上一期《最新行研報(bào)告出爐︱?yàn)槟阏f透財(cái)富管理與私人銀行！》為大家介紹了財(cái)富管理與私人銀行的發(fā)展動(dòng)向和現(xiàn)狀表現(xiàn)，這一期，我們繼續(xù)帶大家走進(jìn)財(cái)富管理與私人銀行的經(jīng)營(yíng)部署！

商業(yè)銀行在財(cái)富管理與私人銀行領(lǐng)域的規(guī)劃主要體現(xiàn)在四方面：

一是將財(cái)富管理發(fā)展提升到戰(zhàn)略高度。

如農(nóng)業(yè)銀行“一體兩翼”戰(zhàn)略，其中“兩翼”之一即財(cái)富管理。

二是將財(cái)富管理寫進(jìn)專門規(guī)劃中。

如華夏銀行提出“建設(shè)特色財(cái)富管理銀行”五年規(guī)劃，將從營(yíng)銷機(jī)制、產(chǎn)品貨架、權(quán)益服務(wù)、投研投顧體系、專業(yè)隊(duì)伍等方面升級(jí)財(cái)富管理體系。

三是將發(fā)展“大財(cái)富管理”作為重要部署。

建行、招行、中信、浦發(fā)等商業(yè)銀行均提出構(gòu)建大財(cái)富管理體系、發(fā)展大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈、建立財(cái)富管理生態(tài)鏈等。

四是將財(cái)富管理轉(zhuǎn)型、升級(jí)作為發(fā)展主要目標(biāo)之一。如郵儲(chǔ)銀行提出要促進(jìn)財(cái)富管理升級(jí)，實(shí)現(xiàn)從單一產(chǎn)品銷售向客戶多元資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)變。

隨著以產(chǎn)品代銷為主的模式逐漸向顧問式財(cái)富管理、全權(quán)委托的服務(wù)模式轉(zhuǎn)型，咨詢顧問費(fèi)和服務(wù)費(fèi)將成為財(cái)富管理與私人銀行盈利的重要來源。

其中包括高端客戶對(duì)稅務(wù)籌劃、保險(xiǎn)服務(wù)、財(cái)富傳承等非金融服務(wù)的咨詢和服務(wù)等。

私人銀行典型組織模式

? 大零售模式

指將私人銀行納入大零售銀行總體框架，私人銀行業(yè)務(wù)為零售銀行業(yè)務(wù)的組成部分，私人銀行業(yè)務(wù)部門是零售銀行板塊的成員部門。

? 事業(yè)部制模式

在總行層面成立私人銀行部，擁有獨(dú)立的人力和財(cái)務(wù)權(quán)限，獨(dú)立于零售銀行部之外；在分支行設(shè)立私人銀行分部，受總行私人銀行部直接管理并向其匯報(bào)。

? 綜合組織模式

集大零售模式和事業(yè)部制模式優(yōu)點(diǎn)。部分商業(yè)銀行開始探索這種綜合模式，既保持私人銀行獨(dú)立性同時(shí)又能與分行實(shí)現(xiàn)客戶資源共享等。

近年來組織架構(gòu)調(diào)整現(xiàn)狀

滿足于大財(cái)富管理戰(zhàn)略需要，部分商業(yè)銀行進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整。如2021年初，為支持大財(cái)富管理戰(zhàn)略落地，招商銀行組建財(cái)富平臺(tái)部，將原一級(jí)部門零售金融總部的大部分團(tuán)隊(duì)和原財(cái)富管理部進(jìn)行合并組建。如圖：

招商銀行財(cái)富管理部調(diào)整

線上+線下

目前主要商業(yè)銀行普遍擁有了線上與線下渠道結(jié)合的服務(wù)方式。如招商銀行以“客戶經(jīng)理+遠(yuǎn)程服務(wù)+App”為客戶提供線上+線下結(jié)合的服務(wù)。

人工+智能

目前智能服務(wù)體現(xiàn)在基于手機(jī)銀行平臺(tái)提供的智能客服、智能語(yǔ)音和數(shù)字人服務(wù)等方面。如平安銀行的AI客戶經(jīng)理到2021年末已累計(jì)上線超900個(gè)場(chǎng)景，全年月均服務(wù)客戶同比提升149.3%。

專人服務(wù)+專家團(tuán)隊(duì)

分為 “1+N”-私人銀行客戶經(jīng)理+專家團(tuán)隊(duì)和 “1+1+N” -客戶經(jīng)理+投資顧問+專家團(tuán)隊(duì)兩種服務(wù)方式。在該模式下，不同銀行對(duì)兩個(gè)“1”和“N”的定義有所不同。如圖：

