隨著居民財富增長和中等收入人群的擴大，私人銀行面臨著市場、監(jiān)管、客戶需求的多重轉(zhuǎn)變，進入新客戶時代。作為財富管理市場的主要參與者，私人銀行既要發(fā)揚創(chuàng)新精神，在不斷發(fā)展的市場中識變、應(yīng)變、求變，也要堅持以客戶為中心初心，助力財富傳承、基業(yè)長青，更好地保護與管理國民財富、助力金融服務(wù)實體經(jīng)濟。

1.角色與定位

面對新時代賦予的新機遇，私人銀行應(yīng)當以更精細化的客戶管理能力、更生態(tài)化的產(chǎn)品構(gòu)建能力、更專業(yè)化的投研顧問能力、更智能的數(shù)字化服務(wù)能力、更定制化的傳承規(guī)劃能力、更精英化的人才隊伍建設(shè)、更全面化的風控合規(guī)能力，形成更具獨特性的競爭優(yōu)勢，塑造更具韌性的持續(xù)發(fā)展能力。

客戶管理精細化。挖掘市場潛力，實現(xiàn)客戶管理的精細化，建立更多元的客戶細分標準，針對特定客群需求制訂相應(yīng)的服務(wù)方案，提高投融資一體化的服務(wù)能力、離岸市場服務(wù)能力、代際傳承以及其他定制化增值服務(wù)能力。

投資產(chǎn)品生態(tài)化。私人銀行要內(nèi)外結(jié)合，構(gòu)建層次豐富、類型全面的產(chǎn)品生態(tài)圈平臺，不斷提升面向外部市場遴選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力，完善每一類投資產(chǎn)品的準入規(guī)范，加強產(chǎn)品全生命周期的管理能力，及時地掌握產(chǎn)品凈值波動狀態(tài)，結(jié)合客戶需求，提供策略調(diào)整建議。

投研能力迭代化。當前私人銀行的投顧服務(wù)模式大多采用一對一投資顧問，通過專屬服務(wù)提供收益率相對較高的產(chǎn)品。私人銀行投資顧問要快速提高宏觀經(jīng)濟形勢、投資組合構(gòu)建、資產(chǎn)配置比例以及各資產(chǎn)類別投資策略的綜合把握能力，提供多層次、全方位、實時性的專業(yè)服務(wù)，實現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。

金融服務(wù)數(shù)字化。數(shù)字化服務(wù)能力是客戶對財富管理機構(gòu)的新要求，是在激烈行業(yè)競爭中脫穎而出的核心競爭力，也是數(shù)字經(jīng)濟時代實現(xiàn)變革發(fā)展的內(nèi)在要求。要加強對大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)的運用能力，提供形式多樣的線上交互服務(wù)和智能服務(wù)，對內(nèi)利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)優(yōu)化模型設(shè)計、加強風險控制，更為主動地擁抱數(shù)字化潮流，挖掘新的業(yè)務(wù)增長點。

傳承服務(wù)專業(yè)化。在財富管理行業(yè)激烈的競爭中，家族整體規(guī)劃能力與傳承服務(wù)能力將成為私人銀行的“金字招牌”。全方位的專業(yè)增值服務(wù)，例如，圍繞客戶企業(yè)發(fā)展與傳承的顧問服務(wù)，圍繞客戶家族發(fā)展的家族治理服務(wù)，以及圍繞財富傳承的家族信托、家族慈善、下一代培養(yǎng)等服務(wù)，既是私人銀行深化客戶關(guān)系、增強客戶黏性的“有效利器”，也是私人銀行突破同質(zhì)化服務(wù)、打造核心競爭力的“制勝法寶”。

人才隊伍精英化。要培養(yǎng)懂投資、懂產(chǎn)品、懂對公、懂營銷、懂服務(wù)、懂風控的私人銀行專業(yè)人才，開設(shè)財富管理學(xué)院、定期開展人員培訓(xùn)交流等方式，不斷提升員工素質(zhì)與從業(yè)能力。

風控合規(guī)全面化。私行業(yè)務(wù)跨市場、跨機構(gòu)、跨區(qū)域等特征決定了其面臨的風險是綜合多樣的。要全面提升風險識別與管控能力，從合規(guī)戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、流程機制、人員培訓(xùn)、考核激勵等多方面入手，打造全面完整的風險管理系統(tǒng)。

2.方向與路徑

私人銀行業(yè)務(wù)被譽為銀行業(yè)皇冠上的明珠，離客戶更近，競爭力才會更強。面對后疫情時代日益復(fù)雜的生存環(huán)境，私人銀行將承擔助力家族企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營、有序傳承和飛躍發(fā)展的使命和責任。

打造競爭新優(yōu)勢。私人銀行不僅僅事關(guān)冷冰冰的制度、財富、資源，更事關(guān)有溫度的人，財富增值、財富保護、資產(chǎn)隔離是新客戶時代企業(yè)家財富管理的三大目標，助力家族企業(yè)積極轉(zhuǎn)型升級，重點解決與“人”相關(guān)的問題，如代際溝通、二代培養(yǎng)等問題，專業(yè)化、定制化的財富管理日益受到重視，對專業(yè)機構(gòu)的需求明顯上升，定制化服務(wù)提出了更高的要求。財富管理機構(gòu)“有溫度”“綜合性”服務(wù)的概念將受到市場青睞。新生代人群期待的不僅是財富管理，更關(guān)注的是對高品質(zhì)生活的締造，財富管理機構(gòu)應(yīng)在更廣闊的領(lǐng)域里提供高品質(zhì)生活的服務(wù)，這將成為贏得新生代人群的重要競爭力。

