對話愛朋醫(yī)療|聚焦專精特新，揭秘鼻腔沖洗新機遇###

隨著疫情全面放開，推動消費醫(yī)療需求持續(xù)增長；其中鼻腔沖洗預(yù)防新冠已成專家共識，讓鼻腔護(hù)理賽道持續(xù)火熱；作為賽道頭部企業(yè)，愛朋醫(yī)療及其諾斯清產(chǎn)品受到多方關(guān)注。今天，同花順專家團(tuán)專訪了愛朋醫(yī)療董事長王凝宇先生，和大家聊一聊鼻腔護(hù)理產(chǎn)品“諾斯清”以及愛朋醫(yī)療的發(fā)展情況。

嘉賓介紹：

王凝宇，愛朋醫(yī)療董事長

訪談明細(xì)：

（一）

同花順專家團(tuán)：作為國內(nèi)疼痛管理和鼻腔上氣道輕診療的細(xì)分市場的龍頭，您認(rèn)為公司的核心競爭力有哪些？

王凝宇：疼痛管理產(chǎn)品線的優(yōu)勢：公司取得國內(nèi)第一張電子注藥泵醫(yī)療器械注冊證，是國內(nèi)較早掌握高精度藥液輸注技術(shù)、全方位安全監(jiān)測技術(shù)、疼痛管理信息平臺技術(shù)等一系列核心技術(shù)的企業(yè)，技術(shù)水平處于醫(yī)療器械行業(yè)疼痛管理領(lǐng)域領(lǐng)先地位。公司是參與“便攜式電動輸注泵”行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)編制的唯一企業(yè)單位，是國內(nèi)少數(shù)掌握麻醉深度監(jiān)測指數(shù)的企業(yè)之一，產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量控制上具有一定優(yōu)勢。公司擁有愛朋、愛普多個品牌電子泵、脈沖泵、化療泵等多件注冊批件可適用不同使用場景，并且從鎮(zhèn)痛泵單品拓展至無線鎮(zhèn)痛管理系統(tǒng)軟件產(chǎn)品，構(gòu)建了疼痛管理產(chǎn)品圈。公司一直致力于持續(xù)提升產(chǎn)品學(xué)術(shù)價值，堅持學(xué)術(shù)共建，以學(xué)術(shù)驅(qū)動擴大公司業(yè)務(wù)影響，積累了一定的學(xué)術(shù)基礎(chǔ)和品牌效應(yīng)。在多年深耕積累下，公司鎮(zhèn)痛泵擁有領(lǐng)先的市場占有率。

鼻腔護(hù)理產(chǎn)品線的優(yōu)勢：（1）品牌及學(xué)術(shù)優(yōu)勢。諾斯清持續(xù)耕耘鼻腔護(hù)理產(chǎn)品市場10余年，始終堅持臨床學(xué)術(shù)研究及品牌推廣，已經(jīng)積累數(shù)十篇諾斯清防治鼻炎、上呼吸道感染等相關(guān)的學(xué)術(shù)論文。（2）產(chǎn)品優(yōu)勢。諾斯清產(chǎn)品設(shè)計親和，擁有外觀專利，基于“序貫治療”新理念，持續(xù)科研創(chuàng)新，已經(jīng)形成噴霧、滴注、電動、周邊等4大系列數(shù)十個品規(guī)，覆蓋不同鼻炎以及鼻炎病癥全周期使用，產(chǎn)品新增上呼吸道感染適應(yīng)癥，擴大了產(chǎn)品使用場景（3）質(zhì)量工藝優(yōu)勢。公司是“全國醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范百家先進(jìn)單位”，擁有三類醫(yī)療器械公司質(zhì)量管理經(jīng)驗，產(chǎn)品采用嚴(yán)格的滅菌工藝，品質(zhì)保證，還有緩沖溶劑等保濕功能。（4）營銷及渠道優(yōu)勢。產(chǎn)品在臨床、零售及電商等渠道同步推廣，是少數(shù)具備線下和線上同時運營的公司，線上旗艦店會員超100萬。公司產(chǎn)品累計銷售超過3000萬瓶，市場占有率領(lǐng)先。

