yè)咨詢服務(wù)、家族理財(cái)服務(wù)、稅務(wù)規(guī)劃服務(wù)金融服務(wù)。在進(jìn)行經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的同時(shí)，證券公司也在慢慢將投資銀行業(yè)務(wù)納入高凈值個(gè)人的客戶關(guān)系管理計(jì)劃。例如，可以為富有個(gè)人的計(jì)劃生育提供咨詢服務(wù)，也可以為富有個(gè)人的公司提供債券融資。與證券直接投資部相結(jié)合，可以為高凈值及以上的個(gè)人提供更多優(yōu)質(zhì)的股權(quán)投資目標(biāo)[6]。此外，與其他金融機(jī)構(gòu)相比，證券商協(xié)會(huì)是證券公司管理高凈值客戶關(guān)系的核心競爭力且具有不可替代的優(yōu)勢。證券商研究所在宏觀經(jīng)濟(jì)評(píng)估、投資策略研究、各行業(yè)數(shù)據(jù)分析和投資機(jī)會(huì)解讀方面具有系統(tǒng)性和專業(yè)性，已成為證券商管理高凈值人士之間客戶關(guān)系的核心策略。通過券商不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作，可以為高凈值個(gè)人提供一攬子金融服務(wù)，從而滿足高凈值個(gè)人對綜合金融服務(wù)的需求。03 券商具備資本市場獨(dú)特的創(chuàng)新優(yōu)勢
隨著各種指數(shù)基金、對沖基金、期權(quán)等衍生品的發(fā)展，中國的ETP產(chǎn)品也逐漸擴(kuò)大。其主要模式是被動(dòng)管理，其資產(chǎn)管理產(chǎn)品的范圍也快速增長。自2011年以來，ETP基金的數(shù)量一直在增長。2018年，ETP的規(guī)模為6213億，達(dá)到2016年的3倍。ETP產(chǎn)品的快速增長意味著被動(dòng)管理資產(chǎn)的份額將相應(yīng)增加。當(dāng)高凈值人士投資上述類型的金融產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)紀(jì)人會(huì)提供專業(yè)的投資建議，幫助他們控制風(fēng)險(xiǎn)并得到投資回報(bào)。證券行業(yè)不同公司的研究、突破和創(chuàng)新，為高凈值個(gè)人的財(cái)務(wù)需求探索了不同模式，提供了不同機(jī)會(huì)[7]。轉(zhuǎn)型后的券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題
為了對券商轉(zhuǎn)型后的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行更加全面、科學(xué)、精準(zhǔn)的分析，文章對券商財(cái)務(wù)管理轉(zhuǎn)型后所存在的問題進(jìn)行探討，從具體的客戶群、產(chǎn)品以及工作人員三個(gè)角度進(jìn)行分析，中國券商財(cái)富管理在轉(zhuǎn)型之后面臨基礎(chǔ)需求不牢靠、供給條件缺失、智力支撐不強(qiáng)等現(xiàn)實(shí)發(fā)展困境。01 客戶規(guī)模與結(jié)構(gòu)失衡，財(cái)富管理需求基礎(chǔ)不牢
目前財(cái)富管理企業(yè)存在客戶的結(jié)構(gòu)和客戶群體的發(fā)展規(guī)模有限與失衡并存的問題，券商財(cái)富管理企業(yè)首先面臨的就是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。一方面中國資本市場還處于初級(jí)發(fā)展階段，券商數(shù)量雖不斷增多，但規(guī)模仍然有限，導(dǎo)致對中國券商的財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的總體規(guī)模造成了限制。尤其是一些中小型的券商，因?yàn)榭蛻魯?shù)量群體的不足，在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型方面很多業(yè)務(wù)發(fā)展淪為空談[8]。所以，在財(cái)富管理的發(fā)展過程中，主要的客戶群體是保險(xiǎn)和銀行。證券公司要發(fā)展資產(chǎn)管理，就需要解決客戶不足的問題。此外，證券公司在發(fā)展過程中也面臨客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重失衡的問題。客戶的年齡結(jié)構(gòu)非常不同、客戶財(cái)富管理的結(jié)構(gòu)性失衡使得整個(gè)行業(yè)的需求在發(fā)展過程中趨于不穩(wěn)定。因此在對其進(jìn)行財(cái)富業(yè)務(wù)管理的過程中，也不能真正地以客戶為中心，不能在設(shè)計(jì)和配置方面滿足客戶需求[9]。02 經(jīng)營理念滯后資產(chǎn)配置不足，財(cái)富管理供給條件缺失
