近幾年，在財(cái)富傳承領(lǐng)域，家族信托具有明顯的制度優(yōu)勢(shì)，并獲得越來(lái)越多的高凈值客戶的認(rèn)同。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行部門、信托公司、家族辦公室等財(cái)富管理機(jī)構(gòu)紛紛布局家族信托業(yè)務(wù)，將其作為重要的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。2018年8月原中國(guó)銀監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)過(guò)渡期內(nèi)信托監(jiān)管工作的通知》，首次明確了家族信托的概念——“家族信托是指信托公司接受單一個(gè)人或者家庭的委托，以家庭財(cái)富的保護(hù)、傳承和管理為主要信托目的，提供財(cái)產(chǎn)規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)隔離、資產(chǎn)配置、子女教育、家族治理、公益(慈善)事業(yè)等定制化事務(wù)管理和金融服務(wù)的信托業(yè)務(wù)”。

招商銀行《2020中國(guó)家族信托報(bào)告》顯示，2020年家族信托在高凈值人群中提及率超30%，家族信托潛力人群逾24萬(wàn)人，預(yù)計(jì)到2021年，潛力人群可轉(zhuǎn)入家族信托資產(chǎn)規(guī)模將突破10萬(wàn)億元，市場(chǎng)潛力巨大。

可以預(yù)見(jiàn)，在市場(chǎng)需求的推動(dòng)下，家族信托的“黃金時(shí)代”正漸行漸近，為此商業(yè)銀行應(yīng)提前布局，主動(dòng)營(yíng)銷高凈值客戶群，開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)。

家族信托核心價(jià)值與功能

家族信托作為一種信托產(chǎn)品，其核心價(jià)值是為了實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富的管理、保護(hù)和傳承，業(yè)務(wù)流程主要涉及委托人、受托人和受益人三方主體之間的關(guān)系(如圖所示)。

從滿足委托人對(duì)財(cái)富管理的需求看，家族信托主要具有以下功能：

01 風(fēng)險(xiǎn)隔離

這是信托制度具有的獨(dú)特功能。中國(guó)家族企業(yè)普遍存在的“家企不分”現(xiàn)象，使得一旦企業(yè)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，家族財(cái)富就須承擔(dān)連帶風(fēng)險(xiǎn)。而通過(guò)設(shè)立家族信托，受托人可將信托財(cái)產(chǎn)從委托人的現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)中剝離，委托人發(fā)生債務(wù)追索、破產(chǎn)清算或離婚、死亡等事項(xiàng)，信托財(cái)產(chǎn)都將獨(dú)立存在，不會(huì)受到上述這些事項(xiàng)的波及。

02 財(cái)富傳承

這是家族信托的主要功能。相較于其他的家族財(cái)富傳承工具，家族信托更具優(yōu)勢(shì)，通過(guò)信托架構(gòu)與機(jī)制設(shè)計(jì)，可以預(yù)先安排家族財(cái)產(chǎn)在各家族成員、親友或慈善機(jī)構(gòu)之間的分配，將所有權(quán)、控制權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、收益權(quán)、監(jiān)督權(quán)按照家族的需求和委托人的意愿進(jìn)行配置，確保家族財(cái)富傳承的有序進(jìn)行。

03 稅務(wù)籌劃

這是家族信托的固有特性。家族信托的設(shè)立使得信托財(cái)產(chǎn)的名義所有權(quán)被移轉(zhuǎn)至受托人名下，信托財(cái)產(chǎn)獨(dú)立于委托人的個(gè)人財(cái)產(chǎn)，有效規(guī)避財(cái)富代際傳承中可能發(fā)生的高額遺產(chǎn)稅或贈(zèng)與稅，實(shí)現(xiàn)最大限度地保留和傳承家族財(cái)產(chǎn)的目的；同時(shí)，通過(guò)家族信托設(shè)計(jì)可以進(jìn)行稅務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，在法律架構(gòu)下創(chuàng)造較大的稅務(wù)籌劃空間，受托人可根據(jù)不同受益人的稅務(wù)身份以及不同信托財(cái)產(chǎn)的類別、所在地等不同情況進(jìn)行稅務(wù)籌劃，以期最終達(dá)到納稅遞延、稅種變更、稅率減低等效果。