（二）

同花順專家團(tuán)：對于鼻腔清洗預(yù)防新冠的說法您是否可以從專業(yè)角度做個解析？

王凝宇：國際上已有多篇鼻腔沖洗預(yù)防新冠相關(guān)文獻(xiàn)，如《Hypertonic saline nasal irrigation and gargling should be considered as a treatment option for COVID-19》《Benefits and Safety of Nasal Saline Irrigations in a Pandemic-Washing COVID-19 Away》等表明“高滲鹽水進(jìn)行鼻腔沖洗和漱口在減少COVID-19癥狀和疾病持續(xù)時間發(fā)揮作用”；近日，美國奧古斯塔大學(xué)、英國愛丁堡龍皮爾大學(xué)的研究人員在《耳鼻喉雜志》上發(fā)表的論文表明“每天兩次鼻腔沖洗，可減少新冠相關(guān)的癥狀和降低死亡風(fēng)險，住院風(fēng)險降低達(dá)8倍以上”；國內(nèi)《鼻腔鹽水沖洗預(yù)防新型冠狀病毒感染專家共識》的發(fā)布也表明“鼻腔鹽水沖洗可以有效預(yù)防與減輕病毒感染。尤其是奧密克戎株新冠病毒感染患者的臨床潛伏期短（與德爾塔變異株相比）、臨床癥狀輕（輕癥或無癥狀患者占一半以上，癥狀主要發(fā)生在上呼吸道，少有侵犯肺部）、傳染性強（是德爾塔變異株的3~5倍）的特點，對這些患者進(jìn)行鼻腔鹽水沖洗，可以有效改善鼻部癥狀，縮短病毒轉(zhuǎn)陰時間，加速康復(fù)過程，減少住院治療時間?！?/p>鼻腔沖洗防治新冠病毒的原理主要有：1、物理清除鼻內(nèi)致病菌、減少病毒載量；2、海鹽水中氯離子和碳酸氫鈉結(jié)合形成次氯酸殺滅和抑制病毒；3、濕潤鼻腔減輕鼻黏膜水腫、恢復(fù)黏膜纖毛防御功能等。

（三）

同花順專家團(tuán)：從抗疫時代到疫情時代的跨越，如何預(yù)防疫情也是眾多投資者所關(guān)注的點，眾多藥品均銷量大增。貴公司當(dāng)前諾斯清產(chǎn)品銷量情況如何？

王凝宇：隨著國家疫情政策的變化以及經(jīng)濟(jì)生活的恢復(fù)，慢性鼻炎和過敏性鼻炎的發(fā)病率會逐步回歸，醫(yī)院就診人次也會逐步回升，臨床渠道的銷售會逐漸恢復(fù)到正常狀態(tài)；同時，國內(nèi)外臨床研究、相關(guān)專家及媒體推薦鼻腔沖洗作為一種簡單、經(jīng)濟(jì)、有效且無副作用的新冠疫情防治手段，尤其建議兒童、孕產(chǎn)婦、老人、鼻炎患者、醫(yī)護(hù)人員等特殊人群配備，越來越多人關(guān)注到鼻腔沖洗產(chǎn)品，帶動包括公司諾斯清生理性海水鼻腔噴霧產(chǎn)品的銷售增長。諾斯清鼻腔護(hù)理系列產(chǎn)品近期需求增大，公司生產(chǎn)及營銷中心已經(jīng)做好相關(guān)準(zhǔn)備及預(yù)案，最大程度滿足市場的需求。

