本報(bào)記者 任威 夏欣 上海報(bào)道

歷經(jīng)十余年高速發(fā)展，穿越資管新規(guī)、理財(cái)凈值化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等多輪變革風(fēng)暴，中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)正進(jìn)入黃金發(fā)展周期。

年初以來(lái)，A股市場(chǎng)震蕩走低，投資者關(guān)注的重心是如何防范風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)的波動(dòng)亦是橫亙?cè)谪?cái)富管理業(yè)務(wù)面前的難題。

德邦證券私人財(cái)富部總經(jīng)理夏奕奕對(duì)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者表示，市場(chǎng)波動(dòng)是不可避免的，同時(shí)全球性波動(dòng)越發(fā)頻繁，如何從危機(jī)中獲得機(jī)會(huì)正是私財(cái)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值所在。私財(cái)應(yīng)更加關(guān)注客戶長(zhǎng)期有效的資產(chǎn)配置方案，通過(guò)不同大類資產(chǎn)的配置降低單一資產(chǎn)或市場(chǎng)帶來(lái)的集中化風(fēng)險(xiǎn)。

宏觀及策略賦能 提供差異化方案

財(cái)富管理百萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，群雄逐鹿。

年初，中國(guó)人民大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院發(fā)布的《中國(guó)財(cái)富管理能力評(píng)價(jià)報(bào)告》顯示，券商私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的投研及投顧能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，且在產(chǎn)品定制方面具備先天優(yōu)勢(shì)，與銀行、基金、三方等其他市場(chǎng)玩家相比，具備強(qiáng)勁的發(fā)展空間。

據(jù)記者了解，德邦私財(cái)圍繞高凈值客戶的個(gè)性化需求，搭建具有差異化、稀缺性及品牌特色的“1+N+N”權(quán)益體系；同時(shí)，積極梳理以客戶為中心的產(chǎn)品體系，提供差異化資產(chǎn)配置方案，以研究所宏觀及策略（賦能）為基礎(chǔ)，參考基金公司、管理人、個(gè)基三大維度，為不同風(fēng)險(xiǎn)類型的客戶提供服務(wù)。

何為“1+N+N”？德邦證券方面表示，“1”為配備專業(yè)突出且經(jīng)驗(yàn)豐富的私人財(cái)富專家提供1對(duì)1服務(wù)；第一個(gè)“N”，是背靠德邦證券在一二級(jí)市場(chǎng)各方面的核心能力，集合德邦證券及子公司的多元產(chǎn)品生產(chǎn)力，為客戶提供定制化的財(cái)富管理解決方案；而第二個(gè)“N”，則是在大生態(tài)協(xié)同下，除了滿足客戶的財(cái)富管理需求，更全方位服務(wù)客戶的生活工作、親子教育、健康管理等全生命周期需求，提供有溫度、有場(chǎng)景的管家式私財(cái)服務(wù)。

私人財(cái)富管理主要針對(duì)高凈值投資者，如何抓住高凈值人群，打開私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)的空間顯得尤為重要。

夏奕奕表示，在搭建“1+N+N”權(quán)益體系的同時(shí)，積極梳理以客戶為中心的產(chǎn)品體系，提供差異化資產(chǎn)配置方案,以研究所宏觀及策略（賦能）為基礎(chǔ)，參考基金公司、管理人、個(gè)基三大維度，為不同風(fēng)險(xiǎn)類型的客戶提供服務(wù)。

展開而言，夏奕奕說(shuō)：“從傳統(tǒng)的私財(cái)模式來(lái)看，獲客一般都通過(guò)線上平臺(tái)（如同花順）及銀證渠道開戶。而我們的私財(cái)模式有所創(chuàng)新，主要通過(guò)服務(wù)超高凈值客戶（企業(yè)主及高管）及背后企業(yè)，并面向客戶企業(yè)員工（含核心高管、富裕員工群體）提供券商賬戶服務(wù)及權(quán)益?！?/p>夏奕奕還表示，基于高凈值客群聚焦社區(qū)，還會(huì)提供財(cái)富上門服務(wù)，包括投顧投教活動(dòng)的開展、一對(duì)一金融服務(wù)咨詢、產(chǎn)品服務(wù)、定期社區(qū)內(nèi)舉辦和BFC私財(cái)沙龍等，進(jìn)行高效的客戶拓展。