04 隱私保密

在家族信托制度中，信托財(cái)產(chǎn)的管理和運(yùn)用都將以受托人的名義進(jìn)行，除了向監(jiān)管部門報(bào)送信息外，受托人無(wú)權(quán)向外界披露信托財(cái)產(chǎn)的真實(shí)情況，因此設(shè)立家族信托可在最大程度上保護(hù)委托人的隱私權(quán)，滿足其隱私保密需要。

從滿足委托人生命周期里不同階段的需求看，家族信托主要具有以下功能：

商業(yè)銀行家族信托業(yè)務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)策略

受新冠肺炎疫情全球大爆發(fā)的影響，世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不確定性明顯增強(qiáng)，但中國(guó)憑借強(qiáng)有力的疫情管控措施與經(jīng)濟(jì)發(fā)展內(nèi)生動(dòng)力，成為疫情發(fā)生以來(lái)全球第一個(gè)恢復(fù)增長(zhǎng)的主要經(jīng)濟(jì)體，同時(shí)高凈值客群的資產(chǎn)規(guī)模與國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)共生共榮，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有升。社會(huì)財(cái)富的迅速積累帶來(lái)了個(gè)人財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，財(cái)富傳承需求也急速擴(kuò)張，使得私人財(cái)富管理愈益成為金融業(yè)務(wù)的新藍(lán)海，商業(yè)銀行私人銀行、信托公司、第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司等紛紛搶灘家族信托業(yè)務(wù)，幫助高凈值客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)安全隔離、財(cái)富靈活傳承、財(cái)富保值增值、稅務(wù)籌劃等功能。

從商業(yè)銀行私人銀行的角度看，涉足家族信托業(yè)務(wù)既是市場(chǎng)需求推動(dòng)所致，也是自身?yè)碛械目蛻糍Y源優(yōu)勢(shì)使然。因此，商業(yè)銀行營(yíng)銷和推廣家族信托業(yè)務(wù)將迎來(lái)廣闊的市場(chǎng)前景。

01 提升理念，充分認(rèn)識(shí)重要意義

（1）家族信托服務(wù)是滿足客戶財(cái)富傳承需求的重要手段。新冠肺炎疫情并未放緩中國(guó)私人財(cái)富積累增速，2020，年福布斯中國(guó)富豪榜上榜者的總財(cái)富值由一年前的9.1萬(wàn)億元人民幣飆升至14.1萬(wàn)億元人民幣，近三分之二的上榜者的財(cái)富在過(guò)去一年時(shí)間有所上漲。同時(shí)，隨著中國(guó)高凈值人群財(cái)富管理意識(shí)的逐步蘇醒，其對(duì)家族信托認(rèn)可度在過(guò)去幾年中顯著提升，家族信托意向人群數(shù)量呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)35%。我國(guó)《信托法》賦予家族信托的獨(dú)特的財(cái)產(chǎn)獨(dú)立和風(fēng)險(xiǎn)隔離的功效，高度契合客戶財(cái)富傳承需要，已成為滿足客戶家族財(cái)富傳承需求的重要手段。

（2）家族信托服務(wù)是搶占財(cái)富傳承市場(chǎng)先機(jī)的必然選擇。家族信托憑借其獨(dú)特的法律地位和多元功能，在海外市場(chǎng)已經(jīng)歷了長(zhǎng)足的發(fā)展和成熟的應(yīng)用，在境內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展也正方興未艾，各家銀行紛紛搶灘家族信托藍(lán)海市場(chǎng)。鑒于家族信托所具有的長(zhǎng)期鎖定客戶資產(chǎn)的功能②，故一旦喪失先機(jī)，客戶資產(chǎn)的長(zhǎng)期流失將難以避免。因此，占據(jù)家族信托市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制高點(diǎn)者必將占領(lǐng)私人銀行在財(cái)富傳承領(lǐng)域的市場(chǎng)先機(jī)和未來(lái)持續(xù)發(fā)展的先機(jī)。