（四）

同花順專家團(tuán)：相較于口腔沖洗，普通民眾對鼻腔沖洗的認(rèn)識度還不高，貴司采取了哪些舉措提高鼻腔沖洗的普及度以及諾斯清的品牌傳播？

王凝宇：過去我們更多的是希望通過在病人鼻炎發(fā)作期的時候進(jìn)行患者的教育，這樣的教育相對來講精準(zhǔn)性高、投入比較少，患者的品牌忠誠度也比較高。目前還需要不斷加強挖掘線上旗艦店超100萬的用戶，做好會員管理的工作，提高復(fù)購率，擴大新客戶來源。隨著國內(nèi)外臨床研究以及《鼻腔沖洗預(yù)防新型冠狀病毒感染專家共識》的發(fā)布，眾多專家在多個媒體科普鼻腔沖洗在奧秘克戎防治中的作用，公司也通過人民日報健康直播、愛鼻日主題活動及媒體廣告等廣泛開展洗鼻認(rèn)知教育和品牌宣傳；積極主動開展臨床研究工作，論證和研究洗鼻對新冠感染防治的價值，并聯(lián)合中國婦幼保健協(xié)會、中國醫(yī)師協(xié)會兒科醫(yī)師分會、中華醫(yī)學(xué)會耳鼻咽喉頭頸外科分會以及相關(guān)專業(yè)雜志開展有關(guān)專業(yè)學(xué)術(shù)宣教和科普活動；公司也先后跟人民日報、上海醫(yī)藥、阿里健康等各大平臺合作推廣，構(gòu)建諾斯清“聯(lián)合防疫包”，希望更多消費者知曉鼻腔護(hù)理重要性、知曉諾斯清品牌以及愛朋醫(yī)療。公司在明年的預(yù)算中，也預(yù)留了更多患者教育的推廣費用。

（五）

同花順專家團(tuán)：據(jù)了解，海外鼻腔清洗產(chǎn)品銷售火爆。您對當(dāng)前時局下，公司對鼻腔沖洗的市場空間及諾斯清產(chǎn)品未來的利潤空間怎么看？可以從產(chǎn)品優(yōu)勢、需求變化、海外市場開拓等方面進(jìn)行介紹。

王凝宇：公司諾斯清鼻腔護(hù)理噴霧器的適應(yīng)癥為急慢性鼻炎、過敏性鼻炎、鼻竇炎等，且適應(yīng)癥已增加到上呼吸感染，可以作為院內(nèi)處方的治療方式，同時兼具日常護(hù)理的作用，適用范圍及市場空間較大。而且公司諾斯清鼻腔護(hù)理噴霧器是在傳統(tǒng)鼻腔沖洗的基礎(chǔ)上開發(fā)的更加方便、標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)的成熟產(chǎn)品，改善了傳統(tǒng)鼻腔沖洗的不方便、不衛(wèi)生、嗆水感等問題。從市場開拓和營銷模式來看，我們從院內(nèi)臨床逐漸走到院外自購、從線下藥房走到線上藥店、從嚴(yán)肅醫(yī)療逐步過渡到消費醫(yī)療，打通全渠道的開拓方式。線下的醫(yī)院積累還是需要比較長的時間，公司這樣同時運營線上和線下業(yè)務(wù)的團(tuán)隊，使線下的基礎(chǔ)會成為公司產(chǎn)品的價格、品牌忠誠度以及復(fù)購率長期的護(hù)城河。

從理論的市場容量來看，僅僅鼻炎患者就占了整個人群的17%左右。從就診人次數(shù)來看，近年來每年有大概接近5,000萬人次的鼻炎就診數(shù)，容量還是非常的大的。理論市場容量以鼻炎就診人次計約20億元/年，以患者人數(shù)計約80億元/年。未來我們也希望可以充分發(fā)揮我們的專業(yè)性、學(xué)術(shù)性的高勢能，樹立專業(yè)的品牌，并映射到消費的場景中去，逐漸對標(biāo)潤眼液眼睛護(hù)理或者維C增加抵抗力和防護(hù)等，開拓鼻腔護(hù)理的市場。

（六）

同花順專家團(tuán)：鎮(zhèn)痛泵集采對公司產(chǎn)生了哪些影響，未來鎮(zhèn)痛泵領(lǐng)域會有怎樣的發(fā)展？

王凝宇：集采分為國家集采和區(qū)域聯(lián)盟集采，目前愛朋所中標(biāo)的術(shù)后鎮(zhèn)痛領(lǐng)域用鎮(zhèn)痛泵為區(qū)域聯(lián)盟采購，目前主要涉及福建、河南、山西以及湖南一些地級市集中帶量采購低值醫(yī)用耗材領(lǐng)域，部分價格低于出廠價。

