近期，銀行三季報(bào)陸續(xù)發(fā)布，從披露的信息來看，銀行有喜有憂。受市場波動(dòng)的影響，部分上市銀行的財(cái)富管理手續(xù)費(fèi)收入未能扭轉(zhuǎn)上半年的負(fù)增長態(tài)勢。

　　《中國財(cái)富管理市場報(bào)告（2022）》指出，2022年財(cái)富管理市場經(jīng)歷了資管產(chǎn)品凈值大幅下滑和“破凈”潮，可以理解為一次重要的市場“壓力測試”。當(dāng)然，對于長坡厚雪的財(cái)富管理賽道，階段性的沖擊并不會造成重要影響，財(cái)富管理仍將是各銀行面向未來構(gòu)建長期競爭力的關(guān)鍵一環(huán)。

　　財(cái)富管理是一項(xiàng)交織著復(fù)雜性、周期性和專業(yè)性的系統(tǒng)工程，各銀行紛紛從多個(gè)層面推動(dòng)建設(shè)，怎么去理解銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的側(cè)重點(diǎn)呢？或許從今年以來多家銀行的公開信息中能夠嗅出一些清晰的信號，“理解和陪伴客戶”越發(fā)成為各銀行的關(guān)鍵詞，各銀行也不約而同地從推進(jìn)教育市場、培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)、推進(jìn)客戶分層三大舉措來開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)。

　　推進(jìn)教育市場

　　國有大行建設(shè)銀行集合全集團(tuán)研究資源，打造專業(yè)投資研究體系，搭建總分行兩級投資顧問團(tuán)隊(duì)，以資產(chǎn)配置理念貫通“宏觀市場研究—大類配置策略—投資者教育”傳導(dǎo)鏈，形成售前理念培育、售中策略匹配、投后持續(xù)陪伴的一站式、全流程服務(wù)。

　　另一家國有大行郵儲銀行自2019年起，大力發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)，推動(dòng)“儲蓄銀行”向“財(cái)富管理銀行”的轉(zhuǎn)變。郵儲銀行通過廣泛的客戶投教活動(dòng)來改變客戶理財(cái)?shù)睦砟?、觀念，開展“財(cái)富周周講”“投投是道”等全渠道覆蓋的投教活動(dòng)，以此讓客戶深入了解理財(cái)和投資，讓客戶能夠分享中國經(jīng)濟(jì)增長的成果，讓大眾進(jìn)入財(cái)富管理時(shí)代。

　　培養(yǎng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)

　　郵儲銀行推進(jìn)中高端客戶的管戶服務(wù)模式，讓理財(cái)經(jīng)理對其服務(wù)的客戶進(jìn)行以一對一管戶服務(wù)。通過一對一的服務(wù)，對客戶的資產(chǎn)組合進(jìn)行長期持續(xù)的跟蹤和調(diào)整，努力實(shí)現(xiàn)客戶投資收益的合理化、最大化。

　　平安銀行則建立起制式化財(cái)富管理培訓(xùn)體系，通過“訓(xùn)、戰(zhàn)、輔導(dǎo)”立體式培養(yǎng)模式提升隊(duì)伍專業(yè)技能，推動(dòng)隊(duì)伍工作模式標(biāo)準(zhǔn)化，致力打造一支懂客戶、懂底層資產(chǎn)、懂溝通、懂營銷的專業(yè)化隊(duì)伍。同時(shí)，該行通過強(qiáng)化人機(jī)協(xié)同賦能隊(duì)伍經(jīng)營，讓理財(cái)經(jīng)理的展業(yè)和服務(wù)更加專業(yè)化、智能化、個(gè)性化，切實(shí)提升客戶財(cái)富健康度。

　　推進(jìn)客戶分層

　　建設(shè)銀行基于客戶AUM分層，建立價(jià)值客戶專營、長尾客戶直營的經(jīng)營模式，進(jìn)而創(chuàng)造出一套分層分群分級的客戶服務(wù)體系，通過精準(zhǔn)識別客戶風(fēng)險(xiǎn)收益的偏好，來提供與客戶需求相匹配的財(cái)富管理產(chǎn)品和資產(chǎn)配置方案。一方面著力為超過19萬戶的高凈值私人銀行客戶做好財(cái)富管理，另一方面也極力滿足超過7億的大眾和富裕客戶的投資理財(cái)需求。

　　作為“零售之王”的招商銀行，其“TREE”的資產(chǎn)配置策略已在今年下半年全面實(shí)行。該資產(chǎn)配置策略的關(guān)鍵點(diǎn)在于，加入對客戶的分類分群，了解自己客戶，同時(shí)建立權(quán)益類產(chǎn)品組合配置的紀(jì)律性，用一種科學(xué)的評估方法衡量哪類客戶要配置多少權(quán)益產(chǎn)品，目前該系統(tǒng)建設(shè)已經(jīng)完成。

　　作為城商行“優(yōu)等生”的寧波銀行圍繞各類客群的生命周期與經(jīng)營旅程，通過專業(yè)的資產(chǎn)配置和泛金融服務(wù)，進(jìn)行差異化的深度綁定。持續(xù)推進(jìn)客戶分類經(jīng)營機(jī)制，聚焦高潛客戶所在的各類核心渠道，不斷引入合格投資者客戶，做好資產(chǎn)配置與多元經(jīng)營。

　　事實(shí)上，無論是教育市場、培養(yǎng)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、推進(jìn)客戶分層，銀行的最終目標(biāo)都是回歸服務(wù)客戶的本源，去更好理解和陪伴客戶，讓財(cái)富管理的“護(hù)城河”更寬。完善的財(cái)富管理體系建設(shè)并非一朝一夕之功，同時(shí)更需要在一個(gè)開放的生態(tài)下持續(xù)演進(jìn)。近年來，銀行越發(fā)注重與外部力量的結(jié)合，去拓展新思維、發(fā)展新模式。這也促使財(cái)富管理的市場參與者越發(fā)多元，作為財(cái)富管理領(lǐng)域新進(jìn)的一員，百融云創(chuàng)為財(cái)富管理增添了一抹科技的色彩。百融云創(chuàng)構(gòu)建了財(cái)富管理“4+1”體系，即客戶洞察、智能匹配、常態(tài)運(yùn)營、迭代評估以及數(shù)字化系統(tǒng)工具，百融云創(chuàng)通過“4+1”體系去構(gòu)建全新的數(shù)智化客戶經(jīng)營模式，目前，百融云創(chuàng)已經(jīng)與多家銀行達(dá)成合作，在切實(shí)提升經(jīng)營業(yè)績的基礎(chǔ)上，幫助銀行更好實(shí)現(xiàn)對客戶的理解和陪伴。