作為高凈值人群的傳承工具，家族信托已成為私人銀行的服務(wù)焦點(diǎn)。中國信托登記有限責(zé)任公司最新數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月末，家族信托業(yè)務(wù)規(guī)模超2800億元，連續(xù)5個(gè)季度快速增長。

據(jù)透露，截至2022年一季度末已累計(jì)設(shè)立家族信托超6000單，總規(guī)模超千億元，是目前已披露數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)中最高的一家。

客戶將現(xiàn)金、保單等資產(chǎn)裝入家族信托，由受托人代為管理，可實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離、按需分配、保值增值等功能，解決財(cái)富傳承諸多痛點(diǎn)。據(jù)估算，國內(nèi)對家族信托的潛在需求超過10萬億元，廣闊熱土之上，一場激烈競逐正在展開。

私人銀行逐鹿家族信托

從國際視野看，信托的起源可追溯到古羅馬帝國時(shí)期，為了規(guī)避法律對繼承人的限制，遺囑人將財(cái)產(chǎn)委托移交給信任的第三人，按照遺囑人家庭利益代為管理處分，間接實(shí)現(xiàn)繼承。國內(nèi)的家族信托受托于第三人為持牌信托公司，服務(wù)過程多由私人銀行主導(dǎo)。

國內(nèi)家族信托需求井噴，與經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段密不可分。改革開放后成長起來的第一代民營企業(yè)家多數(shù)到了傳承的年紀(jì)，交接班存在風(fēng)險(xiǎn)——美國康奈爾大學(xué)一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，美國只有不到40％的企業(yè)能夠成功傳承到二代，傳承到三代的不到13％；國內(nèi)很多企業(yè)家也擔(dān)心傳承影響家族成長和企業(yè)治理，甚至引發(fā)經(jīng)營管理波動。

“家族信托能實(shí)現(xiàn)財(cái)富規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、靈活分配、組合投資等功能，還可以制定激勵(lì)約束機(jī)制，這是保險(xiǎn)、遺囑等其他工具不可及的?！闭行邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人表示，借助家族信托提前規(guī)劃，能使財(cái)富、企業(yè)傳承有序，是功能最強(qiáng)大的傳承工具。

對私人銀行而言，家族信托一經(jīng)設(shè)立就不會輕易撤銷，客戶還可能不斷追加資產(chǎn)，是深化客戶關(guān)系、抓住 “財(cái)富主賬戶”的神器，因此各機(jī)構(gòu)都視之為戰(zhàn)略要地。

家族信托的競爭，拼的是專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)。牽頭機(jī)構(gòu)法稅實(shí)力如何、是否有豐富案例積累、是否經(jīng)歷過時(shí)間檢驗(yàn)，決定了信托能否持續(xù)有效運(yùn)行。

“客戶都不想當(dāng)小白鼠，所以傾向于找主辦銀行，認(rèn)為銀行更穩(wěn)健、更放心?！闭行邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人稱，由于招行開辦家族信托時(shí)間最長、管理私行客戶資產(chǎn)規(guī)模最大、客戶基礎(chǔ)和品牌聲譽(yù)較好，客戶需求踴躍?！斑@些年我們處理過的復(fù)雜案例可能是業(yè)內(nèi)最多的，經(jīng)過離婚、欠債、公司治理等事件考驗(yàn)，也練出了一支經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)?！?/p>實(shí)戰(zhàn)中，招行家族信托團(tuán)隊(duì)亦不斷創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式。家族信托早期只能裝入資金，現(xiàn)在還可以裝入各類金融產(chǎn)品、不動產(chǎn)、上市公司股票、非上市公司股權(quán)；投資決策過去都由客戶和金融機(jī)構(gòu)共商，現(xiàn)在也能實(shí)現(xiàn)“客戶全權(quán)操盤”或“銀行全權(quán)操盤”；資金分配除了家族內(nèi)部傳承，也可支持公益慈善事業(yè)……

創(chuàng)新最直觀的成果是招行落地多個(gè)國內(nèi)“首單”，包括首單保險(xiǎn)金家族信托、首單慈善家族信托、首單不動產(chǎn)信托、首單保留投資權(quán)利信托、首單上市公司股份信托、首單非上市公司股權(quán)信托等，將客戶痛點(diǎn)逐個(gè)解決。

金融科技破解“產(chǎn)能瓶頸”

家族信托長期以來依賴個(gè)性化定制，多由經(jīng)驗(yàn)豐富的投資顧問主導(dǎo)，服務(wù)半徑有限。同時(shí)，線下商談、簽約流程較長，委托人往往會左思右想。多個(gè)成員怎么分配財(cái)產(chǎn)？要不要設(shè)立教育、生育、創(chuàng)業(yè)基金？可否修改受益人？一旦舉棋不定，效率就受拖累。因此，家族信托的發(fā)展一直受“產(chǎn)能瓶頸”困擾。

怎樣釋放產(chǎn)能，并讓客戶決策更清晰明快？招行去年推出“優(yōu)享版家族信托”，把法律經(jīng)驗(yàn)和金融科技相結(jié)合，提供了全新的解決方案。

與個(gè)性化定制相比，優(yōu)享版家族信托根據(jù)客戶需求預(yù)設(shè)了10個(gè)套餐組合，整合到系統(tǒng)里?？蛻艚?jīng)理與客戶討論需求時(shí)，可以標(biāo)準(zhǔn)模板為藍(lán)本，快速定制出合適方案，不再需要逐項(xiàng)來回磋商。

這并非簡單的“標(biāo)準(zhǔn)化”，每個(gè)模板都凝結(jié)了招行長周期、大批量客戶的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是歷史解決方案的“數(shù)據(jù)庫”?？蛻魧δ硞€(gè)細(xì)節(jié)舉棋不定時(shí)，系統(tǒng)會清晰地告知“過去有80％的客戶是怎么解決這個(gè)問題的”，用成功先例來幫助客戶決策，體驗(yàn)更加流暢。

這場“供給側(cè)改革”大大降低了家族信托的設(shè)立門檻，過去由投資顧問主導(dǎo)的業(yè)務(wù)，可轉(zhuǎn)變?yōu)橛煽蛻艚?jīng)理主導(dǎo)、投資顧問提供指導(dǎo)，一下將服務(wù)半徑擴(kuò)大數(shù)倍。流程也更為便捷，合同一鍵自動生成，線上簽約無需等待用印，設(shè)立周期最快從原來的35天縮短至一周以內(nèi)。

據(jù)介紹，與現(xiàn)金相比，客戶更傾向于把保單裝進(jìn)家族信托，以保險(xiǎn)合同相關(guān)權(quán)利及對應(yīng)利益作為信托資產(chǎn)，發(fā)生賠付或分紅時(shí)，資金劃入信托專戶使用。

以家族信托為核心，招行私人銀行已建立起包括家族治理、家族憲章、二代教育在內(nèi)的傳承服務(wù)體系，為居民財(cái)富的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。更多創(chuàng)新還在路上，據(jù)悉，招行近期將上線“養(yǎng)老保障特殊目的家族信托”，整合養(yǎng)老財(cái)富規(guī)劃、養(yǎng)老保險(xiǎn)、資產(chǎn)保值增值、養(yǎng)老消費(fèi)權(quán)益等服務(wù)，形成綜合化的金融養(yǎng)老業(yè)務(wù)模式。

本文源自金樂資管