公司疼痛業(yè)務(wù)主要采用經(jīng)銷模式，集采地區(qū)價格被擠壓的絕大部分為經(jīng)銷渠道商的利潤空間，經(jīng)銷伙伴的積極性會有所下降。從銷量和集采規(guī)則的角度，有利于原有市場份額比較大的品牌，集采中往往被分到大量組拿到更多的指定份額。從這幾個地區(qū)的品牌運營來看，銷售數(shù)量都有大幅度提升。同時鎮(zhèn)痛泵作為術(shù)后鎮(zhèn)痛的常規(guī)品種，在零售價下降以后，醫(yī)生的使用積極性也沒有受到太大影響。我們也會持續(xù)觀察集采地區(qū)后續(xù)產(chǎn)品及醫(yī)院使用情況的走向。

業(yè)內(nèi)有專家認(rèn)為醫(yī)保費用在防疫上的支出會促使疫情后集采平穩(wěn)持續(xù)進(jìn)行，公司也在積極地應(yīng)對，包括鎮(zhèn)痛泵及疼痛管理的產(chǎn)品也在不斷提升技術(shù)含量，擴大適應(yīng)癥和應(yīng)用范圍，同時也在探索疼痛管理To C端的一些產(chǎn)品，期望這些工作可以最大程度降低集采對公司整體業(yè)績的影響。

（七）

同花順專家團(tuán)：麻醉深度監(jiān)測儀的競爭格局，我們的競爭優(yōu)勢，后續(xù)成長的驅(qū)動力在哪里？

王凝宇：世界衛(wèi)生組織-世界麻醉醫(yī)師聯(lián)盟（WHO-WFSA)《麻醉安全國際標(biāo)準(zhǔn)-2018》中規(guī)定：“對于全身麻醉術(shù)中知曉高危患者或術(shù)后譫妄高?；颊?，建議使用電子設(shè)備測量腦功能（經(jīng)處理的腦電圖，麻醉深度監(jiān)測儀）。”，歐洲麻醉學(xué)會、中華醫(yī)學(xué)會麻醉學(xué)分會等發(fā)布的相關(guān)指南、專家共識都建議或推薦開展麻醉深度電生理監(jiān)測，尤其是重癥、中老年人和兒童等特殊人群，麻醉深度監(jiān)測具有必要性。住院手術(shù)人次中約70%的手術(shù)類型為全身麻醉手術(shù)，即國內(nèi)每年約5,000萬例全身麻醉手術(shù)理論上需要使用麻醉深度監(jiān)測儀。

目前麻醉深度監(jiān)測儀在國內(nèi)醫(yī)院覆蓋率整體來說還處于較低水平，配置率顯著低于國際水平，國內(nèi)麻醉深度監(jiān)測儀市場占據(jù)相對較高份額為進(jìn)口品牌美敦力，國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀品牌還未實現(xiàn)較為成規(guī)模的銷售，整體市場份額都較小。國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀的技術(shù)水平已經(jīng)接近進(jìn)口產(chǎn)品，處于進(jìn)口替代剛開始的階段。目前有接近300家醫(yī)院有我們公司的設(shè)備。

近些年，國家對于國產(chǎn)醫(yī)療器械的支持力度不斷增加，國產(chǎn)醫(yī)療器械替代進(jìn)口趨勢明顯。根據(jù)財政部聯(lián)合工信部發(fā)布的《政府采購進(jìn)口產(chǎn)品審核指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)》（2021年版）中明確“腦電麻醉深度監(jiān)護(hù)儀”國產(chǎn)產(chǎn)品采購比例不低于50%，進(jìn)一步推動了國產(chǎn)麻醉深度監(jiān)測儀的發(fā)展。

我公司生產(chǎn)的麻醉深度監(jiān)測儀以及一次性使用無創(chuàng)腦電傳感器定價合理，能夠較大程度減少醫(yī)院和患者家庭的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。再疊加我公司多年深耕的麻醉科渠道優(yōu)勢、售后服務(wù)能力優(yōu)勢之后，相信公司產(chǎn)品會在公立醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)美手術(shù)機構(gòu)取得較好的市場前景。