（3）家族信托服務(wù)是長(zhǎng)期鎖定高凈值客戶的重要舉措。家族信托的存續(xù)期限很長(zhǎng)，私人銀行在長(zhǎng)期服務(wù)客戶的過(guò)程中，將通過(guò)發(fā)揮深度營(yíng)銷能力和塑造品牌形象來(lái)逐步獲取客戶的信任，與客戶及其家庭、企業(yè)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。通過(guò)持續(xù)的跟蹤服務(wù)，增強(qiáng)客戶黏性，進(jìn)一步拓展財(cái)富管理、對(duì)公業(yè)務(wù)及其增值服務(wù)，有效帶動(dòng)存款、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷。此外，在家族信托業(yè)務(wù)流程中，商業(yè)銀行擔(dān)任財(cái)富顧問(wèn)和資金托管人等角色，每年都能實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的顧問(wèn)收入、托管收入和產(chǎn)品配置收入等，是長(zhǎng)期穩(wěn)定的中間業(yè)務(wù)收入來(lái)源。

02 加強(qiáng)培訓(xùn)，打造精英營(yíng)銷隊(duì)伍

目前中資銀行私人銀行的從業(yè)人員中相當(dāng)部分是對(duì)公業(yè)務(wù)或儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，知識(shí)結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能均難以適應(yīng)高端客戶的金融需求，對(duì)于財(cái)富管理、稅務(wù)規(guī)劃等增值服務(wù)鮮有涉足。開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)要求從業(yè)人員應(yīng)具備多領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)和強(qiáng)大的溝通能力。家族信托業(yè)務(wù)中客戶訴求的復(fù)雜性和交易結(jié)構(gòu)的難以復(fù)制，要求營(yíng)銷人員對(duì)整個(gè)家族信托制度熟稔于心，熟練掌握家族信托業(yè)務(wù)涉及的國(guó)內(nèi)《信托法》《合同法》《婚姻法》《繼承法》以及境內(nèi)外稅務(wù)等相關(guān)法律條款，并針對(duì)客戶的個(gè)性化需求，具體闡釋法律適用并與客戶進(jìn)行有效溝通，以此獲得客戶的深度信任。因此，強(qiáng)化培訓(xùn)和考核，打造精英營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)于加快推進(jìn)家族信托業(yè)務(wù)至關(guān)重要。

03 深耕市場(chǎng)，全面提升客戶價(jià)值

（1）加強(qiáng)精準(zhǔn)營(yíng)銷。積極通過(guò)客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，篩選家族信托精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)客戶，明確責(zé)任人，逐戶聯(lián)系、跟進(jìn)，強(qiáng)化保障傳承理念，提高精準(zhǔn)營(yíng)銷成功率。重點(diǎn)針對(duì)企業(yè)主、多子、家庭關(guān)系復(fù)雜、資產(chǎn)代持客戶、子女能力不佳、下一代不愿接管企業(yè)等類客戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)化營(yíng)銷。

（2）打造戰(zhàn)略品牌。鑒于家族信托存在著私密性、長(zhǎng)期性和高端性的特征，商業(yè)銀行開(kāi)展家族信托業(yè)務(wù)應(yīng)積極實(shí)施品牌戰(zhàn)略，構(gòu)建全行統(tǒng)一的視覺(jué)形象設(shè)計(jì)，塑造獨(dú)特的形象文化；精心策劃事件營(yíng)銷，注重針對(duì)意見(jiàn)領(lǐng)袖型客戶的營(yíng)銷，由其輻射帶動(dòng)一批潛在客戶；加強(qiáng)私人銀行條線內(nèi)的資源整合，召開(kāi)跨條線會(huì)議，組建聯(lián)合項(xiàng)目組，并積極與信托、證券、保險(xiǎn)、基金等行外非銀行金融機(jī)構(gòu)合作，共同開(kāi)發(fā)契合高端客戶個(gè)性化需求的品牌產(chǎn)品；營(yíng)造頂級(jí)的品牌體驗(yàn)，提高高端客戶的品牌忠誠(chéng)度。