商業(yè)銀行私人銀行“1+1+N”服務(wù)方式

家族&家庭&企業(yè)家辦公室

“家庭辦公室”（又或家族或企業(yè)家辦公室），是私人銀行中的私人銀行，是最頂級(jí)的服務(wù)模式。主要為超高凈值客戶提供包括但不限于財(cái)富規(guī)劃及資產(chǎn)配置、家族治理及傳承、家族信托、高端保險(xiǎn)、企業(yè)治理和管理等。

客群分類

從財(cái)富管理角度，商業(yè)銀行對(duì)客群分類，主要基于客群自然屬性、持有資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)承受等級(jí)、投資人資質(zhì)等幾方面。具體如下圖所示：

商業(yè)銀行財(cái)富管理與私人銀行客群劃分

客戶分層經(jīng)營(yíng)

客戶分層經(jīng)營(yíng)方面，依托“線下網(wǎng)點(diǎn)+線上手APP”等渠道優(yōu)勢(shì)，以專業(yè)分層服務(wù)能力，實(shí)現(xiàn)從大眾富裕客戶、到中高端客戶以及私人銀行客戶的價(jià)值提升。

? 大眾富?？蛻?/strong>

線上傳遞咨詢和知識(shí)體系。以活錢管理產(chǎn)品開啟理財(cái)旅程。提供在線財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務(wù)。? 中/高端客戶

中高端客戶，通常定義為持有資產(chǎn)金額在50萬(wàn)元及以上的客戶，是商業(yè)銀行財(cái)富管理和私人銀行的主要目標(biāo)客群。通過“總行投研、分行投顧、支行資產(chǎn)配置”的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)能力服務(wù)中高端客戶。

提供專業(yè)財(cái)富管理和私人銀行服務(wù)。提供專門服務(wù)渠道。提供專屬權(quán)益。提供線上生態(tài)服務(wù)。

客戶分群經(jīng)營(yíng)

主要分為年輕客群和老年客群。

? 年輕客群

選擇年輕客群偏好的渠道進(jìn)行觸達(dá)。數(shù)字化專業(yè)服務(wù)。數(shù)字化理財(cái)產(chǎn)品。數(shù)字化財(cái)富規(guī)劃和資產(chǎn)配置服務(wù)。? 老年客群

提供合適的金融產(chǎn)品，高流動(dòng)性、穩(wěn)定保值的理財(cái)產(chǎn)品為主，其次是養(yǎng)老保障類產(chǎn)品。提供專屬金融服務(wù)熱線。提供非金融服務(wù)。提供增值“陪伴”類服務(wù)。

財(cái)富規(guī)劃體系

財(cái)富規(guī)劃服務(wù)就是根據(jù)客戶不同人生階段，提供的資產(chǎn)增值、子女教育、家庭保障、養(yǎng)老傳承、貸款等全方位規(guī)劃，滿足客戶個(gè)性化財(cái)富管理需求的服務(wù)體系。

? 財(cái)富規(guī)劃理論體系

(1）客戶生命周期及財(cái)富需求

以招商銀行為例，該行對(duì)客戶人生階段進(jìn)行劃分，分為“成長(zhǎng)階段”、“奮斗階段”、“養(yǎng)老階段”。

(2）財(cái)富規(guī)劃服務(wù)內(nèi)容

基于客戶不同人生階段的需求，形成財(cái)富規(guī)劃服務(wù)體系。主要是六大項(xiàng)：財(cái)富增值規(guī)劃、子女教育規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、保障規(guī)劃、貸款規(guī)劃和財(cái)富傳承規(guī)劃等。

(3）財(cái)富規(guī)劃流程

基于客戶的財(cái)富增值、子女教育、養(yǎng)老、保障等規(guī)劃需求，商業(yè)銀行從分析客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好開始，設(shè)定客戶預(yù)期收益和時(shí)間目標(biāo)，進(jìn)而通過檢視現(xiàn)有資產(chǎn)持有情況，制定規(guī)劃方案建議；并在持續(xù)市場(chǎng)研究中調(diào)整方案，優(yōu)化配置。

? 財(cái)富體檢工具

財(cái)富體檢是商業(yè)銀行為客戶提供的財(cái)富綜合診斷及優(yōu)化建議服務(wù)。目前已有部分銀行在手機(jī)銀行上線財(cái)富體檢功能。其中郵儲(chǔ)銀行自上線后共為105.29萬(wàn)名客戶進(jìn)行財(cái)富體檢，為19.04 萬(wàn)名財(cái)富客戶制定資產(chǎn)配置方案。

? 財(cái)富規(guī)劃過程-客戶界面

商業(yè)銀行在手機(jī)銀行財(cái)富版塊有“財(cái)富規(guī)劃”專區(qū)，客戶可在線按照步驟進(jìn)行教育、養(yǎng)老、保障等規(guī)劃。