在財(cái)富管理行業(yè)轉(zhuǎn)型以后，其經(jīng)營理念方面存在滯后性，資產(chǎn)配置也存在不足，使得券商財(cái)富管理的相關(guān)業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型以后核心內(nèi)容缺失。高傭金水平在券商財(cái)富管理的發(fā)展中長期存在，導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)發(fā)展方面缺少專業(yè)性和能動(dòng)性，在業(yè)務(wù)產(chǎn)品的主動(dòng)管理方面也不能發(fā)揮其作用和能力[10]。對于資本配置的視野、工具還都存在不足，因此不能滿足廣大群眾對于財(cái)富管理需求配置的真正要求。與此同時(shí)，資產(chǎn)配置的供給嚴(yán)重失衡，雖然許多證券公司在資產(chǎn)管理過程中實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定而高的營業(yè)收入，但它們無法真正實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的財(cái)富管理公平分配，無法實(shí)現(xiàn)客戶利益與整個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展利益的雙贏，這也對證券公司財(cái)務(wù)管理活動(dòng)轉(zhuǎn)型的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了負(fù)面影響。03 管理水平與專業(yè)隊(duì)伍缺失，財(cái)富管理智力支撐不強(qiáng)
在財(cái)富管理發(fā)展過程中，管理水平不高、專業(yè)隊(duì)伍能力不強(qiáng)兩個(gè)問題在財(cái)富管理企業(yè)同時(shí)存在，使得券商財(cái)富管理在轉(zhuǎn)型后面臨著很大的發(fā)展困境[11]。當(dāng)前中國的券商在管理方面與國外的一些券商相比還有很大的差距，這既是因?yàn)橹袊Y本市場發(fā)展時(shí)間較短，也是因?yàn)槿探?jīng)營者在管理模式的主觀意識(shí)方面缺少優(yōu)化。但是，隨著中國金融經(jīng)濟(jì)的不斷改革和深化，雖然證券公司在發(fā)展過程中仍不能適應(yīng)當(dāng)前資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型的客觀發(fā)展需要，但也從根本上建立了現(xiàn)代管理和發(fā)展體系。與此同時(shí)，中國的證券公司正在不斷增強(qiáng)能力，真正對客戶財(cái)富進(jìn)行科學(xué)的資產(chǎn)管理和配置。因此，資產(chǎn)管理在轉(zhuǎn)型過程中存在的問題在于缺乏可行性，如果能夠提高全體員工的專業(yè)素質(zhì)和整體素質(zhì)，那么證券公司資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型的難題也可以解決[12]。轉(zhuǎn)型后的券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的策略優(yōu)化方案
證券公司在高質(zhì)量資產(chǎn)管理方面實(shí)現(xiàn)飛躍的方式是一種轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略。隨著傭金水平的不斷下降和客戶競爭力的不斷增強(qiáng)，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也在向資產(chǎn)管理發(fā)展轉(zhuǎn)型。但由于客戶結(jié)構(gòu)和規(guī)模不平衡、環(huán)境有限、經(jīng)營理念滯后、資產(chǎn)配置不足、管理水平不佳、隊(duì)伍專業(yè)能力不強(qiáng)造成了整個(gè)財(cái)富管理發(fā)展的基礎(chǔ)不牢、供需不足、智力支撐不強(qiáng)等問題，因此就需要在這三方面進(jìn)行業(yè)務(wù)策略的優(yōu)化[8]。01 夯實(shí)財(cái)富管理基礎(chǔ)，加強(qiáng)優(yōu)化客戶群體營銷與服務(wù)
券商財(cái)富管理在轉(zhuǎn)型發(fā)展過程中，要在客戶群中堅(jiān)持營銷的擴(kuò)展，并且將優(yōu)化客戶服務(wù)作為首要任務(wù)，這是夯實(shí)券商財(cái)富管理的基礎(chǔ)，在客戶群營銷的投入方面要不斷加強(qiáng)，采取精細(xì)化的營銷方式，對客戶進(jìn)行高效準(zhǔn)確的服務(wù)與認(rèn)知，應(yīng)用多元化手段開展券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的營銷，打造線上線下券商客戶群營銷平臺(tái)，不斷加大分散客戶群的力度，完善分散客戶群的發(fā)展結(jié)構(gòu)，在證券公司實(shí)施實(shí)物資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型，為進(jìn)一步發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。此外，要進(jìn)一步為現(xiàn)有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，完成二次營銷，挖掘現(xiàn)有客戶，通過各種渠道向客戶傳遞業(yè)務(wù)信息，提高客戶粘性和對資產(chǎn)管理公司的滿意度，使客戶愿意在平臺(tái)上實(shí)施資產(chǎn)規(guī)劃，搭建一個(gè)良好的財(cái)富管理平臺(tái)。02 完善財(cái)富管理工具，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)理念轉(zhuǎn)變與產(chǎn)品供應(yīng)
