本報記者 任威 夏欣 上海報道

歷經十余年高速發(fā)展，穿越資管新規(guī)、理財凈值化、數字化轉型等多輪變革風暴，中國財富管理行業(yè)正進入黃金發(fā)展周期。

年初以來，A股市場震蕩走低，投資者關注的重心是如何防范風險，市場的波動亦是橫亙在財富管理業(yè)務面前的難題。

德邦證券私人財富部總經理夏奕奕對《中國經營報》記者表示，市場波動是不可避免的，同時全球性波動越發(fā)頻繁，如何從危機中獲得機會正是私財財富管理業(yè)務的價值所在。私財應更加關注客戶長期有效的資產配置方案，通過不同大類資產的配置降低單一資產或市場帶來的集中化風險。

宏觀及策略賦能 提供差異化方案

財富管理百萬億級市場，群雄逐鹿。

年初，中國人民大學財政金融學院發(fā)布的《中國財富管理能力評價報告》顯示，券商私人財富管理業(yè)務的投研及投顧能力較強，經驗豐富，且在產品定制方面具備先天優(yōu)勢，與銀行、基金、三方等其他市場玩家相比，具備強勁的發(fā)展空間。

據記者了解，德邦私財圍繞高凈值客戶的個性化需求，搭建具有差異化、稀缺性及品牌特色的“1+N+N”權益體系；同時，積極梳理以客戶為中心的產品體系，提供差異化資產配置方案，以研究所宏觀及策略（賦能）為基礎，參考基金公司、管理人、個基三大維度，為不同風險類型的客戶提供服務。

何為“1+N+N”？德邦證券方面表示，“1”為配備專業(yè)突出且經驗豐富的私人財富專家提供1對1服務；第一個“N”，是背靠德邦證券在一二級市場各方面的核心能力，集合德邦證券及子公司的多元產品生產力，為客戶提供定制化的財富管理解決方案；而第二個“N”，則是在大生態(tài)協同下，除了滿足客戶的財富管理需求，更全方位服務客戶的生活工作、親子教育、健康管理等全生命周期需求，提供有溫度、有場景的管家式私財服務。

私人財富管理主要針對高凈值投資者，如何抓住高凈值人群，打開私人財富管理業(yè)務的空間顯得尤為重要。

夏奕奕表示，在搭建“1+N+N”權益體系的同時，積極梳理以客戶為中心的產品體系，提供差異化資產配置方案,以研究所宏觀及策略（賦能）為基礎，參考基金公司、管理人、個基三大維度，為不同風險類型的客戶提供服務。

展開而言，夏奕奕說：“從傳統(tǒng)的私財模式來看，獲客一般都通過線上平臺（如同花順）及銀證渠道開戶。而我們的私財模式有所創(chuàng)新，主要通過服務超高凈值客戶（企業(yè)主及高管）及背后企業(yè)，并面向客戶企業(yè)員工（含核心高管、富裕員工群體）提供券商賬戶服務及權益?！?/p>夏奕奕還表示，基于高凈值客群聚焦社區(qū)，還會提供財富上門服務，包括投顧投教活動的開展、一對一金融服務咨詢、產品服務、定期社區(qū)內舉辦和BFC私財沙龍等，進行高效的客戶拓展。

“私人財富顧問渠道獲客也是我們的重點拓客方向之一。德邦私人財富部中80%的私人財富顧問來自于中外資銀行零售部或私人銀行部，自帶豐富的客戶資源（客戶具有明確的資產配置需求），依托券商專業(yè)化投研能力，提供一站式服務方案?！毕霓绒仍诓稍L中透露。

加大增量資產引進 聯動股東生態(tài)圈

據記者了解，德邦私財在人才招募方面也下了“苦功夫”。主要遵循以下“buy”和“build”兩個策略。

夏奕奕解釋，第一是“buy”，即直接引入同時擁有中外資銀行血統(tǒng)及券商經驗的混合型人才，為客戶提供一站式綜合金融服務及行業(yè)領先的財富管理服務；第二是“build”，即引入中外資銀行或頭部財富管理公司的優(yōu)秀人才，在具備先進財富管理理念及服務品質的同時，深度學習券商平臺的多樣化產品體系并培養(yǎng)生態(tài)圈渠道，開拓能力。

著眼今年，夏奕奕表示，德邦私財將關注擴大客戶規(guī)模、加大增量資產引進、強化全品類產品銷售能力、聯動股東生態(tài)圈等，為私財業(yè)務的長期發(fā)展打下扎實根基。

對于詳細的私財團隊建設計劃。夏奕奕表示，第一，做好目標員工畫像：積極引進具備互聯網思維、學習能力強、有新模式展業(yè)思路的員工；第二，積極拓寬人才引進渠道：新建私財專職HR招聘團隊，提升綜財區(qū)域HR招聘能力；第三，差異化人才策略：采取差異化的“8+2”人才策略，80%的人員擁有中外資銀行和頭部財富管理公司工作經驗，20%來自于傳統(tǒng)券商，通過內部培養(yǎng)和融合，打造具備先進財富管理理念及服務品質，同時了解券商平臺產品體系的卓越團隊，為高凈值客戶提供定制化服務；第四，高質量文化輸出：通過公司文化對人才形成吸引力，講好德邦故事+財富故事。

目前的私人財富管理業(yè)務是各類金融機構“兵家必爭之地”。私人財富管理業(yè)務未來的方向和趨勢又會如何？夏奕奕表示，私人財富管理業(yè)務未來轉型的方向為：由產品導向型轉向專向需求導向型。

具體而言，夏奕奕認為，傳統(tǒng)財富服務基于平臺產品線的供應進行推動的，財富管理的轉型基于客戶的財富目標和財富需求來進行匹配，客戶需要什么，私財提供合適的金融服務，更多地扮演資產配置專家的角色；同時搭建一站式金融服務平臺——圍繞客戶全生命周期提供專業(yè)化服務。

（編輯：夏欣 校對：顏京寧）