（3）梳理流程，構(gòu)建全流程、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系。全面梳理家族信托業(yè)務(wù)工作流程，覆蓋信托設(shè)立、信托運(yùn)營(yíng)和信托終止三個(gè)階段。信托設(shè)立階段包括意向跟進(jìn)與確定、客戶調(diào)查、盡職調(diào)查、方案設(shè)計(jì)、合同擬定、合同簽署、賬戶開(kāi)立、信托成立、系統(tǒng)錄入；信托運(yùn)營(yíng)階段包括投資模式、投資策略、投資運(yùn)作、配置產(chǎn)品范圍、利益分配、信托財(cái)產(chǎn)追加、條款變更、運(yùn)行報(bào)告出具；信托終止階段主要為信托終止清算。全面熟悉各類家族信托服務(wù)流程與服務(wù)內(nèi)涵，由私人銀行中心總部在高凈值客戶集中的區(qū)域開(kāi)展業(yè)務(wù)再培訓(xùn)再導(dǎo)入，完成向私人銀行有關(guān)分部的傳導(dǎo)和解讀，以打造一支專業(yè)服務(wù)能力強(qiáng)的家族信托營(yíng)銷隊(duì)伍，從而形成規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的家族信托服務(wù)體系。

（4）分層經(jīng)營(yíng)，推進(jìn)定制化、個(gè)性化發(fā)展模式。隨著家族信托業(yè)務(wù)的營(yíng)銷和推廣，標(biāo)準(zhǔn)化的家族信托合約已無(wú)法滿足高凈值客戶全方位、個(gè)性化的資產(chǎn)管理需要，個(gè)性私享、依托定制的發(fā)展模式越來(lái)越受到高凈值人群的青睞。對(duì)資產(chǎn)體量龐大、財(cái)富傳承需求復(fù)雜的超高凈值客戶，應(yīng)根據(jù)不同家族的實(shí)際情況，建立外部合作機(jī)制，與信托公司、律師事務(wù)所、稅務(wù)事務(wù)所等共同成立項(xiàng)目組，對(duì)客戶開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷，為客戶量身定制個(gè)性化方案，提供專業(yè)化、全方位、長(zhǎng)周期的家族財(cái)富管理服務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新落地，有效滿足超高凈值客戶的多樣化財(cái)富傳承需求，同時(shí)提升私人銀行家族信托業(yè)務(wù)品質(zhì)。

04 守正創(chuàng)新，提供專業(yè)咨詢服務(wù)

（1）私人律師服務(wù)。私人律師服務(wù)是指針對(duì)個(gè)人、家族與企業(yè)需求，圍繞客戶私人財(cái)富管理與公司經(jīng)營(yíng)治理，提供定制化法律綜合解決建議與方案的專業(yè)咨詢服務(wù)，包括“一對(duì)一”服務(wù)和定制“微沙龍”兩種服務(wù)方式。根據(jù)單一客戶具體、復(fù)雜的法律需求，可匹配專業(yè)律師，采取線上咨詢或線下會(huì)談方式，為客戶提供一對(duì)一咨詢，形成定制化解決方案；根據(jù)同類客群所關(guān)心的法律熱點(diǎn)與專題需求，采取線上或線下微型沙龍活動(dòng)方式，定向提供適用的落地服務(wù)方案。

（2）稅務(wù)咨詢服務(wù)。稅務(wù)咨詢服務(wù)是指針對(duì)個(gè)人、家族與企業(yè)需求，圍繞客戶私人財(cái)富管理與公司經(jīng)營(yíng)治理，提供定制化稅務(wù)綜合解決建議與方案的專業(yè)咨詢服務(wù)。針對(duì)單一客戶具體、復(fù)雜的稅務(wù)需求，可匹配專業(yè)稅務(wù)師，采取線上咨詢或線下會(huì)談方式，為客戶提供一對(duì)一咨詢，形成定制化解決方案。

