隨著居民財(cái)富增長(zhǎng)和中等收入人群的擴(kuò)大，私人銀行面臨著市場(chǎng)、監(jiān)管、客戶(hù)需求的多重轉(zhuǎn)變，進(jìn)入新客戶(hù)時(shí)代。作為財(cái)富管理市場(chǎng)的主要參與者，私人銀行既要發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，在不斷發(fā)展的市場(chǎng)中識(shí)變、應(yīng)變、求變，也要堅(jiān)持以客戶(hù)為中心初心，助力財(cái)富傳承、基業(yè)長(zhǎng)青，更好地保護(hù)與管理國(guó)民財(cái)富、助力金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

1.角色與定位

面對(duì)新時(shí)代賦予的新機(jī)遇，私人銀行應(yīng)當(dāng)以更精細(xì)化的客戶(hù)管理能力、更生態(tài)化的產(chǎn)品構(gòu)建能力、更專(zhuān)業(yè)化的投研顧問(wèn)能力、更智能的數(shù)字化服務(wù)能力、更定制化的傳承規(guī)劃能力、更精英化的人才隊(duì)伍建設(shè)、更全面化的風(fēng)控合規(guī)能力，形成更具獨(dú)特性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，塑造更具韌性的持續(xù)發(fā)展能力。

客戶(hù)管理精細(xì)化。挖掘市場(chǎng)潛力，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)管理的精細(xì)化，建立更多元的客戶(hù)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，針對(duì)特定客群需求制訂相應(yīng)的服務(wù)方案，提高投融資一體化的服務(wù)能力、離岸市場(chǎng)服務(wù)能力、代際傳承以及其他定制化增值服務(wù)能力。

投資產(chǎn)品生態(tài)化。私人銀行要內(nèi)外結(jié)合，構(gòu)建層次豐富、類(lèi)型全面的產(chǎn)品生態(tài)圈平臺(tái)，不斷提升面向外部市場(chǎng)遴選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的能力，完善每一類(lèi)投資產(chǎn)品的準(zhǔn)入規(guī)范，加強(qiáng)產(chǎn)品全生命周期的管理能力，及時(shí)地掌握產(chǎn)品凈值波動(dòng)狀態(tài)，結(jié)合客戶(hù)需求，提供策略調(diào)整建議。

投研能力迭代化。當(dāng)前私人銀行的投顧服務(wù)模式大多采用一對(duì)一投資顧問(wèn)，通過(guò)專(zhuān)屬服務(wù)提供收益率相對(duì)較高的產(chǎn)品。私人銀行投資顧問(wèn)要快速提高宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、投資組合構(gòu)建、資產(chǎn)配置比例以及各資產(chǎn)類(lèi)別投資策略的綜合把握能力，提供多層次、全方位、實(shí)時(shí)性的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶(hù)為中心”的轉(zhuǎn)變。

金融服務(wù)數(shù)字化。數(shù)字化服務(wù)能力是客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的新要求，是在激烈行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代實(shí)現(xiàn)變革發(fā)展的內(nèi)在要求。要加強(qiáng)對(duì)大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等技術(shù)的運(yùn)用能力，提供形式多樣的線(xiàn)上交互服務(wù)和智能服務(wù)，對(duì)內(nèi)利用數(shù)據(jù)分析技術(shù)優(yōu)化模型設(shè)計(jì)、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，更為主動(dòng)地?fù)肀?shù)字化潮流，挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

傳承服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。在財(cái)富管理行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，家族整體規(guī)劃能力與傳承服務(wù)能力將成為私人銀行的“金字招牌”。全方位的專(zhuān)業(yè)增值服務(wù)，例如，圍繞客戶(hù)企業(yè)發(fā)展與傳承的顧問(wèn)服務(wù)，圍繞客戶(hù)家族發(fā)展的家族治理服務(wù)，以及圍繞財(cái)富傳承的家族信托、家族慈善、下一代培養(yǎng)等服務(wù)，既是私人銀行深化客戶(hù)關(guān)系、增強(qiáng)客戶(hù)黏性的“有效利器”，也是私人銀行突破同質(zhì)化服務(wù)、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的“制勝法寶”。