“私人財(cái)富顧問渠道獲客也是我們的重點(diǎn)拓客方向之一。德邦私人財(cái)富部中80%的私人財(cái)富顧問來(lái)自于中外資銀行零售部或私人銀行部，自帶豐富的客戶資源（客戶具有明確的資產(chǎn)配置需求），依托券商專業(yè)化投研能力，提供一站式服務(wù)方案?！毕霓绒仍诓稍L中透露。

加大增量資產(chǎn)引進(jìn) 聯(lián)動(dòng)股東生態(tài)圈

據(jù)記者了解，德邦私財(cái)在人才招募方面也下了“苦功夫”。主要遵循以下“buy”和“build”兩個(gè)策略。

夏奕奕解釋，第一是“buy”，即直接引入同時(shí)擁有中外資銀行血統(tǒng)及券商經(jīng)驗(yàn)的混合型人才，為客戶提供一站式綜合金融服務(wù)及行業(yè)領(lǐng)先的財(cái)富管理服務(wù)；第二是“build”，即引入中外資銀行或頭部財(cái)富管理公司的優(yōu)秀人才，在具備先進(jìn)財(cái)富管理理念及服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，深度學(xué)習(xí)券商平臺(tái)的多樣化產(chǎn)品體系并培養(yǎng)生態(tài)圈渠道，開拓能力。

著眼今年，夏奕奕表示，德邦私財(cái)將關(guān)注擴(kuò)大客戶規(guī)模、加大增量資產(chǎn)引進(jìn)、強(qiáng)化全品類產(chǎn)品銷售能力、聯(lián)動(dòng)股東生態(tài)圈等，為私財(cái)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展打下扎實(shí)根基。

對(duì)于詳細(xì)的私財(cái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)計(jì)劃。夏奕奕表示，第一，做好目標(biāo)員工畫像：積極引進(jìn)具備互聯(lián)網(wǎng)思維、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、有新模式展業(yè)思路的員工；第二，積極拓寬人才引進(jìn)渠道：新建私財(cái)專職HR招聘團(tuán)隊(duì)，提升綜財(cái)區(qū)域HR招聘能力；第三，差異化人才策略：采取差異化的“8+2”人才策略，80%的人員擁有中外資銀行和頭部財(cái)富管理公司工作經(jīng)驗(yàn)，20%來(lái)自于傳統(tǒng)券商，通過(guò)內(nèi)部培養(yǎng)和融合，打造具備先進(jìn)財(cái)富管理理念及服務(wù)品質(zhì)，同時(shí)了解券商平臺(tái)產(chǎn)品體系的卓越團(tuán)隊(duì)，為高凈值客戶提供定制化服務(wù)；第四，高質(zhì)量文化輸出：通過(guò)公司文化對(duì)人才形成吸引力，講好德邦故事+財(cái)富故事。

目前的私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)是各類金融機(jī)構(gòu)“兵家必爭(zhēng)之地”。私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)的方向和趨勢(shì)又會(huì)如何？夏奕奕表示，私人財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)轉(zhuǎn)型的方向?yàn)椋河僧a(chǎn)品導(dǎo)向型轉(zhuǎn)向?qū)Ｏ蛐枨髮?dǎo)向型。

具體而言，夏奕奕認(rèn)為，傳統(tǒng)財(cái)富服務(wù)基于平臺(tái)產(chǎn)品線的供應(yīng)進(jìn)行推動(dòng)的，財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型基于客戶的財(cái)富目標(biāo)和財(cái)富需求來(lái)進(jìn)行匹配，客戶需要什么，私財(cái)提供合適的金融服務(wù)，更多地扮演資產(chǎn)配置專家的角色；同時(shí)搭建一站式金融服務(wù)平臺(tái)——圍繞客戶全生命周期提供專業(yè)化服務(wù)。

（編輯：夏欣 校對(duì)：顏京寧）