（3）行業(yè)咨詢服務(wù)。一是行業(yè)專家服務(wù)。即根據(jù)客戶需求，匹配對(duì)市場(chǎng)及行業(yè)有深入了解的技術(shù)、市場(chǎng)、政策、行業(yè)方面的專家，提供包括電話咨詢、面談咨詢、實(shí)地考察、主題分享會(huì)、小型沙龍等服務(wù)，以幫助客戶解答在企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展實(shí)踐中遇到的難題，協(xié)助客戶制定商業(yè)解決方案。二是行業(yè)研究服務(wù)。即幫助客戶從不同角度了解其擬投資或感興趣的行業(yè)及公司，包括行業(yè)分析、產(chǎn)業(yè)調(diào)研、渠道核實(shí)、商業(yè)盡職、海外調(diào)研等，抑或具體證券、投資并購(gòu)標(biāo)的研究，對(duì)相關(guān)企業(yè)或區(qū)域的市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、行業(yè)發(fā)展和政策法規(guī)等進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià)和論述，最終根據(jù)客戶需求形成專業(yè)研報(bào)。

（4）財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)。財(cái)富顧問(wèn)服務(wù)是指對(duì)客戶財(cái)富進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)的服務(wù)，為客戶提供全方位的財(cái)富保值、增值、傳承、保護(hù)等規(guī)劃方案設(shè)計(jì)，覆蓋客戶整個(gè)生命周期。該項(xiàng)服務(wù)涉及財(cái)富架構(gòu)、投資及資產(chǎn)配置和跨境資產(chǎn)配置等方面的內(nèi)容，涵蓋了財(cái)富人生規(guī)劃、家族信托結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、家族辦公室服務(wù)，以及投資研究、公募基金等產(chǎn)品精選、資產(chǎn)配置策略、投資組合等內(nèi)容。

（5）海外投資咨詢服務(wù)。海外投資咨詢服務(wù)是指從境外投資維度為企業(yè)提供智力資源支持，通過(guò)海外線上數(shù)據(jù)資訊整合與線下專項(xiàng)服務(wù)，助力企業(yè)境外投資，滿足私人銀行客戶在海外投資方面日趨旺盛的需求。在國(guó)內(nèi)消費(fèi)增速趨緩，人口紅利消退的背景下，大量國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛開(kāi)始謀求國(guó)際化經(jīng)營(yíng)之路，但受語(yǔ)言、環(huán)境、地域差異等因素的限制，國(guó)內(nèi)企業(yè)在進(jìn)行海外投資時(shí)面臨著諸多不確定性因素。因此，海外投資咨詢服務(wù)可為其成功“走出去”出謀劃策。

參考文獻(xiàn)：

[1]崔琳. 家族信托案例研究[D]. 北京：對(duì)外經(jīng)濟(jì) 貿(mào)易大學(xué)，2016.

[2]朱舸. 家族信托模式研究[D].成都：西南財(cái)經(jīng) 大學(xué)，2019.

[3]文博.我國(guó)家族信托業(yè)發(fā)展研究[D]. 北京：首 都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2018.

[4]福布斯中國(guó)，平安銀行私人銀行.2020中國(guó)家 族辦公室白皮書(shū)[R].2020.

[5]英大國(guó)際信托有限責(zé)任公司課題組 . 家族信 托：財(cái)富傳承的奧秘[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版 社，2015.

[6]邢成，管百海 . 家族信托理論與實(shí)務(wù)[M]. 北 京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2019.

[7]陳兵.服務(wù)美好生活，家族信托大有可為—— 家族信托業(yè)務(wù)2020年回顧與未來(lái)展望[J].銀 行家，2021，(1) .

[8]張淮青 .論商業(yè)銀行的私人銀行如何開(kāi)展財(cái) 富顧問(wèn)服務(wù)[J].財(cái)經(jīng)界，2016，(18) .

[9]安賀新，是凱 . 商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷 [M].北京：清華大學(xué)出版社，2013.

（責(zé)任編輯：王勉 責(zé)任校對(duì)：王勉、吳湧超）

作者：林珍花（中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福州分行）

投稿及合作：xiaoyao@caifuguanli.cn

【財(cái)策智庫(kù) WEALTH PLUS】財(cái)富管理行業(yè)的學(xué)習(xí)分享及資源整合平臺(tái)，微信公眾號(hào)內(nèi)搜索“財(cái)策智庫(kù)”即刻關(guān)注！