人才隊(duì)伍精英化。要培養(yǎng)懂投資、懂產(chǎn)品、懂對(duì)公、懂營(yíng)銷(xiāo)、懂服務(wù)、懂風(fēng)控的私人銀行專(zhuān)業(yè)人才，開(kāi)設(shè)財(cái)富管理學(xué)院、定期開(kāi)展人員培訓(xùn)交流等方式，不斷提升員工素質(zhì)與從業(yè)能力。

風(fēng)控合規(guī)全面化。私行業(yè)務(wù)跨市場(chǎng)、跨機(jī)構(gòu)、跨區(qū)域等特征決定了其面臨的風(fēng)險(xiǎn)是綜合多樣的。要全面提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控能力，從合規(guī)戰(zhàn)略、組織架構(gòu)、流程機(jī)制、人員培訓(xùn)、考核激勵(lì)等多方面入手，打造全面完整的風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)。

2.方向與路徑

私人銀行業(yè)務(wù)被譽(yù)為銀行業(yè)皇冠上的明珠，離客戶(hù)更近，競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)更強(qiáng)。面對(duì)后疫情時(shí)代日益復(fù)雜的生存環(huán)境，私人銀行將承擔(dān)助力家族企業(yè)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)、有序傳承和飛躍發(fā)展的使命和責(zé)任。

打造競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。私人銀行不僅僅事關(guān)冷冰冰的制度、財(cái)富、資源，更事關(guān)有溫度的人，財(cái)富增值、財(cái)富保護(hù)、資產(chǎn)隔離是新客戶(hù)時(shí)代企業(yè)家財(cái)富管理的三大目標(biāo)，助力家族企業(yè)積極轉(zhuǎn)型升級(jí)，重點(diǎn)解決與“人”相關(guān)的問(wèn)題，如代際溝通、二代培養(yǎng)等問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)化、定制化的財(cái)富管理日益受到重視，對(duì)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)的需求明顯上升，定制化服務(wù)提出了更高的要求。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)“有溫度”“綜合性”服務(wù)的概念將受到市場(chǎng)青睞。新生代人群期待的不僅是財(cái)富管理，更關(guān)注的是對(duì)高品質(zhì)生活的締造，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)在更廣闊的領(lǐng)域里提供高品質(zhì)生活的服務(wù)，這將成為贏(yíng)得新生代人群的重要競(jìng)爭(zhēng)力。

整合金融資源。以人民為中心、以客戶(hù)為中心是財(cái)富管理的根本要義，打造成為一個(gè)持續(xù)“善利于您”的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，要持續(xù)地服務(wù)客戶(hù)、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，把最美好的一面奉獻(xiàn)給客戶(hù)。以客戶(hù)為中心，把“善利”作為一以貫之的財(cái)富管理初心，助力客戶(hù)、客戶(hù)家庭及客戶(hù)企業(yè)守護(hù)價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值，持續(xù)創(chuàng)新完善投資品種、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、科技支撐及非金融服務(wù)，立志于“善利”、傳承于“善利”、篤行于“善利”，致力打造共享美好生活的財(cái)富愿景。

發(fā)力財(cái)富管理“新賽道”。堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，做深客戶(hù)精細(xì)管理，建立真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的財(cái)富管理體系，打破產(chǎn)品壁壘，以客戶(hù)維度經(jīng)營(yíng)，通過(guò)系統(tǒng)的持續(xù)升級(jí)優(yōu)化，強(qiáng)化產(chǎn)品整合，遴選行業(yè)頭部公司，打造公募、私募、保險(xiǎn)、理財(cái)百花齊放的產(chǎn)品貨架，滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(zhǎng)的財(cái)富保值增值需求，綜合推動(dòng)AUM規(guī)模的增長(zhǎng)。以科技賦能業(yè)務(wù)發(fā)展， 提供數(shù)據(jù)分析、營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索、流程管理等多維支持，賦能一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效能與客戶(hù)體驗(yàn)的提升。圍繞健康、財(cái)富、教育、文化四大板塊，優(yōu)化貴賓客戶(hù)服務(wù)體系，打造特色化的客戶(hù)增值服務(wù)與活動(dòng)品牌。