（八）

同花順專家團(tuán)：伴隨著國產(chǎn)替代浪潮，進(jìn)口企業(yè)在高端領(lǐng)域的壟斷地位將越來越低，國內(nèi)醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域的自主研發(fā)實力逐步提升，請問貴司的研發(fā)投入及人才戰(zhàn)略是怎樣的？未來幾年是否會進(jìn)入新的產(chǎn)品設(shè)備領(lǐng)域？

王凝宇：公司一直都很重視研發(fā)人才的引進(jìn)、產(chǎn)品升級、技術(shù)更新及新品拓展，從公司上市以來也是不斷加大這方面的投入，是公司希望通過人才的引進(jìn)，研發(fā)的探索，在不斷深耕細(xì)分賽道的同時，可以拓展更多的產(chǎn)品。

疼痛業(yè)務(wù)方面，會加強無痛分娩在下沉市場的開拓，獲得更多分娩鎮(zhèn)痛的份額；會推進(jìn)麻醉深度監(jiān)測儀的進(jìn)口替代；會以最新研發(fā)的新型材料鎮(zhèn)痛泵拓展分娩鎮(zhèn)痛孕產(chǎn)婦、未婚男性手術(shù)、兒童手術(shù)以及患有基礎(chǔ)疾病的人群手術(shù)市場。從渠道來講，公司將加大集采地區(qū)的標(biāo)外市場。在疼痛業(yè)務(wù)的未來規(guī)劃上，公司也布局了疼痛的診斷以及疼痛的康復(fù)這類產(chǎn)品，未來的兩三年當(dāng)中，這些產(chǎn)品都會陸續(xù)上市和推出。這其中也包括了我們?nèi)ツ晔召彽穆蕴弁吹脑O(shè)備。

鼻腔護(hù)理領(lǐng)域，公司會持續(xù)加大用于改善急性上呼吸道感染的鼻腔護(hù)理噴霧器新品在兒童感冒上的推廣，對于鼻腔沖洗這樣的沒有副作用、可以長期使用，包括可以按需使用的產(chǎn)品，對于鼻塞這種感冒癥狀的緩解，是具備非常明顯的優(yōu)勢。同時公司會更多的推廣鼻腔沖洗產(chǎn)品對抗奧密克戎的防護(hù)上的作用，希望可以讓更多的消費者認(rèn)知到鼻腔沖洗防護(hù)的必要性和重要性，尤其是患有鼻腔基礎(chǔ)疾病的患者及鼻腔功能較弱的人群。另外 ，隨著鼾癥口腔矯治器”以及“鼾癥管理系統(tǒng)”產(chǎn)品的上市，公司也在逐步探索睡眠領(lǐng)域的廣大市場。

公司也在布局快速康復(fù)和醫(yī)美類的產(chǎn)品，也是消費醫(yī)療的一部分內(nèi)容，也有我們成長的機會。在研發(fā)探索上，麻醉深度監(jiān)測儀中涉及腦電波的分析。在腦電波的采集和分析上嘗試更多研究，希望可以應(yīng)用到更多領(lǐng)域。當(dāng)然，也不排除有合適的標(biāo)的，通過并購和投資的方式來拓展我們的產(chǎn)品。

（九）

同花順專家團(tuán)：貴公司對未來業(yè)績有何預(yù)期，未來會有哪些新的增長點？請您談?wù)剱叟筢t(yī)療未來的總體發(fā)展規(guī)劃。

王凝宇：在后疫情時代，公司將加強銷售及渠道建設(shè)，把更多的資源投入到市場，提升營收能力，同時內(nèi)部費用的管控將更嚴(yán)格，提升運營效率。我們相信疼痛管理和鼻腔護(hù)理兩個領(lǐng)域的需求是剛性存在的，是穩(wěn)定增長并且還有廣大空間的。隨著醫(yī)院手術(shù)量、門診等逐步恢復(fù)正常狀態(tài)，公司管理進(jìn)一步優(yōu)化和效率，公司還是會回到之前的穩(wěn)步增長狀態(tài)。

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