整合金融資源。以人民為中心、以客戶為中心是財富管理的根本要義，打造成為一個持續(xù)“善利于您”的財富管理機構(gòu)，要持續(xù)地服務(wù)客戶、為客戶創(chuàng)造價值，把最美好的一面奉獻給客戶。以客戶為中心，把“善利”作為一以貫之的財富管理初心，助力客戶、客戶家庭及客戶企業(yè)守護價值、創(chuàng)造價值，持續(xù)創(chuàng)新完善投資品種、專業(yè)服務(wù)、科技支撐及非金融服務(wù)，立志于“善利”、傳承于“善利”、篤行于“善利”，致力打造共享美好生活的財富愿景。

發(fā)力財富管理“新賽道”。堅持以客戶為中心，做深客戶精細管理，建立真正為客戶創(chuàng)造價值的財富管理體系，打破產(chǎn)品壁壘，以客戶維度經(jīng)營，通過系統(tǒng)的持續(xù)升級優(yōu)化，強化產(chǎn)品整合，遴選行業(yè)頭部公司，打造公募、私募、保險、理財百花齊放的產(chǎn)品貨架，滿足客戶日益增長的財富保值增值需求，綜合推動AUM規(guī)模的增長。以科技賦能業(yè)務(wù)發(fā)展， 提供數(shù)據(jù)分析、營銷線索、流程管理等多維支持，賦能一線營銷效能與客戶體驗的提升。圍繞健康、財富、教育、文化四大板塊，優(yōu)化貴賓客戶服務(wù)體系，打造特色化的客戶增值服務(wù)與活動品牌。

建設(shè)專業(yè)人才隊伍。通過“產(chǎn)品經(jīng)理+投資顧問+客戶經(jīng)理”的團隊打造，加大私人銀行投顧隊伍建設(shè)，提升資產(chǎn)配置專業(yè)能力與復(fù)雜產(chǎn)品銷售能力， 為客戶提供更專業(yè)的特色化、差異化服務(wù)。建立私人銀行直營團隊，以“正面營銷+直營團隊”的雙線營銷模式，拓展私人銀行客戶群。配置相應(yīng)服務(wù)能力。借助科技手段，實現(xiàn)一對一的服務(wù)，完善投研、投顧理念到客戶服務(wù)全過程陪伴體系化，將基于標簽的精準匹配資訊內(nèi)容主動推送給客戶，不僅提供產(chǎn)品，還提供個性化的服務(wù)，更提供基于每位客戶需求的相關(guān)信息。

推進私人銀行職能服務(wù)升級。以戰(zhàn)略眼光布局數(shù)字化轉(zhuǎn)型，以金融科技作為強力支撐，賦能零售業(yè)務(wù)智慧化轉(zhuǎn)型。隨著線下用戶線上化遷移加速，以手機銀行App為代表的線上渠道正日益成為服務(wù)零售客戶的主陣地，也成為前沿技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用的新高地。在金融科技的加持下，手機銀行App的產(chǎn)品建設(shè)、客戶服務(wù)、營銷運營、風險防控等各方面工作都在持續(xù)進行智慧化升級，致力于為用戶打造更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗。

打造全產(chǎn)品優(yōu)勢貨架。秉持“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我快”策略，加大私人銀行產(chǎn)品的拓展力度，加強與公募、私募等機構(gòu)的合作，專門設(shè)計定制化的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品體系，讓客戶持有的資產(chǎn)更安全、更增值；服務(wù)好財富客戶，陪伴其升級到私人銀行客戶，同時實現(xiàn)轉(zhuǎn)介獲客，打造面向客戶、面向PB的線上化運營平臺及展業(yè)工具，持續(xù)提升私行線上化運營能力，實現(xiàn)基礎(chǔ)零售與私行能力打通，私行客戶經(jīng)營更加體系化，塑造“人工智能+遠程線上專員+線下理財經(jīng)理”陪伴式服務(wù)新模式，讓客戶有更多獲得感和美好體驗。

建立公私聯(lián)動、家企一體營銷體系。私人銀行客群中，70%以上為民營企業(yè)家。民營企業(yè)在保障民生、穩(wěn)定增長、促進創(chuàng)新、增加就業(yè)、稅收貢獻等方面發(fā)揮了不可替代的重要作用；私人銀行服務(wù)管理個人財富保值增值的同時，助力企業(yè)發(fā)展壯大，為私行客戶企業(yè)提供公司投行、普惠金融、結(jié)算管理、養(yǎng)老金管理、企業(yè)員工融資等金融服務(wù)，多層面成立1+N公私聯(lián)動柔性團隊，為私銀客戶企業(yè)提供一攬子服務(wù)。

本文源自當代金融家