招商銀行手機(jī)銀行“養(yǎng)老規(guī)劃”

資產(chǎn)配置服務(wù)體系

建立以客戶為中心的資產(chǎn)配置能力是商業(yè)銀行提升財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)力的主攻方向。主要商業(yè)銀行為此構(gòu)建了資產(chǎn)配置服務(wù)體系，主要包括資產(chǎn)配置理論、資產(chǎn)配置工具、產(chǎn)品貨架和產(chǎn)品篩選機(jī)制等。

? 資產(chǎn)配置理論

資產(chǎn)配置理論主要包括資產(chǎn)配置體系和資產(chǎn)配置指數(shù)兩方面。

（1）資產(chǎn)配置體系

一是從客戶視角出發(fā)，重構(gòu)資產(chǎn)配置方法論，將過去從資管視角劃分的“五大類資產(chǎn)”（現(xiàn)金、固定收益類、權(quán)益類、另類投資、保障類）進(jìn)行重構(gòu)后分為四大類，并呈現(xiàn)于客戶端頁(yè)面。二是構(gòu)建和強(qiáng)化品牌影響力。

招商銀行“TREE資產(chǎn)配置體系”-“招財(cái)樹”形象

（2）資產(chǎn)配置指數(shù)

目前主要商業(yè)銀行都構(gòu)建有資產(chǎn)配置指數(shù)，用于監(jiān)測(cè)資產(chǎn)組合收益變化和走勢(shì)情況。招商銀行較早編制了基于“TREE”財(cái)富樹的資產(chǎn)配置指數(shù)。

即針對(duì)穩(wěn)健投資和進(jìn)取投資兩類投資資產(chǎn)，根據(jù)客戶財(cái)富階段、風(fēng)險(xiǎn)偏好和市場(chǎng)情況調(diào)整配置比例，并通過招商銀行精選的理財(cái)、基金、黃金等在售產(chǎn)品構(gòu)建而成。

? 資產(chǎn)配置工具

主要包括資產(chǎn)配置檢視和資產(chǎn)配置評(píng)分。

私人銀行產(chǎn)品&服務(wù)體系

圍繞私人銀行客戶需求變遷，商業(yè)銀行由傳統(tǒng)的聚焦于向高凈值客戶提供零售服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橄蛩叫锌蛻艏捌浔澈笃髽I(yè)提供更多元的“人家企社”綜合服務(wù)，即個(gè)人、家庭/家族、企業(yè)和社會(huì)等方面需求。

商業(yè)銀行私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)范疇

金融產(chǎn)品體系

? 全品類產(chǎn)品貨架

產(chǎn)品貨架包括銀行及子公司、外部基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司以及專業(yè)資產(chǎn)管理公司的產(chǎn)品，從而滿足客戶一站式金融產(chǎn)品需求和資產(chǎn)配置需要。

財(cái)富管理與私人銀行產(chǎn)品貨架

? 產(chǎn)品篩選機(jī)制

商業(yè)銀行通過模型構(gòu)建、行研分析、持續(xù)調(diào)研等從全市場(chǎng)幫助客戶遴選優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。目前主要對(duì)私募、公募基金等構(gòu)建榜單和優(yōu)選池等。

? 私人銀行專屬產(chǎn)品

專屬私人銀行卡專屬/定制理財(cái)產(chǎn)品公私一體理財(cái)產(chǎn)品企業(yè)家客群“人+家+企+社”一體化服務(wù)

私人銀行企業(yè)家客戶，不僅有個(gè)人財(cái)富管理需求，還有其背后家族、企業(yè)需求和體現(xiàn)社會(huì)價(jià)值的訴求等。為此，銀行集合集團(tuán)內(nèi)外資源為客戶提供“人+家+企+社”覆蓋財(cái)富增值、傳承、企業(yè)投融資管理、企業(yè)會(huì)理、社會(huì)慈善等一體化服務(wù)。

綜合陪伴服務(wù)

客戶財(cái)富全旅程“陪伴”服務(wù)智能財(cái)富助理“隨時(shí)”服務(wù)人工財(cái)富顧問“遠(yuǎn)程”服務(wù)在線“預(yù)約”網(wǎng)點(diǎn)專家服務(wù)線上“面對(duì)面”投資教育服務(wù)由于報(bào)告內(nèi)容達(dá)5萬(wàn)字，考慮到您的閱讀體驗(yàn)，本文只摘取了原報(bào)告中第三章節(jié)部分內(nèi)容展示。

財(cái)富管理和私人銀行具體的營(yíng)銷實(shí)踐怎么做？下一期繼續(xù)為您揭曉！