財(cái)富管理企業(yè)在發(fā)展轉(zhuǎn)型過程中，還必須轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)觀念，探索更豐富的產(chǎn)品范圍，這是資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵途徑，也是提高證券公司財(cái)務(wù)管理水平的重要保證。因此，在經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變方面，財(cái)富管理企業(yè)必須以客戶為中心，圍繞客戶需求進(jìn)行財(cái)務(wù)管理的轉(zhuǎn)變和產(chǎn)品資產(chǎn)的匹配，而不是做出與客戶利益相沖突的資產(chǎn)管理決策，能夠在公司員工的發(fā)展中真正維護(hù)和增加客戶資產(chǎn)。此外，要加強(qiáng)自身管理能力的專業(yè)化程度，主動(dòng)提高自身產(chǎn)品的管理水平，實(shí)現(xiàn)各渠道公司從專業(yè)化向?qū)嵸|(zhì)性的轉(zhuǎn)變，拓寬全球資產(chǎn)配置的視野。在引進(jìn)國外優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品的過程中，結(jié)合當(dāng)前國家發(fā)展需要和實(shí)際需要，滿足客戶的產(chǎn)品需求，同時(shí)保持優(yōu)勢，消除劣勢[5]。03 強(qiáng)化財(cái)富管理實(shí)踐能力，注重管理機(jī)制與員工素質(zhì)的優(yōu)化提升
優(yōu)化管理機(jī)制、提高員工素質(zhì)和能力是證券公司資產(chǎn)管理轉(zhuǎn)型過程中的一項(xiàng)重要補(bǔ)充戰(zhàn)略，是加強(qiáng)證券公司資產(chǎn)管理、發(fā)展管理實(shí)踐的有效途徑。在進(jìn)一步優(yōu)化證券公司管理機(jī)制的過程中，要建立全面的產(chǎn)品業(yè)務(wù)發(fā)展線和相應(yīng)的激勵(lì)制度，真正實(shí)現(xiàn)對證券公司資源的科學(xué)合理配置和分配，報(bào)酬也應(yīng)按工作分配，做好企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和最大化發(fā)展工作，并關(guān)注道德風(fēng)險(xiǎn)的逆向選擇。為了增強(qiáng)綜合能力，必須不斷加強(qiáng)員工素質(zhì)培養(yǎng)，提高員工的準(zhǔn)入門檻。同時(shí)，要加強(qiáng)職業(yè)技能培訓(xùn)，在工作中加強(qiáng)再培訓(xùn)和指導(dǎo)，真正提高員工的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)能力配置。此外，要進(jìn)一步加強(qiáng)對優(yōu)秀人才的挖掘和引進(jìn)，不斷激活內(nèi)部人才體系，提高內(nèi)部人才在工作中的發(fā)展活力，為證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型奠定基礎(chǔ)，獲得更多的人才和智力支持。結(jié)語總之，轉(zhuǎn)型后的券商財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)要想實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健、高效、可持續(xù)性發(fā)展，就要對發(fā)展方向和有益性進(jìn)行探索。面對當(dāng)前券商財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型后客戶群體、產(chǎn)品以及人才發(fā)展方面所存在的不足，券商財(cái)富管理平臺(tái)也應(yīng)引起重視，并對癥下藥，在經(jīng)營過程中，以客戶群體為發(fā)展的核心基礎(chǔ)，以完善的產(chǎn)品供應(yīng)作為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展策略的支撐，提高員工隊(duì)伍的素質(zhì)，作為整個(gè)券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的保障。只有在三管齊下的狀態(tài)下，才能真正使券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型后得到優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)券商各項(xiàng)業(yè)務(wù)的高效、穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展。
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