建設(shè)專(zhuān)業(yè)人才隊(duì)伍。通過(guò)“產(chǎn)品經(jīng)理+投資顧問(wèn)+客戶(hù)經(jīng)理”的團(tuán)隊(duì)打造，加大私人銀行投顧隊(duì)伍建設(shè)，提升資產(chǎn)配置專(zhuān)業(yè)能力與復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售能力， 為客戶(hù)提供更專(zhuān)業(yè)的特色化、差異化服務(wù)。建立私人銀行直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，以“正面營(yíng)銷(xiāo)+直營(yíng)團(tuán)隊(duì)”的雙線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，拓展私人銀行客戶(hù)群。配置相應(yīng)服務(wù)能力。借助科技手段，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)，完善投研、投顧理念到客戶(hù)服務(wù)全過(guò)程陪伴體系化，將基于標(biāo)簽的精準(zhǔn)匹配資訊內(nèi)容主動(dòng)推送給客戶(hù)，不僅提供產(chǎn)品，還提供個(gè)性化的服務(wù)，更提供基于每位客戶(hù)需求的相關(guān)信息。

推進(jìn)私人銀行職能服務(wù)升級(jí)。以戰(zhàn)略眼光布局?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型，以金融科技作為強(qiáng)力支撐，賦能零售業(yè)務(wù)智慧化轉(zhuǎn)型。隨著線(xiàn)下用戶(hù)線(xiàn)上化遷移加速，以手機(jī)銀行App為代表的線(xiàn)上渠道正日益成為服務(wù)零售客戶(hù)的主陣地，也成為前沿技術(shù)創(chuàng)新應(yīng)用的新高地。在金融科技的加持下，手機(jī)銀行App的產(chǎn)品建設(shè)、客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)、風(fēng)險(xiǎn)防控等各方面工作都在持續(xù)進(jìn)行智慧化升級(jí)，致力于為用戶(hù)打造更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。

打造全產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)貨架。秉持“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我快”策略，加大私人銀行產(chǎn)品的拓展力度，加強(qiáng)與公募、私募等機(jī)構(gòu)的合作，專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)定制化的產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品體系，讓客戶(hù)持有的資產(chǎn)更安全、更增值；服務(wù)好財(cái)富客戶(hù)，陪伴其升級(jí)到私人銀行客戶(hù)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介獲客，打造面向客戶(hù)、面向PB的線(xiàn)上化運(yùn)營(yíng)平臺(tái)及展業(yè)工具，持續(xù)提升私行線(xiàn)上化運(yùn)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)零售與私行能力打通，私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)更加體系化，塑造“人工智能+遠(yuǎn)程線(xiàn)上專(zhuān)員+線(xiàn)下理財(cái)經(jīng)理”陪伴式服務(wù)新模式，讓客戶(hù)有更多獲得感和美好體驗(yàn)。

建立公私聯(lián)動(dòng)、家企一體營(yíng)銷(xiāo)體系。私人銀行客群中，70%以上為民營(yíng)企業(yè)家。民營(yíng)企業(yè)在保障民生、穩(wěn)定增長(zhǎng)、促進(jìn)創(chuàng)新、增加就業(yè)、稅收貢獻(xiàn)等方面發(fā)揮了不可替代的重要作用；私人銀行服務(wù)管理個(gè)人財(cái)富保值增值的同時(shí)，助力企業(yè)發(fā)展壯大，為私行客戶(hù)企業(yè)提供公司投行、普惠金融、結(jié)算管理、養(yǎng)老金管理、企業(yè)員工融資等金融服務(wù)，多層面成立1+N公私聯(lián)動(dòng)柔性團(tuán)隊(duì)，為私銀客戶(hù)企業(yè)提供一攬子服務(wù)。

本文源自當(dāng)代金融家